想通了这一点，客户就把小英当成了合作对象，在谈判还没有开始的情况下，就打败了一个竞争对手。
在双方进行谈判的过程中，由于客户对小英已经有了一个非常好的印象，谈判就变得特别的轻松，并且在谈论价格的时候，小英给出的是一个很公平的价格，在价格上客户也没有做大打压，双方的合作变得异常地顺利。
在谈判的过程中，真诚地关怀反而更能打动人，更能让客户放下自己心中的戒备，当他对你产生信任的时候，一切都会迎刃而解。所以，在与客户进行谈判的过程中，应该以情感为主，利益为辅，不要把主次的顺序给弄错了。
我们再来看一下案例，在刚开始的时候，小英面对那么强劲的竞争对手，连她自己都觉得胜算很少，如果她在当时什么都没有做的话，那么她在谈判没有开始前，就已经注定要失败，因为这时候客户已经把重心放在了竞争对手的身上。
就因为一个小小的关怀，改变了客户心中的想法，也改变了整个结局。小英用真情的关怀，使客户的夫人和她站在了同一战线，比起小英，客户当然会更相信自己的妻子。
小英的谈判之所以能够成功，最关键的因素就是她在客户方征得了支持，就是因为有了这样的支持，才使结局发生了颠覆性的变化。
［巧手点金］
既然在客户方征得支持，占据着那么重要的作用。那么，我们需要怎么做，才能让客户方的人愿意支持自己呢？
首先，给予他人文上的关怀。人与人之间都是有感情的，你只要你给予客户真心的关怀，客户就会被你的这种关怀所感动，这样不用你和他去拉关系，他就会朝着你的方向倾斜。
其次，对客户的身边的人处处留心，遇到需要帮忙的事情，主动伸出援助之手。很多销售者总是用目光把客户盯紧，一旦客户遇到什么样的困难，就会立即出现在客户的面前，这个方法在很多时候也能够打动客户。但是这种方法用的多了，就会失去它原有的效应。
在这个时候，你就应该从客户身边的人下手，这些人说的话，在客户心中都是的很有分量的，让他对你产生好感，就等于给了自己一个机会。
在这个竞争日益激烈的时代，掌握住与客户谈判的技巧是非常重要的，它能够能为你赢得更多的机会。
秘诀35采用技术壁垒策略打败竞争对手打下的基础［经典回顾］在这个高速发展的时代，各种技术也在飞速的发展，作为一个现代化的公司，就应该不断地提升自己的技术，及时跟上社会的脚步，才不会被这个社会所淘汰。
我们国家很多企业都遭遇过技术壁垒，大多数企业都是在把产品运向其他国家时候才发现，由于企业没有先进的技术，造成了产品的质量不过关，其他国家就拒绝接受这样的产品。
2002年就发生过这样的现象，我国的蜂蜜在出口欧盟的时候，欧盟要求从蜂蜜中所提出的氯霉素不得超过0.1PPM，也就是说10吨蜂蜜中只能含有1克的氯霉素。由于蜂蜜大大地超标，在货发到欧洲以后，对方就把货直接退了回来，单单是运费就花了很大的一笔钱。
之所以会出现这样的现象，最关键的因素就是没有那么高的技术水平，再者就是消息不灵通，才使其造成这么严重的后果。
从这次教训，我们可以从中看出技术的重要性。如果自己的技术非常的落后，就算没有竞争对手，最后也会自己败下阵来。相反，如果你有强硬的技术做铺垫，就算有再多的竞争对手，你最终都会脱颖而出。
在同行中竞争，关键就是技术，当你拥有非常先进的技术时，就能解决好他人所不能解决的问题，在这个时候，就算你不去参加竞争，客户也会亲自上门来找你。
打败竞争对手最好的方法不是使用什么样的计谋，而是自己的实力不断地变强，当你上升到一个特定的高度时，就算你拥有再多的对手，最后他们也会不击自败。
［案例分析］
晓民是一个某某软件的销售员，他最近在跟进一个大客户，盯着这个大客户的还有一个非常强劲的竞争对手，他所在的是一个跨国企业，这个大公司有着非常雄厚的实力，想要把这个对手拿下，并不是一件简单的事情。
正在晓民为了此事发愁的时候，正好碰到对手的软件出了一点故障，导致他的客户公司不能正常地运行。虽然对手所在的公司是跨国际的大公司，但是公司核心力量都在国外，国内的技术人员根本就无法解决这样的技术故障。如果等着国外的技术人员来维修，最少会耽误十几天的进程，这对一个正在运行的公司，造成的损失是非常的巨大的。
晓民觉得这是一个机会，这时他就主动向公司申请出动公司的顶尖技术力量，帮助对手去解决这个问题。公司觉得晓民的提议很好，就立即触动公司的核心力量，无偿的帮助对手解决这个技术故障，在这个技术故障得到解决的时候，对手的客户都对他刮目相看。晓民和对手正在竞争的这个大客户，也看到的晓民公司的技术力量。虽然对手的公司也有这样的技术力量，但是毕竟远水救不了近火，如果再次发生这样的事情，对手依然还是除了等候以外，没有任何的办法。
经过各方面的斟酌，这个大客户最终还是选择和晓民合作，而他的对手，在没有谈判之前，就被淘汰出局了。
经过这件事情，这个大客户对晓民的看法又高了一层，在谈判中客户的态度非常好，合作进行的也非常的顺利。
这是一个技术决定成败的社会，没有先进的技术作为铺垫，早晚都会被这个社会所淘汰。
在案例中，我们可以看到，晓民面对那么强大的竞争对手，他被打败的几率是非常大的，但是因为一件突发事件，最终改变了结局。
从表面看起来，他好像是在帮助对手，但是实际上，他是在借助这个机会展示自己的实力。以这种方法做广告，所起到的作用很更好，眼前的事实比什么都更有说服力。
这次虽然是无偿帮忙，但是比有偿的获得的更多。除了对手的客户对他刮目相看之外，还有很多的客户看上了他的技术。
只要有了先进的技术，就不怕找不到客户，这个大客户能够顺利地与他合作，也是考虑到了这个问题，这个客户也是聪明人，当然不会把这么好的技术而让给其他人。
［巧手点金］
说了这么多，怎样才能利用技术壁垒打败竞争对手呢？
首先，暗下功夫，争取在技术上有所突破。没有强硬的实力，一切都是空谈，当务之急，就是提升自己公司的实力，当自己在技术上占有领导性的地位时，自然就会成为客户的合作对象，众多竞争对手就会不攻自破。
其次，要时刻掌握信息。掌握足够的信息资源，就能正确把握好的技术运用的时间，这样才能一举打败竞争对手。
我们试想一下，如果晓民没有掌握市场上的信息，就无从得知竞争对手的软件出了故障。这时，也就失去了这次绝好的机会。就算你有这方面的先进技术，客户也无从得知，客户最终还是会选择竞争对手，因为对手的公司基本上有这样的核心技术，虽然在国外，但是不管怎么说，如果遇到这类事情，最起码还有被解决的可能性。
另外，永远不要小看竞争对手。千万不要以为只有自己的技术才是最先进的，这样会让你产生轻视对方的心态，在这种情况下，反而会让对方有机可趁。
放正你的心态，正面地来看待客户，在从容中多一点细心，这样才能战无不胜，攻无不克。
秘诀36从大客户方的组织利益和个人利益出发去谈判（以客户利益为出发点去谈判）［经典回顾］很多人都把谈判当成了一盘棋，为了己方的利益，进行肆意的厮杀。一旦形成这样的谈判态度，你就会想尽所有的办法，以倾斜之势压倒对方，最后虽然你赢得了谈判，但是在真正意义上你已经输了。
你所赢得的是一次的谈判，但是，你却因此而失去了以后所有的合作机会。
为了你的长远利益考虑，你不应该只注重个人的利益，而是应该更多地关注一下客户，这样才能获得更长久的利益。
许多进行很激烈的谈判，都是以单方面的胜利而告终，胜利者称心如意，而失败者则败得一塌糊涂，无脸抬头见人。在这种情况下，签订的协议，也是在逼不得已的情况下签订的。对手很难和你进行下一次的合作，这对你的损失是非常的惨重的。
谈判是一种双方进行合作的过程，如果没有谈判的对手的合作和支持，你最终会一事无成。
真正胜利的谈判，并不是一方获胜，而是双方都获得了自己所想要的利益，从而达成了一种协议，这样的合作才能更长久。
［案例分析］
曾经有一个经销商，想要买下杨柳村的一片土地，他想要在这里盖一座工厂，他的出价是十万，但是当地村民坚持要30万，由于差距太大，最终使谈判陷入僵局。
经销商觉得自己的出的价已经够高了，当地的农民真的是贪得无厌，给这么多钱也不满足。有一次，在中午的时候，他开车从地里经过，发现这么热的天，还有很多的农民在这里耕作。他顿时有所顿悟，农民之所以不想把土地卖出去，最大的原因就是，土地是他们生存下去的根本，他们没有知识也没有文化，失去了土地就等于失去了经济的来源，在这些钱花完以后，他们将靠什么生活下去呢？
当这个经销商想到这里的时候，他不尽为自己的所作所为感到深深地愧疚，他那时候只考虑到了自己的感受，从来都没有考虑过农民的利益。这时，他终于知道应该怎么样去和客户进行谈判了。
“以前进行谈判的时候，是我不对，我只想到了自己的利益，却没想到你们以后的生活。”这次在谈判的开始，经销商就主动地向他们的代表进行了解。
“其实，我们不是嫌你出的钱少，而是我们根本就不愿意把地卖给你，这些地可是我们的根啊！”农民代表听到他诚恳地道歉，也把自己的真实原因说了出来。“你的心情我能理解，但是我想到了一个很好的方法，或许你也会赞同的。”
“既然这样，说来他听听吧！”农民代表觉得他很诚恳，就很愿意听一下他的想法。
“我知道你们失去了土地以后就失去了经济的来源，你看这样行不行。工厂建立好以后，可以让这个村的村民去工厂里打工，我们还可以交给你们一些技术，这样在你们农闲的时候，没事就到工厂里面挣点零花钱。”经销商说这话的时候，完全考虑到了农民的利益，他希望对方能够同意。
“这个方法听起来挺不错的，我回去和其他人商量一下，明天给你答复。”农民代表觉得这是一个可行的方案，但是他也不能够一个人做主，就回去和其他人商量。
一天过后，这个经销商终于得到了农民肯定的回答，价格还按十万，农民都表示赞同。经销商这时候才发现，农民是最知足的，最关键的就是你要考虑到他们的利益。
在谈判中，当你只考虑到自己的利益时，往往会使谈判陷入僵局。之所以会产生的这样的现象，最重要的原因就是你的出发点错了。当你站在客户的角度，认真地为客户考虑的时候，一切都会迎刃而解。
我们再看一下这个经销商，在刚开始的时候，他之所以让谈判陷入了僵局，就是遇到了同样的问题。
当他看到中午还有农民在地里干活的时候，就明白了土地对农民的重要性，在这个时候，他才意识到考虑对方利益的重要性。
在下一次的谈判中，他以农民的利益为出发点，想出了一个方案，这样才让事情有了一个很好地转机。
当你考虑到对方的利益时，你本身也会获得很多的利益。我们再来分析一下案例，这个经销商在让这些农民厂里干活的同时，也让自己有了充足的劳动力，并且这些农民离家都很近，单算一下食宿费都能为他省下很大的一笔钱。并且，农民为了回报他，并没有增加土地的价格，这又可以给他省下不少钱。
所以，在与客户进行谈判的时候，一定要学会考虑到客户的利益，再给予的客户的一定的利益时，也给自己创造了更多的机会。
［巧手点金］
谈判双方的立场毕竟是不同的，大多数谈判者都已经习惯了把自己的利益放在第一位，那么，怎样才能使谈判者顾忌到对方的利益呢？
首先，在你为自己争取利益的时候，多站在客户的立场上想想。在很多时候，站在自己的立场上，根本就看不到对方的为难之处。
