“今天我们不谈保险，听说你的乒乓球打得不错，我想让你指教一下，不知道你今天有空没有？”小张笑着说。他上次来拜访的时候就看见客户的桌子上放着一副球拍，经过打听才知道客户酷爱打乒乓球，正好自己也喜欢。今天来的时候发现桌子上依旧放着球拍，就想和客户切磋一下。
“好啊！我正愁没人找我打球呢！”客户一听就兴奋了起来。
两个人拿着球拍就边说边笑地去打球了，看起来像多年的老朋友。
“你知道乒乓球为什么能够跳起来吗？”两个人打得正高兴，小张充满性质地问。
“因为它的外壳采用的材质特殊的原因吧！”客户笑着回答他。
“你说的对啊！就是因为他有一个好的外壳保护，所以在碰到石板的时候，还能完好无损的跳起来。但是，你想一下，如果是鸡蛋碰到石板的话会发生什么情况？”小张幽默地又问客户。
“这还用想吗？肯定会碎掉了！”客户以非常肯定的回答道。
“作为朋友我说一句，其实没有保险的人就像鸡蛋，一旦遇到意外，疾病，达到自身无法承担的程度，就会像鸡蛋一样碎掉；但是有保险就不一样了，最起码你还有一个反弹的机会。”小张认真地说，从乒乓球他想到了保险。
“嗯，有了保险该发生的依旧会发生，不会发生的依旧不会发生。”客户思考了一下似乎明悟了，过了一会又说出了自己心中的疑问。
“保险是阻止不了什么，但是意外一旦发生了，我们公司会帮助你渡过难关，给你强大的资金支持。在你的身边肯定也有很多人，因为生病而花光了家里所有的钱，很多的人都是因此而变穷的。”小张说的合情合理，不知不觉间已经打动了客户。
“有道理，还是有保险的好，等会我们把手续办一下。”
小张靠自己的智慧说服了客户。
小张在拜访客户的时候，就遭到了客户的拒绝。如果在这时他还坚持让客户买保险的话，肯定会被客户轰出家门。这时候他就巧用了一下计策，闭口不谈保险的事，而是和客户去打乒乓球，客户平时最喜欢打乒乓球，当然很愿意接受。
在打球的过程中，小张以乒乓球为例巧妙地说出了保险的价值，自己提问题让客户回答，让客户也有参与进来的感觉。在客户进行过肯定的回答之后，自己再把其中的道理说明白。在这个时候，客户已经认同了小张的观点，他觉得小张说的很对，自己就像一个鸡蛋，如果发生意外的话，反弹的机会都没有。
小张运用自己的智慧，施用巧妙的计策终于说服了客户。很多人之所以无法接受别人的观点，其中很重要的原因就是，你传递信息的方式不能被他人所接受，有时候换一种方式去接触他人，反而会收到意想不到的效果。
[巧手点金]
成交就好像一个目的地，有很多的路达到这个目的地，不能成功的把自己的产品销售出去，主要的原因就是你选错了路。动用一下你的智慧，找到那条距离最短的路，不仅会更好的达到目的，还会为你节省很多时间。
那么在面对客户的时候，怎样动用自己的智慧，巧施计策而达到成交的目的呢？
第一，借助外物，当你遭到客户拒绝的时候，可以借助外物先转移客户的注意力。在客户放松戒备之后，把产品的重要性借助外物而表述出来，当这个原理被客户所认同的时候，再把它引到产品的身上，这样一来，你的产品就容易被客户接受了。
第二，从让客户说“是”开始，从客户认同的问题为切入口，逐步地向问题的根本逼近，当把话题引到正题上去的时候，才发现客户已经认同了自己的观点。
第三，以退为进，步步为赢。有的客户非常讨厌销售员，这时候就需要你采取“退”的策略，不要总是给客户打电话介绍自己的产品。客户会有一种感觉，越是采用这种方式推销的，产品越不怎么样。这时你就要做好产品的宣传，在这个时候，就不用你去找客户了，而是客户来找你。
43小聪明玩不出大格局
[经典回顾]
智慧与善良结伴，那便是大智慧；智慧若是与心计谋和，那只能称为是小聪明。人生需要的是大智慧，有大智慧的人生，才是至诚至善的人生。小聪明是人性中的一个弱点，这个弱点会造就人生的局限，在有局限的人生中就不会有大的作为。
面对客户永远不要耍小聪明，任何小动作都瞒不过群众的眼睛。你不是只做一次的销售，想要把生意长久的做下去，首先就必须赢得客户的信任。赢得客户的信任，就必须从自身踏踏实实的做起，切记，不要耍一些“小聪明”。
销售是一个智者的行业，你的对手同样也是一个智者。所以不要在他的面前耍一些小聪明，其实你的第一个小动作都被他看穿了，到时候只能自食恶果。
世界上有一个不变的法则，那些失去“真诚”，喜欢投机取巧的人，做什么都不会长久。他所使用的小聪明最后都会反射到自己的身上。聪明反被聪明误，就是这样的下场。所以在人生的路上，还是每一步都踏踏实实地向前走，这样永远都不会失足。
[案例分析]
在中国，曾经有一段时间，提起“某某牌子”的瓜子没有人不知道，在那个时候它的销售效益要远远的高过同行，人们都是抢着购买这个牌子的瓜子。这种现象并没有一直持续下去，这段时间过后，再也没有人愿意提起这个牌子的瓜子。
“某某瓜子”的董事长自认为是商业上的一个天才，据他自述，从八岁就开始学习“经济学”。在瓜子价格一直稳定的市场下，他的瓜子突然打破常规，突然大幅度的降价，降价的幅度为25％。这立即引起了所有人的注意，大家一下把焦点对准了“某某牌子”的瓜子，它的销售量一下子压过同行，销售业绩成直线上升趋势。
如果在这个时候，“某某瓜子”能从质量上抓起，前程一定会一片美好。但是在这时候，他太贪图一时的利润，他从一些生产瓜子的小厂家，以最低的价格收购大量的瓜子，然后贴上自己的牌子开始出售。由于这次他收购的瓜子在质量上没有太大的缺陷，暂时没有被群众发现，销售业绩依旧居高不下。
过了一段时间，“某某瓜子”在全国的范围内搞了一次大规模的活动，“有奖活动”一下子吸引了大家。活动的规定是这样的，每购买一公斤的瓜子，就送奖券一张，凭奖券可直接兑换奖品。这在当时，已经算是非常高明的促销活动了，所以一时间，这个牌子的瓜子一下火了，公司的门前达到人流不通的程度。全国各地的人纷纷来店要购买瓜子，想获取更多的奖品。在这么火热的情况下。“某某瓜子”在第一天就出售了1.75万公斤，生意最好的时候，一天竟然出售20多万斤，打破了所有瓜子的销售记录。
但是，好景不长，很快就有人发现这种瓜子的质量有问题。事情一经发现，各个媒体纷纷报道，消息传遍了全国各地，消费者立即失去了购买的欲望。而这时，他们从其他厂家购买的瓜子，还有40万公斤还没有出售，一下造成了严重的仓库积压。
就在这时，政府发出了公告，禁止所有商家搞有奖促销的活动。这下子立刻就把“某某公司”的后路堵住了。奖券无法兑换，退货的人比比皆是。银行又来催还贷款，这下公司的信誉一落千丈，亏损了200多万，把所有的运转资金都亏进去还不止。
“小聪明”终究是要付出“大代价”的，每个人都不傻，不会等着你去骗。就算你能骗得了一时，也骗不了一世，总有露馅的一天。
“某某瓜子”如果在刚把效益提上去的时候就收手，从质量抓起也不会形成这么严重的后果。人有一个致命的缺点，那就是当你使用一点小手段尝到一点甜头的时候，就不想就此打住，而是想用这种手段获得更多的利润。就好像吸烟一样，它会让你上瘾，总想着吸一根然后再吸一根，当你意识到它给你带来的严重后果时，已经来不及了。
这个案例提醒我们，做生意一定不要去耍一些小聪明。中国的市场经济体系越来越完善，消费者已经拥有很强的自我保护意识，如果再玩起这样的把戏，就好像是引火烧身，最终吃亏的还是自己。
所以，为了公司的长久利益，切忌不要耍一些小聪明。群众的眼睛是雪亮的，不要以身试法，葬送自己和公司的前途。让公司长久，安稳地发展下去，才是企业的生存之道。
[巧手点金]
耍小聪明，受益只是一时的，不要的自己的前途都葬送到一时的利益之上。
不要自以为是，认为自己是最聪明的人，“大智如愚”，真正聪明的人，在他人面前从不显露自己的聪明。越是表现聪明的人就越会被他人所防备，和你打交道的时候在心中自然会有一层戒备。
从自己的真诚做起，踏踏实实的走好每一步，真诚的人往往会被他人所信赖。也许，在有些时候，你会忍不住被眼前的利益所吸引，无法控制自己时。这时候就需要先冷静一下，思考这么做的后果，自己将会承受多大的损失。这样想想，就会让自己止住将要迈出的脚步。
不要太看低对手，商场上没有傻子，在对方的眼皮底下耍一些小聪明，到时候只能自食恶果。把对手看成和自己实力相当或者比自己实力还要强的人，让自己从心里就告诫自己，不要有一些“小动作”，否则很快就会被他看穿的。有很多人之所以耍一些小聪明，就是觉得对方很傻，很好骗，吃了亏才知道自己比他还傻。
44销售靠的是主动出击
[经典回顾]
大家都知道这样一个耳熟能详的故事：有一个人在地里干活，这时，突然从对面跑过来一只兔子，由于兔子跑得太快了，一下子就撞在了树上。兔子撞死了，这个人捡起来，感觉这样真好，什么都不用做，就能捡到兔子。于是他就天天坐在大树旁，等着捡兔子。结果可想而知，最后田也荒了，人也瘦了，兔子自然没有捡到，这就是寓言故事守株待兔。
做销售也一样，不要把一次偶然的幸运，当作成功的法宝，这样只会饿死自己。你要做的不是“守株待兔”式的等待，而是主动出击，就算兔子跑地再快，你也要能把它抓住。
在这个竞争激烈的年代，被动就等于挨打，就会被社会淘汰。永远没有人告诉你，你正在做着恰当的事情，只有主动出击才能占据优势的地位。
