在“中国凉茶道”这个基础上，咨询公司又进一步考虑到消费者对凉茶产品的功能关注度较高，而邓老凉茶具有降火不伤脾胃而且副作用小的特点，据此提炼出产品的功能定位诉求点——清火不伤身。
凉茶说到底是用中草药制出来的，“是药三分毒”，这是民间的古训。真正懂凉茶的消费者，平时是不会常喝凉茶的。红罐凉茶王老吉便有一点不适合体质寒凉的消费者饮用，很多消费者都知道这一点，但是过去很少有人真正关心这个问题。而经邓老凉茶这样一宣传，王老吉隐形的弱点便被放大了，从而在当时抢走了不少的消费者。作者当年跟许多人都探讨过“清火不伤身”这句话，广东本地人几乎一致认可这句广告语。
任何品牌的定位到最后一定是形成两大方面定位的结合，即产品的功能定位与品牌的精神文化定位的融合。比如，王老吉在已经取得防上火的功能定位的前提下，在春节时候广告就突出喜庆吉利的精神文化定位，在婚庆等场合则取代了两乐的位置。
而邓老凉茶的功能定位“清火不伤身”正是王老吉的一大软肋，非常有杀伤力。很多营销专家没在广东、广西、福建一带生活过，就很难真正明白凉茶的文化和精髓，评论凉茶案例和凉茶品牌定位项目时自然形似而神非。几年之后，王老吉所爆发的夏枯草事件，也从侧面证明了邓老凉茶当年品牌定位的正确性与前瞻性。
可惜，邓老凉茶在之后几年却并没有坚持把“清火不伤身”的定位作为主题来传播，反而改成了“更适合我们喝的凉茶”，错失一大良机。优秀的品牌定位和传播策略是为了打击敌人，给敌人造成混乱，而不是给消费者的认知造成混乱。
同时，邓老凉茶的精神文化定位在“中国凉茶道”，力求传承中医的养身之道。精神定位需要持久的传播，没有三年甚至五年以上，很难真正深入人心。可口可乐是美国文化的代表，这是上百年历史逐渐演化而来的，绝无捷径可走。
而当年的其他凉茶，在品牌定位上跟红罐凉茶王老吉或邓老凉茶在层次上都有所差距。
有争议的高端定位
邓老凉茶既然定位于“中国凉茶道”，自然不可能跟王老吉打价格战，必然会从品牌溢价开始进攻。一开始，朱拉伊建议邓老凉茶每罐零售价定在10元，一下子跟其他品牌拉开差距。但是，其他的职业经理人都认为这样风险太大，后来经过一番激烈的讨论，把零售价定为5元，这已经是同类品牌中最贵的了，无愧为凉茶行业的高端品牌。当时，即使是价格偏贵的红罐凉茶王老吉零售价也才3.5元左右，而黄振龙的杯装凉茶才2~3元，5元定价已经比王老吉贵了40%，比黄振龙贵了超过60%。实际上，每罐5元的饮料价格对今天的消费者来说也还是略显昂贵的，在当年更是如此。这个价格最终并没有守住，之后不断降价，一直降到与王老吉持平。
邓老凉茶包装以深绿色为基调，底色选择了淡雅的灰色。灰色使包装显得古朴、典雅，而深绿色则庄重华贵。在设计上大小元素的搭配简洁而不显单调，尤其是浅色的行书“中国凉茶道”与八段锦八个流畅动作的相辅相成，整个包装形象在传统中充满了现代感，体现出浓厚的文化内涵。
整体视觉上，传统元素结合现代设计构成方式，体现稳重、大气、有文化内涵的品牌形象；体现产品的功能特性和特点；建立高品质、专业、权威的高端产品形象；坚持原创精神，在视觉表达上与同类产品的红色包装形成鲜明的区别。
除了选择常规大卖场、偏利店等终端渠道外，邓老凉茶还与著名地产发展商联合开发社区渠道，大打高端消费者人群。积极开发药店等终端渠道，避免在大卖场与领导品牌和众多跟随品牌打阵地战。要求凉茶铺的加盟商必须把店开在药店旁边或里面，选择高端的差异化渠道。
进攻中屡屡失误
传播主题过多
邓老凉茶进入市场的第一个动作是产品招商及新闻发布会，而后就是产品的全面推广。咨询公司制定了以终端促销和活动行销为主、媒体等宣传手段为辅的整合营销传播方案。为了配合招商活动，咨询公司还创作了一批邓老凉茶的终端宣传物料及试用品，用有形的利益鼓励经销商加盟，同时策划了产品上市的新闻发布会，邀请《南方都市报》、《新快报》、《粤港信息日报》等媒体参加，通过新闻媒体的宣传炒作，邓老凉茶和“中国凉茶道”一时成为凉茶市场的热门话题。
在广告宣传上，重点诉求产品“清火不伤身”的利益点，平面广告摈弃了华而不实的做法，直接以罐装产品的包装为画面形象；电视广告则通过串联八段锦的八个动作，用线描动画把产品的功能特点表现出来，创意新颖，颇有“中国凉茶道”的韵味。
在产品上市初期，为了吸引消费者试用及形成口碑传播，邓老凉茶还与《南方都市报》合作，在广州市内开展买《南方都市报》送邓老凉茶的公关活动。
当时这些传播策略收到了很好的效果，达到了预期的目的，但也埋下了隐患。新品一上市就两大主题同时传播，导致兵力分散，资源没有聚焦。
不久，邓老凉茶又推出一个全新的品牌传播主题——现代凉茶更懂你，广告诉求语为“为现代人体质而改变”。
传播主题是为了进攻敌人，给敌人制造混乱，而不是给自己和消费者制造混乱。邓老凉茶的传播主题无疑已经太多、太混乱了。
不应大规模进入现代渠道
对于饮料新品来说，进入大卖场、便利店得不偿失。这类现代渠道费用高，新品一开始销量不会很高，作促销则需要承担很大的费用，根本赚不了钱。如果是从树立品牌形象、招商的角度考虑，可以进入一两个客情较好的KA系统，把亏损降到最低。
根据运动战的第三条作战原则是“乘胜追击，扩大战果”，邓老凉茶本应该进入更多的高端渠道，比如药店连锁系统与高端餐饮店，但这几年其在高端渠道的开发拓展上也慢了下来，没有乘胜追击，反而更多地进入了路边的便利店。而其产品在7.11、全家等便利店系统没有守住，因为销量不好而被很多连锁便利系统踢了出来，这些都是需要总结反思的。
没有坚持品牌战略
在品牌策略上，近几年来邓老凉茶似乎无计可施，传播的力度小了很多。而且一幅海报里面常常要传播三个信息：“更适合我们喝的凉茶”、“中国凉茶道”、“清火不伤身”，这反而让消费者无所适从。
企业接着又把之前产品包装的青灰色改成更时尚现代的绿白色，这就更是浪费前期的投入，对品牌资产造成了很大的伤害。
现在的邓老凉茶铺，在店招设计上，居然把原先的品牌战略规划中的灰绿色改成王老吉的红色，这可能是为了迎合潮流趋势和大众口味。而这种明显的外行和不专业的行为，在职业化的外企是不可能发生的。
营销将领的任命
由于地缘文化的因素，朱拉伊可能更愿意任命自己潮汕家乡的亲戚朋友，这也必然会与职业经理人团队产生在文化上的不和谐。
当然，职业经理人也有自身的局限性，营销战策略上也喜欢以阵地战为主，销量上得快，跌得也快。大多数大企业的职业经理人是单一岗位出身，比如从基层的业务员一直奋斗做到大区销售经理或销售总监，或者从市场部的助理一直干到市场部某个职能经理，但缺乏运营管理经验和品牌管理的系统思维，特别是缺乏对项目盈亏平衡关键点的把握。就算有这方面经验，一般也都是成熟大品牌的，不能直接套用到一个从无到有的新品牌身上。
新品牌的成功，好的品牌定位战略只是前提条件之一，如果没有优秀的营销战略相配合，帮助企业在前两年建立一个盈亏平衡体系，亏了一段时间后，企业的决策层会非常担心项目前景，要不就是临阵换将，要不就是不敢追加投入，这都会引起军心动摇。
业内经常称赞可口可乐、百事可乐、康师傅和统一是饮料界的黄埔军校。可是，如果这些军校培养出来的大多是执行类的人才，而不是具有战略思维、并能以弱胜强的元帅和将才，这个称赞是值得商榷的。
所以，营销战虽然常被外行人轻视，但实践证明，营销战是有其独特规律与作战方式的。
