品牌公司和伪品牌公司的炒货手法大同小异,大路货可是八仙过海,各显神通。每一种手法都要举一个例子的话,一千零一夜也讲不完。回收旧衣服的李先生是炒货,洋垃圾是炒货,水客是炒货,倒卖库存的杨老板是炒货,所有的二批都是炒货……十三行,是广州的一条路,准确地说,是一个商圈,因商业历史悠久而闻名。传说欧洲人到广州,最想去两个地方,一个是十三行,一个是虎门。
虎门属于东莞市,只是离广州近,因为林则徐在那烧了洋鬼子的“烟”而闻名。事情总是那么的巧合,这欧洲人想去的两个地方,如今都以服装批发闻名天下。
十三行有几座服装批发的大厦,其中以“新中国”最为著名,一墙之隔的城启十三行广场次之,分档口和写字楼,地下几层和地上几层是档口,再往上就是十几层的写字楼。商户做的全是大路货,写字楼的货以中档为主,档口的货以中低档为主。
十三行的女装闻名大江南北,而近两年以和平东路为中心的男装市场亦在崛起。
十三行的货品,也是一手货和炒货混杂,相对来说,夏装的一手货源比例会大一些。为什么这样说呢?
行内有一句话,“夏天南货北上,冬天北货南下”,其中的南与北,通常以广东与广东以北的服装产地来划分。南下北上,大多是炒货,是服装流通的形式,由南北气候差异引起,南方夏天来得早、时间长、天气热,北方冬天来得早、时间长、气温低。
广东货的春夏秋装有优势,广东以北的服装产地在冬装加工水平和生产规模上有优势。但南下北上,只是一种普遍现象,不是绝对的,并不是所有的货品都是这样。不小心踩到潜伏其中的“地雷”,就成笑话——北方人到南方采购北方生产的服装,南方人到北方采购南方生产的服装。
市场竞争的加剧,推动了商业模式的发展。像北京的一部分批发商,一改过去春夏秋装来广东炒货回去卖的模式,他们在广东直接开厂,或包厂,安排家族成员或生意合作伙伴负责工厂运作,生产的货品直接发到北京销售。
广州沙河服装商圈是我国最大的低端服装批发集散地,有万佳、沙东有利南城、金马、长运中心、金鹏、有利北城、长城、益民、皮鞋厂服装市场、第三服装市场、天宝等众多市场,还有网批市场和早市。沙河市场的货品品类齐全,像万佳,有杂货、内衣、袜子、牛仔、女装;益民市场比较大,也是货品比较杂,靓仔装、牛仔等都有;沙东有利南城的人气最旺,租金最贵,贵的单面开门档年租要七八十万元,双面开门档年租要130万元,以女装为主;金马市场也是以女装为主,仿南城的货多,租金便宜,二三十万元的年租,档主自有工厂的人多,因此,货品价格比南城便宜,有“南城看五楼,金马看二三楼”的说法;第三服装市场专门做童装;金鹏市场的货较为便宜,有专卖跳楼牛仔的档口,外面的铁路边有一百多个临时档口,卖便宜货和跳楼货;灏丰(大西豪)和女人街,是网批市场,专门供货给开网店的,通常是网店挂版接单后再到市场来提货……沙河、十三行和站西,是广州服装市场的三大商圈。站西商圈又包括站西、白马和流花三个区域。流花区域以外贸为主;白马区域、站西区域以中档、中高档货为主,男装、女装、韩版、潮牌、运动、户外等都有。白马大厦在广州火车站的斜对面、广东省汽车站正对面,也是档口加写字楼。写字楼以中档的大路货为主,也有部分中高档的大路货和品牌。
广州的三大服装商圈,中山八路童装商圈,三元里外贸库存商圈,石井库存尾货商圈,还有深圳、东莞等数十个服装市场,构成了中国乃至全球最大的服装批发集散地,每年成交额以数千亿元来计。最早期以白马和富民最为有名,后来,十三行、站西和深圳南油商圈崛起,白马大厦的影响力和虎门女装批发的市场地位日益下降。尤其是白马区域,零售的比重越来越大。
想起当年的“白马服装,服装天下”、“世界服装看中国,中国服装看广州,广州服装看白马”的口号,到现在沙河市场“不做网批,你就OUT了”的广告语,我们不得不感叹,时代变化太快了,服装市场日新月异。
有批发市场的地方就有炒货。沙河的货炒到十三行,或十三行的货炒到站西,有的换唛和吊牌,有的甚至连唛和吊牌都不换,价钱高出很多。同一件衣服,十三行30元,站西、白马那边有可能50元,甚至150元、250元。
一位在站西做批发的档主说,38元在十三行拿来的货,炒出198元的价格,有一位北方客人一下子进了十几件。客人后来还补货。补货说明原来的十几件衣服走得快,而且这个版的销售前景依然看好。
低端的市场也有炒货,而且炒货不只是从这个低端市场炒到另一个低端市场。像沙河早市的货,在很多人的印象中是够便宜的了,但也有炒货。有的甚至是从十三行炒过去的,而且这样的生意做得非常不错。
同一商圈不同市场之间相互有炒货,同一市场不同档口之间也有炒货。
我讲一个故事:某一个服装城,1楼是批发的档口,2楼批发做不起来,档口几乎都变成零售。2楼零售档口把衣服卖了,就到1楼批发档口来补货。甚至,顾客还在选货当中,看中的颜色、码不对,2楼的档口小妹会马上跑到1楼,两分钟工夫,就把衣服拿上来了。其实,这个市场的批发档口都是可以零售的,很多人把批发市场当作自己选购衣服的主要场所。
南宁市新和平商场二期的1楼和2楼就是这样的关系。
十三行新中国大厦,地下各层和地上三层都是档口,四楼到二十楼是写字楼。个别写字楼主要做楼下档口的货品,等大家都下班了,他们的写字楼就拉上门帘布,然后在里面将上午采购回来的货换唛和吊牌,第二天销售。
我所收到的案例,有一对年轻的男女朋友,这么操作一年,两个人都分别买车买房了。
我国有三大童装生产基地,广东佛山、浙江织里、福建石狮。按加工水平和货品品质来说,佛山的最好,织里的次之,石狮的最差。但批发集散地,应是织里、石狮和广州。虎门的童装批发也有名气。当然,各地服装商圈亦有童装批发市场。为什么佛山是生产基地,却在童装批发市场中排不上号呢?
有一个人想做童装生意,从网上搜索到佛山是童装生产基地,就从省外来到广州,转车到佛山,再坐摩的到简村和环市市场考察,结果发现,这两个市场的童装基本上是从广州市场过来的。佛山的童装做外贸的多,这是一个原因;另外一个原因就是,工厂只是加工,批发商下单的货都拿到广州去卖了,再由广州流向全国各地,包括佛山。广州才是大市场,做货放到佛山市场卖,估计生意十有八九做不下去。
广州及周边的省市,有很多生产基地,像号称“世界裤都”的广西玉林市福绵镇,“中国牛仔服装名镇”广州增城区新塘镇,“中国羊毛衫名镇”
东莞市大朗镇,等等。像这些生产基地的内销散货,基本上都是到广州的市场卖。像大朗那两个毛织市场的档口,一部分是挂版接单,一部分炒库存货,甚至炒大路货的也有,很难拿到所谓的厂家直销货品或批发商的一手货品。不过,那里的一手、二手库存商有些货真的很便宜。
回到童装市场。到了冬天,织里镇会有很多广东的批发商常驻在那里,采购货品回广州批发。
虎门富民的货,拿到几步之遥的虎门寨商业街,或黄河商场,价格高于富民那是必然的,至于高出多少,各有千秋,20倍以上也不足为奇。那些韩版时装,富民30元,商业街那边有标到700元的,而且没有最高,只有更高。档口小妹还睁着眼睛说瞎话,信誓旦旦说是正宗的韩国货!
我去富民,喜欢跟档口小妹聊天。档口小妹也是不失时机地推销,一件25元的韩版时装,我不想要,就说贵,气得小妹指着我的鼻子骂:“你这不识货的东西,25元还说贵!人家××城里面都卖500、700。”嘿嘿,小妹的拳头差点落在我的脑袋上。
说起虎门的批发,懂行不懂行的都有人说到黄河商场,甚至有人只知道黄河,而不知道富民。我也跟富民的好几个档主讲黄河有批发的事,他们一听就发愣:那里也有做批发的吗?
我有一个供应商,主要做大卖场的生意,在富民做了好几年,熟客有不少。他曾经嫌富民档租贵,在虎门河边租了一间地下铺,虽然也拉了不少熟客过去,可人气就是没富民旺,生意硬是没有上一个台阶,后来不得不搬回富民。店主进货,一大早出来,然后一家一家点货,搞完了都到下午两三点,很少人有精力再从富民跑到虎门河边看货去。
批发市场能做旺,是有它的理由的。一般的批发商,不会放着富民那么旺的地方不做,跑到黄河去。我知道富民的一个批发商,到黄河试一下水,不到半年,就撤了。
富民5楼的女装,相当一部分是小本经营,好的时候一年赚个二三十万,普通的年景赚个十万八万的辛苦钱。富民的一些档口小妹,门路熟了,跑到黄河租个档口,做得可以的,一年能赚十几万元。很简单,就投资一个档口,批发兼零售,炒富民的货卖,随卖随拿,卖完结账。档口小妹是吃这一行饭的,对爆版比较敏感,炒货就炒爆版,生意做得好也是情理之中的事。
同一个牌子同一个版,富民有,黄河有,这很正常。偶尔会发现,同一个牌子或同一个版,黄河比富民便宜。这种情况有三个原因:第一,有些版是旧版,原品牌处理过一部分;第二,是该品牌加工厂用布碎做出来的;第三,是有缺陷的。黄河与富民,有同品牌的或同版的,黄河的很可能是炒货。
凡事无绝对,复杂的服装市场更是如此。说黄河商场没有一批,这肯定不对。富民档租太贵,一些人承受不起,会选择黄河;不排除有人同时在黄河和富民开档口,或同时铺货到黄河和富民;黄河零售的人流量非常大,有的厂商只定位做这些人的生意;黄河的个别楼层,适合做比富民更有档次的货品。
有人说广州白马是著名的“杀猪”市场,这可急坏了另一些人,马上出来反驳:“弱智的人才会拿十三行的货到白马卖!难道人家公司在十三行和白马同时有档口不行吗?”
十三行和白马同时有档口的情况少之又少。认为白马没有炒货的人才是弱智。
其实,“杀猪”就“杀猪”,白马的档口和写字楼能“杀”得起价。沙河为什么“杀”不起?
赚钱才是硬道理,有的白马档主就是牛,说:“我从别的地方弄来爆版是我的本事,客户不乐意他可以自己找去。我的价钱是高,客人的店铺定位不错,拿的货都走得很好,想不赚钱都难!”
白马大厦有的商户通过关系从香港弄一些货过来,相当于品牌的品质,但香港那边特便宜。比如说牛仔裤,前几年,不到30元的货,经白马到了东北一些档次高一点的服装商店,据说零售价是300多元,生意还非常火爆。
2006年我做一种价位在11—12元之间的品牌女T恤,工厂在广州有档口,虎门也有档口,价格是一样的。有一次我到深圳白马批发市场逛,也发现有这种女T恤批发,价格贵了1—2元,肯定是炒货。跟档主聊天,说我也做这个牌子,交换一下拿货的价格,档主也很坦诚。这个档口纯粹是做炒货生意的,同时还炒富民另一个档口的女T恤。但对于另一个档口的货,档主对我也是一口咬定不是炒货,是自己工厂做的,工厂在东莞,富民也有档口。
很多档口都是这样,明明是炒货,档主硬说是自己工厂做的,乌鲁木齐的陈先生,每年来4次广州,两次换季进货,两次补货。每次差旅费用都在5000元以上。每次换季进货,得在广州呆上半个月。夏天换季进的货在15万元左右。陈先生跟我诉苦说,非常的麻烦,每次批发商塞货,塞货率在20%左右。
所谓塞货,是批发商惯用的手段,就是客户下单之后,批发商备货时货不对单,颜色或码有出入,更严重的是,版也有出入。搞得最离谱的“塞货门”就是那些铺货给大卖场的档口,市道好的时候,点货只是一个样子,点1万元的货,发人家5万元,甚至8万元10万元。想退货?不要退,先卖着,卖不动再说,钱以后再说!过了三五个月,档口就三天两头地到大卖场去收钱,大卖场都成档口的银行柜员机了。我的一个供应商,就遭遇到一次“退货门”,2008年生意不好做,广州的大卖场用两吨货车把货拉回来给他,货款金额有15万元之多。
外地客户,尤其是零售门店,采购、补货、换货和发货都极不方便,新版上货也不好操作。读博士的朱小姐,在烟台开了两间女装店,学业在身,干脆自己完全不理进货的事,全部交给在长沙开时装店的同学负责。同学到广州采购的时候搭上她的一份。朱小姐说她同学的眼光不错,货品走得还可以,但在补货、新版上货方面没办法操作。
有高人这么炒货,到富民或十三行买版回来拍照,给客人发图片或实样,客人下单他们下单,就这样一个月也能出1万多件,至于能赚多少钱我们不得而知,但他无资金投入,无运作风险,大家都看得到。
我当年在内地做二批,也曾想在虎门租一套房,然后天天逛富民,市场上一有好的新版就发货。我的生意量不算大,光是做自己的货成本分摊太高。如果当时连同其他省市的二批或零售门店一起采购的话,采购量是非常可观的。当时我有其他生意,只是想到,没有做到。
东莞某贸易公司就是这样的,老板联合十几个在内地做服装零售的同学、朋友,在虎门统一采购、统一发货。2009年开始在内地拓展地摊连锁业务,东莞公司这边也相应承担起找库存尾货的重任。
有很多外地的服装商户长期住大通铺,负责采购、发货。有的一住就是大半年,年后过广州来,十月份才回家。在沙河、十三行、站西周边的大通铺,专门为服装商户提供经济实惠的住房,15—30元/晚。武汉也有大通铺。其他批发集散地只有相对便宜的旅馆,没有像广州那样的大通铺。
长期住在大通铺的商户,都离广州有些远,不方便经常来来回回。他们的生意大多做得比较大,如经营二批、连锁店、大卖场等,需要经常上新、补货,旺季的时候甚至天天上新、补货。当然,也有住大通铺的商户,专门到批发市场收尾货。
最近两年,网络批发兴起。2010年3月8日,阿里巴巴开通了网上批发业务;像酷有拿货网等一些垂直网上批发市场的影响力越来越大;专门做网批的实体市场也在各地涌现。越来越多的零售店主甚至二批,到网上拿货成为了习惯。
网批的目的,就是厂商货直供零售店主。在网批发展的初期,绝大部分实体档口、创业者还没有看到网批的巨大商机,还没有感受到网批给整个实体批发市场所带来的冲击,或者是无暇从实体批发业务中抽身“触网”。