（三）畅销期的营销心理策略
畅销期是商品从生产到市场销售处于全面成熟的时期。这时，新产品的优越性已得到消费者的认可，购买者日益增多，模仿与从众行为以及商品宣传推动着商品消费热点的形成。这一时期的市场特点是：产品定型，工艺及技术水平达到成熟；生产量与销售量达到高峰；同类产品不断出现，市场竞争激烈。
进入畅销期之后，消费者购买心理最突出的表现是对商品的选择性。由于竞争牌号多，而且消费者的选择能力增强，因而，消费者对商品的功能、价格、牌号、造型、颜色和售后服务等方面都备加挑剔。所以，在产品策略上，应注意发展变型产品、多功能产品，提高产品质量，改进产品的特色和款式，增加售后服务项目，为消费者提供新的利益。在广告策略上，应从报道式广告转为对比式广告，更多地向消费者介绍本产品的独创性和优异性，满足其选择商品的心理需要。厂商的经营策略也应更加灵活，如采取批量折价销售、赊销、分期付款、商家售后付款等方式，增加方便消费者的电话约购、函购、送货上门、免费维修、提供零配件等优良服务，并尽可能运用心理订价策略，以吸引老用户和争取新用户。
（四）饱和期的营销心理策略
商品生命周期的饱和阶段，包括两种不同的情况：一是指消费者的需求已饱和；二是指一定时期内有支付能力的购买需求达到饱和。其市场特点是：市场销售量忽升忽落，但渐呈下降趋势；市场竞争进一步激化，名牌品一统天下；价格下降趋势明显；库存逐渐积压等。如我国目前的电冰箱市场就是如此。
在这一时期，新用户已较少，主要的消费者是那些为更新而购买的老用户。由于丰富的商品和充足的选择余地，使他们对商品的质量和性能有更高的要求，因而，提高商品质量和增强商品效能的差异性是十分重要的。比如，在需求趋于饱和时，消费者对羊毛衫的需求心理是“花色求异，款式求新，质地求精，牌号求名”。所以，在产品策略上应强调市场的细分化，把目标市场订得小而具体，增强产品的差异性，开发变型产品、系列产品和配套产品，提供更新换代的新颖产品，从而抓住需要的潜在成份。同时，针对目标市场消费者的心理特点，改变广告宣传的内容，树立商品新形象，扩大商品用途，引导新的消费方式。在价格上，一般趋向下降，但不可低于消费者当时心目中存在的价格上的大体标准，否则将有损商品形象，给推销工作带来困难。
（五）滞销期的营销心理策略
这是指商品对消费者已不再具有吸引力而面临被淘汰的时期。这时，商品由“新”变“旧”而成为“过时货”，其功能和特点已落后于多数消费者的要求。因而，这时的市场特点是：同类新产品相继出现；商品销售疲软，利润下降，甚至亏损，不少厂商已退出市场竞争，但销售量仍持续下降。当然，滞销期商品销售下降的速度，因商品种类或特点的不同而有所不同，有的商品因优势明显的替代品出现而很快被淘汰；有的则因低消费层次的潜在消费者转为现实消费者，而仍保持较长时间的市场占有率。
在这一时期，消费者的心理反应主要是期望和等待更新、更好的替代商品出现，或者其兴趣已经转移到其它换代商品上了，也期待陈旧、老化商品的降价处理。在购买心态上，消费者从商品试销期的不稳定和多变的购买心理，发展到畅销期稳定的购买心理，而在商品滞销期，消费者的购买心理又重新向不稳定转移，如担心老商品的功能落后；担心替代商品的优越性而使自己后悔；同时也担心周围群体的看法或评价等。所以，厂家应当把握商品被淘汰的速度，在适当时机退出市场；同时，积极将更新换代后的商品投入市场。在销售策略上，应努力利用商标或牌号信誉，消除人们的不满感；同时，对商品降价促销，以满足人们的求廉心理和降价的期待心理；另外，还可以积极主动地在新的地区或较低消费阶层中开拓对该商品的需求。
总之，商品生命周期是在市场流通过程中，由于消费者的消费需要、消费习惯、消费水平、消费结构、消费心理以及产品状况和市场饱和状况等因素的变化和影响而造成的。对商品生命周期阶段的判断和对其持续时间的正确估计，是制定正确的产销策略的前提。厂家和商家应当充分考虑各种因素对商品市场的可能影响，并抓住消费者随着其经济及文化水平的提高而对商品各方面的要求越来越高的大趋势，进行科学的市场预测，适时地推出符合现阶段消费者所需要的适销对路的商品，而不能只靠“尝试错误”式的经验方式，从而提高经营工作的科学性和预见性，在激烈的商业竞争中立于不败之地。
应当指出，在我国现阶段，城乡的生活水平和消费心理需要尚有较大的差距。农村工业品的宣传、营销工作也相对薄弱，在商品生命周期的阶段性上，农村与城市往往存在着层次上的区别。许多在城市已处于饱和期或滞销期的商品，而在农村却是“新”产品，还有着较大的市场和潜在购买力。所以，适时引导农村消费，开发农村市场，是一条值得重视的生财之道，也是提高农村生活水平的重要途径。
第二节商品命名、商标设计与消费心理
在市场营销活动中，商品的名称、商标是区别各种商品的重要标志，对消费者的购买欲望以及商品的形象也有重要的影响作用。因此，为新产品设计一个符合消费者心理要求的品名、商标，对产品的市场销售大有裨益。
一、商品命名与消费心理
（一）商品名称的心理功能
商品名称是在一定程度上反映某类商品某些特征的文字符号。市场上的商品种类繁多、性能各异。可以通过商品的名称进行区别和分类。商品名称不仅具有标志功能，而且大多数商品名称都直接地、概括地反映了商品的用途、产地、形状、成份或性质等主要特性，这种概括功能也是与商标所不同的地方。不同种类的商品可以有相同的商标，但不能有相同的命名。
从心理学的角度看，商品名称不仅是消费者借以识别商品的主要标志之一，而且也是引起消费者心理活动的一种特殊刺激物。因为，一方面，商品的实体形态，如色、味、形、音等，能刺激人的第一信号系统，使人产生认知等心理反应；另一方面，代表商品的商品名称，能作用于人的第二信号系统而起到信号的作用，也能使消费者产生认知、记忆、联想等心理活动。
一个好的商品名称，能起到激发兴趣、引人注意、便于认识、帮助记忆、启发联想、诱发美感、增强喜爱、增进信赖、刺激购买等多种心理效果。
（二）商品命名的心理策略
为了很好地发挥商品名称的心理功能，使之对消费者的心理活动产生积极的影响，在命名时应注意以下几个方面：
1.反映特性：商品名称应能直接而概括地反映或描述商品的主要特性，使消费者能顾名思义，无须看到商品本身，就能对其性能、用途、成份或产地等特性有所了解，提高消费者对商品的认知、记忆和接受程度。
2.方便记忆：商品名称应力求简明、易懂、易读、易记、易传播，以利于提高商品知名度。文字一般不要超过五个字，切忌采用生僻、晦涩以及拗口、复杂难懂的字句，也要避免用鲜为人知的方言土语或过于专业化的术语，对怪异的外国商品名称，应尽量采用通俗易懂的译名或以其功能重新命名，从而使商品命名尽可能与消费者的知识水平、记忆及读诵规律相一致。
3.诱发情感：商品命名应尽可能根据商品主销对象的心理特点和人情风俗，给商品取个具有某种情绪色彩或“性格”特征的名字，以诱发消费者的积极情感，使人产生亲切感和美感，这对树立良好的商品形象以及刺激消费者的购买欲望十分有利。当然，具体商品应区别对待，或文雅别致，或朴实大方，或刚硬有力，或生动形象，或柔和洁丽，或寓意深刻，并做到雅俗共赏。
4.激发兴趣：具有科学性、新颖性、趣味性、形象性和艺术感染力以及寓意深远、含义良善的商品名称，能激发消费者的兴趣和求知欲，启发消费者的联想，唤起消费者对美好景象的向往，从而刺激其购买欲望。同时，应注意避免雷同和一般化。
（三）商品命名的心理方法
根据上述商品命名的心理策略，商品命名的方法一般有以下几种：
1.以用途命名：这是商品命名的主要方法，大多适用于日用工业品、药品等，如：洗衣机、山地车、退字灵、照相机、爽身粉、西服呢、胃舒平、止咳糖浆等。这种命名的好处是，可以使人直接了解商品的效用，迎合消费者的求实心理，还可以起到扩大商品影响和指导购买行为的作用。例如，有种有催眠功能的西药，有的厂家直接用外语译音命名为“司可巴比妥钠”，结果在医院和药店里都少有人问津，而有的厂家将这种药物取名为“速可眠”，使产品的功能一目了然，结果不仅医院大夫乐于选用，摆在药店里也很受失眠患者的欢迎，销路由此大增。
2.以成份命名：这是以商品的主要成份命名的方法。主要用于药品、饮食品、化妆品，如：麝香虎骨膏、联苯双酯、花粉田七口服液、中华鳖大补膏、八宝粥、五粮液、午餐牛肉、珍珠霜、纯羊毛华达呢等。由于某些商品的构成成份直接决定其价值的大小和质量的好坏，因而这种命名方法可以起到区别于其它同类商品，并显示商品的价值和地位的作用，也满足了消费者关心这类商品构成成份的心理需要，能增强消费者对商品的好感和名贵感。
3.以产地命名：这是根据商品出产地或传统生产所在地名称命名的方法。多用于中草药、土特产品和名牌产品，因为它们往往是利用当地独特的原材料或采用历史悠久的传统工艺制作的，用其产地命名，可使消费者产生真实可靠、品质上乘、独具地方特色的印象，产生仰慕、信赖的心理。如：天府花生、川贝母、高丽参、哈密瓜、东北人参、黄岩蜜桔、龙井茶、青岛啤酒、茅台酒、北京烤鸭等。
4.以人名命名：这是以商品发明者、制作者或有名气的特殊爱好者的名字命名的方法。多用于历史悠久的土特产品，如：张小泉剪刀、赖汤元、麻婆豆腐、杜康酒、东坡肘子、傻子瓜子、中山装、幸子服、杨振华851等。这种方法将特定的人与特定的商品联系起来，可以借用名人来树立商品形象，引起人们的兴趣、记忆和暇想，也可以给人以传统名牌、历史悠久、用料独特的感觉，使人留下深刻的印象，并可以有效地激发购买动机。
5.以外观命名：这是根据商品的形象或色泽命名的方法。多用于食品和工艺品，如：宝塔糖、动物饼干、龙须面、娃娃头、翡翠烧麦、黑木耳、绿茶、龙凤宫灯、黑墨水、牙签呢、蝙蝠衫、三角架、开衫等。这种方法生动形象，能引起消费者的注意和兴趣，也易增强对商品形象及名称的记忆效果，并给人以美感。
6.以褒义词命名：这是以有吉祥、喜庆或良好意味的形容词、褒义词或夸张性语言来命名的方法。多用于用途较广的商品，如：长寿面、百岁酒、万金油、千斤顶、老头乐、保龄球等。这种方法可以暗示商品的功效，激发消费者美好的情感、愿望或联想，迎合消费者求实惠的心理。但是，要注意不要过分夸张，以免消费者产生逆反心理。
另外，还有的用制作过程的特点命名，通过独特的制作工艺来提高商品的威信，并满足人们的求知欲，如：六六六、烧饼、二锅头、景泰蓝等。对进口商品也可直接用译音命名，主要用于西药、西餐食品、化工产品和纺织品，以满足求新、求异、求洋的消费心理，如：阿斯匹林、巧克力、威士忌、咖啡、夹克衫、麦尔登、涤纶、尼龙、沙发、三明治、凡士林、敌敌畏等。还有的根据能源命名，如：电车、电炉、煤油灯等。
总之，各种各样的命名方法都应当充分发挥商品名称的心理功能，符合消费者的心理要求，并根据商品的特征而采取高度概括化的手法来进行。
二、商标与消费心理
商标是区别不同商品生产者或经营者所生产或经营的商品的一种特定标志。商标主要通过名称或图案形象来表示商品的独特性质，以区别于其它同类的竞争商品。同一类的商品因产自不同的厂家而有不同的商标。商标一般由文字、图案或符号注明在商品或商品包装上，也通过招牌、广告等视觉途径告之消费者。商标经过登记注册，就具有专利，并受法律保护，禁止他人假冒和伪造，以维护生产经营者和消费者的利益。
（一）商标的心理功能
随着商品经济的发展，商标的重要作用日益受到人们的重视。因为商标不仅便于消费者识别商品，还关系到工商企业的声誉与利益。商标的主要功能有识别、服务、保护、传播、促销、稳定等功能。但从心理影响的角度看，商标的心理功能可以归纳为两点：提示功能、刺激功能。
