在一场谈判中，如果没有准备就没有胜利。这句话有人会觉得说得有些绝对，因为确实也有人是真的没有做准备就赢得胜利的。但是，没有准备就赢来的胜利会有大量的运气成分在里面，而且，即便是这次谈判没有准备，之前的谈判经验同样也为这次谈判做了准备，所以还是有准备的。但是有的谈判可能只有一次机会，输了就永远输了，所以我们不能抱着“试一试”“或许可以”“如果运气好”的心态来进行谈判。做足准备，一切胜利都是有可能的。
对于很多找工作的人来说，面试就是一场谈判。有些人找工作是海投，要参加的面试很多，想要针对某一家公司进行面试准备是有些困难，因此不断面试，不断失败；而有些人找工作是找准目标，做足准备，一举拿下面试。所以说，谈判中，准备是必要条件。
艾伦和露西同为哈佛大学的毕业生，艾伦的学习成绩远远高过于露西，她的毕业设计也深受教授的喜爱，教授对艾伦寄予厚望，认为她肯定能找到一份好的工作，而露西的学习成绩十分普通，并没有艾伦那么优秀。两个人同时收到了洛杉矶一家电子公司的面试通知，面试在一个星期之后。
这家洛杉矶的电子公司是一家新公司，所以并没有什么名气，在网上可以查询到的资料也寥寥无几。艾伦通过网上的简历投递情况了解到，应聘这家公司的人并不多，她和露西是名校毕业，被录用的机会很大，所以她并没有多么在意这次面试，而是继续查看其他公司的应聘消息。而露西则完全相反，她通过各种途径了解这家公司的背景以及各方面的情况，同时也没有忘记好好准备自己的面试简历。一个星期的时间很快就到了，当电子公司的面试经理对两个人进行面试之后，当时就通知露西一个星期之后入职，而一向成绩优秀的艾伦则被拒之门外。艾伦不解，找到面试经理进行理论，她认为无论是各方面的条件，自己都远远胜于露西，为什么自己反而被拒之门外？
面试经理微笑着说：“我分别给了你们一个星期的准备时间，你对公司一无所知，而她却能将公司的各个方面倒背如流，非但如此，她还给了我一份十分详细的职业规划。这场面试谈判，我输给了她。”
面试经理的一番话似乎道破天机。面试也如同一场谈判，只有打败对方，让对方接纳自己，给自己职位，这才是最后的胜利。在这场谈判中，很显然艾伦的优势明显大于露西，可是露西的充分准备，让面试经理心悦诚服，所以，最后拿到聘书的自然是露西了。
准备，不仅可以给对方一个好印象，还可以为自己增强信心，这就好比一场考试。如果你做足了考试的准备，针对有可能出现的每一个考题都能应答如流，对于这场考试，你就会充满信心；而如果你丝毫没有准备，只祈求老天考卷上的问题，自己都学过，那么在上考场之前，首先你就是没有自信的，因为你没有准备，你害怕遇到自己不会做的考题。谈判中，做足准备可以让你增强自信；有了信心，你就等于成功了一半。
还是那句话，机会只留给有准备的人，而谈判的胜负也掌握在有准备的人的手中。
了解自己，更要了解对方
熟悉竞技比赛的人都知道，在比赛之前，教练和运动员都会对未来的对手做各方面的研究和调查，甚至会一遍一遍播放对手比赛的录像带，试图寻找对方的进攻弱点，以及对方的进攻习惯。其实，这正是应了中国的一句古话：知己知彼方能百战不殆。将这句话用于谈判中，也是再合适不过了。
了解自己，对自己的优势和劣势清楚明了，能够让自己在谈判中扬长避短。但是，仅仅了解自己是不够的，还要对自己的对手进行深入的了解，因为你要打败的人是你的对手，而并非自己。谈判场上，其实就是一个招式的博弈，了解对手，让你能够知晓自己的对手将会出什么招式，以便可以见招拆招。
在纽约，有一家小有名气的食材公司，叫迪巴诺食材公司，这家公司生产的食材品种多样，口感也很好，十分受欢迎。在纽约这个大城市里，很多饭店酒店都会向这家食材公司进行采购，而有一家大饭店却从来没在迪巴诺食材公司订购过任何口味样式的食材，这让经理迪巴诺十分郁闷。虽然，迪巴诺食材公司的订单一直很多，但是如果这家高级饭店可以向他们订购，那迪巴诺食材公司的声誉就真的上了一个台阶。四年来，迪巴诺一直试图说服饭店经理，让他订购公司的食材，几乎每个星期迪巴诺都会拜访这位经理一次，可是没有一次成功。四年来，他用了无数的方法，甚至以顾客的身份进入饭店，点名需要迪巴诺某种口味的食材，都没能让经理发出订购迪巴诺食材的订单。
后来，迪巴诺对这家饭店进行了充分的研究，也对这位经理进行了充分的了解，他了解到饭店的经理是美国饭店协会的会长，而且是一位非常热心和积极的会长，经常参加协会举办的各种会议和活动。后来，迪巴诺再次拜访这位经理，他没有单刀直入地谈食材的事情，而是讲述了饭店协会的事情，一下子便引起了经理的注意，饭店经理还专门为迪巴诺讲了许多关于饭店协会的事情，甚至还邀请迪巴诺参加下一次的协会会议，迪巴诺很高兴。这次交谈中，迪巴诺没有谈及任何订购食材的事情，但是奇迹发生了，就在几天后，迪巴诺的员工告诉他，这家饭店的采购部打来了电话，下了饭店的采购订单。这件事就是迪巴诺自己也觉得不可思议。
有些时候，谈判就是让人觉得不可思议。迪巴诺用了四年的时间和饭店的经理进行各种谈判，都没能说服对方购买自己的食材，而仅仅是对这位经理进行了一番了解，订购食材的订单就悄然而至了。这不得不说，了解对方在一场谈判中实在是太重要了，如果迪巴诺能够早些了解饭店经理，或许他早已经成了这家饭店的食材供应商，也就没必要花上那么多的时间和精力了。
了解对手是谈判之前需要做的最主要的准备工作，包括了解对方的性格、爱好、兴趣，以及对手的职业、经历甚至是一些处理问题的方式等，不要放过任何一个小细节，因为对方的任何一个细节都有可能是打败对手的杀手锏。正所谓见招拆招，知道对手出招的习惯，才能更好地进行拆招，为谈判的胜利赢得先机。
拟定计划，明确谈判目的
除了了解自己的谈判对手之外，还需要做足准备的事情就是：计划和目的。走路的时候，如果没有目的地，那就是漫无目的，走路也就变得毫无意义。有了目的地，而如果没有明确的路线，也是走不到目的地的，就算是走到了，也会浪费很多的时间和精力，得不偿失。
有些人总觉得目标定得太遥远毫无意义，其实，只要朝着目标努力，就是有意义的。如果你的目标是周游世界，而你的朋友的目标是旅游全亚洲，最后你们都努力了，可是目标都没有达成，而你游遍了亚洲和欧洲，而你的朋友却去了亚洲的几个国家，如此看来，是不是你比朋友更有成就、走得更远呢？所以说，只有不努力的目标，并没有无意义的目标。
曾经有一个名叫约翰？戈达德的美国人，他在15岁的时候想要做一个探险家，周游全世界，于是他便给自己制定了一系列的目标和计划。他想要去的地方有127个，尼罗河、亚马孙河、刚果河、长江等，还要去乞力马扎罗山、亚拉拉特峰、麦金利山等，还有南极、北极，以及长城、复活节岛、维多利亚、尼加拉瓜湖等一系列地方，他还想开飞机、驾驶滑翔机及热气球等，还要骑大象和骆驼、野马。
大家都觉得一个15岁的少年根本就是自不量力，顶多是说说罢了，可是约翰真的不是说说而已。他开始为自己的每一个目标制订计划，一个15岁的少年开始为自己的目标而奋进。40年后，当初笑话他不自量力的人都闭上了嘴巴，因为这个少年做到了。40年，他完成了自己127个目标中的109个，他甚至将一个探险家所能获得的所有荣誉都收入囊中，其中就有纽约探险家俱乐部的成员以及英国皇家地理协会会员。约翰最后还表示，他将会用剩下的生命完成127个目标中剩下的那18个。
生活中，目标和计划是必不可少的，就像是约翰那样，如果不是为自己设定了目标，并为了这些目标而制订计划，为之努力，恐怕他不能成为一名探险家，就算是他能够坚持，恐怕也只能去为数不多的几个地方。正是目标的指引，正是计划的实施，才让这个15岁的少年，用40年的时间完成了109个目标。
在谈判中同样如此。想要打败自己的对手，在谈判中取得胜利，首先要明确自己的目的，知道自己谈判到底为了什么，要达到一个什么样的目的就算是胜利。随后要为自己的目的而制订计划，在谈判中不一定就会依照计划按部就班地进行，但是有计划不会让自己乱了方寸。按照自己的计划进行谈判，再根据对手的谈判情况进行计划的变动，这样才能够让自己在谈判中立于不败之地。而这些目的和计划的制订实施，则需要自己去动手多方面查询了解。
