不过，批发商也信守自己的诺言，时不时向自己的合作伙伴推销松下的产品，慢慢地也为松下开发新市场助了一臂之力。
在商业谈判还没正式开始的时候，松下幸之助就不小心暴露了自己的弱点，这是谈判的大忌。幸好，松下的无心之失，给了他一个开拓市场的机会。也许，批发商占了松下的便宜之后，就会希望弥补松下，于是帮他大力宣传产品。谈判场上，经常会发生松下这种情况，看上去自己处于弱势，处处被对手牵着鼻子走，但是自己又无可奈何。如果是这样，在不损害自己底线的同时，让对方知道自己的退步和吃亏，让他们在其他方面做出补偿，说不定在日后，你就可以像一个秋收者一样，在春天播下种子，在秋天收获。
无论是在日常生活还是在职场，有时候吃点小亏，能够占到大便宜。这不是为了安慰那些吃了亏的人说的安抚话。“吃小亏占大便宜”，其中蕴含的是大智若愚的智慧之道。过于聪明的人，锋芒毕露，时刻都会招致别人的不满，这也就是为什么智商高的天才常常是默默无名的小人物，而那些智商和一般的人，却能够平步青云，获得别人的重视，大部分是因为他们能够忍让，知道吃亏就是福的道理。在谈判桌上，如果认为对手是潜在合作伙伴的话，就心甘情愿地当一回被人占便宜的“傻子”吧。这等于在日后为自己铺平道路，让对手以为你是一位不是只想着占便宜的竞争对手，从而增加他对你的合作意愿。一个长期的合作朋友总比一个一次性的合作伙伴获得的利益要多。吃一下眼前亏，有利于增加长期合作的可能性。不过在吃亏之前，你还需要衡量一下这次的“亏”，是否值得你“吃”；假若得不偿失，那就要坚持住自己的底线。
适当给对手施加压力
处处为对手着想，达到双赢未尝不是一件好事。不过，有时给予对手太多的宽容，反而给自己造成障碍，这时就要适当施加压力，令对手知道，你的耐性也是有限度的。其中一个方法就是，给对方设定一个期限。每个人在预定的期限，会在一定程度上显得不安与焦虑。越接近终止期限，这种焦虑越会膨胀。如果对这种期限效应加以利用，就会达到意想不到的效果。
日本有一家寿司店，店内来了一位醉酒的常客。这位醉汉，借着酒劲，四周干扰其他进食客人，兴奋的时候，还掀翻桌子，摔酒瓶子。客人们不堪其扰，纷纷离开酒店。店老板是位温和瘦弱的人，单凭他一人之力，恐怕不能制止住醉汉，不过聪明的老板，自然有他自己的办法。他来到醉汉的面前，声色严厉地呵斥道：“我们店不再欢迎你这样的客人。请你在两分钟内离开此地，就在两分钟之内。”醉汉看了看老板，拿起酒瓶，踉跄地爬起来向店门走过去。众人在惊讶中问老板，一个醉汉怎么肯听温和老板的话？老板笑着说，“我是在给他台阶下。其实在他心里，早已经知道自己犯下了错误，只是不知道该如何是好。”有人问“他在限定两分钟内不走的话，那该怎么办？”老板笑了笑说：“很简单，再给他两分钟。”
在谈判上，利用期限压力，是需要把握好的。如果一旦出现新的状况，或者有更好的理由，需要延长期限的话，之前施加的期限压力，也就没有了遵守的意义。这会令对手产生一个不好印象，觉得你不会遵守条约，那设限对对手也就发挥不了什么作用。
寿司店老板也许明白，这位醉酒客人只是借着酒意来发泄心中隐藏的苦闷，他没有伤人的故意，但是他需要通过行为来表达长久的压抑。酒醒之后，这位醉酒客人一定会为自己曾经的行为懊悔不已。寿司店老板看穿这一点，他也就敢仗着自己是老板的威势，呵斥客人。他在呵斥客人的同时，也是在给客人一个台阶下。在感到压力的时候，醉酒客一样会明白这是他逃离现场的好机会。
上场前扫清一切障碍
谈判不能急功近利，否则就会满盘皆输。有些人打着自己的如意算盘，却算不过重重变幻。要想做到以不变应万变，步步为营是必不可少的。欲速则不达，无论是生活还是谈判，处处都可见其真理。每一阶段需要做该阶段需要做的事情，无论是讲策略还是前期准备，还是面对对手，都需要处处顾虑一番，才能落下手中的棋子。
制定策略，做好前期准备
谈判的前期准备，就如同运动前的训练。无论一个运动员天资再高，也没有可能在不训练的情况下，击败对手获得冠军。同样的道理，谈判也是一样。比较而言，谈判更加复杂，牵涉的人物也可能更多，如果没有在足够理解自己的对手之前，就以为可以先下手为强，难免不会出错。
谈判的前期准备事无巨细，凡是重要的，都需要一网打尽。因为你永远不知道，到了谈判桌上，你会用到哪一张牌。除了做好市场调查、价格考虑等专业需求的准备之外，还需要考虑到一些细微的事情。例如对手是谈判新人还是老道高手？对手性格是外向型还是内向型？如果是和来自完全不同生活背景和不同环境的外国商人打交道的时候，就需要充分了解这个民族特点和国家文化，因为他们固有的文化思维会影响到谈判的效果。就像二战中日本战败后，美国人为了能够更好地处理日本战败问题，特意请来来自不同领域的专家，其中包括一些社会学家，他们一起对日本这个民族进行分析，讨论日本在战败后对美国的态度会是如何，然后把得出的结论提供给美国政府参考。经过参考之后，美国政府采取了其中的意见，对日本实行了相应的措施。结果发现，分析的结果和日本的真实反应是一致的。对于一个完全陌生的国度，美国政府能运用最恰当的措施去解决问题，完全得益于前期的分析准备工作。
有一位从没和美国人打过生意交道的荷兰人要代表自己公司，去美国和美国人进行一场商业谈判。这位荷兰人是一位出色的谈判专家，他知道知己知彼才能百战百胜。没有一场战争，是在没有准备的前提下胜利的。为了赢得这场谈判，他特地和公司里来自美国的同事交流，询问他们在各方面的心得，了解美国的民族特点，然后从生活细节上，去分析美国人会在谈判上做出的合理反应。从美国同事身上，荷兰人认为美国人一般性格特点是外向型的，他们大多数坦率、热情、自信，喜欢追求物质利益。荷兰人再总结到，和美国人做生意，一定要保持着“是与非”的明确性。如果含糊不清地回应美国人，美国人就会心存希望。不少人为了不失去合作的机会，会装作有意接受的样子含糊其辞。这样模棱两可的回复，一旦被美国人看穿，他们就会觉得对方没有诚信，从而终止两方的合作往来。
荷兰人还了解到美国人对商品包装和装潢比较讲究，就算再好的商品，没有好的包装，也很难引起美国人的兴趣。因为在美国，包装与装潢影响着商品的销路，只有具有创意的包装，才能激发消费者的购买欲望。荷兰人在做好这么多功课之后，才和美国人进行商谈。没想到，美国人单凭满意荷兰人商品的外包装，在没有激烈的讨价还价之后，就成交了。
投其所好
纽约曼哈顿有一家远近驰名的面包店。这家面包店，不仅有不少上流社会的名流经常光顾于此，还有不少声名显赫的大型餐饮业酒店和场所都希望与该面包店有业务上的往来。面包店的名气可谓是越来越大，不少国际著名饮食评价媒体，纷纷报道宣传该店。
人们都说近水楼台先得月，可是位于该面包店附近的一家豪华饭店，却一直没有向面包店订购面包。虽然不至于是“肥水不流外人田”，但是明明有着一墙之隔的优势地理位置，豪华饭店却偏偏对面包店不闻不问，在外人看来明显就是“暴殄天物”。
一个精明的商人，怎么会放过每个赚钱的机会？面包店的创始人兼销售经理，又怎么能让眼前的肥肉白白流到别人的口里。他多次上门拜访饭店经理，参加他们举行的宴会，还以客人的身份住进饭店。他花费这么多功夫，就是想能和饭店经理进行接触，说服他们购买自家面包。他一次又一次地同饭店代表展开商业谈判，但都无果而终。
销售经理不是一个半途而废的人，他暗自下定决心，无论采用何种方法，都要和饭店达成交易，不然绝对不罢休。他开始思考，既然自己坚持了这么久的策略不能奏效，就说明自己的方法需要变通。他一改往日的推销策略和谈判技巧，不再和饭店经理周旋于生意场的战术，而是打听饭店经理日常活动和生活爱好。经过周密的调查，销售经理发现，饭店经理是一家高尔夫球俱乐部的高级成员，在闲暇的时候，总会背着球杆去俱乐部打球，他还是饭店圈内出色的高尔夫球手。
知道这点之后的销售经理，抓住机会参加了一次由饭店举办的夜宴。在宴会上，他一改以往见到饭店经理就聊生意的方式，转而大聊特聊打高尔夫球的心得体会。高尔夫球话题瞬间点燃了饭店经理的热情，他们围绕着高尔夫球的赛事和打球技巧，兴奋地聊了一整个晚上。饭店经理对他更是有着相见恨晚的感觉，经理告诉他高尔夫球带给自己的无穷乐趣。
在聊天的时候，销售经理只字不谈面包销售的事情，只是顺着饭店经理的兴趣，聊着他感兴趣的话题，还不时地告诉饭店经理，自己和他有着很多相同的爱好。当他们谈话结束的时候，他们两人友好地握了握手，饭店经理更是表示，如果有机会日后一起去打一场高尔夫球。
不到一个星期的时间，豪华饭店的采购部门负责人给面包店的销售经理打电话，诚邀他把面包样品和价格给饭店电邮一份给他。在商谈采购面包价格的时候，饭店负责人笑着对经理说：“我们饭店经理对面包要求一向都是从法国进口的，尽管你家面包很有名气，但是在进料方面，一直得不到经理的赞赏，这也是为什么他迟迟不肯和你签约的原因。但是不知道为何这次，经理改变态度，愿意和你签约。”销售经理感到之前费尽功夫去靠近这位严格的饭店经理，现在就因为和他好好聊了一顿高尔夫球，就成功地售卖了自己的面包。看来谈判场上，有时候讲的不只是生意经，还有人情味呢。
说到谈判，人们首先会想到的是冷冰冰的利益关系。“这只是生意，无关感情。”不少人在谈判的时候，也会秉持着这样的原则。可是，眼前面若冰霜的对手，也是和你一样有血有肉，且有着高低起伏的感情。
社会心理学家发现，在人与人之间的谈话沟通中，只有30%的谈话内容是起到沟通效果，其余的70%是通过谈话者的表情和肢体语言来起到谈话效果的。这也就是说，就算你能口吐莲花，句句都是宇宙真理，但是使用的谈话方式不对以及肢体语言的不协调也会引起反效果。在谈判场上同样也是这样，对手也许更加关心的是你能够给他多少利益，但是真正令他签下合同的，也许不是他占得的利益更多，而是你的沟通方式能令他感到有多么愉悦。
在谈判的时候，时刻记得你的利益点，或者说是预期目标，能够令你不会脱离航向。不过，假如你过于关注谈判桌上的利益，你的视线就会因此变得狭隘无比。毕竟，谈判不是跑马赛场，把马的眼睛周围的视线挡住，有利于马的视线集中向目标奔跑，谈判需要察言观色，收集更多的有利情报，两耳不闻窗外事只能令谈判的效果事倍功半。多关注一下谈判人的喜好和兴趣，有利于你从侧面去展开话题，了解对手的脾性，甚至赢得对手的好感与尊重。没有人不希望自己是被人关注和尊重的，从对手的兴趣入手，就可以放大你对对手的关注度以及尊重程度，从而使得谈判过程更加顺利地展开。
了解对手，避开站在利益立场的冲突
阿历克斯在大学的时候选修过博弈课，在毕业之后他成为一位图书管理员。他所工作的图书馆是国家公立图书馆，所以来往的人很多，也经常会发生一些人和人之间的摩擦。不过，每一次遇到的冲突，阿历克斯都能运用博弈课上学到谈判技巧，很好地解决他们之间的冲突。
一天，阿历克斯又遇到两个人因为琐事而发生争吵。阿历克斯走过去，先不指责任何一方的不对和呵斥他们安静，而是低声问他们到底发生了什么事。原来，一个人想开窗，但是靠近窗户的那个人就偏偏不让，两人相持不下，就发生了争吵。阿历克斯耐心地问他们两人开窗和关窗的原因：想开窗的人是觉得图书馆人很多，感觉室内的空气很混浊，想开一下窗户透点新鲜空气进来；不想开窗的人，则说虽然图书馆是闷，但是他坐在靠近窗口的位置，窗外大风，会把他的学习资料吹得满地都是。
阿历克斯想了一下，笑着说：“这还不容易解决吗？”说着，打开了另外一边没有人坐的窗户，“这样风既不会吹走书本，图书馆又能空气流通了。”
争吵的两人是站在各自的立场上，为自己的利益说话。这在谈判场上是无可厚非的，可是双方只局限于一个立场，就不能清楚地看清问题。其实，事态的发展不必往僵硬的状态发展的，但是由于双方都是坚持自己的立场，紧紧抓着自己的利益不放，那么，在磋商问题的时候，很难会有人愿意做出让步性的妥协，这样的结果往往就是谈判的破裂，令所有人不欢而散。
在谈判的时候，人们最好是紧握着自己的利益，但是需要时不时穿上别人的“鞋子”来看问题，千万不要一味迫使对方服从自身利益，千万不要以利益立场为原则进行谈判，否则这样谈判的后果都是不甚理想。
阿历克斯在谈判场上充当的就是一个第三方调和人的角色，担任这样角色的人，一定要不偏不倚才能看清楚局面。正所谓当局者迷旁观者清，谈判上的第三方往往比当事人看得更通透。假如在谈判的时候，并没有可以作为调停的第三方，那么当事者就要保持着一颗第三方客观的脑袋。首先，你要清楚知道对手的需求是什么，然后考虑自己的利益和对手的需求到底有没有冲突。如果没有直接冲突点，那么就寻找另外的方法解决问题。就像案例中的两人，他们两人的需求都是和对方没有冲突的，他们的矛盾点就是开不开窗。阿历克斯在了解对方的需求后另辟蹊径，绕开矛盾点，运用别的方法，去满足两人的需求，这样皆大欢喜。
谈判未动，准备先行
俗话说机会总是留给有准备的人，这句话放在谈判场上同样适用。谈判就如同是一桌丰盛的晚餐，这顿晚餐能否让大家喜爱，则取决于晚餐之前的准备工作如何准备工作做得越好、饭菜越可口，大家自然也就越喜爱；反之，大家自然不怎么喜欢。
谈判之前的准备工作，可以让自己在一开始就取得谈判的优势，为谈判的最终胜利奠定基础；而充足的准备，也是扭转自己劣势的有力武器，甚至是自己最后的机会。
所以，在谈判桌上，准备是必需的。
没有准备，就没有胜利
