即使是最优秀的演员也无法把一个角色演得完美无缺。你可以尽可能地细心、机敏和灵活，但你的外表、个性，或其他不可改变的因素总会把你置于不利地位。也许你给观众留下了一个糟糕得令人难以原谅的第一印象；也许你使面试你的人想起了她的前夫；也许不管你怎么努力，你就是无法与客户建立融洽的个人关系。
在情报界，人们总会去想怎样给情报官员和他们的招聘目标进行合适的配对。在大多数情况下，二者的相似性越多，配在一起就越好。如果二者在语言、种族、性别和专业背景等方面能够匹配的话，他们就会自主地建立一种密切关系。当然，所有配对都如此也不现实。事实上，在我的职业生涯中，招聘到的绝大多数目标都是那些与我既没有共同宗教背景也没有共同种族背景的年长者。但这并不妨碍我的工作运转。我之所以能够顺利地与那些社会政治背景截然不同的人进行合作，很大程度上是因为我承认并考虑到了招聘目标的多样性，也考虑到了他们对我这样一位年轻的西方白人女士可能会有的反应。
另一方面，我很确定，有些目标人群，我招聘他们寻求合作是极为不合适的。我的背景、性格、外形特征、语言能力和这些目标实在是难以共处。因此，我甚至都不去物色这类目标，因为我知道还未作出初步接触，就会招致重重困难。
当然，我并不是在主张读者朋友们只能去物色文化、宗教、种族、性别甚至最喜欢的体育运动都和自己相符的目标。事实远不是那样，据我所知，某些各方面截然不同的人之间也存在着最具优势的商业伙伴关系。然而，我还是建议你提前预测一下目标对你会有什么回应。此外，如果你想寻求目标进行合作的话，你最好做好摈弃偏见的准备。
从这方面来讲，自我认知的关键就是要知道人们如何看待自己（不管好坏）。回想一下自己与别人发生摩擦时的错误做法。发现什么共性了吗？是不是有一部分人都觉得你性子太急，或过于自大、过于被动、过于沉默等。在你误判情况的背后，是不是也存在着某些相似之处？有没有令你感到怯场、过于戒备或者是过度紧张的场合？是否还有其他表现极为不好的场合？
如果你缺乏自知之明，即使你已经把目标在其整个领域的背景和弱点都摸透了，你和他交往依旧会以失败而告终。
了解自己在他人心中印象的最好方式就是对自己的交际实例进行仔细分析。如果可能的话，推销商品、做ppt讲解或与他人进行面谈时，找个人帮你现场录制一份视频。要是不方便现场录制，如有必要，也可以对这些事件不断进行角色排练。录制好的视频放在一边，等过段时间再去查看视频，仔细回顾自己的表现。查看视频时，要弄明白哪些表现不够好，不要只是刻板地指出哪儿不好，要努力去想他人在交往时对你会有哪些反应。你是可爱类型的？是严肃类型的？还是幽默风趣类型的？你魅力超凡、口才卓越？还是严谨肃穆？你盛气凌人，还是与人为善？你是到哪儿都紧张兮兮的吗？你说话含糊不清吗？有没有眼神交流？经常皱眉吗？一定要仔细分析你的细微表现。
如果你心理承受力足够强大，那就让你最坦诚的朋友直言不讳地批评你在视频中的表现，这样会很有帮助的。要欢迎他对你的表现给出最严厉的批评，因为你需要了解这些，进而更充分地了解自己。这样做最终是为了使你能够改善自己，去适应那些与你有不同习惯、迥异个性的人。了解你个性上的最大不足是为了让你在人际交往时表现出你的最好一面。
（六）了解他人的缺点
中情局官员都会对目标的弱点尽早进行评估，从而了解这些弱点，尽可能系统地利用这些弱点。下面这些就是我的招聘目标的弱点，也是我可以利用他们的地方：嗜酒，但其国内禁止喝酒而不能饮酒；仇视现存政权；有强烈的移民美国的愿望；具有带圆点的恋物癖（你最好相信当我有这个爱好时，我会把它印在我的衣服里）；需要有人倾听他的政治见解；需要金钱；需要找回自我，等等。让我再重复几遍：金钱；自我；金钱；自我，自我，自我，自我……意识到一种趋势没？
这并不难理解。我也没有揭示什么大道理，人们就是喜欢金钱。人们也喜欢被人喜欢，喜欢有人倾听自己，喜欢自己被重视。一般来说，把心思聚集到这些方面，至少会让你朝着正确的方向前进。
然而，顾客喜欢销售代表并不是企业发展的唯一要素。尽管它有实际效果，但通常它只是一个促成因素。你可以阅读所有关于如何让别人喜欢自己的书籍，但如果你的产品定价不具竞争力或质量不符合标准，你就是再有魅力也不会完成交易。
在企业界，检查缺陷应是双重的。你不但需要找出目标所在行业的缺陷，还需要找出目标的个人缺陷。运气好的话，这两种缺陷会重叠。但通常你不会有这样的好运。实际上，你很可能会发现自己被困在个人缺陷和企业缺陷的悲哀之中。例如，销售代表会遭遇一个被公司授权只购买最便宜的服务但却喜欢享用价格不菲的美酒佳肴的客户。
探究行业缺陷最主要的就是要建立一张宽泛的信息网。你需要多确定一些信息源帮助你尽早弄明白发展方向。毫无疑问，你需要做大量的背景研究，其他的将由你的行业来决定。你可以从前雇员（甚至现雇员）、供应商、经销商、在线产品评论和其他竞争对手那儿获得目标的各种信息。了解目标的公司现在所遭受的困境，并准备帮他解决困境。不过，你还是要谨慎行事，如果鲁莽地指出目标公司的缺陷，很容易伤及掌舵人的自尊！
无论是评估企业缺陷还是个人缺陷，无非就是通过调查研究去获得直观的评估。做好准备去利用你发现的任何缺陷，那也意味着有人每次开会时都穿着丑陋的圆点衬衫。你要留意到他的缺陷就是他很喜欢这种另类的衬衫。
（七）定期约谈这个技巧
听起来有点像绕口令 。（定期约谈的英文为Regularly Rerecruit，读起来有点像绕口令。——编者注）在中情局经常会发生这样的事，情报官员精心周密地培养了一个间谍新人，向其提问了许多关键问题，并且得到了积极的答复。但这位新人回家后开始反省刚刚同意的事项。他想了些本应该提问的问题，准备打电话给刚刚谈话的情报官员，但情报官员告诉过他不要使用未加密的电话。他想做一些调查，但他知道使用家庭电脑在互联网上搜索间谍活动的相关主题会更好。他把做间谍的事情告诉了他的妻子，妻子开始大哭并指责他会毁坏家庭。他开始怀疑，非常严重的怀疑。他会不会与自己的情报官员见面，那完全得看他内心还有多少做间谍人员的热情。由于潜在的目标一般都会存在强烈的情感纠结，中情局官员们吸取教训，都会在下次见面时对目标进行一次约谈。这次主要把宝贵的时间用在解决目标徘徊不定的问题、平息恐惧和消除疑虑上。
要对同一个目标定期约谈。以下任何非凡的事件，都值得情报官员花时间再去约谈目标：情报案件负责官员更换、目标死里逃生般地越过边境、好管闲事的同事对目标进行了可疑质问等等。
在企业界，寻求合作不必招致情感上的多次烦扰。但合作过程中应该经常检查业务关系并不断重建和谐的私人关系。千万不要忽视客户或顾客，不要等到他们要进入竞争对手的阵营了，才去挽留他们。你应该养成和他们定期持续约谈的习惯。在企业内部也是如此，我们都会遇到这样的老板，随着时间的推移，他们似乎对我们产生了厌倦。我们的同事也是如此，时间长了心理距离就远了。这样一来，即使是寻求与同事的合作，也得定期修补关系，合作才得以实现。
（八）避免正式谈判
我本想用一个章节去写情报界的谈判方式，但我很快意识到，这只需一个小片段就可以搞定。因为中情局官员从不谈判，面对正式谈判，他们就像对待瘟疫一样。
中情局官员习惯于观看美国外交官员的行动，尽管时常感到困惑，但他们之间还是有着密切合作。和情报界大不相同的是，外交界会有繁杂多样的协议、手续和决议，还有冗长的标题和费时费力的严密谈判。外交官们因自身娴熟的辩论技巧以及对联合国的议事规则的了解和掌握引以为豪。他们的事业在高度管控的环境中蒸蒸日上。
与此不同的是，情报官员一见到正式场合就会坐立不安。在给重要的会议地点选址时，比起正式的会议室和酒吧，他们更喜欢后者。他们喜欢在餐桌上讨论事物，而不是在谈判桌前。所以，你永远也不会把情报官员送进法庭。
从某种意义上来说，中情局官员也会“谈判”，不过他们参与讨论是为了产生协议。情报界的谈判方式和你见过的外交谈判和企业界谈判看起来都大不相同。下面是情报界现实中的几项谈判策略：
将与会人员数量缩减到最小。中情局官员在做决定时，喜欢尽可能少的人参与决策。参与的人越多，意味着泄密的风险越大，也意味着偏见更多、争论更多、浪费的时间更多、反对意见越多、决策变化越多。
瞄准高层。直接可以找高层解决的事情，为什么要召集一个团队磋商解决？情报官员通常直接找各级组织负责官员解决事情。秘密警察一般直接去找任何组织的官方机构。幸好，中情局的规定给予情报官员权力去直接会见繁忙的杰出领导。
知道谁是决策者。部门负责官员也并不总是真正的决策者。你必须得搞清楚你要进行会面的部门最高领导是不是有自己的助手或顾问。因为缺乏专业知识、自信、时间或兴趣，高级领导有时会把决策权交给自己信任的下属。真正具有决策权的人才是你应该说服的人。
谈判地址应对双方都有利。若是同意在对手的办公室进行谈判，对手很可能会带其他人参会，例如法律顾问或助理。所以，你要选择一个更有利于召开小型会议的地点。事实上，在小船上开会对你来说是最好不过了。这样参会人数最少，也最有利于保密。周围的环境更有利于人的身心保持愉悦和放松，这样你也完全能够把握时机。即使，在现实中你无法把小船当作谈判会议的选址（我们当中许多人都做不到），你也应该在谈判真正开始前，努力向对手争取合适的谈判地点。
给出一个对手难以拒绝的报价。如果你清楚地了解到对手的弱点，你就能给他一个令他难以拒绝的报价。这也就是说，你要给出一个诱人的报价，让他觉得拒绝此报价自己就是个傻瓜。这也可能在礼节上对他是一种施压。（我是讲法律的人，我才不在这里主张去勒索对手。只是想给对手一种不接受报价后果难以承担的感觉，比如，在业务竞争中败给劲敌）。不要像正式谈判那样故弄玄虚，到头来还是原本给出的报价。
持续跟进。不管你做出了承诺还是威胁，都要继续跟进。你可能会重回谈判，时间比你想象的还要快。但只是虚张声势绝不会有好结果。
保持积极的态度。尽管前面提到过这种利用目标弱点的大棒策略，但中情局官员用胡萝卜策略还是要多于大棒策略。急于建立关系的一方总会迁就不大情愿的一方。但可能的话，要尽力建立互利互惠的关系，最富有成效的谈判总是追求积极的利益，而不是负面结果。
你是不是也觉得中情局的“谈判”与商务谈判大不相同了呢？如果是，那就对了。你会惊奇地发现，情报界人员在亲切地共享一顿大餐和一瓶葡萄酒期间，许多重要的国际问题就解决了。因为大多数情报界事务都是基于信誉、亲密关系和利用对手弱点，通过私下谈判解决的。
现实世界中的间谍情报技术
如果你正在阅读这一章，对自己喃喃自语地说这本书主要是以产品或服务的差异化为重点探讨人际交往问题，那你就说对了。然而，我们中情局官员不卖产品，也不做产品演示或举办晚会。与竞争对手相比，我们不认为自己表现得更好、反应更快、或更值得信赖。我们对财务有着不切实际的看法。连法律也难挡我们追求自由的步伐。
中情局情报官员关注更多的是销售而不是产品，因为他们能从目标那儿获得大量产品——机密信息，但这种循环的经营模式在企业是难以复制的。
不过，如果你果真懂得信息的价值，你就不会按照传统思维把它卖掉。情报界不太在意产品，在意的是人与人的关系、背景信息、目标的弱点、信誉以及和谐的关系。中情局官员物色了许多难以置信的重量级目标，还没动用双重间谍，只是做了一些背景调查，冒了一把险，利用了一些情报工作者的个人魅力，宣传了乌托邦式的理想主义，就说服了许多人冒险做了一些令人难以置信的事。
