（3）商业模式的框架
商业模式的金字塔框架理论非常出名，它是美国著名商学教授加里·哈默尔提出的。哈默尔教授认为，成功的商业模式必须包括四个关键因素（核心战略、企业资源、目标顾客和价值网络）、三个界面（顾客利益、资源配置、竞争优势）、两个目的（最大价值、持续赢利）。创业家只有充分掌握这些要素的重点以及它们彼此之间的整合关系，才能设计出独特的商业模式，现将这个理论详解如下。
①核心战略。
商业模式要考虑的第一个要素就是核心战略，因为它描述的是企业如何与竞争对手进行较量。核心战略主要包括两个方面：企业使命和市场定位。
企业使命强调的是企业为什么存在及其商业模式预期实现的目标，而产品的市场定位则直接影响到企业的赚钱方式。比如，产品定位在高端，或者中低端，等等。
②企业资源。
对创业者来说，企业资源对创业机会、创业能力以及服务顾客的方式都存在着约束。所以，商业模式必须体现出企业核心能力和关键资产的特征。
核心能力指的是企业创造产品或市场的独特技术或能力，是企业战胜竞争对手的第一法宝。
关键资产指的是企业拥有的稀缺、有价值的事物，包括工厂的设备、位置、品牌、专利、顾客数据信息、高素质员工和独特的合作关系等。
③价值网络。
一般情况下，企业不具备执行所有任务所需要的资源，要与其他合作伙伴一起才能完成整个供应链中的各项活动，对于新创办的企业尤其如此。
企业的合作伙伴网络包括供应商和其他伙伴。供应商是指向其他企业提供零部件或服务的企业；而其他合作伙伴指的是除了供应商以外的其他组织，比如新闻媒介、政府等。
④目标顾客。
目标顾客指的是企业或商家提供产品、服务的对象。在这里重点强调的是，企业要适当地与自己的顾客互动，以便提供良好的顾客服务和支持。互动过程涉及两个方面：顾客支持与定价结构。
顾客支持指的是企业产品或服务进入市场的方式，或者说如何送达顾客的方法。
价格结构指的是企业对自己产品的定价方法。价格往往是顾客接受产品与否的首要因素之一，创业者必须使用合理的定价方法来制定产品的价格。
⑤顾客利益。
顾客利益是连接核心战略与目标顾客的界面，是企业核心战略与企业目标顾客的相互匹配，代表着企业的战略能够为顾客创造的实际利益。它体现在两个方面：首先，企业的核心战略要充分体现出为顾客服务的意图；其次，在构建顾客服务与支持系统以及进行产品定价的时候，也一定要考察这些是否与企业核心战略相一致。
⑥资源配置。
资源配置是连接核心战略与企业资源的界面，是企业核心战略与企业资源之间的有效匹配。企业资源是核心战略的基础，如果企业缺乏资源，就难以制定和实施战略目标了，所以，核心战略要充分挖掘企业资源的优势。它也体现在两个方面：一方面是创造更多企业价值的需要；另一方面是有效地构建竞争障碍途径，把竞争对手甩在后面。
⑦竞争优势。
竞争优势是连接企业资源与价值网络的界面，是企业资源与价值网络的有效整合，它强调的是企业要根据所掌握的核心能力和关键资源来确定自身在整个价值链中的角色。因为企业的核心能力与关键资源决定了企业应该做什么，企业只有围绕其核心能力与关键资源开展业务才有可能建立起竞争优势。
⑧持续赢利。
持续赢利指的是资源配置与企业竞争优势的整合，它是商业模式的第一个目的。
⑨最大价值。
最大价值指的是资源配置和顾客利益的整合，它是商业模式的第二个目的。
2.商业模式的开发
（1）商业模式的构建
（2）商业模式的演进
（3）商业模式的误区
3.商业模式的联系
（1）赢利模式
（2）战略规划
由于篇幅的限制，商业模式的开发和商业模式的联系，在此不展开详述了。
以上我们把商业模式的理论知识系统地复习了一遍，可能会有读者很纳闷：为什么要浪费这么大的篇幅来探讨它呢？原因是笔者发现，很多企业的创业成功，并不是因为技术创新能力有多强，而是因为开发出了一套切实可行的商业模式，就像如家。
其实，如家并不是中国经济型酒店的拓荒者，但它成了国内经济型酒店的领跑者。它跟传统商业地产概念的酒店经营模式有所不同，它采取的是租赁经营的轻资产策略，先后引入风险投资和上市融资，实现了年收入和经营利润连年翻倍的增长奇迹。从2002年6月创建到开出第100家连锁酒店，拥有11000间以上的客房，如家仅仅用了四年零两个月的时间。
当然，如家能取得如此骄人的业绩，跟它当初开发的商业模式是离不开的，下面我们就对它的商业模式进行一个简单的剖析。
首先，我们来看看如家的核心战略。前面已经介绍过，核心战略主要包括企业使命和市场定位两个要素，而如家的企业使命是做“中国最著名的住宿业品牌”。后来，这个使命果然成就了如家，2006年1月，如家荣获了“中国自主创新经济型连锁酒店最具影响力第一品牌”称号。另外，如家一开始的市场定位就选择在中低档市场，而当时这块市场刚好处在供给数量有余而质量不足的状态。从这两点可以看出，如家当初的核心战略是非常正确的。
其次，我们再看看如家的目标顾客。如家把目标客户锁定在中小企业商务人群和休闲游客，而这部分人由于企业预算的约束和经济条件的限制，偏好经济的价位，但同时也要求方便卫生的住宿以及周到的服务。当如家通过具体的市场调查，发现入住的客户最关心的是酒店的卫生，其次是床的舒适度等问题后，如家加强了客房的卫生标准，提供“二星级的价钱，三星级的棉织品，四星级的床”，终于满足了目标顾客的核心利益。从这一点可以看出，如家对目标顾客的选定，以及在满足顾客需求等方面，也做得非常出色。
接着，我们再来看看如家的企业资源。可以这么说，如家的核心能力就是系统搭建和标准化推行。如家先开发了自己的中央平台，该中央平台包括四项内容：中央管理平台、中央采购平台、中央财务平台以及中央信息平台。在这个平台的基础上，如家继续推行标准化。标准化包括以下两点。
一是质量标准化。比如，为了承诺的“不同的城市，一样的如家”，如家打造了16本标准的酒店运作手册，对所有住宿服务项目作出详细规定，能够保证100多家酒店尽可能用比较一致的标准服务顾客。
二是管理标准化。从2004年起，如家在店长层面推行了KPI（关键业绩指标）管理，通过销售、客源、成本、客源结构四个方面考核每个分店店长的工作。
从以上的两点可以看出，如家的系统搭建和标准化推行具有不可模仿性。这点刚好吻合了商业模式对核心资源的要求。
我们再来看看如家的价值网络方面。如家在建立之初之所以能打开市场，与携程的网络营销优势密不可分。此外，他们还和艺龙、南京金双禧商旅网站、上海假期等网站建立了长期的合作关系。就这样，由于借助了第三方成熟的客源平台，如家的市场开拓达到了事半功倍的效果。
最后，我们再来看看如家的赢利模式。赢利模式的相关指标有如下三个。
一是收入构成。如家90%的收入来自客房收入，它相比起星级酒店的面面俱到，显得更为专注。这是由于如家将主要的资源投入到了客房业务，简化了产品线的结果。而星级酒店的营收结构则与之有很大不同：虽然客房收入仍具最大比重，但餐饮和商品收入几乎占据了半壁江山。
二是费用分析。经营费用主要由三大项构成：直营店成本、营销费用和管理费用。直营店成本是最大的开支项目，重中之重是酒店物业的租金，其次是人力成本（酒店员工工资）。这也是如家同星级酒店的区别之所在，星级酒店一般采取购买而非租赁的方式——建造经营，会积累大量的固定资产，从而折旧和摊销费用比重较高。物业对于星级酒店而言是一个未来的价值增长点，对经济型酒店来说则是潜在的风险。
三是经营利润率。对于酒店业这种固定成本大的行业，保证物尽其用是赢利的关键。如家在迅速的扩张中仍保持了远高于市场平均水平（2003年约60%）的入住率，甚至逐年上升。60%的入住率就能使经济型酒店达到盈亏平衡，高入住率带来的高RevPAR（平均房价×入住率）自然转化为高利润。
综上所述，如家的成功就是商业模式的成功。》应用一、携程网的商业模式能不能复制到越南市场？
下面是一位网名叫做阳光旅途的读者给我发来的一封邮件。
尊敬的高级幕僚先生：
此时此刻也许您已经进入梦乡，也许您做梦也想不到您本人及您所写的《这才是最牛团队：从携程到如家、汉庭Ⅰ》这本书能够改变我以及我身边上千位父老乡亲几辈子的命运。
我出生在广西东兰县一个贫困的家庭里，父母历尽艰辛坎坷，终于让我在1997年顺利从越南河内国家外语大学毕业，经历了无数的磨难与艰辛，我终于远离了农门。可这些年我心里始终压着一块心病（愿望），让我时常寝食难安，家乡通往县城有一条大约8公里长的泥路，直到现在为止还没有变成水泥路，一到雨天，路面的泥泞让乡亲们苦不堪言……多少次看着痛苦的乡亲们，我心里暗暗发誓：等我赚到几百万元，我一定要给乡亲们修条水泥路。
毕业后的十几年里我在中国与越南间奔走，不管干什么工作都非常地拼命，希望我的愿望早日得以实现，可现实是残酷的，我所有的努力仅使我个人的生活得到些许改善，离给乡亲们修路的愿望还是太遥远了……我在越南从事机票代理销售工作已有五年，是中国南方航空驻越南的一级代理。五年来我在越南首都河内开发了不少的客源并积攒了人脉，市场的竞争日益激烈，我必须提前寻找一个可以改善突破原有的模式的经营方式才能够长期生存。正当我回国潜海取经之时，在北京工作的家弟跟我说：“姐，我看到一本叫《这才是最牛团队：从携程到如家、汉庭Ⅰ》的书，里面所写的内容跟你这一块的业务很相似，你不妨看看，或许对你有帮助。”我就在机场买了这本书。看着看着我入迷了，通宵达旦，一口气看完，这本书里所讲到的机票及酒店预订网络平台及管理就是我此次回国要寻找的“药方”啊！
越南是一个有将近8千万人口的国家，目前为止还没有一个专业的订房公司，这不是一个很大的市场空间吗？而我现在拥有充足客源及酒店资源，不正是万事俱备只欠东风吗？
尊敬的高级幕僚老师啊，正是我想找您的时候，您就及时地出现在我的面前，这不正是上天注定、冥冥之中的缘分吗？您就是那个能够改变我及上千位父老乡亲几辈子命运的贵人啊！恳请您伸出慈悲的手拉我一把吧，在此寄予特别的感激之情与厚望！期待着您的回复！
一个特别需要您指点迷津的姑娘：阳光旅途
2010年12月25日凌晨4点
朋友，当读完这封信后，你认为携程的商业模式能否在越南市场进行复制？如果阳光旅途向你求教，你会给阳光旅途什么样的建议呢？（参考答案见附录四）
二、成功的职业经理人，需要哪些条件？
下面这段文字是我跟一位网名叫做迅雷烈火的网友的QQ聊天记录：
迅雷烈火16：17：23
偶像好！
高级幕僚16：17：46
下午好！
迅雷烈火16：17：55
想请教你一个问题，忙不？
高级幕僚16：18：27
不好意思！我刚好在忙，你先给我留言吧，我有空就回复你。
迅雷烈火16：18：31
就是关于职业经理人需要掌握哪些技能。
迅雷烈火16：18：45
成为一名成功的职业经理人是我的目标。
高级幕僚16：18：52
我先忙去，88！
迅雷烈火16：19：00
好，88！
迅雷烈火16：18：57
好，那我接着写，等你有时间了就回复我。
迅雷烈火16：24：07
19岁时我是双汇厂的一名杀猪工人，后来成了一名终端业务代表，然后当了双汇地级城市一个地方强势品牌肉制品企业的小主管；然后又当了4个城市（唐山、承德、张家口、秦皇岛）的区域经理；再后来是西麦地区的区域主管（之前的几家企业采取以大流通为主，KA为辅的操作模式，而这家企业的快速消费品却以KA渠道为主，所以市场争夺也比较厉害）；现在的我又是一个做进口食品贸易公司的大泉州区经理（这个区域是进口食品在全国销量最大的也是竞争最激烈的市场）。
以前我的职场目标一直都不是很清晰，也没有给自己做过具体的人生规划。我现在的梦想是成为一名成功的职业经理人，但是又不知道该从哪方面完善自己。本人没什么文化，不过有时间还是会看看书听听课。很希望高级幕僚老师能告诉我，此时的我该掌握哪些技能？该如何完善自己？
读完这段聊天记录后，根据迅雷烈火目前的状况，你认为他应该从哪几个方面来完善自己呢？同时请说出具体的理由。
（参考答案见附录四）
