莲花电脑公司此时亦不甘落后，也想趁机把微软从电子制表领域彻底赶出去。
由于莲花电脑公司有成功的软件莲花1-2-3作参照，所以，在微软尚未开发出来“Excel”之前，就推出了“爵士乐”软件，并进行了展示。比尔趁机吸收了“爵士乐”软件开发中的经验教训，调整了“Excel”软件的设计方案，增添了一些新的功能。虽然“爵士乐”软件在时间上争得了主动，但是，由于该软件的“集成软件”设计思路存在重要缺陷，使该软件的运行速度低。苹果电脑公司看了之后并不是很满意，希望其再改进，结果莲花电脑公司的抢先战略失败了。
微软公司恰恰在这段时间认真吸取了莲花电脑公司的经验教训，调整方案，在莲花电脑公司的“爵士乐”软件推出后的第四个月正式推出了“Excel”软件。在借鉴别人经验教训的基础上推出的“Excel”在展示会上以其完善的功能，良好的用户界面，远远超出“爵士乐”的运行速度等性能，让观者耳目一新。苹果电脑公司看了之后也非常满意，并立即和微软签订了供货合同。
从莲花电脑公司“爵士乐”软件与微软“Excel”软件之争，人们可以看到：对手已存在类似产品的再开发，关键不是时间早一点或晚一点的问题，而在于谁开发出来的产品更好。谁的产品更能令使用者满意，争取到使用者的心。
二、运筹帷幄：开拓市场的组合拳
公司要发展壮大，其产品必须有广大的市场，因此，产品市场的开拓是十分关键的。那么，怎样才能为自己的产品开拓出巨大的市场呢？微软的回答是：必须像生产产品那样认真地对待这个问题，要充分利用现代高科技及掌握这些高科技手段的人才，构建出一整套成体系的开拓市场战略。此后，在正确战略的指导下，有条不紊地逐步实施战略，最终达到开拓市场的目的。
（一）市场开拓人才的选聘
做好市场开拓工作与其他工作一样，首先应解决的是人才问题。比尔多次对他的营销人员说：从技术上看，微软的产品是一流的。但是，如何让别人了解，这是个关键问题。企业的产品再好，别人不了解，也是枉然。要想让别人了解自己的产品，并把它销售出去，这就不能靠别的什么人了，只有靠你们这些有丰富营销经验的人才。
比尔招聘并启用罗兰·汉森就是一个典型的例子。罗兰·汉森是总裁谢利推荐的，他31岁，年轻、英俊高大，浑身充满了朝气和似乎使不完的力量，过去一直在肥皂大王手下从事营销工作，对营销业务非常精通，但是他不熟悉电脑和软件产业。因此，他对能否进入微软工作并没抱什么希望。在与比尔会面时，他问比尔：为什么希望他这个对电脑和软件产业丝毫不熟悉的人加入微软。比尔诚恳地回答说：一个人的经验可以在工作中积累，不懂得的可以学。用一个人的关键并不在于此，关键在于一个人的敬业精神和对工作的认真负责态度，只要具备了这个，才是最重要的。比尔继续鼓励罗兰·汉森说：我们公司虽有好的产品和技术，但是，我们缺乏一批有丰富营销工作经验的人员，能否把微软好的产品和技术销售出去，这就要靠你们这些人了。罗兰·汉森听了比尔的话之后，非常感动，决心加入微软。不久，他升任了微软负责营销工作的副总裁，主要负责广告宣传、公关和产品销售后的服务及对外沟通工作。
汉森加入后，重点转变了市场营销观念。市场营销观念综合反映了一个企业的经营态度和思维方式。市场营销观念可以分为两大类：一类是以生产者为导向的营销观念，另一类是以用户为导向的营销观念。汉森加入微软后，就重点抓微软营销观念的转变。例如，原来微软软件产品的名字都是从专业技术角度起的，如：“多用工具”、“多计划”、“图形界面软件”等等，这些名字对于消费者分清品牌，了解产品的具体内容及应用都是不利的，也不利于微软树立起自己的产品形象，不利于消费者购买和使用微软的产品，不利于产品销路的扩大。
汉森提议，由于微软产品一向在社会上知名度较高，有良好信誉，产品质量性能好、价格低，为了充分利用微软产品和企业的良好形象，扩大微软产品的销售市场，汉森认为今后所有的微软软件产品的名字前面都要加上微软两个字，无论是工具、文字处理、数据库，还是其他软件，此外，名字要有利于消费者理解软件的基本用处，以方便购买。比尔同意了汉森的做法，事实证明其效果是相当明显的。很多软件，如“‘微软’的文字”、“‘微软’的表格”、“‘微软’的数据库”等，在改换名字后，销售量都有明显增长。
微软能顺利地实现市场开拓这项飞跃，开拓市场人才得力是其最重要的原因。
（二）市场开拓策略
1.追求高市场占有率的开拓
策略较高的市场占有率可以确保微软产品的销路，便于企业掌握市场消费需求的变化，易于形成微软长期控制市场和市场价格的能力，也有利于微软产品家族开发策略的实施。同时，较高的市场占有率也为微软提高企业盈利提供了可靠的保证。
为了取得微软产品的较高市场占有率，微软采取了优质低价的策略，以比其他厂家低得多的价格挤掉竞争对手的产品，迅速地进入市场。
微软所采取的这种优质低价的市场进取策略使IBM公司放弃了CP/M系统和UCSD公司的PascalP-System系统，并最终选择了微软的MS-DOS。用比尔自己的话说：我们的目的不是直接从“IBM”那里赚钱，IBM公司可以免费使用我们的软件。但是，IBM公司选择了我们，可以使我们靠出售MS-DOS的特许权赚钱。
有一次，比尔在和他的高层管理人员座谈时说：我们现在的做法可以使我们的操作系统和图形用户界面软件获得较高的市场占有率。再加上我们自己和竞争对手都为它开发应用软件，而应用软件的增多又必将推动它应用的普遍性，更将提高它的市场占有率。而市场占有率越高，为它开发的应用软件就会更多，……如此下去，我们的地位就会越提越高，越来越巩固。我们也就会赚更多的钱。
2.抓住每一次市场机会
市场机会一瞬即逝，如果你不及时抓住它，就会让竞争对手抓去，这不但造成自己的损失，而且增强了对手的实力，即使看来再小的机会也不能放过。
比尔强调微软应不放松任何一笔交易，即使损失一笔3000美元的交易，那就意味着丢掉了6000美元。因为，你给竞争对手送去了3000美元，一来一往你就相当于损失了6000美元。
微软的这种营销策略，实质也是追求高市场占有率、积极进取的营销策略，尽可能的使微软的产品充斥市场，挤掉一切可能的竞争对手，那么以后的钱就都由微软赚了。
3.超强度地促销
微软公司在开拓市场过程中，抓住了顾客的心理，对重要产品的上市往往采取相当强大的促销攻势，以使其新产品迅速让用户了解，达到迅速进入市场、扩大销售的目的。
1995年8月24日，Windows95软件公开上市，为了迅速开拓市场，微软这次制定了有史以来最大的一笔——5亿美元的超强力促销预算。在当日零点，在世界各地同时推出12种语言版本的该种软件。比尔·盖茨和上次一样，亲自出马，充当超级推销员，在西雅图总部举行的数千人大会上亲自演示Windows95的部分功能。此次促销支出1200万美元购买了英国着名的“滚石”乐队的一首歌作为广告宣传专用，并在美国最高的帝国大厦顶端竖起象征微软公司的商标。
当天，美国各家电台、电视台做连续、不间断的宣传。微软还出资购买了英国《泰晤士报》
一天的版权，印发微软该软件公开上市的广告，免费散发。世界各大电视台、电台同时报道了这一消息。总之，其规模空前，声势浩大，前所未有，震动了世界的电脑产业界。
由于这种超强力的促销，所造成的强大购买压力，极大地促进了该软件的销售，在该软件公开上市开始的4天时间内，该软件在市场上就累计售出了100多万套，至年底售出该软件累计达3000万套。
（三）进军海外市场
在当代世界经济一体化趋势迅速发展的时代中，能否跻身于国际市场，成功地从事全球性的生产经营活动，是衡量一个企业是否真正成为一个现代大公司的重要指标。微软公司在其发展壮大的过程中，也像其他企业一样，必然要跨出这一步。微软在成功的扩展中，进军海外市场的作用功不可没。
1.日本和远东市场的开拓
微软开始进入海外市场是在1978年。比尔首次踏上了日本国土，并和许多日本的大厂商进行了接触。世界之大使比尔大开眼界，他发现日本这个市场潜力很大，等待有志者前去开发。
比尔回国后，立即在远东地区设立了微软产品代理销售公司。不久，日本就成了微软产品的最大用户，日本理光在当年就决定购买微软的Z-80电脑系统以及BASIC、FORTRAN、COBOL等软件，并在日本销售，微软完成了有史以来的最大一笔交易，交易额高达12万美元。
后来，日本电气公司这个电气产业界的日本巨子也主动谋求和微软的合作，在它开发出来的PC-8001微电脑上全面采用微软的软件产品。该种型号的微电脑在日本的市场占有率高达50%以上，雄踞霸主地位，这使微软的产品也很快统治了日本市场。
2.进取欧洲市场
1982年初，比尔开始实施进取欧洲市场的计划，任命巴玛为微软产品国际化部的负责人，和自己共同抓海外市场的进取计划。微软首先成立了微软的英国分公司，并聘请英国人克里斯·盖里任微软产品国际化部的高级参谋，协助开拓欧洲市场业务，以便使微软的产品先占领欧洲的前沿阵地——英国市场。但是，由于当时欧洲市场主要是DigitalResearch软件公司的势力范围，它的CP/M操作系统是DOS的强有力竞争对手，欧洲当时的各大电脑厂商都是该软件公司的合作伙伴，所以业务进展不大。
在面对欧洲市场进展艰难的情况下，比尔还是抓人才，他启用得力人物史考特·大木。该人事业心强，具有丰富的国际市场的竞争经验，干劲十足。史考特·大木上任后，建议进一步将欧洲市场细分化，把它再分为三部分，分别成立法国分公司，总部设在巴黎；德国分公司，总部设在慕尼黑；英国分公司，总部设在伦敦。并建议推行“当地化政策”，在当地和一些厂家搞联合开发，生产适合当地需要的软件产品。为了积极推进当地化政策的有效实施，大木又建议首先实施人员的当地化，分别聘请法国人巴纳德·佛尼斯任法国分公司主管；英国人大卫·佛瑞塞任英国分公司主管；德国人贺其·肯品任德国分公司主管。结果，捷报频传。首先传出捷报的是法国分公司，然后是德国分公司、英国分公司。其后几年微软的产品又逐渐在意大利、瑞典、澳大利亚、加拿大、墨西哥和荷兰等国站住了脚跟。
比尔在海外市场的进取方面取得如此辉煌的成就之后，并没有放慢脚步，他看到世界还有三大未开垦的处女地，这就是中国、印度和非洲。
三、竞争智囊：微软成功的秘密软件
比尔·盖茨不仅是一个电脑天才，还是一个善于竞争的智多星。在他的竞争智囊中装满了各式各样、富有创造性的竞争策略和手段，必要的时候，他可以信手拈出一个或一组这样的竞争手段，以打败对手，取得竞争的胜利。
1.通过兼并与联合迅速增强自己的竞争实力
为了增强竞争实力，采取兼并和联合的手段迅速扩张自己，是企业在市场竞争中经常采用的组织调整行为。它可以使企业迅速进入自己不熟悉的领域，增强在这个领域的竞争能力。1987年，微软以1200万美元的现金买下了ForeThought公司。1992年3月，微软又以1.7亿美元的高价买下了在数据库方面有较强实力的竞争对手——FoxSoftware公司。
2.经常想想、看看竞争对手在做些什么比尔经常对他的属下说：我们应经常想一想谁将有可能取代我们。我们不要被胜利冲昏头脑，应想到我们四周都是虎视眈眈的竞争对手。要经常去了解他们，要多想着点儿他们。比尔这样教导别人，他自己也是这样做的。
一次，某“字处理公司”副总裁孩子过生日，比尔送上了一份礼物，并拜访了这家公司（是微软的竞争对手）。他发现虽然微软的“字处理软件”优于该公司的，但是该公司的产品还是很畅销，他感到很不理解。经过向该公司的几个用户调查才得知，原来他们与该公司有多年的友好关系。至此，比尔发现关系外交、关系营销也是不可缺少的。
微软的老员工，负责对外事务的主管杰夫·哈伯说：微软不管取得怎样的成就，我们总感觉存在着忧患意识，我们自己总觉得做得还不够好，还可能被别人超越，所以我们只有更进一步努力工作。
3.用绝招出奇制胜所谓出奇制胜是指“出其不意”、“攻其不备”、“抢先一步”。比尔在激烈的竞争中，对这一策略手段有颇深的研究，在关键时刻往往能出其不意，抢先得手，争得取胜的机会。
1981年，DOS之父帕特森因和其老板的矛盾加入了微软，并带来了SCP-DOS操作系统，因此微软拥有了该系统的使用权。比尔因此担心，如不取得完全的所有权，将来IBM公司和微软关系一旦不好，有可能转而使用帕特森原所在公司——西雅图电脑公司的操作系统，而抛弃微软。那时，微软将得不到任何利益。
为解决这个棘手的问题，比尔利用保罗和西雅图电脑公司的交情写信给其总裁布洛克·彼得尔，告知微软想买下SCP-DOS的完全版权（但是并未告知他的想法），并允许西雅图电脑公司继续免费使用该系统和微软以后开发出的升级换代产品，并再支付转让费5万美元。由此条件，表面看来西雅图电脑公司并无丝毫损失，而且还白赚5万美元。这种诱人的条件使西雅图电脑公司上勾了。因为无论是西雅图电脑公司的总裁彼得尔，还是他的老部下帕特森都不了解微软与IBM的合作开发计划，因此也不清楚这种操作系统在IBMPC机一上市有可能成为行业标准。所以，两人都很快同意了，并签署了协议。
由此例人们可以看到，比尔在与竞争对手打交道时，往往趁对手思想上尚无准备之时，以看来优厚的条件给对手设下陷阱，让别人自愿往里跳。但是，等到对手明白过来之时，什么事情都晚了。
4.与对手针锋相对在微软的发展壮大过程中，许多微软的对手害怕微软过于强大，曾多次利用法律手段对付微软，想达到削弱微软，使自己受益的目的。
