)第一节 毛泽东争取江西“三分天下”有其一
谁是我们的敌人，谁是我们的朋友，这个问题是革命的首要问题。中国过去一切革命斗争成效甚少，其基本原因就是因为不能团结真正的朋友，以攻击真正的敌人。革命党是群众的向导，在革命中未有革命党领错了路而革命不失败的。我们的革命要有不领错路和一定成功的把握，不可不注意团结我们的真正的朋友，以攻击我们的真正的敌人。
在革命形势非常复杂的战争年代，搞清楚谁是我们团结的对象，搞清楚谁是我们反对的对象，既是一个难以解决的问题，也是一个非常重要的问题。毛泽东用他的智慧和深入的调查给出了突破性的答案。从市场营销的角度来表述，就是如何给产品定位，进行恰当的营销。处于发展的中小企业的状态和毛泽东革命初期寻找同盟军的情况一样。大多中小企业没有明确的市场定位，经常是来什么事做什么事、什么赢取利快做什么、什么赢取利多做什么。直接导致企业各领风骚三五载，而后纷纷倒闭或消失，谁是忠诚的朋友？谁又能够帮助企业走出这个怪圈呢？可以学习毛泽东在残酷战争中的认识、分析、解决问题的方法，从而冲出重围，决胜市场。
1929年毛泽东以省委的名义向中央致信建议，中国工农红军要同蒋桂两系军阀争夺江西的地盘，江西方面成为毛泽东发展工农红军的“朋友”。
当时，蒋桂两系的部队，在九江一带对峙，战争一触即发。加上反动统治阶级的内部，矛盾正在扩大。这就预示着一个革命新高潮的到来。那么，革命的战略方向应指向哪里呢？
毛泽东在信里分析认为：指向南方？因南方数省中广东湖南两省买办地主阶级的军力太大，加上党的盲动主义在湖南所犯的错误，使湖南党组织几乎丧失殆尽，主客观条件都不利，指向闽浙赣？闽、浙两省敌人军力最弱。浙江只有蒋伯诚的少数省防军。福建五部之敌虽有14个团，但郭凤鸣旅已被击破，陈国辉、卢兴邦两部土匪战斗力甚低，陆战队两个旅在沿海从未打过仗，战斗力也不强。只有张贞比较能打，他也只有两个团战斗力强些，且福建混乱一团，极不统一。
这些因素，对红军都很有利，指向这里不是不可以，再看看指向江西行不行？以江西而论，赣北之德安、修水、铜鼓，红军尚有相当的基础。赣西的宁冈、永新、莲花、遂川等地，党和赤卫队的势力依然存在。赣南的希望更大，吉安、永丰、兴国等县的红军的第2团、第4团，正在日益发展。方志敏的红军也没有被消灭。这样就造成了向南昌包围的态势。
归纳起来，江西方面是红军发展的“好朋友”的理由有三点：一是江西的经济主要是封建经济，商业资产阶级势力较小，地主武装较弱；二是江西没有本省的军队，向来都是外省的军队来驻防，不仅“剿共”“剿匪”情况不熟，而且又不像本省军队那样关系切身，往往不很热心；三是距帝国主义的影响较远一点，不比广东，由于接近香港，差不多什么都受英国的支配。这些便是江西农村起义比哪一省都普遍，红军游击队比哪一省都多的原因。
因此，毛泽东向中央建议：在国民党军阀长期战争期间，红军要和蒋桂两派争取江西，同时兼顾闽西、浙西。在三省扩大红军的数量，造成群众的割据，以此来与蒋桂等派军阀相抗衡。
至此不难看出，毛泽东主张争取江西，其意就是想利用江西那里敌人力量较弱，群众条件较好，红军又有一定基础等有利条件，找到一块安生之地，进一步发展、壮大自己，以便与蒋桂两派，形成三足鼎立之势。
)第二节 毛泽东主动交结绿林朋友壮大革命力量
到达永新县三湾村的第二天，毛泽东就通过当地的地下党把一封亲笔信交给了井冈山区的“绿林英雄”袁文才，讲明了要到井冈山开辟革命根据地的意向。
袁文才家住茅坪马源坑，是个穷苦的客家人。他受不了地主豪绅的剥削和压迫，几次领着穷老俵奋起抗租、抗捐，地主豪绅就暗中勾结军阀部队洗劫了马源坑，还杀害了他的母亲。袁文才愤然拉起队伍造反。
在轰轰烈烈的大革命时期，他在党组织的领导下，扩大队伍，举行了推翻豪绅政权的武装起义，并在斗争中加入了中国共产党。大革命失败后，逃亡在外的地主豪绅带着反动军队卷土重来，袁文才只得领着拥有六十余支枪的农民自卫军重新上山。在这支部队中大多是出身贫苦的农民，也有不少土匪出身的哥们，绿林习气很重。他们既打国民党，也打家劫舍。
收到毛泽东的来信后，袁文才部队的内部意见分歧很大，主要担心毛泽东领导的部队占了他们的山头。但袁文才本人还是同意毛泽东上井冈山。经过双方派代表商谈，毛泽东与袁文才约定在东源大仓村见面。
约定见面的那天，袁文才起了个大早到了大仓村等待毛泽东，但是为了防止意外，在周围设下了大量的伏兵，以防不测。按照约定的时间，毛泽东一行三人到了见面地点。
“同志们好！”隔老远，毛泽东就打开了招呼。袁文才眼望着穿着朴素、态度平易近人的毛泽东，心里很是激动，立即暗示伏兵撤回茅坪。
袁文才的目光投射到毛泽东的脸上身上，立即有一种被吸引又被震慑的感觉。他握住了毛泽东热情地伸过来的手，觉得又温暖又有力。
袁文才请毛泽东等上楼就座，并亲自端来茶水。
“文才同志不要客气，口干了还是自己倒茶呷得多些。”毛泽东一句诙谐话和乡土味十足的湖南口音把大家逗笑了，气氛变得融洽起来。
慢慢地谈话转入了正题。毛泽东讲了大革命失败后的形势，湘赣边区秋收起义的情况以及向井冈山进军的经过；说明工农革命军以井冈山为中心在罗霄山脉中段建立革命根据地的意义；并热情地鼓励袁文才和农民自卫军的兄弟们积极参加革命斗争，为全国劳苦大众的翻身解放做出贡献。
突然，毛泽东把话头一转“文才同志队伍里还有多少支枪？”
“六十条，”袁文才说，“主要是五响枪，也有九响枪和单响的，还有四条枪坏了，一响也不响。”
大家又笑起来。
“还不错，”毛泽东赞许地说，“保存了革命力量，但是还要发展，大革命失败使我们懂得了枪杆子的重要性，枪杆子里面出政权嘛。工农要有自己的武装。自卫军也要慢慢扩大，部队要给你们一百条枪，明天派人到砻市来担。”
袁文才两眼放光，自卫军头领们也一个个喜形于色。毛泽东好气派啊，张口就是一百条枪！过去他们要夺一条枪，还不知要付出多大的代价哩！
“太感谢啦！”袁文才握住毛泽东的手，激动地说“毛委员，我过去糊涂，拿着枪没有好好干革命。往后，我们保证一心一意跟着你闹革命。凡事包在我们身上好了，我今天带来了几百块花边（光洋），算是一点见面礼吧，请毛委员和队伍明天早早地来茅坪。”
10月7日，毛泽东率领的工农革命军进入茅坪，老俵们喜笑颜开，奔走相告，碾米杀猪，忙个不停。
)第三节 市场解读
选择对了朋友，就等于壮大了力量；搞清楚了敌人，就可以将进攻力量凝聚到一个固定的目标上加以歼灭，所以分清敌我是我们取得胜利的根本。在中国革命发展的困难时期，毛泽东选择进入“江西”和主动交结“绿林朋友”使革命很快摆脱困境。革命的经验也是市场营销的方法。市场营销中，首先必须解决好定位问题，然后实施差异化策略，根据市场需求正确选择企业发展方向和优势产品。比如选择那些市场空间大有特点的商品、有特色的服务、有独到之处的技术，把有特色的广告整合起来作为自己市场营销的合力等，这些是取得营销成功的核心。
一、宁夏红：健康果酒
宁夏盛产枸杞，有“中国枸杞之乡”之称，还有“世界枸杞之都”的美誉。2001年，宁夏红枸杞产业集团有限公司独立研制开发的枸杞酒类产品问世，短短三年时间，“宁夏红”超常规发展。2004年实现销售收入近3亿元，上缴利税3500多万元。成为中国果酒第一品牌。从此“宁夏红”一路“飘红”。
“宁夏红”果酒与枸杞酒从工艺上有本质的区别。枸杞酒大都采用白酒泡制而成，而“宁夏红”果酒借鉴葡萄酒的生产工艺，采用液态发酵的方式和生物技术，用新鲜枸杞发酵而成，在营养和口感方面有重大突破。现代加工技术使枸杞的有效成分充分释放，传统的泡制只能使10%的营养成分释放，现代的加工达到90%的营养成分释放。从技术上“宁夏红”果酒成为色、香、味俱佳，营养保健一体的新产品。那么市场营销中应该如何确定“宁夏红”的卖点呢？
首先就是解决定位问题，从众多酒的概念中提升出来。如果和白酒成为好朋友，不能体现“宁夏红”的营养保健作用；如果和葡萄酒成为好朋友，从口感上“宁夏红”没有酸味，苦涩味；如果和保健酒成为好朋友，在传统观念中，这个朋友功能性太强，很难成为市场的主导性产品。白酒、葡萄酒、保健酒都不是好朋友，和谁做好朋友呢？还必须从“宁夏红”的特色考虑，“宁夏红”枸杞酒从工艺上讲，具有葡萄酒的品位和风格，从品质来讲，又具有枸杞自身更多的好处，具有相当的功能优势，但保健酒市场空间较小，最终“宁夏红”选择和健康果酒做朋友。
健康果酒为餐桌上的调养酒，既要过酒瘾，又要有品味，还要有面子，也要讲健康，多元消费价值并存，使消费达到价值最大化。健康果酒“宁夏红”倡导了饮酒健康新观念，自成一派，独树一帜，成为继传统酒业白酒、啤酒、葡萄酒三大种类之外的又一新类。选择“健康果酒”作为卖点，市场定位是“宁夏红”成功的关键所在。
二、宅急送：送小件包裹的
联邦快递（Federal Express）、敦豪（DHL）、联合包裹（UPS）、天地（TNT），听听这几个名字你就知道想要在中国快递市场谋一席之地不那么容易。12年前，陈平创立了宅急送，从最初“送鲜花、送牛奶、送烤鸭、接孩子，什么都做”，到逐渐形成以“做社会零散货物的全国门到门快运”为核心业务，宅急送的快运产品定位在5～50公斤的高附加值小件产品，比如手机、电脑等消费类电子产品。为了坚守这个定位，陈平放弃了康师傅、正大集团、科龙空调和已经合作5年的雀巢等客户。
2004年9月19日，陈平受中央电视台之邀，参加与UPS董事长迈克·埃斯丘的交流时说“宅急送的强项在小件，在网络，在国内”“我们现在一定要做自己擅长的、专业的，而不是大而全的。”
如今在国内市场除了邮政做小件包裹以外，没有别的人做。陈平就是看到了国内小包裹速递业的空白，才从当初的家政业务转向了速递业务。但在速递行业中他们也遇到了一个新问题。就是“做速递是大而全还是专业化？”陈平是这样思考的：“定位转变以后我们发现很多东西是可以做的。比如，国际快递轻松、利润高、诱惑比较大；物流和报刊发行也提供了很大的市场空间。还有就是长途运输，由于当时长途运输业比较混乱，基本上是个体运输，其保险、信誉无法跟上企业的步伐，所以松下、格力空调、正大、康师傅都找我们给他们做长途配送。”
面临这么多诱惑，为了生存他们都尝试着做了。当时他们还买了一家国际快递，也做了报刊发行，还做了长途运输。但是做了一段时间以后，觉得大而全的企业定位还是不行。样样有，样样都不行，因为投入的管理精力很大，而且各种业务之间没有内在的联系，都是隔离的。最后才发现，虽然在物流行业有这么多事情可以做，但只有小件包裹的快递是未来最有前途的。正是因此，宅急送坚持做小件包裹快递业务，增强了自己的核心竞争力。
面对挑战，宅急送抵制住了“大”市场的诱惑，选择专业化的道路，定位坚持与“小件包裹”为朋友。在专业化的市场空间之内，通过集中配置资源形成独特优势超越别人，挖掘并提炼自己的核心价值，进而提高竞争门槛。通过改变流程和调整客户结构来创造更多的利润来源。
宅急送把自己的核心业务确定在国内小件包裹快递，目标就是要成为这个细分市场最专业的快递公司。
三、马化腾：网络即时通讯专家
看到街头随处可见的QQ族产品，马化腾坦言：“最初腾讯也想自己做，但是经过反复考虑，还是决定与主体业务分离开来，以授权形式外包出去。这样虽然要损失掉一部分利润，但是可以让我们把主要精力放在QQ系统的完善上。”
找到准确的市场定位使腾讯一路走来避免了许多失误。深圳腾讯自1998年成立以来，以追求卓越的技术为导向，并一直处于稳健、高速向前发展的状态。腾讯公司拥有的即时通讯软件——腾讯即时通信（简称腾讯QQ）已成为华人地区最大的即时通讯网络。腾讯QQ庞大的用户数体现了腾讯公司对强负载大流量网络应用和各类通信应用的技术实力。2008年，腾讯QQ已经跃居中国第一大休闲游戏门户，腾讯公司也成为亚洲第一、世界第三的即时通讯运营商。
成为亚洲第一、世界第三的即时通讯运营商。腾讯QQ由腾讯公司自主开发，并于1999年2月广泛向网络用户推出这一产品服务。
形成包括基本服务、无线增值服务、基础增值服务、企业IM服务、广告服务、形象授权服务在内的六大服务体系，还支持在线聊天、即时传送视频、语音和文件等多种多样的功能。同时，QQ还可以与移动通讯终端、IP电话网、无线寻呼等多种通讯方式相连，使QQ不仅仅是单纯意义的网络虚拟呼机，而且成为一种方便、实用、高效的即时通信工具。从最初仅有20万左右的用户到如今5500万活跃用户，腾讯QQ的发展之迅速，影响之深远，可见一斑。
马化腾当选2004年“CCTV中国十大年度经济人物”，发表获奖感言时说：“荣誉是暂时的，我们还要坚持一贯的作风——专注、务实，在今后继续尽心尽力地为网民提供更加完善的服务。”正是因为这样的准确定位，才使腾讯公司获得了那么多成功。
如今，腾讯QQ不但成为腾讯公司的主流产品，更取代了即时通讯软件鼻祖ICQ在华人地区的地位，成为华人地区最大的即时通讯网络。
四、娃哈哈：小步快跑者
在企业、品牌成长的征战中，在激烈的市场竞争中，娃哈哈也经历了残酷的搏杀和惊心动魄的“竞争”，但娃哈哈却一直以较高的速度顺利发展，其原因娃哈哈人称之为“小步快跑”，不断在市场动态变化中矫正完善品牌定位，这也正是娃哈哈一贯秉持的市场管理原则。
1992年，当娃哈哈的儿童营养液已供不应求、“娃哈哈”的名字已家喻户晓、“娃哈哈”品牌已誉满全国的时候，娃哈哈又适时地推出了果奶，并坚持用“娃哈哈”这个品牌名称。虽然当时广东一带同类产品很多，但是娃哈哈吃准了市场的需求，凭借娃哈哈营养液的影响，利用销售渠道和规模生产的优势，加强质量、口感和广告攻势。“甜甜的，酸酸的，味道好有营养”这首广告词唱遍了大江南北，新产品一上市就产生了轰动效应，很快风靡全国，迅速被广大消费者接受、喜爱。
10年来，娃哈哈从娃哈哈果奶到一代、二代AD钙奶、维E钙奶、铁锌钙奶、乐酸乳等十几个品种规格的含乳饮料，根据市场的发展和需求在不变中求变化，适时契合并领先市场，稳健经营。娃哈哈含乳饮料占全国乳饮料市场销量的71.8%，“娃哈哈AD钙奶”几乎成了所有乳饮料的代名词。
“娃哈哈”人认为市场是动态的市场，必须适时矫正品牌的定位。因为消费者的需求偏好随时可能发生变化。所以至今为止，娃哈哈的掌门人宗庆后一直坚持花三分之一以上的时间跑市场一线，用敏锐的市场感觉去把握千变万化的市场动态。在成功的基础上，后来又不失时机地相继推出了娃哈哈纯净水、非常可乐、娃哈哈纯牛奶、娃哈哈茶饮料、娃哈哈果汁等6大类30几个产品，以满足各种消费者的不同需求，并陆续获得成功，进一步扩大了娃哈哈的市场份额，稳固了娃哈哈作为中国饮料行业龙头老大的地位。
五、国美电器：低价家电经营商
为了追求在电器零售业的长期发展，国美宁愿舍弃短期高利。国美负责人说：“我们企业的风格还是不愿意赚太高的利润，毕竟作为新来者我们还是想赢得一个良好的企业形象，做长远打算。”他的理由充分，推断合理，国美电器市场定位——低价家电经销商。
1999年，国美进军天津时，由于所售商品价格比天津市场上的便宜100～500元，引起百姓的抢购，也引发了当地商家的恐慌。当地十大商场联合阻击、抵制、封杀国美，但国美负责人坚持低价的策略，最终赢得了当地顾客的心，也赢得了供货商的信心，国美天津之役以胜利告终。
2000年，国美进攻上海市场时，价格比当地同行低30%左右，消费者蜂拥而至，抢购的人挤破了三家店面的玻璃门，国美一举成名。
国美负责人说：“你定1000元钱，可能只能卖10台产品。你定990元，虽然少挣消费者10元钱，但不可小看这10元钱。它是一个心理杠杆。因为这10元钱可以引发很多东西。你给客户让利了。1000元钱的产品，10元钱是1%，是不得了的一笔账。原来你可能挣3%，你现在少挣1%，但你销量上去了，你可能会卖出20台产品，甚至更多，你得到了两倍以上的销售额，实际上你挣到的是4%。那么你就制约了对手。”
仔细分析，国美定价策略基本遵循两点：所有商品从一开始就以低价进行销售；商品一旦定价后，一般不再大幅降价。在特价活动期间，国美的一部分商品以原价出售以突出特价；热销产品的定价稍微抬高一点；主流产品采取低价位、捆绑毛利较高的配套产品的方式来提高整体毛利空间。
国美能够在竞争激烈的中国家电市场中站稳脚跟，并受到消费者的青睐，基本上取决于它的低价策略。包括国美的全国扩张进程，每进入一个新的城市国美都是以低价作为重磅炸弹轰开当地市场的门户，并迅速抢占市场份额。
低价策略为国美带来了不少回头客，消费者逐渐接受并认可国美，日积月累，国美的品牌知名度越来越高。“得人心者得天下”，国美货卖得快，资金周转率就高，利润也就越大。
低价成为国美的最大营销广告，逐渐成就着国美的梦想。
【链接参考】
“谁是我们的敌人？谁是我们的朋友？这个问题是革命的首要问题。”毛泽东应用这条原则，在革命战争最复杂的环境下，坚持统一战线，最大可能地团结一切可以团结的对象，使广大的人民群众站在我们的一边，对于取得最终的胜利起到了决定性的作用。
在市场营销中，根据产品的特点、服务特色寻找适合的目标市场，围绕自己的商品不断整合各方面的优势，实施正确的投放策略，是企业经营成败的重要一环。就像战争年代，分清“谁是我们的朋友”一样重要。1969年美国《广告时代》杂志约请年轻的营销专家里斯和特劳特撰写一系列有关营销和广告新思维的文章，总标题就是“定位的时代”。文章刊载之后，引起全行业的轰动，定位成了营销界人人谈论的热闹话题，经作者之手送出的文章就达12万份之多，由此开创了营销理论全面创新的时代。定位方法获得了巨大的成功，它成了全世界广告人和营销人的口号。2001年被美国营销学会评选为有史以来对美国营销理论影响最大的观念。
实现市场定位就要根据目标市场上同类产品竞争状况，针对顾客对该类产品某些特征或属性的重视程度，为本企业产品塑造强有力的、与众不同的鲜明个性，并将其形象生动地传递给顾客，求得顾客的广泛认同。市场定位的实质是使本企业与其他企业严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。市场定位可分为对现有产品的再定位和对潜在产品的预定位。对现有产品的再定位可能导致产品名称、价格和包装的改变，但是这些外表变化的目的是为了保证产品在潜在消费者的心目中留下值得购买的形象。对潜在产品的预定位，要求营销者必须从零开始，使产品特色确实符合所选择的目标市场。公司在进行市场定位时，一方面要了解竞争对手的产品具有何种特色，另一方面也要研究消费者对该产品的各种属性的重视程度，然后根据这两方面进行细致分析，再选定自己产品的特色和独特形象。
小知识
市场定位营销的原则
各个企业经营的产品不同，面对的顾客也不同，所处的竞争环境也不同，因而市场定位所依据的原则也不同。总的来讲，市场定位营销所依据的原则有以下四点：
根据具体的产品特点定位。构成产品内在特色的许多因素都可以作为市场定位所依据的原则。
根据特定的使用场合及用途定位。为老产品找到一种新用途，是为该产品创造新的市场定位的好方法。小苏打曾一度被广泛地用作家庭的刷牙剂、除臭剂和烘焙配料，现在已有不少的新产品代替了小苏打的上述一些功能，小苏打可以定位为冰箱除臭剂，另外还有一家公司把它当做了调味汁和肉卤的配料，更有一家公司发现它可以作为冬季流行性感冒患者的饮料。
根据顾客得到的利益定位。产品提供给顾客的利益是顾客最能切实体验到的，也可以用作定位的依据。
根据使用者类型定位。企业常常试图将其产品指向某一类特定的使用者，以便根据这些顾客的看法塑造恰当的形象。
事实上，许多企业进行市场定位的依据和原则往往不止一个，而是多个原则同时使用。因为要体现企业及其产品的形象，市场定位必须是多角度的、多侧面的。
