)第一节 毛泽东亲书对联明确提出诱敌深入
敌我强弱悬殊，我们在保存军力待机破敌的原则下，才主张向根据地退却，主张诱敌深入，因为只有这样做才能造成或发现利于反攻的条件。
毛泽东“偏爱”诱敌深入的战法。要做到这一点，须造成有利于我不利于敌的条件，毛泽东将其概括为六条：一是积极援助红军的人民，二是有利作战的阵地，三是红军主力的全部集中，四是发现敌人的薄弱环节，五是使敌人疲劳沮丧，六是使敌人发生过失。诱敌只是手段，制敌才是目的。这就是毛泽东诱敌深入战法的精髓。应用这个原理，我们在市场营销中就是要充分调动一切可以调动的因素，形成一个统一协作的推进体系，达到提高商品知名度、美誉度、市场占有率和利润的目的。
1928年，毛泽东、朱德等总结中国工农红军创建初期作战经验时提出的“十六字诀”作战原则，就含有诱敌深入的内容。1930年10月，中国工农红军在第一次反“围剿”时，毛泽东明确提出了诱敌深入的作战方针，12月25日，红一方面军总部在小布召开了苏区军民歼敌誓师大会。
毛泽东主持大会，并亲自撰写了一副对联挂在主席台两边台柱上，右边是：“敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追，游击战里操胜算”；左边是：“大步进退，诱敌深入，集中兵力，各个击破，运动战中歼敌人。”红一方面军总部，根据当前敌情，决定实行中间突破，先打第50师或第18师，打开敌人阵线的一个缺口，以便各个击破，粉碎敌人“围剿”。
由于第50师不脱离居高临下的阵地，我军两度由小布向北开进，又两度忍耐撤回。12月29日，敌第18师主力向龙冈推进，急于寻我主力决战。该地区人民条件和地形条件均对我有利，敌人又是孤军冒进，于是红军主力秘密西进，埋伏在龙冈附近山中。12月30日，当敌张辉瓒率其师部及两个旅，由龙冈进至小别附近时，即遭我猛烈攻击，包括张辉瓒在内的9000余人全被歼灭。张辉瓒师被歼后，在源头的谭源师仓皇东撤。红军乘敌阵势混乱，挥戈东向，星夜向东韶急进。
1931年1月3日，谭师退到东韶，立足未稳就遭我突袭，被歼半数，俘敌官兵3000余人，残敌向南丰方向溃逃，其他敌军慌忙撤退，敌人的第一次“围剿”遂被粉碎。归纳起来其主要精神是，在强敌进攻面前，有计划地放弃一些地方，引诱敌人进至预定地区，然后集中兵力，各个歼灭。
毛泽东在《中国革命战争的战略问题》一文中，对“诱敌深入”作了深刻的阐述。他说，“诱敌深入”就是战略退却，这是江西的叫法，四川叫“收紧阵地”。这是弱军对强军作战时在战争开始阶段必须采取的方针。毛泽东还强调，必须“反对先发制人，执行后发制人（一般的），后发制人，即诱敌深入”。
“诱敌深入”的目的主要有两点：
一是保存军力，待机破敌。如果进攻之敌在数量和强度上都超过我军甚远，为达到强弱对比发生变化的目的，就可等到敌人深入根据地，吃尽根据地的苦楚，如同第三次“围剿”时蒋介石某旅参谋长所说的“肥的拖瘦，瘦的拖死”，又如“围剿”军陈铭枢所说的“国军处处黑暗，红军处处明亮”之时，方能达到目的。
二是造成和发现敌人的过失。任何高明的指挥官，在长时间里不发生一点过失是不可能的。毛泽东还引证中国古代战例进行论述。春秋时期，鲁国与齐国交战，鲁庄公起初不等齐军疲惫就要出战，但被曹刿阻止，并采用“诱敌深入”的方针战胜了齐军，成就了中国战史上弱军战胜强军的著名战例。
)第二节 将北犯之敌诱到漳河以北
1945年8月28日，毛泽东亲赴重庆与国民党谈判，使国民党最终承认了我党和平团结的方针。然而，重庆谈判墨迹未干，国民党军就向我晋冀鲁豫解放区进攻。截至10月16日，从平汉北犯之敌已有8个军10万之众。为了粉碎敌人的进攻，全力把住华北大门，确保我军在东北的战略展开，中央军委和毛泽东决定由晋冀鲁豫军区以一部兵力截击沿同蒲路北犯的敌人，集中主要兵力打击沿平汉路北犯之敌，举行“平汉战役”。
取得平汉战役胜利的关键是要将北犯之敌诱到漳河以北、邯郸以南的滏阳河套的多沙地区，然后将其逐次歼灭。我首先使用了“故示以弱，以纵其骄”的战术。10月14日，敌第十一战区副司令长官马法五、高树勋指挥第一梯队从新乡出发，沿铁路线及其东侧向石家庄方向前进。敌军一路上未遇我军主力的阻击，便得意忘形起来，加快了进军速度。10月20日，其先头部队渡过漳河，占领了岳镇、丰乐镇等处。22日，敌军40军在右、新8军在左、30军在后，也开始北渡漳河。
但这时我军向目的地集结的主力及冀鲁豫军区部队还在急速向漳河北岸及邯郸以南地区开进，二纵队和太行军区部队尚在进行肃清伪军据点的战斗。为保证继续诱敌至预设战场和保证主力及早集中，刘邓首长即令刚赶到临漳、南东方村地区的第一纵队马上投入战斗，以迟滞敌人前进的速度。为不让敌军进入邯郸，一纵主力立即赶到邯郸以南，敌30军、40军和新8军见状加快渡过漳河，倾力北犯，并在24日黄昏进至高庄、南泊子一线。然而，狡猾的敌人很快发现我军诱敌深入的意图，且发现我军兵力正越聚越多，于是立即改取防御姿态，构筑工事。
在我一纵与敌鏖战时，我各参战兵团及时赶到了战场，第二纵队两个旅及太行一支队马上控制了邯郸东南阵地，并分三路向阎家浅至崔曲一线的敌人反击。第三纵队全部集结于车骑关、光禄镇以西地区，太行两个支队集结于磁县以西地区，对过河之敌形成了三面包围的态势。这样，我军便以第一纵队的顽强阻击，达到了钳制敌人于预设战场和保证主力集结的目的，使敌深陷于漳河以北、邯郸以南、滏阳河两岸的狭窄地区，进退两难。
10月28日，我军后续部队到齐，准备工作也已就绪。我军一面集中优势兵力，歼其一点，各个击破；一面加紧对已动摇的敌新8军，特别是对其指挥官高树勋的争取工作。我军以一纵、二纵、冀南军区部队、冀鲁豫军区部队、太行军区一、四支队为北集团，作为总攻的突击队，狠打敌第40军，并从西北和东南两面对攻，重点割歼已遭过我军打击、现又突出在其阵地北端的敌106师。我又以第3纵队、17师、太行军区5支队、独立支队为南集团，钳制敌30军，隔断其和新8军的联系，主力则由西南向东北兜击，协助北集团消灭40军。对敌新8军则围而不打，打而不痛，促其反正，还派员前往该军与高树勋进行谈判。
10月28日晚，我军发起总攻击，至30日先后攻克村镇20余处，敌40军的106师大部被歼，30军也遭到了有力的打击。在此情况下，敌新8军高树勋于当天率全军和河北民军万人在马头镇起义。
)第三节 市场解读
当实力与敌相比存在差距时，不急于和敌人交手，通过各种手段，使地形、武器、民心等因素都有利于我，而不利于敌时，再将其歼灭，这就是毛泽东“诱敌深入”的精髓。市场营销中不要只想一下子把顾客的钱都赚到手，先让客户在你这里进行初步的消费，用你独特的产品和营销方式来吸引他，使他不得不继续深入地消费，这才是市场营销中的一种有效策略。
一、哈药：是怎么重塑的补钙市场
当年，三精制药拥有147个品种、206个规格的产品，分水针剂、口服液等七大剂型。产品线很长，但知名品牌很少。一时陷入自己铸就的围城。
葡萄糖酸钙口服液是针对儿童补钙而研制的，产品适应市场需求，市场需要这样的产品，但问题是怎么让好的产品走上市场。
他们制定了逐渐渗透，适时造势，重新突破的营销战略。为此制定了四步走策略。
第一步：确定宣传推广的切入点。调查中发现，在医生和消费者眼中，对一个好的补钙产品应具备的标准等级划分是不同的，分别为：
医生：吸收好一安全一含钙量一价格
消费者：含钙量一价格一吸收好一安全
往往消费者看重的是产品的含钙量，但研究结果证明，补钙产品进入人体后的吸收程度才是评价钙产品优劣的关键。安全补钙也是消费者未看到的问题。由此，确立了产品宣传推广的市场切入点——引导消费者科学补钙，加强消费者的补钙意识。于是将产品定位为“吸收好，安全可靠”。同时，树立消费者科学补钙的观念，强调葡萄糖酸钙口服液是针对儿童研制的，其水果口味及含钙量都特别适合于儿童服用。
第二步：选择广告投放媒体。在媒体选择上，利用各省级卫星电视台在国内其他省份交叉落地以求增大广告覆盖面。启动“垃圾时间”，增加播出时间，降低广告费用。1998年4月，在全国19家卫视台被称为“垃圾时间”的白天播出段中，每天30～40分钟的时间被葡萄糖酸钙口服液的说明性的广告占用了。虽然葡萄糖酸钙口服液的销量在那时并没有显著增长，但设在市场开发部的产品咨询电话却成了热线。
营销初步产生效果，至2002年末，三精制药年均销售回款13.8亿元。1998年到2002年企业产值59亿元、销售收入37亿元、利税总额7.6亿元，比1994年同比增长8.7倍、5.2倍、7.5倍。
第三步：用促销配合媒体宣传。以药店作为销售主渠道，把店内服务作为重点，进行人员宣传；参加并开展多种形式的促销活动；设置产品咨询电话，设立专项邮购负责人。
第四步：品牌建设。给品牌注入深刻的内涵，即“产品精、技术精、服务精”，并利用多种形式对员工进行“三精”理念的渗透，形成以品牌为核心的企业文化；实施企业形象工程。使厂名、品牌、理念三者融为一体。2000年元旦，“哈药集团三精制药有限公司”的形象广告出现在中央电视台19点报时中；充分利用各种媒体资源为“三精”品牌组织强大的宣传攻势，在广告运作的同时，企业还出资组建了三精乒乓球俱乐部，与中央电视台联手举办了《同一首歌》——走进哈尔滨大型歌会。
二、顺酒：营销到炕头
避暑山庄实业集团公司地处塞外的河北省承德市平泉县，毗邻承德避暑山庄，顺酒是其旗下一个重要的白酒品种。2000年是中国白酒市场重新洗牌重组的一年。顺酒经多方论证，找到了顺酒在冀北乡镇市场的攻击型战略卖点：“不烧心不醉头，喝顺酒更顺口！”目标市场选在冀北的平泉县、宽城县乡镇市场，以避暑山庄实业集团公司的大本营平泉县为主，以毗邻县的宽城县为辅；渠道选择上，以直销（饭店）为主，批发为辅，两条腿走路；宣传以活动为主，同时以终端宣传进行配合；价格突出低价位。顺酒在冀北乡镇市场发起的营销攻击战，于1999年底至2000年初在平泉县、宽城县开始，策划方案陆续被有计划地分步实施。
平泉人喝家乡酒。面对当时内部士气低落，外部强手紧逼的竞争态势。经多次论证，根据“攻心为上”的策略，决定举办一次大型公关活动，达到对内鼓舞士气，对外塑造形象，先声夺人的目的。1999年11月，避暑山庄实业集团公司邀请了深受平泉人喜爱但又无法谋面的北京的二十多位艺术家来平泉演出。拟赠送1万张票（买一箱酒送一张票），结果来了3万多人，盛况空前，顺酒再次成为平泉人关注的焦点，销量开始上升，顺酒在平泉站了起来。员工士气大增，经销商有了信心，平泉人又喝起了家乡的顺酒。
借“六六大顺”上市。在顺酒新产品上市推广期间，以顺酒的“顺”字做文章，取其“顺”与民间“六六大顺”的吉祥意义，此活动结合北方民俗“六六大顺”及“9”与“久”之皆音，取其吉利意头。凡在平泉县、宽城县指定饭店吃饭者，只要其身份证生日尾数末尾“6”或“9”，或末尾两数相加之和得“9”，均可持身份证到饭店柜台领取一瓶新顺酒。活动持续了30天，每家饭店每日限赠69瓶，赠完为止。在电视、报纸广告及饭店内广告的配合下，活动成为两县居民街谈巷议的热门话题，“喝顺酒，图吉利”成为流行。
聘请质量监督员。避暑山庄实业集团公司在2000年春节前聘请了平泉、宽城县乡两级政府部门的领导及工商界有影响的人士为顺酒的质量监督员，凡质量监督员均获得两瓶顺酒和一封热情洋溢的感谢信。质量监督员中不乏科局级的干部，这些人正好是县城消费时尚的倡导者，这些质量监督员对顺酒由此多了一分热爱。在质量监督员逢人必讲的大力宣传与消费带动下，顺酒在两县饭店、酒楼、商场、小卖部的销量日益火暴。
评头论足中大奖。避暑山庄实业集团公司一改国企传统的经营作风，代之以谦虚、低调的形象。2000年5月，开展了“评头论足中大奖”活动，同时有奖征集广告语，实际上就是征集合理化建议。在大都市这样的活动算不了什么，但在北方的小乡镇，却是新鲜事。“中大奖”吸引了众多的老百姓踊跃参与，提出各种各样的建议、意见，对顺酒更加关注，顺酒的销量跟着上升。
买顺酒保平安。顺酒的目标市场是平泉县、宽城县乡镇，目标人群以居民为主，居民的喜怒哀乐成为策划者洞悉消费心理、了解消费需求的重要方面。调查中发现，两县乡镇的婚丧嫁娶、青年人聚会，都喜欢图个吉利，顺酒正好符合这一心理。于是，2000年冬季销售旺季，盒装顺酒里随酒赠送一个护身符，瓶装顺酒的瓶盖里装着一元或贰元不等的现金。满足目标消费者求平安、图吉利的民俗消费心理。同时，以“顺”字为创意，开展婚庆促销。顺酒一时间奇货可居，畅销乡镇，成为两县乡镇红白喜事的专用酒，连县城的消费者也买几瓶图个吉利。
宣传到炕头。顺酒在冀北乡镇市场的宣传推广没有采取电视、报纸、广播三管齐下的适用于城市市场的传统做法，而是根据乡镇消费者受教育程度低，易于接受民俗宣传的特点，大做墙体广告、宣传车、宣传单广告，乡镇赶集时举办促销活动，配合部分电视广告。顺酒的广告密布两县的乡镇、街道、田间地头、村落、阡陌，“不烧心不醉头，喝顺酒更顺口”的涂刷标语随处可见，形成一道道独特景观。
三、牛根生：将资本与传媒完美整合
湖南卫视要推出“超级女声”。蒙牛人意识到，“超级女声”节目对酸酸乳产品而言是个很好的整合营销良机，于是便从2004年9月份开始筹划介入“超级女声”。2005年2月，蒙牛和湖南卫视——资本和传媒正式结合打造“2005超级女声”。
蒙牛不想只做简单冠名，而是希望深度参与到这个节目中，赋予蒙牛品牌新的性格。于是，蒙牛和湖南卫视达成协议：蒙牛参与这次活动是全程的，全方位的。成为赞助商以后，蒙牛获得湖南卫视提供的打包服务，包括给节目冠名、预告篇广告、比赛现场广告牌、DM（广告直投）等。蒙牛的主要赞助对象为湖南卫视的全国赛区比赛。蒙牛选择长沙、郑州、杭州、成都和广州5个赛区，意欲全面打赢这五大城市的销售战，而这五大城市分别辐射蒙牛的西南、华中、华东、华南四大销售区域。
蒙牛特地邀请了2004年超级女声季军张含韵为蒙牛酸酸乳的产品代言人，并专门为代言人张含韵创立“张含韵吧”，使众多网友都能将自己品尝蒙牛酸酸乳后的感想、对张含韵的关注，以及对超级女声比赛的看法集中发表在这里，将“势”巧妙地造到了最大。
在宣传创新方面，蒙牛在此次推广活动中的互动游戏“蒙牛连连看”与“超级FANS”极具亮点。这两款小游戏在蒙牛乳业网站及相关活动网站都提供下载……这一活动不仅使玩家在娱乐中感受到了休闲的滋味，同时还加深了对蒙牛酸酸乳的好感，化解了宣传的生硬性，使品牌效应能更深刻地植根于消费者心中。
蒙牛利用自身的通路优势，将20亿包蒙牛酸酸乳的外包装上都印上了“超级女声”的比赛信息。同时，蒙牛加大了产品铺市率。
在具体促销方面：
一是统一了堆头的外观，所有堆头全部采用四方及环形的包装，张含韵的形象鲜明而立。同时，大量的POP贴于超市入口及生鲜卖场奶品角落，使消费者能很容易看到，提高了随机购买率。
二是推出了买六送一的促销活动。消费者毕竟最关心的还是价格因素，在这个有利的促销时段，顾客们抓住这个机会大批量地购买，甚至还有人一下买两三箱的。据调查，在举办“超级女声”的时间内，蒙牛酸酸乳的销量明显优于伊利优酸乳和三鹿君乐宝系列，并且蒙牛其他产品的销量也有一定上浮，很好地起到了以点带面的效果。
以上盛况记载于万资姿编著的《猛牛牛根生》。
四、史玉柱：搞了个“空军”和“陆军”
史玉柱演绎现代营销商战堪称大手笔，他搞营销就像指挥作战，不但语言像，更多的是行动像。搞一个产品的营销就像指挥一场战役。在实际操作上更像毛泽东当年指挥作战一样，把各种战略战术演绎到极致。
2006年阳春三月，史玉柱团队精心打造的《征途》网游将要进行公测，他将战场设计在北到黑龙江、西到乌鲁木齐、南到深圳、东到上海，参战城市多达100多个。在战略战术上提出：“市场营销的关键是空军和陆军的配合”，史玉柱指的“空军”就是广告的轰炸，“陆军”就是地面营销队伍的推进。
在这种“陆空配合”思想的战略指导下，巨人网络从成立开始不断在全国各地设立办事处，以此对游戏产品进行全面、专业的推广。另一方面，史玉柱旗下保健品业务遍布全国各地的销售渠道都可以为《征途》的渠道建设带来便利。为此，史玉柱还制定了详细的目标：在全国1800个县设立办事处，一年内将推广队伍扩充到2000人。为了加强管理，史玉柱还建立了一支从总部到省、市的三级督察队伍，整日四处奔波，查看下面的办事效果。
“空军就是宣传，陆军就是地面部队，就是人的跟进。”2000多人的推广队伍受到了很多农村网吧老板的欢迎。对他们来说，毕竟这是第一次有商家上门送东西，哪怕只是几张海报。拿四川一个地方为例，《征途》游戏借助早已成熟的保健品营销网络，将海报贴到了大大小小的网吧，还在网吧大量制作门头灯箱、包墙广告。保健品推广中形成的制作大量推广物料的经验，也使巨人网络的推广人员拥有各种形式的武器。那时候，各个玻璃门上，都是印着巨人网络LOGO的“推”“拉”字样指示牌。
史玉柱迫不及待地发展“地面队伍”，另一个原因是其无限广阔的市场。通过与网吧里的玩家直接对话，史玉柱发现，网络和保健品一样，最大的市场在下面，农村的玩家比县城以上加起来的还要多得多。史玉柱曾经做过一个网游研究，他发现，中国网游用户的“金字塔”其实很大，有70%的玩家在小城市和农村。他曾经直接进到网吧里和玩家聊天，安徽利兴县一个乡里的农民就直接告诉他，他们那里农闲时几十个农民在网吧里打游戏是十分平常的事情。
大城市虽然处于市场金字塔的顶端，但是整个市场规模有限，而二三级城市则聚集了数亿的人口，其市场空间相当大。为了开拓二三级城市的市场，巨人网络定期组织“包机”活动，即定期将全国一些网吧内所有的机器包下来，只允许玩《征途》游戏。对于很多上座率不到一半的农村网吧而言，包场的利润可想而知。网吧老板还能分享卖《征途》游戏点卡10%的折扣，这使得巨人网络在农村市场势如破竹。
强大的宣传攻势和有力有效的地面推进，《征途》在神州大地广阔的战场取得了预想不到的成功。
五、芭比娃娃：没完没了的买单
20世纪最广为人知及最畅销的玩偶芭比娃娃2009年50岁了。靠不断延伸的营销手段，50年来长盛不衰。
一位父亲给自己的女儿买了一个进口的芭比娃娃作为生日礼物，很快就忘记了。直到有一天，回家后女儿对父亲说，芭比需要新衣服。原来女儿发现了附在包装盒里的商品供应单，那单上提醒小主人，说芭比应当有一些自己的衣服。作为父亲的想，让女儿在给娃娃穿衣服的过程中得到某种锻炼，再花点钱也是值得的，于是又去那家商店花了45美元买回了“波碧”系列装。
过了大约一个星期，女儿得到商店的提示，应该让芭比当“空中小姐”，还说一个女孩与她的同伴的地位取决于她的芭比有多少种身份，噙着泪花说她的芭比在同学中是最没身份的。父亲为了满足女儿不算太过分的虚荣心，又掏钱买了空姐制服，接着又是护士、舞蹈演员的行头。这一下，父亲的钱包又少了200多美元。
然而，事情并没有完。有一天，女儿得到信息，说她的芭比喜欢上了英俊的“小伙子”卡特，不想让芭比“失恋”的女儿，央求父亲买回卡特娃娃。望着女儿腮边的泪珠，父亲还能说什么呢？于是，父亲又花100美元让芭比与卡特成双成对。洋娃娃卡特进门，同样也附有一张商品供应单，提醒小主人别忘了给可爱的卡特添置衣服、电动剃须刀等物品。没有办法，父亲又一次打开了钱包。
事情总该结束了吧？没有，当女儿眉飞色舞地在家中宣布芭比和卡特准备“结婚”时，父亲显得无可奈何了。当初买卡特让他与芭比成双成对，现在没有理由拒绝女儿的愿望，为了不给女儿留下“棒打鸳鸯”的印象，父亲忍痛破费，让女儿为婚礼“大操大办”。
父亲想，谢天谢地，这下女儿总该心满意足了。谁知有一天，女儿又收到商品供应单，说芭比和卡特有了爱情结晶——小卡特娃娃。天哪，又养出了一个会吃金钱的“第二代”！
【链接参考】
战争中，“诱敌深入”就是通过“诱”创造机会，从众多机会中寻找有利于自己的战机，达到歼灭敌人的目的。市场营销中，就是要用适合激发消费者需求的产品延伸点“诱敌深入”，实现持续消费的目的。进入20世纪80年代，世界各地的营销传播业者、学者专家，无不以整合传播为探讨未来趋势的主题著书立说，其中美国西北大学著名教授舒尔兹（Don Schultz），与他人合作的《整合营销传播》（IMC-Integrated Marketing Communications）具有里程碑式的作用。从理论内核分析，从系统理论的角度解释了“诱敌深入”在现代市场营销中的作用。整合营销是一种系统化的营销方法，具有自身的指导理念、分析方法、思维模式和运作方式，是对抽象的、共性的营销的具体化。含义包括：首先，各种营销职能、推销人员、广告、产品管理、营销调研等必须彼此配合；其次，营销必须使公司其他部门接受思考顾客的观念。营销不是一个部门的工作而是整个公司的导向问题。
小知识
整合营销在实践中完善
整合营销理论是随着营销实践的发展而产生的一种概念，因此其概念的内涵也随着实践的发展不断地丰富和完善。正如整合营销传播理论的权威舒尔兹教授所言“我们对传播知识掌握得越多，对顾客、技术了解得越多以及对如何整合各种要素探索得越多，我们对怎样去开展传播活动就知道得越少。就未来而言，重要的不是去开展整合营销传播或整合传播甚至整合，而是要去学习理解别人、顾客和潜在顾客并知道如何经营。此外，我们也必须了解这些顾客正在发生的变化。因此，我们对整合规划的研究不能终止；最好的方法是不断地去尝试和探索。这才是整合传播和整合营销传播的未来。”
