作为一名销售人员，相信你也有买东西的经历和感受。在决定购买一个产品之前，你会对产品产生一些疑虑，如，价格贵吗？质量有保证吗？售后服务怎么样？产品的款式家人喜欢吗？销售员说的是真话吗？同样，当你向客户推销产品时，他们也存在这种疑虑。如果你能及时了解客户的疑虑，并有效地消除这些疑虑，那么客户就会放心地购买你的产品。
1.正确使用暗示
让客户不忍心拒绝你
销售心经
暗示是一种心理现象，也是一种有效的推销手段。当你向客户介绍产品时，正确的暗示有助于激发客户的购买欲望，有助于让客户放下内心的顾虑，有助于交易的促成。
有一次，一位穿着时髦的中年男士来到某售楼部，售楼小姐吴芳接待了他。吴芳笑着对客户说：“先生，这是我们的楼盘，你先看看喜欢哪套房子，看好了我们再聊。”
客户看了几分钟，就叫吴芳介绍一下楼盘的户型格局。吴芳介绍完之后，说了句：“当前房地产市场不景气，现在买房子可以给你省下很大一笔钱。”做出暗示之后，吴芳停顿了几秒钟，让暗示进入客户的潜意识。
客户点了点头，说：“是啊，我就是看好淡季的房子便宜一些才来看房的。”
吴芳说：“先生，你之前也看过不少楼盘吧？对比一下我们的楼盘，你是否觉得这里的生活空间能增加更多的情趣呢？这里的小区绿化面积较多，环境比较好……”
“嗯，这里环境挺好的，我现在比较关心价钱，多少钱一平方米啊？”客户开始问价了。
吴芳指着楼盘模拟图说：“这是一期楼盘，售价为9000元一平方米，是这里最高档的住宅区。”
客户听了报价，显得有所顾虑。吴芳趁机走开，给客户倒了一杯水，然后对客户说：“看先生的着装，您应该是社会上层人士吧？”客户笑了笑，说：“哪里，哪里！”
吴芳又说：“如果你实在无法接受这个价位，你不妨购买二期的房子，价钱是8300元一平方米。不过我发现你对一期的户型非常满意，而且那里的业主大多是社会上层人士。”结果客户考虑了几分钟，交了首付，签了单。
在这个案例中，售楼员充分运用了积极的暗示，促使客户觉得自己有购买高档房的义务。一开始吴芳就暗示客户：现在是淡季，买房你省钱，你赚了。接着，售楼员又暗示客户：这里的环境好，生活空间富有情趣。然后，售楼员暗示客户：你是上层人士，你应该买高档房。最后，售楼员暗示客户：你对一期房子的户型非常满意。在一系列的暗示下，客户终于作出了购买决定。
心理学词典
心理暗示是指人在受到外界的事物或他人的观念、想法、行为影响的心理特点，这是人们日常生活中最常见的心理现象。在社会生活中，合理运用暗示，有利人们的交往与合作。
心理学家巴甫洛夫认为：暗示是人类最简单、最典型的条件反射。我们生活中每时每刻都在接受着暗示。用暗示法推销最大的妙处就在于，让客户觉得自己有义务买你的产品。比如，你多次向客户推销产品都没有成功，下一次你拜访客户的时候不妨表现出一幅舟车劳顿的样子，让衣服的显眼处沾点泥土、灰尘，把头发弄得乱一点。等你和客户见面后，他一定会问你缘由，这时你可以这样说：“刚才因为怕拜访你迟到了，赶路时不小心弄的……”
尽管这只是一个小技巧，但却足以让客户对你印象深刻，对你好感骤增。这种方法非常简单，而且效果惊人。因为你给了客户这样的暗示：销售员为了拜访我不迟到，充满诚意地赶过来，把自己弄得那么狼狈，我怎么忍心再拒绝他呢？这样一来，客户就很可能成全你。当然，你不能表现得太露骨，让客户一看就知道你在伪装。在这里有个有趣的故事，从中我们可以看到暗示的力量。
一位顾客对柜台中的一款首饰产生了兴趣，当她要求销售员拿出来看看时，售货员却说：“女士，这件商品是不能随便卖的，你知道吗？”
女士听了这话，顿时产生了兴趣，忙问：“为什么不能随便卖？它有什么独特之处吗？”
“是的，制造这件商品的公司是一家特别专业的首饰公司，他们要求我们本着对顾客负责的态度，选择向适合这款首饰的顾客推销。”服务员说。
“那你认为我适合这款首饰吗？”顾客忙问。
“初步感觉适合，不过我们要了解一下你的详细情况……”
一番咨询之后，销售员把产品卖给了这位顾客。
在这里，销售员通过设置悬念给了顾客暗示，使顾客对产品产生了兴趣和好感，为之后的顺利购买做了充分的铺垫。
在销售中，暗示客户的方法很多，针对客户的一些拒绝理由，你可以采取以下措施：
（1）客户以“没时间”为理由拒绝你。
如果客户说：“我现在没空！”你可以说：“你忙着去赚钱，对吗？如果我现在给你介绍一种能帮你赚钱的产品，你愿意花10分钟听一下吗？”这句话暗示你的产品很有价值，能帮客户赚钱，能给客户带去利益，相信客户会动心的。
（2）客户以“没兴趣”为理由拒绝你。
如果客户说：“我没兴趣。”你可以说：“我们的产品怎么样你何不先了解一下呢？”以此暗示客户，我们的产品很不错，你不了解怎么知道没兴趣？
（3）客户以“我没钱”为理由拒绝你。
如果客户说：“我没钱。”你可以说：“先生，你没钱不要紧，重要的是我们的产品可以让你变得有钱……”这句话向客户暗示：我们的产品可以帮你赚钱、省钱，使你变得更有钱。
（4）客户以“这种产品不适合我”为由拒绝。
如果客户说：“这种产品不适合我。”你可以对他说：“是吗？我觉得你用这款产品挺适合的……”以此向客户暗示：你使用这款产品绝对合适。
在心理学上，暗示法有很多种。销售员在推销产品的时候，可以灵活地运用不同的暗示法，这样会获得更好的业绩。一般来说，销售员可以运用以下三种暗示法：
（1）直接暗示法。
直接暗示法就是把产品的价值直接告诉客户，使之迅速、不假思索地接受。这种暗示的特点是直截了当，客户可以迅速了解产品的价值。比如，你在销售笔记本电脑时，可以向客户强调笔记本的价格、外观、重量等信息，这就是一种直接暗示，有助于刺激客户购买。
（2）间接暗示法。
间接暗示法就是把产品的价值间接地传达给客户，使他受到触动，不加怀疑地接受你的推销。比如，你在销售笔记本电脑时，可以告诉客户你的产品是一家实力强大的公司制造的，产品闻名全球，品牌在同行中数一数二。
（3）反暗示法。
反暗示法就是指发出的刺激引起客户相反的反应。比如，商场里有很多商品搞特价，但你的产品就不打折，这样反而会引起顾客的兴趣。顾客很可能会想：“为什么你的产品不打折呢？一定是品质有保证。”
2.累积定律
客户经济有压力，不妨让他分期付款
销售心经
有些客户经济有压力，但又急需某产品，这时候如果你相信客户，而且条件允许，你不妨让客户分期付款。这样会让客户感动不已，同时客户会把你的帮助化作下次购买你产品的动力。
有一位汽车销售员，在进入公司后，老板对他说：“我给你一个月的试用期！如果你一部车都卖不出去，那你就走人吧！”
二十九天过去了，他一部车都没卖出去。第三十天，他起了个大早，四处去销售，一直忙活到下午五点。下班的时候，老板要求收回车钥匙，叫他明天不用来上班。但他不肯放弃，说：“还没到晚上十二点，我还有机会。”于是他继续去卖车。
午夜时分，他坐在车子里，听到有人敲车子的窗户，打开一看，发现是一位卖锅者。那人身上挂满了锅，冷得瑟瑟发抖，问汽车销售员买不买锅。见卖锅的比自己还落魄，汽车销售员让他进车坐一坐，还给他倒了一杯热咖啡。
接着，他们聊了起来，汽车销售员说：“如果我买了你的锅，你接下来还会继续卖锅对吗？”卖锅者点点头。销售员问：“如果你把锅卖完了，你会做什么呢？”卖锅者说：“明天我会继续背几十口锅出来卖。”销售员说：“如果你想卖出更多的锅，你是不是考虑买一部车呢？”卖锅者说：“是要考虑买部车，但目前买不起。”
两人聊得非常融洽，天亮时，卖锅者向汽车销售员订了一辆汽车。定金相当于一口锅的钱，提车时间在五个月之后。这个定金与卖锅者的实际情况相符。因为这张订单，销售员获得了这份工作。
从那以后，汽车销售员在卖车的同时，还帮助卖锅者寻找市场和客户。卖锅者的生意越来越好，仅仅过了三个月，他就交付了所购汽车的余款，提走了汽车。与此同时，卖锅者也帮助汽车销售员寻找市场和客户，他们互帮互助，彼此都取得了很好的业绩。在后来十五年的时间里，销售员卖了上万部车。
在这个案例中，汽车销售员之所以能卖出那辆汽车，关键在于他在沟通中了解到客户（卖锅者）的经济压力，然后让他分期付款，最后客户还清了欠款，他也顺利地卖出了车。更重要的是，因为那次分期付款将汽车卖出，销售员得以继续从事那份工作，这为他后来的成功创造了可能。
很多人都梦想成就一番大事业，但天下并没有什么大事可以成就，真正可以做的只是些小事。如果把每一件小事做好，逐渐累积，就成了大事。这就是“累积定律”。在销售中，商品的总价款就是一件“大事”，要想客户完成这件大事，可以通过分期付款的方式，逐渐累积，分期支付，最终偿还产品的价款。
心理学词典
心理学研究发现，当人们遇到比较大的困难时很容易产生畏惧和焦虑心理，从而迫使他们逃避、拖延甚至直接放弃，如果把这个困难划分为多个小任务，通过化整为零，循序渐进，各个击破，就比较容易克服困难。这就是“累积定律”。
然而，很多销售员在面对客户经济有压力的情况下，他们的做法与汽车销售员截然不同。当客户想购买他们的产品而资金不够时，或许他们会马上脸色一变，说：“没钱，没钱你买什么啊？这不是在开玩笑吗？”有些销售员虽然不这么说，但心里会这么想，认为客户在自讨没趣、自不量力，没钱瞎折腾。如果销售员非但没有看不起客户，反而想办法让客户分期付款，帮客户一个忙，客户一定会对销售员充满好感，以后也会愿意从销售员那里买东西。
分期付款销售法还有一个好处，那就是把一个大额分成多个小额，会弱化客户对产品价钱的抵触感。试想一下，如果你告诉客户：“你只要付29元钱，就可以马上把产品带回家。”站在客户的角度，如果最初支付很少的一笔钱，那么他们会认为购买风险很低。大多数人在首次付款之后想的是：哇，才29元钱！真好！尽管他们在以后的几年里每个月都要交付29元。如果你运用这种方法销售产品，客户会很乐意购买你的产品。
当然，分期付款由于还款期较长，会给人带来持续不断的压力，这是客观存在的。下面这个故事就反映了分期付款的这个特点：
有个男孩被女朋友甩了，悲痛欲绝。
朋友安慰他：“算了，忘了她吧，她不爱你，你没必要留恋了，没什么大不了的，你这么优秀，可以找到更好的。”
这个男孩哭诉道：“忘不了啊，我之前跟她买了很多东西，都是分期付款的。”
分期付款可以是每个月还相同的数额，也可以是还不同的数额，最好根据客户的经济实力来具体确定。但在让客户分期付款时，有几点需要注意：
（1）要看人。
作为销售人员，在决定让客户分期付款时，一定要看客户是怎样的人。对方是否诚信？是否和你很熟悉？你是否和他做过多次生意？对方的人品怎么样？这些都是应该考虑的问题。对于那些陌生人，或公认的品德不好的人，尤其是不守信用的人，绝不要给他分期付款的机会。
（2）要看情况。
什么情况下让客户分期付款呢？比如，客户在你这里购买了很多货物，一时资金周转不过来，约定在短期内把欠款补上。这种情况可以给对方分期付款的优待。如果客户的欠款数额太大，而他的支付能力明显有限，在短期内还不上，最好不要让他分期付款，因为这种情况存在很大的风险。
（3）要与客户签订合同。
让客户分期付款的时候，不能无凭无据。当今社会，法律讲的是证据。为了防止客户赖账，你最好让客户签署合同或写欠条。以免客户不认账，到时候你空口无凭，后悔莫及。
3.角色效应
有体验才会有需求，给客户试用的机会
销售心经
在销售时，销售员要了解客户的心理需求、情感需求，要善于把客户与产品联系起来。比如，让客户试用产品，让客户体验服务，这样客户会更有可能爱上你的产品，购买你的产品。
在一个小镇上，有两个孩子都是卖报的，一个叫鲍伯，一个叫丹尼，他们卖的是同一份报纸。由于处于同一个市场，两个报童的报纸销量差别就显现出来了。为了多赚钱，他们都很努力，每天都充满热情地卖报。
鲍伯非常勤奋，每天都赶早起床，沿街叫卖。虽然经常大汗淋漓，但是他的报纸销量并不多，这让他感到很苦恼。
丹尼也很努力，他每天除了积极卖报，还会思考怎样把报纸卖得更好。比如，丹尼会到一些固定的场所，把报纸免费发给别人看，等到他们看完了，再把报纸收回来。
开始的时候，丹尼的报纸销量没有鲍伯的多，但是一段时间过后，他的报纸销量越来越多，超出了鲍伯一大截。
为什么丹尼的报纸销量越来越多呢？因为他懂得关注客户的情感需求，并善于让客户与报纸建立联系。例如，他在固定地点把报纸免费发放给别人看，这样增加了与客户见面机会，赢得了客户的好感。与此同时，客户看了报纸，从报纸中获得快乐体验，下次就有了购买报纸的欲望，因此，看过丹尼报纸的客户，就会成为他的潜在客户。丹尼的做法使很多潜在客户转变了“角色”，让他们真正体验了读报的快乐，这种现象在心理学上被称为“角色效应”。
心理学词典
社会对每一种角色都提出了相应的期待和要求，人的角色的形成就是建立在这种期待基础上的。现实生活中，人们以不同的社会角色参加社会活动，这种因角色不同而引起的心理或者行为的变化，就是“角色效应”。
试用法销售，就是角色效应在销售中的一种应用，指的是让客户在购买之前试用产品一段时间，从而获得某种体验，这种体验会使客户与产品建立感情联系。而且试用产品的时间越长，客户与产品的感情越深，最后很可能离不开这个产品。所以，如果你想让客户买你的产品，不妨给客户触摸、试用产品的机会。
一般而言，适合运用试用法促成订单的情况有这样几种：
（1）客户与销售人员之间难以建立信任关系。
在这种情况下，客户不信任产品，不信任销售人员，虽然有购买欲望，但也心存疑虑。如果销售人员让客户把产品拿回去试用，往往很容易赢得客户的信任，从而促成订单。
（2）客户不清楚产品能给自己带来什么好处，能满足自己什么需求。
在这种情况下，客户没有意识到产品的价值，又不相信销售人员的介绍，所以购买意向不是很强烈。如果销售人员让客户试用产品，客户体验之后，往往能发现产品的好处，从而决定购买。
（3）客户犹豫不决，难以下定购买决心。
