在当代，无论是在国际交往的大舞台上，还是在国内活跃的经贸交易中，谈判的作用日益重要。出色的谈判大师总是工于心计，巧于言词，在谈判桌上运用自己的口才和智慧与谈判对手展开智慧谋略的较量。
站在对方的立场上考虑
你如果要说服一个人做某件事，在开口之前，最好先问问自己：我怎么样才能使他愿意去做这件事呢？成功的人士往往都善于与别人合作，他们懂得站在对方的立场上考虑问题。
卡耐基每季都要租用纽约某家大旅馆的大礼堂20个晚上，用以讲授社交训练课程。有一次，当他做好授课的准备后，却忽然接到通知，旅馆的经理要求涨礼堂的租金，而且是原来的三倍。但是当时，入场券已经印好，而且早就寄出去了，另外，其他开课的事宜也都已办妥。很自然，他得去和旅馆经理交涉。怎样才能让对方退让呢？他们感兴趣的当然是他们想要的东西。
两天以后，他去找经理说：“我接到你们的通知时，有点震惊。不过，这不怪你。假如我处在你的立场，或许也会写出同样的通知书。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能得到更多的利润。你不这么做的话，你的经理职位可能就不保了。假如你坚持要增加租金，那么让我们来估计一下，这样对你到底是有利还是不利？”
“先讲有利的一面。大礼堂不租用作讲课而是租给用作举办舞会、晚会活动的单位，那你必可以获得较高利润。因为举办这一类活动的时间并不长，所以他们愿意一次付出高额的租金，比我能支付的金额当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来说不利的那一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我赶走了。由于我付不起你所要的租金，我势必得再找别的地方举办训练班。还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸引成千个有文化素养的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是个不用花钱的活广告吗？事实上，你花5000元钱在报纸上登广告，你也不一定能邀请到这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班学员却全让你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，卡耐基说：“请仔细考虑后再答复我。”当然，最后经理让步了。
在卡耐基获得成功的过程中，没有谈到一句关于他要什么的话，他是站在对方的角度想问题的。
可以设想，如果他怒气冲冲地跑进经理办公室，扯着嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券都印好了，而且都已寄出去，开课的相关事项也都准备就绪了，你却要增加百分之三百的租金，你不是存心整人吗？百分之三百！好大的口气！你有病吗？我才不付哩！”
想想，那该又是怎样的局面呢？大吵之下训练班必然无法举办。即使他能够辩得过对方，旅馆经理的自尊心也很难使他认错而收回原意。
设身处地替别人想想，了解别人的观点比一味地为自己的观点和对方争辩要高明得多，不管是谈生意还是说服下属都是如此。
战胜不太友好的谈判客户
在所有的谈判对手中，我们最喜欢的是像好朋友一样的人。他（或者她）是一名决策者，不仅喜欢你的建议，而且乐于帮助你克服他们公司内部的反对力量，这是最理想的对手。
可惜的是，在现实世界里，我们很难遇到这么理想的谈判对象。
这毫不奇怪。对手是人，在谈判时间以外，他们的行为举止总不会一直让人高兴。凭什么又要要求他们在谈判中一直让你喜欢呢？
同不太友好的客户谈判，要想取得进展，就要注意采取一些特殊的方式。
1.善于坚持谈判中的僵持局面
和一个真正难以对付的客户谈判，就像和强大的对手打网球。关键的问题是，你要善于坚持比赛中的僵持局面。这个僵持局面是无固定时间限制的，只要你坚持不丢分，你就会有胜利的机会。
所以，在商场上，当谈判对手发动猛烈进攻时，你不要急于甘拜下风，不要让对手的进攻吓跑了你的勇气。因为在人的一生中，你要向许多难以对付的人进行推销活动，把你的目标一直坚持下去，你就会成功。当然，这种做法也得看具体情况。
2.不要公开宣布你的最低接受价
每一桩交易都有一个让步优惠的价格，即你愿意接受的最低价格。然而，千万不要公开宣布这个数字。在双方针锋相对的谈判中，如果对方知道了你可以接受的最低价，凭什么他们还要多付钱呢？
相反，在讨价还价的谈判中，应该尽量确立你可接受的最高价，这样做会更有好处。当对方对你的报价瞠目结舌时，你应该说：“当然我们应该有一定的利润，但不是不合情理的超额利润。跟你们一样，我们需要开支各种日常费用、工资等。”
如果你的话显得公平合理，对方就会愉快地接受你的要价。
3.不要把价格看作唯一的因素
价格是谈判中经常争论的主要问题。可是，导致客户不满，进而攻击你的原因却不一定只是价格因素。
你经常会碰到先和客户谈妥了价格，结果又未能成交的情况。是因为你不能及时交货，还是因为别的原因？
面临这种情况，人们常常无计可施，责怪这是由于运气不好。当客户在买卖中采取了一些不可理解的行动时，肯定有具体的原因，你不能完全归因于运气不好。
在和许多公司进行交易的谈判中，我们常常发现，导致买方拒绝我们方案的最大原因在于我们提出的方案，而不是买方提出的方案。
比如说，我们提出的方案可能威胁了买方的决策人物。他可不想把主动权交给我们。他认为：“这是个好方案。但是应该由我提出来才好。”
记住，让客户显得聪明内行，常常比优惠的价格还重要。
4.充分讲述你的优点
商务谈判有一个普遍规律——客户的要求越多，你的优点也就越多。客户想把你们10万美元的要价砍到8万美元，你们就会回答说：“你们应该付我们10万美元，因为我们的服务（或商品）有许多优点。”作为推销员，他们熟悉客户，能向他们说明自己的服务或商品有哪些新的优点。尽管这些优点没有增加你们的成本，但是能使你们有充分的理由开这个价。
适时沉默是一种明智行为
慷慨陈词、情绪激昂的大论，固然能够从气势上压倒对方，令人手足无措。但是，如果对方也气势高昂、咄咄逼人，出现双方针锋相对时，适时的沉默不失为缓解尴尬的好办法。
第一次世界大战后，土耳其靠自己的力量打败了甘愿当英国附庸的希腊，走上了独立的道路。英国为巩固自己的势力范围，准备严惩土耳其。于是，英方集结了法、美、意、日、俄、希腊等国，各派代表，与土耳其代表在洛桑谈判，企图胁迫土耳其签订不平等条约。
英国的代表是外相柯尊，柯尊身材魁梧，声如洪钟，是名震世界的外交家；而土耳其的代表伊斯美，不仅身材矮小，耳朵还有些聋，别说在国际上，甚至在国内都默默无闻。
柯尊非常轻视伊斯美，在谈判桌上态度十分傲慢、嚣张，英国的其他代表也盛气凌人，但是伊斯美态度从容、气定神闲、毫无惧色。特别是他的聋耳发挥了特殊的作用：对土耳其有利的发言，他全听到了，不利的话，他全当没听到。
当伊斯美提出维护土耳其权利的条件时，柯尊大发雷霆、挥拳吼叫、咆哮如雷，不断恫吓、威胁伊斯美。各国代表也气势汹汹地围着伊斯美，但伊斯美却听若未闻，什么话也不说。一直等柯尊等人声嘶力竭地叫嚷完了，他才不慌不忙地张开右手，靠在身边，将身子转向柯尊，十分温和地说：“你刚才说什么？我还没听明白呢。”气得柯尊等人直翻白眼，半天说不出话来。
伊斯美巧妙地利用其耳聋的缺陷，不与各国代表正面交锋，也没有言辞犀利的辩词，只是装聋作哑的沉默，大搞心理战，为坚持维护土耳其的利益而努力，三个月后，土耳其终于在谈判桌上取得胜利。
在谈判中，适时的沉默是一种软性策略，不动声色、大智若愚、伺机而动方能克敌制胜。
谈判中应注意语言的表达
策动谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。所以这是关系到个人和集体利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要了。
