（3）开头要为听众提供背景知识。演讲时，演说者被认为是专家或权威。因此，如果听众对演说的主题不熟悉或是知之甚少，那么很有’必要在开头部分对听众讲述与主题有关的背景知识，它们不仅是听众理解演说所必需的，而且还可以体现出主题的重要性。美国空军少将鲁弗斯·比拉普斯在夏努特空军基地的一次宴会上作演讲时，就对“黑人遗产周”的有关背景知识及其对美国空军的重要性作了介绍：
我很高兴来到此地，同时我也感谢应邀和在座各位讨论有关美国黑人问题。为保持和增进民族阃的理解，美国各大州又开始纪念“黑人遗产周”。在这夏努特空军基地，我们庆祝它则可以对美国空军进行完整无缺的教育。
我们民族的主旋律是：“黑人历史，未来的火炬。”
这个已经成为美国人民生活一部分的纪念活动，是弗吉尼亚州纽坎顿市卡特·G·伍德森最先提出并计划的，他现在被誉为美国“黑人历史之父”。伍德森先生于1915年成立了“美国黑人生活和历史协会”。后来他又于1926年发起了“黑人遗产周”纪念活动……
（4）开头要为听众阐述演说结构。演说时，应当利用开头部分对演说内容加以概述，让听众了解演说的中心思想和结构。特别是当演说的主题很复杂，或是专业性较强，或是需要论证几个观点时，这样做就能使演说显得清楚而易于理解。例如，汉诺威信托制造公司的主席及总裁约翰·F·麦克基里卡迪在一次演说的开头中就很明了地陈述了他演说的结构及范围：
女士们，先生们，晚上好。我很荣幸应科里曼主任的邀请来参加这个在我国很有权威的商业论坛——在见解上它可以与底特律和纽约的经济俱乐部相提并论。
首先，我将对最近的国内经济形势加以展望。我认为它并非人们有时所想象的那样严峻。
第二，谈谈近期欧佩克的经济增长对国家的经济增长的影响——对包括我们在内的许多国家来说是件痛苦的事，但又是完全有办法应付的。
第三，对总统的能源建设做几点评论，我认为它既令人鼓舞，又令人失望。
最后，我将就演说逐渐成为一种时尚和必要的现象以及美国的现状谈一点个人看法。
（5）开头要为听众说明演说目的。在大多数情况下，演说的开头应揭示出演说的目的。如果做不到这一点，那么听众要么会对演说失去兴趣，要么会误解演说的目的，或者甚至于会怀疑演说者的动机。
（6）开头要能激发出听众的兴趣。从本质上说，听众是委有自私的，他们只是在感到能从演说中有所收获时才专心去听演说。演说的开头应回答听众心中的“我为什么要听？”这一问题。
（7）开头要能争取到听众的信任。有时候，听众可能会对演说者的动机发出疑问，或是与演说者持相反的观点。在诸如此类的场合——特别是想改变听众的观点或行为时——要使演说成功就需要建立或是提高听众对演说者的信任感。杰弗里和彼得森两位专家针对这个问题提出了下面几条建议：
①承认分歧的存在，但是着重强调共同的观点和目标。
②对那些连演说还没有听就对演说者的名声和所作所为进行攻击的行为加以驳斥。
③否认演说的动机是自私和个人的。
④唤起听众的公道意识，让他们仔细地去听。
1858年，林肯在竞选美国上议院议员的时候，在伊利诺依州南部地方进行演说。那时，当地人野蛮异常，在公共场所也要腰挂短枪，下插利刃。尤其是蓄养黑奴隶主们，他们平时对废奴主义者就非常仇恨，当然对林肯到此做反对奴隶帝的演说，更是恨之入胄并立下誓言，只要林肯敢来演说，就置他于死地。
但恫吓并没有吓倒林肯。他说：“只要他们给我说几句话的机会，我就可以把他们说服。”
“在和当地官员会面后，林肯心平气和地开始了他的演说：“南伊里诺依州的同乡们，肯塔基的同乡们，密苏里的同乡们——听说在场的就有些人要下决心和我作对，我实在不明白为什么要这样做。我也和你们一样是个爽直的平民，我为什么不能和你们一样有发表意见的权利呢？好朋友，我也是从苦难的环境中挣扎出来的。我认识你们，你们认识我应该更清楚一些。如果真的认识了我，你们就知道，我来这里并不想做对你们不利的事。当然，你们也决不想做出对我不利的事。”
2．开头的设计
（1）设问式开头。
在演讲开始时，用设问句开场，这样开头可以人题快捷，避免了拖沓，引起听众的注意。
（2）悬念式开头。
用扣人心弦的故事或触目惊心的事实制造悬念，产生吸引力，会让听众在脑海里产生一连串的疑问，这些疑问会让听众急切地希望你讲下去。
（3）开门见山式开头。
在演讲的开头，直接点明主题，有利于听众开始就把握住演讲的主旨节省时间。
（4）说明题目式开头。
演讲者在演讲的开头部分，重点对自己演讲的题目予以解释，这就是说明题目式开头。
（5）抒情式开头。
在演讲的开头就抒发自己的感情，这样很容易在感情上打动听众，与听众建立起情感交流的通道。
（6）叙述式开头。
在演讲的开头，就用叙述的口吻，向听众叙述一件事情，这样的开头，故事性强，自然亲切，引人入胜，为下面的演讲奠定基础。
（7）诗词格言式开头。
在演讲的开头采用诗词或名人的格言、警句，这样会增加权威和说服力。
3．结尾要让听众回味无穷
俗话说，“编筐编篓，难在收口。”又说，“头难起，尾难落。”精妙的收尾既是收尾，又是高峰；既水到渠成，又戛然而止。既别开生面，不落俗套，又来得自然。美国作家约翰·沃尔夫认为，“演讲最好在听众兴趣未尽时戛然而止。”
演讲的结尾，是演讲结构中的重要部分。好的结尾可以使演讲意味无穷，为演讲增添光彩。我们看看麦克阿瑟的《责任一荣誉一国家》的结尾：
……我已老朽，黄昏将至，我肉体行将入木，声音与颜色也将随之消失，辉煌的往事，已在梦境中消逝。这些回忆是非常美好的，是以泪水湿润，以昨天的微笑抚慰的。我以渴望的耳朵聆听着微弱的起床号声的迷人旋律，远处咚咚作响的鼓声，在我的梦境里又听到劈啪的炮声，咯咯的步枪射击声，战场上忧伤的低语声。可是，在我记忆的黄昏，我又来到西点，那里始终在我的耳边回响着：责任一荣誉一国家。
今天我是最后一次检阅你们。但是，我希望你们知道，当我死去时，我最后内心深处一定是这个部队的一这个部队的一这个部队的。
我愿你们珍重，再见了！
让我们苦心经营强有力的结束语吧。
如果把演讲的主体比作纸杯蛋糕上的奶油，那么演说的结束语就是浇在其上的糖霜。结束语很可能是你的演说中唯一能被听众记住的部分，所以让自己的结束语给听众留下一个深刻的印象就显得尤为重要。你大概会认为只要是好的演说结束语都不会差，但事实并非如此。就像你的演说的其他部分一样，有一个好的结束语也不是件容易的事。
下面，你将会学到一些经实践证明行之有效的方法，为自己的演说加上一个自信有力的结束语。当然，作为有效的结束语一定要达到四个目的：
●建立深度的亲和力。
●重申演说中的重点。
●获得你想要获得的听众反应。
●告诉听众你的发言到此结束。
通常结尾的设计方法者：
（1）总结式结尾。
总结式结尾是演讲者在分析论证了问题之后，以其精练的语言，对整个演讲的观点总结概括，进一步突出主题的一种结尾方式。
（2）号召式结尾。
号召式结尾最能体现演讲的目的，即鼓励听众按演讲中所倡导的精神去努力，去拼搏，号召式结尾最突出的优势就是充满激情，给人一种蓬勃向上的力量，让听众产生跃跃欲试的热情。
（3）抒情式结尾。
演讲离不开情感，演讲的结尾同样离不开情感。演讲者被自己所讲的人或事打动时，在演讲的结尾处，这种感情就会达到高峰。这是抒情结尾的前提。
这种演讲结尾的优点是，感染力强，容易与听众产生感情上的共鸣，也利于把演讲推向新的高潮。
（4）决心式结尾。
决心式结尾，就是演讲者在演讲的结尾以表示决心为主，这种演讲结尾的优点是充满力量，给人信心。
（5）诗词、格言式结尾。
人们大多喜欢优美的诗词，喜欢富有哲理的格言警句，这种演讲结尾的优点是，可以使演讲在凝练生动，经典的语言中结束，而且极富节奏感，可以增加演讲的艺术感染力。
（6）祝愿式结尾。
祝愿式结尾常常运用在一些晚会、聚会、开业庆典仪式等场合中，演讲者将自己美好的祝愿送给听众，送给所崇敬的人和事。这样演讲结尾的优点是感情真挚，亲切自然，容易给会场营造一种欢乐的气氛，也容易使演讲达到又一个高潮。
（7）演讲的结尾也可以给听众三条好的建议，因为你的演讲要对听众有所帮助！
4．讲真实的故事，讲亲切的故事
讲什么样的故事呢？讲自己的故事，讲感动自己的故事，讲有强烈震撼力的故事，讲能讲清楚的故事，讲对听众有帮助的故事，讲故事要演故事，要讲短小精悍的故事，要讲对主题有帮助的故事，要讲不可替代的故事。讲故事要演练，要有备用的故事，要有互动性。
一个人的一生应当当作一家公司，一个品牌来经营，推销产品不如推销自己。
学会一分钟自我介绍
1．自我介绍的内容
（1）名字。
（2）来自哪里。
（3）我的工作是做什么的。
（4）我的人生格言。
（5）我的特长是什么。
（6）我可以给别人什么帮助。
（7）我需要什么帮助。
胆量和友谊就是从不断的自我介绍开始，一个简单的自我介绍，也是很好的自我推销的开始。
2．自我介绍注意事项
（1）自我介绍不可代替。
（2）让听众一次就记住你。
（3）话如其人。
（4）清晰准确。
（5）名和姓分开介绍。
（6）最大的优点和特长。
（7）自己的个性气质和风格。
（8）运用名人名言。
（9）自我介绍留下余味。
（10）眼神、表情、肢体动作配合。
3．自我介绍应注意的细节
有本书叫做《细节决定成败》，自我介绍成败也在细节上面。
（1）上台之前要问候，注意称呼为：伙伴、朋友、爱学习的人等等。
（2）离开演讲台时，要致谢！
（3）上下台时姿势要正确。
（4）演讲时脖子不要动，头要稳。注意：手势往前往上，用手势或拳头，忌手指指人。
（5）语速要适中。速度快时不讲不热衷的东西。
（6）语调要抑扬顿挫。声音比相貌重要得多。
（7）声音的对比：高调、低调。
（8）自我介绍要简洁。
（9）要自然不做作地运用技巧
（10）说自己的长处，用魅力吸引别人。推销自己的重点是：能为别人做什么。
（11）用眼神去照顾全场的听众。
（12）站立时，双脚与肩同宽，要稳健如扎根在地上一般。
（13）肢体动作要协调要打开自己，首先要打开自己的肢体动作。
（14）身子稍前倾，步伐正确。
10分钟演讲
我以前写过一本《10分钟演说》，在市面上比较畅销，为何我非常重视10分钟演说呢？因为我深信，如果我们可以讲好10分钟，就可以讲好30分钟，可以讲好两小时，可以讲好一天。
1．十分钟演讲的要求
（1）百分百脱稿。
我们在演讲时，最好百分百的脱稿，这样你的演讲才会更加生动，有激情有感染力。
（2）守时。
守时是对听众的尊重，守时也是一个演说家的职业道德。
（3）要有一个好标题。
好的标题才会吸引听众，勾起听众认真听下去的兴趣。
①标题即中心思想。
②标题要响亮，不宜过长。
③标题要数字化，或者是一种结果。
（4）讲自己熟悉的事情。
（5）讲自己熟悉而且对听众有意义、有价值的事情。
（6）提升主题的高度。
（7）讲自己渴望表达的事情。
（8）讲真实的感人的和有启迪的事。
（9）要调动大家的情绪。
（10）在10分钟演说里一定要讲故事。
2．演讲的测评标准
（1）语言表达的魅力。
（2）形象。
（3）眼神的交流。
（4）面部表情。
（5）肢体语言。
（6）演说节奏。
（7）语速。
（8）音量。
（9）音质。
（10）个人情绪控制。
（11）控场。
（12）造势。
（13）互动。
（14）主题的掌握。
（15）开头的效果。
（16）教具的使用。
（17）案例讲解与现场示范。
（18）正文内容与效果。
（19）幽默感。
（20）结尾的效果。
五、演讲式销售——心动，钱才会动
那么一个人要在15分钟之内把产品卖出去而且成功地销售给客户要怎么做？
1．演讲式销售技巧
（1）要有一个好的标题，标题要吸引人，那什么是较好的标题呢？就是产品对客户的好处，对客户的帮助。标题要响亮，要好记，要琅琅上口，要听起来非常舒服，不要太长。
（2）要做一个贴切的问候，学习做一个贴切的问候。我们每个人站在讲台上，要问候所有的听众。
（3）要赞美听众。
（4）介绍自己，在台上的时候，很好地介绍自己。你如何证明你讲的是对的，你如何证明你讲的是真的？我为什么要相信你讲的？你是谁？
我们在演讲的时候，介绍自己的这个内容，所有的都可以省略，但对产品有帮助的内容一定要保留加强。
（5）建立亲和力，一个讲师一定要建立亲和力。
（6）建立信赖感，在舞台上只是销售一样东西：就是销售信赖感。李阳老师有没有信赖感？因为他在春节晚会上做过这么多的英文教育节目，在《读者》的杂志封面上有他的广告，所以他的产品摆在机场里面，大家不管里面装的什么，就先买回去。为什么？顾客买的是信赖感。所有的销售，如果不建立信赖感，一切都完了，台下的人对你不信赖，你讲什么都不会买，因为信赖感建立不够，为什么要买，万一买贵了呢？
好的标题，贴切的问候，赞美、介绍、建立亲和力，全部为了一个目的：建立信赖感。
（7）做市场调查。
（8）过滤顾客。
（9）教育顾客。
（10）转变观念。
（11）带活动。
（12）讲故事。
（13）聆听听众的回应。
（14）解决客户的抗拒。客户在购买产品的过程中，肯定会有这样或那样的问题和担心，产品的质量问题，退换问题，维修的问题……我们都要耐心解答。
（15）介绍产品，介绍产品要放在前面。我们演讲式销售的目的是为了把产品卖出去，所以我们一定要认真仔细地介绍产品，让顾客详细了解产品。
（16）使用数字来说明，一定要量化。数字就是说服力。我们销售产品时，在介绍产品的过程中要使用数字来说明，准确的数字具有很强的说服力，例如我们是销售保健品的，我们的产品中含蛋白质是多少，含氨基酸，含葡萄糖又是多少，……特别是完美型性格的人，对数字十分敏感。
（17）卖结果不要卖成分。我们在演讲式销售中，当然要介绍产品的成分，但我们还要告诉顾客使用这个产品的效果如何。效果就是对顾客的好处。
（18）启动销售。
在做完产品介绍后，我们要按照演讲前准备的销售方式结合现场的情况，启动一套销售方式。当你启动销售的时候语气要坚定要有信心。
（19）最佳方案。
最佳方案就是根据演讲现场对顾客掌握的情况定出合适的销售方案。为什么会买，因为我提供的这个方案是你无法抗拒的。
（20）限时。
演讲式销售启动后，一定要限时，或三分钟，或是一分钟，或是30秒……
