这一次的成功经历教给我许多东西：坚持到底、确定目标客户、适应成功社长的气场……但是比起任何事，让我体会最深的是拼命努力、认真工作的重要性。也许将这些转化为语言有些老生常谈，但事实上这都是十分重要的事情，难道不是吗？
为了取得成绩，必要的事情只有一件
T先生这件事让我充满了信心。自那以后我也一直在努力进行业务拜访工作，在仙台的4年里，我所得到的委托金达到了100亿日元。我留下了一流的成绩，并被调到了新宿分公司。
我本以为这次调职会给新宿分公司带来很大的轰动，但是东京就是东京，和仙台简直是天壤之别。这里的前辈一天就能获得10亿日元、100亿日元这样的订单，让人想都不敢想。
我从前任员工那里接手了20亿日元的委托金，但是我立刻意识到，这根本和前辈们无法相比。怎么办才好呢？
总之，只有先增加数额了。于是我想到增加新客户的数量，以此提高业绩。为此，我想到了通过DM（直递广告）来进行问卷调查的方法。
我以有可能成为客户的人为目标对象，每天寄送600封问卷。例如，纳税大户、上市公司社长、政府职员、狮子会和扶轮社的会员以及省厅外部团体的理事等等。
问卷的内容十分简单，比如“您对新上市的股票是否感兴趣？”或“您认为股价多少合适？”问卷上的问题都是要购买股票的人都会感兴趣的问题，我将这样的问卷装入可以寄回的信封中，每天差不多要寄出600封。
那时，新婚的妻子正巧怀孕在家，我便把在DM上写邮寄地址的工作交给了她。所以，每天我都要拿着600封信，交到公司的总务科去。
到了第三天，总务科的负责人铁青着脸，突然出现在我的面前：“市村，邮寄费可不是专门为你一个人准备的啊，你知道你现在花了多少吗？”但是分公司社长却对他说：“暂时让他这样试试吧。”就这样，社长默许了我的行为。
每天寄出600封信，这样就会有3%~4%的问卷寄回来，也就是说每天最少有20件拜访业务。于是我租用了一辆出租车，每天来回开展业务。
我和出租车公司签订了合同，将资料满满地堆在出租车内，将寄回来的20份调查问卷按照简单的顺序进行拜访。我拜访的都是寄回调查问卷的人，也是对股票感兴趣的人。
为什么要说明每天有20份呢？那是因为利用出租车一天之内最多能拜访20位客户。也就是说，我想要在一天之内拜访最多的客户，这样也就得出了我每天寄出的问卷的数量。
调查问卷的返回率为3%~4%，一天之内最多能拜访20位客户，这样进行计算的话，就可以得出每天我必须寄出600封DM才行。
如果只寄出100封问卷，就只能接到三四封回信，这样每天就只有三四件拜访工作，这样是绝对不能超过前辈们的。所以，我每天都坚持寄出600封DM。一年工作250天，我总共要给15万人寄送邮件。
每天寄出600封信确实是很困难的事。但是，请仔细想一想。寄信这种事谁都能做，而且是只要做就一定会有所回报的。
“我没有时间”、“这种方式效率太差”，像这样罗列不能完成的理由的事谁都会做。但是如果知道会取得成绩的话，就不要再推三阻四、抱怨个不停，应该直接去做，不是吗？
而结果能否最好并不在于能力高低，而在于是否愿意做那样简单的事情，仅此而已。
穿衣服并不是为了自己，而是为了对方
你有多少套西装呢？
我作为新员工进入野村证券的时候，就准备了20套西装。
20套。在伊势丹百货公司，每套15万日元的西装我一下子就买了20套，总共花了近300万日元。大学时代积攒起来的钱让我狠狠地花了一笔。
我将那些西装送到工作地点—仙台分公司的员工宿舍，还厚着脸皮“命令”宿舍的管理员阿姨：“把那些西装都拿出来挂好。”
直到现在，那位管理员阿姨看到我后还是会说：“明明还是新人，却说‘西装都皱了，全部都拿出来挂好’这类的话，这样的人简直绝无仅有，只有市村一个人啊！”
不光重视西装，为了每天都能穿着锃亮的皮鞋出门，我还准备了十余双皮鞋，买了搭配西装的领带和衬衫，准备了价格不菲的领带夹。我认为既然已经是职场中人了，作这样的准备当然是必要的。
也就是说，我从一开始就已经处于战斗状态了。
对于初次见面的人，应该准备些什么才能取得对方的信任呢？因为只有“外表”可以判断，所以判断的依据就成了一件简单的事：服装是否整齐。
就算有“野村证券”一流的招牌，如果员工看起来脏乱不堪，那也一定会让对方觉得：“我才不会把重要的资金交给这样的家伙来处置呢。”野村证券的高级客户都是有钱人，他们才不会关注那些穿着破旧西装、一副贫穷相的业务员呢。
袖口的装饰扣没有系好，领带歪了，鞋尖有污垢……这样的装束可是工作中最为忌讳的，会让人不自觉地想到：“穿着这样一身邋遢的服装，他在工作上也不会那么完美，应该会出现纰漏吧。”
我不想因为服装的问题而蒙受损失。所以，我才舍得在“战斗服”上花钱。结果如何呢？在3月份的时候，我的委托金数额已经超过了指导我的前辈。
在进入公司前，我就已经处于战斗状态。因为一身走到哪里都不会感到羞耻的装扮，我已经把自己完全武装好了，没有什么可害怕的。我可以堂堂正正地表现自己，因此业务洽谈也变得非常容易。20套西装的效果终于显现出来了。
仅仅因为自己的不注意，而因为服装和打扮在职场中遭受挫折的人有很多。无论你有多少商业技巧，如果只因为穿着打扮邋遢而不被对方信任，那可真没有比这更悲哀的事情了。
其实并没有必要将一些流行或是昂贵的东西穿在身上。比起这些来，更重要的是给人一种整洁感。要穿着洗得干干净净、熨得整整齐齐的衬衫，西裤也要烫熨好。只要你整洁，无论头发是稀疏还是花白，都完全没有关系。
服装和打扮不应该以自己的喜好来决定，而要根据对方的眼光，要根据对方的喜好来选择。
下大雪的日子才要出门拜访
我刚才提到的“根据对方的喜好”，这一点非常重要，也适用于其他方面。
例如，如果想要打动对方的心，就要在别人都不会去的时候上门拜访。
“今天天气真不错，心情真舒畅啊！”这样的日子里，谁都想出门去交际。但是，这时客户的心情也会很好，很可能就会去打高尔夫球或是出门去。
晴朗的日子里，客户是不会坐在办公室或家里等你的。“啊，今天我可不想出门！”只有下大雨的日子、烈日当头的日子以及寒风刺骨的日子，才是能够见到大人物的时候。如果和其他业务员做一样的事情，你只会获得和他们一样甚至比他们还要低的业绩。
在野村证券仙台分公司的时候，我经常在下大雪的日子里到高级客户那里去拜访。因为大雪天他们是不会外出的，在家的概率要高出很多。
为了强调自己是特意在大雪天来拜访的，可以稍微做些“表演”工作：把皮鞋换成长靴，故意不打伞，看起来像快被雪堆成雪人一样。客户看到后一定会惊讶地说：“咦？你竟然在这样的大雪天上门来啊！”
“是的，因为有十分想让社长购买的产品，所以大雪天也要来。”要将自己的热情一下子表现出来。也许会有人认为这样做不太光彩，但是因为我无论如何也想要将自己的心迹传达给对方，所以才会采取这种行动。
这样的话，客户也一定会认为：“这家伙，真的是在拼命努力工作啊。”这时你再笑着说：“那就给我够车票钱的订单好了。”对方也会回答说：“真是没办法啊，好吧，那我买些什么好呢？”就这样，订单就出来了。
这简直就和谈恋爱一样。如果你非常喜欢对方，那就在大雪天或大雨天去见她—见客户也是一样的道理。
让对方认为“这家伙真是可爱啊”、“我们公司要是有这样的员工就好了”等等，让对方感到羡慕，这一点是非常关键的。如果能将自己的热情，以不至于招人厌烦的程度表现出来，你就取得成功了。
30年来，我为什么每天早上6点去公司
我每天早上6点去公司上班。从进入野村证券起就一直这样，30年来，我一直坚持着这一点。
在野村证券的时候，公司员工普遍都是早上6点去公司上班。纽约股市收盘的时间正好是日本的早上6点，9点的时候日本的股市才开盘，所以在那之前必须要作好调查、分析，找出值得推荐的有价证券。上午7点，全体员工要集体做广播体操。
现在虽然已经不再从事证券工作了，我仍然坚持早上6点去公司上班。
如果要问为什么的话，其实理由很简单：我想要最大限度地有效利用时间。所以我会早上6点来到公司，让一天的时间来个“三回转”。
如果我早晨6点到公司，一直到中午12点就有6个小时的时间，那我就???以在一上午完成我一天的工作量。在这段时间里，还可以对前些天的工作进行检查和回顾。这就是第一次回转。
从午后到傍晚的时间我可以进行另外一项工作。在这段时间里，我可以考虑下一步计划，或者开拓新客户。这就是第二次回转。
下午6小时过后的时间则用来会餐和接待。在这段时间里，可以一边喝酒一边让客户对我敞开心扉，进行一次成功的交流。这就是第三次回转。
虽然一年只有365天，但是像这样把一天时间进行三次回转，可使用的时间就是一般人的3倍，生意成功的可能性也会是原来的3倍。
这种一天三回转的方式，不光适用于经营者，我希望普通的公司员工也试一试。这样的话，你就会掌握业绩是别人3倍的技巧。
例如，将早上起来直至中午的时间用于完成本来的工作，将午后的时间当做对未来自己的投资时间，晚上的时间就当做扩充人脉和学习的时间。总之，目的都是有效利用自己的时间获得自身的成长，这才是成功的关键。
“我们公司10点才上班呢，早上上班时间晚可真是太好了。”我是不信任说这种话的人的。当你10点去上班的时候，别人早已经完成一个回合的竞争了。
事实上，因为Firstvillage并不是证券公司，所以没有理由一定要6点上班，就算是8点上班对业务也不会产生直接影响。但即便是这样，我仍然坚持早上6点上班。这是因为其中还含有自我约束的意义。
人一旦成功了就会骄傲自满，这样的经营者我见过不少。他们刚一成功就一辆接一辆地购买高级进口车，戴上金光闪闪的高级手表，周围全都是拍马屁的人，他们对自己也放纵起来。
但是，虽然人们总说“好事多磨”，但漫漫人生路上毕竟不可能永远都是好事。如果对自己说“差不多就行了”这样的话，就一定会在某一方面招致突如其来的灾难。如果像这样每天早上6点上班、努力工作，就算失败，也不会后悔。
因为我现在从事的是中小企业经营者顾问的工作，所以有很多机会和众位社长交谈。当听他们说到“经营不顺利”时，我问对方的第一个问题就是：“社长您每天几点去公司上班？”
有人会很得意地说：“我8点上班。”他们看起来一脸自满，但我还是要说，8点已经很晚了。如果企业经营不顺利，社长必须早上6点就开始工作。从我的角度来说，认为早上8点已经很早了的想法真是太天真了。
总之，我每天都要早上6点去公司上班。所以，就算有特殊的事情发生，我也会说服自己：“像这样努力的社长只有我自己一个人了，如果我现在坚持不了，别人就更不行了，所以必须得坚持下去。”如果哪一天我松懈了，肯定会后悔不已，会认为那时松懈了才会失败。
就算现在回头看自己，我也有自信，相信自己即使现在仍然是新人，也会一直处于战斗状态，比任何人都拼命地工作。
回到员工宿舍，当同事们都已经呼呼大睡或正在看电视时，我会借来公司的车子四处去发广告，或是将介绍国债的小册子和自己的名片用订书器钉在一起，趁晚上的时间到有钱人居住的社区，挨家挨户地发放这些小册子。
即使别人休息了，我也在努力地工作。我准备了20套西装，也不坐着吃午饭，从最初开始我就一直处于战斗状态。我能够取得第一的成绩，并不是因为有超人的能力，而是因为比别人做的工作都多，仅此而已。
为了以后绝对不会后悔，绝对要不输给任何人地努力工作。这样的话，不管发生什么事我都不会退缩。只要努力地工作，就一定会取得成功。
