第31计 美人计——软化敌志，不战而胜
败战计，是三十六计中的第六套计，共有六计：美人计、空城计、反间计、苦肉计、连环计和走为上。
所谓“败战”，就是指在战争中失利，此计是在战败或处于劣势的情况下所用的计谋。历史上因扭转劣势而赢得胜利的例子比比皆是。我们应该从中学习做人的道理、为人处世的机智。此计运用之妙就在于能够抓住对方的心理，攻其弱点，让自己受益或将损失降低到最小。
核心提示
很多情况下，面对强大的敌人，我们越想打败敌人，敌人越是顽强地抵抗。如果用军事行动难以制伏敌人，就不要急于强行去攻打敌方，这时换一种思维，用“糖衣炮弹”去麻痹敌人，从思想意志上打败敌方，让其完全丧失反抗的能力，待到再去攻打时，敌人已没了还手之力。这就是“美人计”的核心所在。
原文释义
兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。
兵强将智，不可以敌，势必事之。事之以土地，以增其势，如六国之事秦，策之最下者也；事之以币帛，以增其富，如宋之事辽金，策之下者也；惟事之以美人，以佚其志，以弱其体，以增其下怨，如勾践之事夫差，乃可转败为胜。
对强大的敌军，要对付他的将领；对英明多智谋的将领，要设法动摇他们的斗志。将领斗志衰退，士气消沉，战斗力自然萎缩。就像《渐卦》象辞所启示的，要利用敌人的弱点抵御敌人，顺利地保存自己。
对于具有强大兵力和明智将帅的敌人，不可以与他硬拼，势必要暂时侍奉屈服于他。以割让土地表示侍奉，会增强敌人的势力，如同战国时期六国割让土地侍奉秦国那样，这是最下的策略；用金钱丝绸去侍奉敌国，就会增加敌人的财力，如同北宋、南宋侍奉辽、金那样，这也是下策；只有用美女侍奉敌人，消磨敌人的斗志，削弱敌人的体质，加深部下对主将的抱怨，使其与主将离心离德，如同越王勾践侍奉夫差那样，才能转败为胜。
计谋缘起
美人计，语出《六韬·文伐》：“养其乱臣以迷之，进美女淫声以惑之。”意思是：对于用军事行动难以征服的敌方，要使用“糖衣炮弹”，先从思想意志上打败敌方的将帅，使其内部丧失战斗力，然后再行攻取。就像本计正文所说，对兵力强大的敌人，要制伏他的将帅；对于足智多谋的将帅，要设法去腐蚀他。将帅斗志衰退，部队肯定士气消沉，这样他们就失去了作战能力。利用多种手段，攻其弱点，己方就能顺势保存实力，由弱变强。
春秋时吴越之战，勾践先败于夫差。吴王夫差罚勾践夫妇在吴王宫里服劳役，借以羞辱他。越王勾践在吴王夫差面前卑躬屈膝，百般逢迎，骗取了夫差的信任，终于被放回到越国。后来越国趁火打劫，终于消灭了吴国，逼得夫差拔剑自刎。
那所趁之“火”是怎样烧起来的呢？原来勾践成功地使用了“美人计”。
勾践被释放回越国之后，卧薪尝胆，不忘雪耻。吴国强大，靠武力，越国不能取胜。越大夫文种向他献上一计：“高飞之鸟，死于美食；深泉之鱼，死于芳饵。要想复国雪耻，应投其所好，衰其斗志，这样，可置夫差于死地。”于是夫差挑选了两名绝代佳人——西施、郑旦——送给夫差，并年年向吴王进献珍奇珠宝。夫差认为勾践已向他臣服，所以一点儿也不加怀疑。夫差整日与美人饮酒作乐，连大臣伍子胥的劝谏也完全听不进去。后来，吴王进攻齐国，勾践还出兵帮助吴王伐齐，借以表示忠心，麻痹夫差。吴国打胜之后，勾践还亲自到吴国祝贺。夫差贪恋女色一天比一天厉害，根本不想过问政事。伍子胥力谏无效，反被逼自尽。勾践看在眼里，喜在心中。公元前482年，吴国大旱，于是勾践乘夫差北上会盟之时，突出奇兵伐吴。公元前473年，吴国终于被越所灭，夫差也只能一死了之。
经典案例
【古代案例】陈平巧计突围
公元前200年，汉高祖刘邦率领大军与匈奴交战。刘邦由于求胜心切，带领小股骑兵追击匈奴人，不料中了敌人的埋伏，被困在白登山。这时，汉军的后续部队已被匈奴人阻挡在各要路口，无法前去解围，形势万分危急。
到了第四天，被困汉军的粮草越来越少，刘邦君臣急得就像热锅上的蚂蚁，坐立不安。谋士陈平灵机一动，从匈奴单于的夫人阏氏身上想出了一条计策。
在得到刘邦允许之后，陈平派一名使者带着一批珍宝和一幅画秘密会见了阏氏。使者对阏氏说：“这些珍宝是大汉皇帝送给您的。大汉皇帝欲与匈奴和好，特送上这些珍宝，请您务必收下，望您在单于面前美言几句。”使者又献上一幅美女图，说道：“大汉皇帝怕单于不答应讲和的要求，准备把中原的头号美人献给他。这是她的画像，请您先过目。”
阏氏接过来一看，真是一个貌似天仙的美女。阏氏心想：如果丈夫得到了她，还有心思宠爱自己吗？于是，阏氏说：“珍宝留下吧，美女就用不着了，我请单于退兵就是了。”
阏氏打发走了汉军使者后，立即去见单于，她说：“听说汉朝的援军就要到了，到那时我们就处于被动了。不如现在接受汉朝皇帝的讲和要求，乘机向他们多索要一些财物。”单于经反复考虑，觉得夫人的话很有道理。
双方的代表经过多次谈判，终于达成了协议。单于得到物质上的满足后，放走了刘邦君臣。陈平因这次谋划有功，后来被刘邦封为曲逆侯。
陈平利用阏氏的争宠心理，虚献美女，从而达到了讲和的目的。陈平的美人计妙就妙在根本没有美女，但同样收到了良好的效果。
【现代案例】“温柔乡”后的陷阱
某日午后，飞机徐徐地降落在机场。王某从舱梯上踌躇满志地走下来。此次来香港，王某有一种扬眉吐气的感觉。因为在公司，人们都认为他是靠他父亲，没想到他的父亲又过早地离开了人世，自己的靠山倒了，业务上也一窍不通，所以公司里没有人看得起他。他忍气吞声，终于熬到了今天。来香港洽谈业务之前，他就暗下决心，一定要露一手给同事看看。
来港第二天，王某即和香港某公司洽谈引进项目合资办厂的有关事宜，没想到港方公司经理在会谈中只谈论一些细枝末节的小事，对于引进设备的价格却避而不谈。外事经验并不十分丰富的王某不知道他葫芦里到底装的是什么药。
晚上，港方经理派人来请王某赴宴，说是要为王某一行接风洗尘，并说要顺便告诉他港方关于引进设备的价格问题。为了工作，王某只好出席了宴会。席间，港方代表却并未提出什么引进设备价格的问题。
饭后，王某回到下榻的酒店，躺在床上，心想，应该尽快和港方代表商谈实质性问题，好早些回去交代任务。他想着再阅读一下有关文件，于是打开随身携带的公文包，发现里面已塞满了一叠叠崭新的港币，不觉惊出一身冷汗。包里还有一个小纸条：王先生，这是为您兑换的港币。至此，王某才明白了港方代表要为他接风洗尘的真实用意。
第二天上午，洽谈继续举行。一开始，王某就表现出一副大公无私的样子：“我是代表公司来洽谈业务的，希望我们公事公办，不要搞私下交易。这些东西，请你们收回。”
港方经理不无尴尬地干笑了两声，把钱收了回来拍了两下手，门开了，从外面走进来一位二十五六岁的小姐。这是位年轻貌美的女郎，细眉大眼，丰胸细腰，虽然衣着庄重、表情严肃，骨子里却透出一种媚态。
“这是我们公司的李小姐，我的私人秘书，也是我的全权代表，以后的谈判就由她代表我和贵方接触。”港方经理介绍道。李小姐微笑着向每个人点头示意，还特意向王某笑了笑。
以后的谈判进展异常顺利，一切都几乎是完全按王某的意见发展，连价格等原来他以为会有很大分歧的问题也很快就达成了协议。李小姐看上去好像很善解人意，王某一边为自己的成绩得意，幻想着自己美好的前景，另一边在这几天的谈判中，和李小姐接触很多，也深深地为她的美貌所打动。
正在遐想中，一个电话打断了王某，他拿起电话，听筒里传来了李小姐的声音：“我们合作项目的事，我和经理打过招呼了，他基本上同意了，我正在起草合同，一切都按你们的要求办。”
这无疑是个好消息，它意味着此行已经取得了圆满成功。王某不禁喜上眉梢：
“李小姐，这太好了，这太好了！”
“好，好，”李小姐在电话那头说，“请您下来一下，我在公司里等您好吗？”
欣喜若狂的王某快步走出电梯，果然一辆轿车已停在酒楼门口了。今天的李小姐与工作中的她大不相同。“王先生，快进来呀。”李小姐娇声娇气地说。王某走进屋里，坐在沙发上，觉得有些不对劲。他发现这并不是办公室，而是一间卧室。
“李小姐，你让我看的东西呢？”王某略微镇静了一下说。李小姐也并不多说什么，拿出意向书递给他，然后坐在一旁静静地看着他。王某看了看意向书，说：“李小姐，谢谢合作，意向书写得很好，我很满意，很满意，没想到我们合作得如此愉快。如果没有别的什么事的话，我要告辞了。”
“急什么嘛，”李小姐看着他说，“难道你不想知道，为什么我会这么理解和支持你？”王某傻乎乎地问：“为什么？”“从第一次见面，我就喜欢上你了。我知道，在大陆像你这样的年龄能干到副处长，已是很不简单的了。在谈判中，我更是领略了你的才华，你已经把我的心征服了。”王某愣了：“这……怎么可能？”李小姐愈加激动，红晕涌上脸颊，更增添了几分姿色，“王，你听我说。明天，我们的合同就要签字了。那样，我们就可以经常在一起了，我会向公司领导要求到大陆去工作，这样就能经常见到你、守着你了。”李小姐已扑到了王某的怀里……
当王某从美梦中惊醒时，发现李小姐早已不在身边，电视却开着，屏幕上一对赤裸着的男女……
床头上压着一张纸条：王先生，如果你不希望我把这盘录像带交给有关部门的话，请你明天在我们拟就的合同上签字。
可怜的王某，经受了金钱的考验，却最终没能抵挡住美女的诱惑，中了合作方为他设下的“美人计”，不仅害了公司，也害了自己。
智慧点拨
爱美之心，人皆有之。男人喜欢美女，女人喜欢美男。每个人都有这样的欲望，希望世上美物皆为自己所有。当然，像“柳下惠”这样的人物，还是有极少的特例。在战场或商场上，如果能利用人们爱美的虚荣心，对付与我们存在矛盾的人，这无疑也是一种计谋。
1.根据对方的喜好挑选“美人”
俗语云：英雄难过美人关。连英雄都拜倒在女人的石榴裙下，平凡的人更是难以抵挡。
在此计中，“美人”只是用以迷惑对方的表象，目标是使对方放松警惕，做出“不合常理”的事，从而使自己从中获益。
有的人即便明明知道这是对方给自己施的“美人计”，想从中抽身而出时，却已经完全不能自拔，心甘情愿地被“美人”一点点吞噬掉。这就是此计的魅力所在。
可是挑选“美人”也是一件需要用心的事，一般情况下，“美人”多指年轻貌美的女子，可是要想实施美人计，可不是随便找一个或几个年轻漂亮的女子就行的，譬如商场促销，寻找产品代言人等等。最重要的是要投其所好，“美人”得是目标群体所喜好的，这样，你成功的可能性将会更大些。
2.“美人”要能迷惑住对方才行
认为只要把“美人”送上就万无一失了，这样的想法就错了。“美人”是迷惑对方，用来“麻痹”对方的内心意志的。如果“美人”非但没能削弱对方的心理意志，反而起到激励对方的作用，反过来倒把你吞并了，那就适得其反了。
在现代商业竞争中，很多商家都用“美人计”吸引顾客，例如产品推销员、户外广告牌上巨幅广告画、酒店里年轻漂亮的女服务员比比皆是，其思路都是利用人们爱美的心理，先利用“美人”迷惑住消费者的心，再达到其赚钱的目的。
运用美人计主要有以下三个策略：
投其所好
美人计中所用的“美人”，只有能被对方接受的时候，才能产生威力。也就是说“美人”只是外因，必须通过内因才能起作用。所谓内因即对方接受“美人”后变得麻痹大意，失去了本有的理性。要使对方的内因起作用，关键的一条就是要投其所好。
伐情损敌
“美人”是一种阴柔之物，它主要是用来在敌人心理方面发动进攻的武器，是通过“伐情”来损敌的，也就是消磨敌之意志，挫败敌之锐气。否则，是舍其所长，用其所短。
相机取事
美人计一般是作为达到最终目的的辅助手段，其主要目标是摧毁敌人的精神壁垒，但达不到彻底歼灭敌人的目的，常常还要进行“武力决战”。所以在施用美人计的时候，要积极创造或寻找发动“武力进攻”的机会。
第32计 空城计——虚者虚之，奇而复奇
核心提示
空城计，其实就是一种被动作战的被动行为，采用此招的目的就是企图蒙混过关或避免遭受更大的损失。由于此计是在虚实之间，所以具有很大的不确定性和风险性，不在万不得已的情况下，不宜使用空城计。同时，此计也不宜重复、多次地运用。
原文释义
虚者虚之，疑中生疑；刚柔之际，奇而复奇。
虚虚实实，兵无常势。虚而示虚，诸葛而后，不乏其人。如吐蕃陷瓜州，王君焕死，河西汹惧。以张守圭为瓜州刺史，领余众，方复筑州城。版干裁立，敌又暴至，略无守御之具，城中相顾失色，莫有斗志。守圭曰：“彼众我寡，又疮痍之后，不可以矢石相持，须以权道制之。”乃至城上，置酒作乐，以会将士。敌疑城中有备，不敢攻而退。又如齐祖铤为北徐州刺史，至州，会有陈寇，百姓多反，铤不关城门，守陴者，皆令下城，静坐街巷，禁断行人鸡犬。贼无所见闻，不测所以，疑惑人走城空，不设警备。铤复令大叫，鼓噪聒天，贼大惊，登时走散。
本来兵力空虚，又故意把空虚的样子显示在敌人面前，使敌人不知底细，怀疑我有实力。在敌我力量悬殊的情况下，采用这种计谋，显得更加巧妙。
用兵常常是虚虚实实，没有固定的方式。本来处于劣势，更把不加防备的样子显示给敌方。自从诸葛亮以来，运用这条计谋的人为数不少。如唐玄宗时（727年），吐蕃人攻陷了瓜州，守将王君焕战死，河西一带老百姓非常震惊。朝廷派张守圭为瓜州刺史，张守圭率领市民修复墙墙，刚装好筑墙的夹板木桩，敌人突然来进攻，城中没有防御的器械，市民们大惊失色，面面相觑，毫无斗志。守圭说：“敌众我寡，战争创伤还没有修复，不能用利箭、擂石与敌人对抗，必须用智谋对付敌人。”于是就在城墙上摆好酒席，与将士们饮酒作乐。吐蕃见了，怀疑城中有伏兵，不敢进攻，便撤退了。又如，北齐祖铤任北徐州刺史，刚到任，就有南陈大军入侵，许多民众惊慌失措。祖铤命令不关城门，叫守城士兵坐在街巷里，街道上禁止行人通行。全城寂然无声，鸡不鸣，狗不叫。入侵的军队什么也看不见，什么也听不到，不明情况，怀疑人都走了，是座空城，没有警备心理。祖铤又命士兵大声叫喊，敲鼓声震天，南陈军大吃一惊，纷纷逃散了。
计谋缘起
