范旭东先生每日苦思冥想无果，某日，他只身在书房踱步时，无意间看见了自己年轻时日本留学其间拍的相片，当时是因参加“戊戌变法”失败，然后选择了逃亡至日本，看到相片不免勾起了范旭东的回忆，不过，触景生情的同时也从中受到了启发。范旭东想：就现在的形势来看，为什么不暂去日本发展呢？把自己放到卜内门公司鞭长莫及之地，这样就能避开势力强大的卜内门公司的进攻。于是范旭东确定了东渡日本的计划，他立即着手市场调查分析及计划实施，替永利制碱公司谋求生存和发展。
范旭东说：“日本是卜内门公司在远东的主要市场，经历第一次世界大战的日本此时处于百废待兴。但由于卜内门公司产量有限，所以能运到远东来的数量就不会太多。卜内门公司现在把过多的碱倾销到了中国市场，就会致使运到日本碱的数量大大减少，因此，日本碱市场必定处于紧缺状态。我何不来个‘调虎离山’之计，乘虚将碱打入日本市场，等他回顾日本市场时，我再猛击他在中国的碱市场，令他穷于应付、首尾难顾？”
永利制碱公司的纯碱，虽然在日本的销量只及卜内门公司的1/10，但气势却如猛虎，向日本的卜内门公司发起突袭。卜内门公司为了保住日本的大市场，然后迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司，主动要求谈判求和，并希望永利制碱公司在日本停止挑战行动。范旭东先生理直气壮地说：“停战可以，但得有个说法，卜内门公司今后在中国市场变动碱价，必须事先争得永利公司的同意。”卜内门公司别无选择，只好同意了。
范旭东先生的谈判之所以可以获得成功，是因为运用了“调虎离山”之计的结果，迫使英国卜内门公司作出了让步，不仅为中国人民争得了气势，同时也促进了中国民族工业的发展。
智慧点拨
1.上山打虎不如门前“戏”虎
俗话说“虎落平阳被犬欺”，其意为老虎一旦离开山林，踏入平地，连狗都会欺负它。比喻离开了有利地形，就会失去凭借，本领将会由强变弱。因此要想抓虎，就必须把它引出山林，使它失去地理优势，如此方能擒之。
当今社会，如果善于用自己的优势去攻击他人的劣势，如和文人比拳脚，与和尚比头发，胜利将会变得唾手可得。在比自己强大的对手面前，想要战胜他，首先要了解对手的优势所在，然后选择避之，进而攻击其薄弱之处，获得即可胜利。风云变幻的商场亦是如此，要击败强劲的对手，最好的办法就是“调虎离山”，使其“鞭长莫及”，而后即可轻松胜之。所以聪明的人不会去上山打“虎”，而是引“虎”出“山”。
2.避实击虚，攻其不及
“避实击虚”即避开对方的主力，而攻打对方的空虚之处，为“调虎离山”计策之目的。“调虎离山”之计的关键就在于把强大的对手从对其有利的地理环境下引出来，从而避开对手的优势环境，在对自己有利的环境下与之作战，取得胜利。再强的对手也会有弱处，因此，“避实击虚”、“攻其不及”为制胜上策。
在现代社会中，商业上的谈判之重要不言而喻。在谈判时，选择对自己有利的环境进行谈判，避开对对方有利的环境，要让对方失去有利的屏障，以此遏制其优势，增加自己的获胜砝码。天时、地利、人和是成功的先决条件，避开“敌人”的主力，攻击“敌人”的薄弱处，就能取得成功。
第16计 欲擒故纵——骄纵敌志，而后图之
核心提示
对敌人攻击得过于猛烈，就会遭到反扑。让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势，而后紧紧地追踪他，消耗敌人的体力，消磨敌人的斗志，让敌人相信还有一线希望，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血战就可以取得胜利。
原文释义
逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。“需，有孚，光。”
所谓“纵”者，非放之也；随之，而稍松之耳。“穷寇勿追”，亦即此意。盖不追者，非不随也，不迫之而已。
逼得敌军太紧，对方就会回师反扑。如果让敌军逃跑，就可以削减其气势。追击敌人，只需紧随其后而不要过于逼迫它，以消耗其体力，瓦解其斗志，待其溃散时再捕捉他，就可以避免流血。这是从《需卦》卦辞“需，有孚，光亨贞吉”一语中悟出的道理。
这里所说的“纵”，并不是说要将敌人放掉，而是说要跟随他，只是稍许放松一些罢了。《孙子兵法》所讲的“穷寇勿追”，也就是这个意思。所谓“不追”，并非说不必追赶了，只是说不要把敌人逼迫得太紧。
计谋缘起
欲擒故纵中的“擒”和“纵”是一对矛盾体，军事上，“擒”是目的，“纵”是方法。古人有“穷寇莫追”的说法，实际上，不是不追，而是看怎样去追。把敌人逼急了，他只得集中全力，拼命反扑。不如暂时放松一步，使敌人放松警惕，斗志松懈，然后再伺机而动，歼灭敌人。
诸葛亮七擒孟获，就是军事史上一个“欲擒故纵”的绝妙战例。蜀汉建立之后，定下北伐大计。当时西南夷酋长孟获率十万大军侵犯蜀国。诸葛亮为了解决北伐的后顾之忧，决定亲自率兵先平孟获。蜀军主力到达泸水（今金沙江）附近，诱敌出战，事先在山谷中埋下伏兵，孟获被诱入伏击圈内，兵败被擒。
按说，擒拿敌军主帅的目的已经达到，敌军一时也不会有很强的战斗力了，乘胜追击，自可大破敌军。但是诸葛亮考虑到孟获在西南夷中威望很高，影响很大，如果让他心悦诚服，主动请降，就能使南方真正稳定。不然的话，西南夷各个部落仍不会停止侵扰，后方难以安定。
诸葛亮决定对孟获采取“攻心”战，断然释放孟获。孟获表示下次定能击败他，诸葛亮笑而不答。孟获回营，拖走所有船只，据守泸水南岸，阻止蜀军渡河。诸葛亮乘敌不备，从敌人不设防的下流偷渡过河，并袭击了孟获的粮仓。孟获暴怒，要严惩将士，激起将士的反抗，于是相约投降，趁孟获不备，将孟获绑赴蜀营。诸葛亮见孟获仍不服，再次释放。以后孟获又施了许多计策，都被诸葛亮识破，四次被擒，四次被释放。
最后一次，诸葛亮火烧孟获的藤甲兵，第七次生擒孟获。最后，诸葛亮终于感动了孟获，他真诚地感谢诸葛亮七次不杀之恩，誓不再反。
从此，蜀国西南安定，诸葛亮才得以举兵北伐。
经典案例
【古代案例】郑武公“欲擒故纵”灭胡国
春秋时，郑国的郑武公是个足智多谋的国君，他想吞并邻邦胡国。胡国虽是个小诸侯国，但兵强马壮，国人英勇善战，郑国若是贸然出战，未必能获胜。于是，郑武公想出一个“欲擒故纵”的计策。他首先假意与胡国通好，把自己美丽的公主下嫁给胡国国君。胡国国君自然是喜出望外，而郑国公主肩负重任，她一方面引诱胡国国君整日沉醉于花天酒地之中，松怠国政；另一方面，她为郑武公打探胡国的政治和军事情报。
郑武公又假意召开如何攻打小国、拓展国土的秘密会议。大夫关其思不知情，大胆进谏说：“目前来看，攻打胡国最容易，一来灭胡后可得利，二来又替周朝廷征伐了外族，巩固了周邦。”郑武公大怒道：“我与胡国最近才缔结友邦，更何况我的公主在那边，如果把胡侯杀死了，我女儿岂不成了寡妇了？大胆狂徒！”郑武公说完，下令立刻斩杀了关其思。其他大臣都不敢再言。消息马上传到了胡国，胡国国君就更加相信郑国了，而完全放松了警惕，也更加放纵。郑武公见时机成熟，大举进攻胡国。不久，就攻克了胡国，胡国国君被杀，胡国疆域全归郑国。
【现代案例】高明的抽奖“钓鱼”法
台湾的武田制药厂在1960年自主研发出和利他命F，并获得专利。由于该药不但受到众人的信赖，而且利润极高，于是引起了很多台湾地下工厂的觊觎，随之市场上开始出现仿冒的假和利他命F，给武田制药造成了极其坏的影响。
由于当时台湾的法律保障不够细密，商标法、专利法及刑法中妨害农工商的章节还未修正，致使正牌厂商很难有合理的回报。遇到类似的情况，通常的做法是对假冒的厂商进行刑事诉讼，要求民事赔偿或登报道歉，但武田制药苦于缺乏地下工厂的资料，所以无法采取有效的法律行动，由此，武田制药陷入非常严峻的形势中。
随后，公司经过专业人士的精心策划，一个用行销应变策略来保护自己的公关方案展开实施。
武田制药公司于1966年推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩券”抽奖，此项活动表面上看是一项刺激消费的促销活动，实际上却暗藏玄机。参加的条件非常简单：若要参加，只要消费者购买和利他命F百锭一盒即可。活动的具体要求是：消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，以及药房的店名地址。活动共设立1600多名大奖，在大奖的诱惑下，参加活动者络绎不绝。
武田制药公司收到大量寄来参加抽奖的空药盒后，请来多位资深专家来鉴定这些盒子的真伪。通过鉴定，武田制药在掌握了消费者的基本资料的同时，还得到了更重要的收获，就是让那些出售伪药的药店、药房成为瓮中之鳖。
而后，武田制药果断地向每一位购买假药的消费者写信，信中向他们说明假药的害处以及如何分辨假药的方法。然后，武田制药一方面让人去劝导那些贩卖假药的药店、药房的经营者，另一方面及时报案，让公安机关进行追查。再加之消费者亲自到药店、药房当面愤怒的指责，很快使得那些假药店、药房再也不敢利用造假药来牟取暴利、坑害百姓了。
武田制药的这一公关活动计划运用了“欲擒故纵”的策略，且部署得相当严密。由于药品有着它特殊的自身属性，若假药生产厂、假药销售商以及消费者事前知道武田制药的行动用意，则假药生产厂、销售商就会停止所有动作，导致整个方案的失败。而武田制药事先想到了这一点，所以以赠奖这一刺激消费的方法来掩人耳目，给造假者以迷惑和麻痹，使之放松了警惕。等到最后时机成熟，武田制药再进行灭之。
武田制药通过这次活动，不但建立起了详细的消费者资料档案，而且切断了地下厂商的营销通路，从根本上彻底铲除了地下厂商。
智慧点拨
1.以退为进，一举拿下
若要擒敌，传统的方式似乎只有进行不停地正面进攻，然后才可达到擒敌目的，可谓是伤人又伤财，代价比较重。如果用让的姿态作为进取的手段，自己先表现出退让的姿态，用来迷惑对手，使其放松警惕，然后再全力擒之，必将得之。
在当今社会的商场中，对于陷于困境的对手，我们并没有必要采取咄咄逼人的态度来急于让其破产，对其暂且稍纵之，然后进行尾随，让他在进退两难的处境中挣扎，待他丧失斗志，最后让他自己请求接纳，这样既可以避免和其产生激烈的正面冲突，又可节省不必要的资金流失，不失为一良计。
2.欲擒其心，故纵其身
孟子：得民心者得天下。擒“人”莫过于擒“心”，想要获得其“心”，就要先纵其“身”，去感化他，以此得到其“心”。当对方陷入困境，已在自己掌控之中时，要松弛有度地去图之，不可强取，否则将会逼得对方狗急跳墙，得不偿失。诸葛亮七擒七纵孟获，最后孟获乃心服，进而降服，此不失为最好例证。
在商场和职场中，要想得到好的员工，必须首先得到他的心，因为只有取得了他们的“心”，他们才会真心实意地去帮助你。
第17计 抛砖引玉——利而诱之，钓鱼上钩
核心提示
“抛砖引玉”本意指抛出不值钱的砖，引来极金贵的玉。一般作以文会友的自谦词。比喻以引出同道者的高论或文艺珍品为目的，而首先抛出肤浅的见识或粗糙的作品。在军事上，常指主动给敌人一点小的好处，使敌人上钩，借此获取大的胜利。即以小的代价获取大的利益。
原文释义
类以诱之，击蒙也。
诱敌之法甚多，最妙之法，不在疑似之间，而在类同，以固其惑。以旌旗金鼓诱敌者，疑似也；以老弱粮草诱敌者，则类同也。
用相类似的东西诱惑敌人，趁其迷惑懵懂之时去打击他。
诱惑敌人的方法有很多，最巧妙的办法，不是在模糊近似，使人感到相像又不像，而是要以类同的东西去牢固地迷惑敌人。用虚张旌旗、鸣锣击鼓的方法去诱惑敌人，就是属于疑似的一类；出示年老体弱的士兵，或制造有粮或无粮的假象去诱惑敌人，就是属于类同的一类。
计谋缘起
抛砖引玉，出自《传灯录》。相传，唐代诗人常建听说赵嘏要去游览苏州的灵岩寺，为了请赵嘏作诗，常建先在庙壁上题写了两句，赵嘏见到后，立刻提笔续写了两句，而且比前两句写得好。后来文人称常建的这种做法为“抛砖引玉”。意思是说，先把自己不是很好的观点或文章介绍给大家，目的是为了引出别人的高论或佳作。这是一个文人墨客表示自谦的说法。
王羲之死后，《兰亭序》由其子孙收藏，后传至其七世孙僧智永，智永圆寂后，又传与弟子辨才和尚，辨才得到后在梁上凿暗槛藏之。
唐贞观年间，太宗喜欢书法，酷爱王羲之的字，唯得不到《兰亭序》而遗憾，后听说辨才和尚藏有《兰亭序》，便召见辨才，可是辨才却说见过此序，但不知下落。太宗苦思冥想，不知如何才能得到。
一天，尚书右仆射房玄龄奏荐：监察御史萧翼，此人有才有谋，由他出面定能取回《兰亭序》。太宗立即召见萧翼。萧翼建议自己装扮成普通人，带上王羲之的杂帖几幅，慢慢接近辨才，这样可望成功。太宗同意后，萧翼便照此计划行事。在骗得辨才的好感和信任后，萧翼便与辨才一起谈论历代书法，在谈论王羲之书法的过程中，辨才拿出了《兰亭序》，萧翼故意说此字不一定是真货，辨才不再将《兰亭序》藏在梁上，而是随便放在几上。
一天，趁辨才离家后，萧翼借故到辨才家取得《兰亭序》，后萧翼以御史身份召见辨才，辨才恍然大悟，才知道受骗了，但为时已晚。萧翼得《兰亭序》后回到长安，太宗予以重赏。
经典案例
【古代案例】公屈瑕放饵诱敌
春秋时，楚王率军进攻绞国，两军相持于绞国都城南门，绞兵凭城据守，楚军一时难以攻下。
莫敖（楚国官职名）屈瑕向楚王献计说：“绞国虽小，但很轻躁，轻躁就少谋略，可以派一些不带武器的士兵化装成拾柴的人去引诱他们。”楚王采纳了这个建议。
第一天，楚王派了30名化了装的士兵上山砍柴。绞兵看到这些楚国人，立即派出小部队前来捕捉，30个楚兵无一幸免。
第二天，楚王派了更多的人上山砍柴。绞兵见先前凡是捉到楚人的均有重赏，此时又见这么多“油水”送上门来，岂有不捉之理？便一窝蜂似的前来捕捉。
楚王预先已派截击部队潜于绞国都城北门外，并设埋伏于山中，待绞军进入伏击圈，楚王一声令下，伏兵四起，绞兵猝不及防，被打得惨败。然后，楚军以俘虏为人质，迫使绞国订立投降条约才撤军。
钓鱼要用诱饵，“引玉”先得“抛砖”。
楚军以樵夫诱敌，即属“抛砖”之法。待敌上钩，“引玉”的预谋就完成了一大半了。
【现代案例】巧舌如簧的导购
