人都有避害心理，推销过程中的客户格外如此。在霍尔的案例中，对方还是一个患有抑郁症的心理疾病患者，那么要说服这样的客户就更不容易了，但是霍尔用真诚的态度、诚恳的表达方式，一步步解除客户的防备，推销了产品的同时也帮助了客户。
将商品推销或销售给顾客，本来就不是一件容易的事情，所以在一步一步打消客户的疑虑之前，我们先要树立起一个耐心、礼貌的态度。既然销售或推销是我们的工作，那就要把它做好。顾客的询问、提问、质疑是在所难免的，这就需要我们有一个正确的姿态。如果我们介绍、回答、讲解得好，顾客自然就会自动自发地购买；就算当时还犹豫，没有买，过后也是有可能买的。
【高手点拨】
1.学会对问题进行分解
有的时候，别人对你的拒绝乍一看很有道理，是一个很难解决的问题，其实只要你仔细分析就可以发现，每一个大问题都可以分解成无数的小问题。大问题固然很难解决，小问题却只要各个击破，就能解决。因此，分步解析是很重要的，因为只有这样才能一步一步引领他人向你的方向前进。
2.积极回应客户的疑虑，打消其防备
对客户的疑虑应当积极回应，在感染客户的同时，可以让客户放下戒备。客户越怀疑，我们的态度越要真诚。交谈过程中态度要诚恳，这样才容易让客户放下戒备心理。客户的疑问是层出不穷的，甚至是匪夷所思的，在这种情况下更能体现我们的专业与职业操守，而这也代表了我们向客户接洽的事务是否令人可信。因此，积极回应客户是十分重要的。
3.以帮助客户的态度来说话
只有当你确信自己是在帮助客户，是在做对客户有益的事情，你的态度才会感染他，这样在推销过程中你才能真正地为客户设身处地地着想，从而获得客户的信任。
03 毕加索的旁敲侧击法：引导比劝导更有效
开创印象派画风的伟大艺术家毕加索，时至今日仍然为人们所推崇。可是谁又能想到，这样一位无限风光的大画家，也曾经有过不堪回首的岁月。
毕加索初到巴黎，谁都不认识他。在巴黎夹着一块画布为生的年轻人实在太多了，而画店的老板却大多数只是附庸风雅，在大堂中摆放着当时的名家名作。尚未成名的毕加索四处碰壁，穷困潦倒。
他身边只剩下了15个银币。如果再不能卖出自己的画，那他只能离开巴黎回到老家。在巴黎最后的日子里，毕加索孤注一掷，作出了他人生之中最具有转折意义的一次策划。
在这之后的一个月中，整个巴黎的画廊老板都快发疯了。每天至少会有一两个人来画廊转悠，左看右看，却什么都不买。可是临走之前，他们都这样问道：“请问，这里有毕加索的画吗？”
“请问，这里有毕加索的画吗？”无数次的询问，使得毕加索的名字犹如明星般在画商的圈子里炸开了。“谁是毕加索？有谁看过他的画？”人们按捺着激动的心情，四处打探着。直到一个月之后，毕加索带着他那些许久都无法卖出的画出现了。
他的出现好比是一场旱灾之后的及时雨。画商们很快将他的画一买而空——于是，这个被巴黎主流画界一直拒绝于门外的艺术家一举成名。
原来，毕加索用那15个银币雇佣了几个大学生，成功地将自己生涩的身份进行了掉转，从而使人们更早地欣赏到了他那天才般的艺术才能。
毕加索的人生策划，真正地改变了他一生的命运。
毕加索这种特殊的“自我推销法”，让人们更快、更早地认识到自己的才能，让别人来购买自己的画作，改直接的劝导为间接的引导，从而获得了巨大的成功，引起了别人的关注。
【经典案例】
亚当在成为顶级销售之前，曾在普通销售的级别挣扎许久，然而一次销售开启了他对销售这份职业的全新认识。
苏珊是一家企业的中层管理者，她三十出头，胖乎乎的，因为努力工作、长期加班，脸色不是很好看，表情也总是很严肃。亚当当时作为一名销售新人，销售经验也不是很多，他当时销售的产品是一种女性用品。
“我们公司产品的主要作用是改善办公室女性的身体机能，是纯天然产品，我们的健康理念是：适量锻炼与微量元素的补充，让白领女性更快乐、更健康。”
“不，我很健康。你看我的体格，还会觉得我需要这种保健品吗？”
分不清苏珊是自嘲还有认真的，总之苏珊一口就回绝了亚当的销售，甚至还未听亚当介绍他的产品种类。亚当一时不知道该说什么，苏珊却不停歇地看文件，当时是夏初，天气稍微热起来了，办公室还没有来得及开空调，苏珊已经满头大汗了。
亚当想要说，苏珊尽管胖，但其实并不一定就健康。但他没有说出来。亚当只是将一样产品的小样和这份产品的资料拿出来放在苏珊的桌子上，然后离开了。不出三天，苏珊的秘书打来电话，让亚当送去更多的这种产品，亚当虽然亲自送去产品，但没有见到苏珊。
对亚当来说，苏珊是一个奇怪的客户，因为亚当基本上没有对她多费多少唇舌，苏珊却成为了亚当的长期顾客。终于有一天，亚当再次见到了苏珊，这一次的苏珊差点让亚当认不出来：苏珊很明显瘦了下来，脸色也好看，整个人的精神非常好。
“谢谢你，亚当！”
“谢我什么？”亚当对苏珊表示的感谢非常困惑。
“谢谢你的产品。”
“我没有做什么，那是你自己的选择。”亚当如实回答。
“不，是因为你！”
亚当留在苏珊桌上的小样是一款纯天然的左旋肉碱产品，这是一款针对运动人群的瘦身产品；更重要的是，在亚当留下的产品资料上，有很全面的产品理念，即如何健康、快乐地去享受生活。这对于长期扑在工作上的苏珊来说，影响可能更甚于产品。
但是倘若亚当当时坚持对苏珊陈述产品功效，指出苏珊的胖令其很不健康，苏珊还会使用亚当的这款产品吗？
“这正是让我突然开窍的部分，尽管我没有对我的产品进行多少解说，但是我的方式让完美主义、自尊心很强的苏珊感到很适用，所以与其说是我的产品给她带去了愉悦，不如说我的销售带给了她改变，让她能够变得健康、快乐，我觉得这是销售工作最了不起的地方。”亚当深有感触地说。
【问题案例】
尹锋刚做部门经理的那段时间，工作开展得并不顺利。这是因为有的下属工作做得并不是很理想，可以说是差强人意，所以，他总是耐心而细致地劝导他们。这样的工作尹锋几乎每天都在做，但是却也没有收到什么效果。而那些能够保质保量地完成工作的下属，不知为什么渐渐地也开始不那么尽如人意了。
面对这种情况，尹锋很是头疼。他开始找原因，可还是觉得没有什么问题。他想，自己总是经常地劝说下属“要认真工作啊，这次完成得不太好啊，认真点下次才能改进啊”、“好好工作，不要再犯同样的错误了”……没有什么问题啊！这样劝导大家，怎么成绩还是这样呢？认真思考过后的尹锋还是想不明白。
一天，公司高层的会议结束之后，尹锋的上级找他谈话，说：“这次的成绩不太好，和项目策划得太高端有很大的关系。一高端，消费者人群自然就会减少很多。以后在这一点上调整策划方案的方向吧！”
这次谈话给了尹锋很大的启发。“自己平时总是在劝导、鼓励大家，但是却没有指出问题的所在和需要改进、调整的方向。而这才是我应该引导大家的。”从这以后，尹锋再没有劝导过大家要如何努力，而是指出应该改进的地方，引导大家具体地改进。这样，整个部门的工作效率和成绩在很短的时间内就有所提高了。
【案例分析】
同样一件产品，客户从一个销售精英和一个普通销售员那里分别获得推销，感受一定是不同的。好的销售方式应该更多的是引导，引导客户去发现产品对自身的好处，而非一味地劝导客户购买产品。亚当就是这么做的。亚当对苏珊的销售与其说是推销，更像是“引导”，让对方在不知不觉中对产品产生了印象。
面对消费者，销售人员需要的是引导，而不是劝导。面对职员，也是一样的道理。鼓励固然重要，但是一味地劝导，并不能使职员明白行动的方向和具体的改进地方。
人人都好为人师，但是每个人也都不喜欢别人来当自己的老师。所以，无论是作为销售者，还是作为领导，都要让自己掌握引导的能力，而不是一味地进行劝导。
【高手点拨】
1.用委婉的方式提醒他人
有些话不必说得那么明白。也许我们都知道大家是在为公司、为客户、为整个集体好，但是可能在表达意见的同时，也指出了对方的痛处，这就得不偿失了，所以，委婉的提醒与引导会更好。因为在维护团队之前，首要的就是维护团队内个人与个人之间的关系。
2.不要直接碰触客户的私人问题
不要直接去问客户一些很私人的问题，诸如身高、体重，尽管你让客户回答不上来了，得以继续介绍你的产品，但是无形中你也得罪了客户，这点一定是要不得的。
3.让客户主动对你产生兴趣
通过施展个人魅力，好过直接喋喋不休地推销产品。当客户对你个人产生兴趣时，他们也会乐意听你介绍产品，甚至购买使用。你可以表现得专业、权威、洁净、得体，这样客户就会愿意与你亲近，与你产生联系，与你共事。
04 里根的玩笑风波：不要让黑色玩笑给你惹祸
在工作之余，与办公室里的同事聊天开玩笑无可厚非，不伤大雅的同时还能与同事打成一片，那是最好不过了。但是凡事都有一个度，这个度一旦拿捏不好，就很有可能像“好心办坏事”一样收到反效果。看一看美国总统就知道了，就连里根也不能幸免。
1984年8月11日，时任美国总统的里根跟全世界人开了一个天大的玩笑。这一天，他接受了一家很有影响力的电视台的访问，在试音时，他煞有介事地对着麦克风说到：“My fellow Americans, I’m pleased to tell you today that I’ve signed legislation that will outlaw Russia forever.We begin bombing in five minutes。”（美国同胞们，今天我欣然向你们宣布，我已经签署了宣布苏联为永久非法的议案。我们在5分钟内开始轰炸行动。）可以想象，里根的这句戏言引起了多么大的影响。几乎在几分钟以后，苏联就着手准备反击，一时间人心惶惶。
后来，在里根的自传里，他坦承地说这句话只是一个玩笑，尽管有许多人并不相信。这句话实实在在地影响了美国和苏联当时谈判的进程，造成的恐慌远比里根想象中来得大。不少后人因为这一个黑色笑话对里根诟病不已，因为没有人喜欢一个口不择言的政治家，毕竟这样的人不能使民众产生信任和认同。
要知道，作为政治家，里根的话或许有试探的成分，但这个黑色笑话却没有带来预想之中的效果。要知道，黑色笑话本身就是一种对尺度的探询，很遗憾的是，这个尺度大家都很难把握，也就是说，大多数时候，黑色笑话只能带来负面的效果。尤其是在职场当中，人际关系并没有生活中那么简单，有时，说几个大家心照不宣的黑色笑话无伤大雅，但更多的时候，黑色笑话只能使人反感。
【问题案例】
看看朱利安的故事，我们对黑色玩笑的破坏力就会多些了解。
朱利安是个年轻美丽的女孩，刚毕业就来到了公司，工作十分认真，人也热情，总是能给办公室里的人带来欢笑。但这样可爱的朱利安，却始终得不到领导的青睐，工作权责一直局限在初入公司的标准。
这一天，朱利安要赶到海关去报关，有一批货正等着她赶紧运转调配。她一大清早就起床，东跑西跑地办理手续。当她满身疲惫回到办公室时，主管不但没体谅她的辛苦，反而一通训斥，说她工作效率下降，事务处理慢了，连累了小组的工作进度。
朱利安很费解，她找到一个相熟的HR专员，向他请教自己有哪里做得不当。专员和她聊了一会儿，启发她说：“既然你工作上一直很认真，那是不是在其他地方惹恼了主管，或者是言语上冲撞了他呢？”
朱利安想了一想，点了点头，“是的，我经常和同事开玩笑，有时也会和主管逗几句。我觉得，这没有什么吧？”
专员认真地看着她，说：“也许你觉得没有什么，但是主管记在了心里，或许你的话给他带来了伤害。”
朱利安回想了一下，无奈地低下头，说：“很可能。前天一位老客户来到公司续签合同，主管的签字十分漂亮，大家都在夸，客户也赞不绝口。我当时也没多想，直接说了一句话：‘肯定漂亮了，主管这一笔古典的签字可是背着大家练了三个月了。’当时主管似乎有些尴尬，可我也没多在意。现在看来，可能就是这个笑话惹的祸！”
专员盯着朱利安打量了一番，忽然说出几句令她摸不着头脑的话：“看看，你这一身衣服，搭配得可真是糟糕透顶，或许跳蚤市场上最廉价的行头也比它们要来得好！”
听了专员的话，朱利安有些恼火，正当她想说些什么的时候，专员又语气平静地对她说：“看，这就是你的笑话带来的效果。记住这种感觉，你就该明白黑色笑话对于人际关系有着多么大的破坏力。或许你自己并不觉得，但这种揭人短处的话，会让人感觉你很刻薄，连说话都带有攻击性。尤其是面对领导的时候，黑色笑话要不得。”
听完专员的话，朱利安深思了很久，找到了主管对自己产生偏见的症结：不恰当的玩笑，破坏了自己和主管之间的关系，使主管对自己产生了恶感。
【案例分析】
看了朱利安的例子，我们应该知道黑色玩笑在办公室里有着多么大的破坏能力。站在自身的角度来看，我们不会喜欢这种玩笑；同样的，别人也不会喜欢。所以，在办公室里，尤其是在面对领导时，尽量避免黑色玩笑，以免惹祸上身。
【高手点拨】
1.对别人开玩笑应当谨慎
祸从口出，患从口入，别拿同事或者上司的私事开玩笑。或许别人可以，但你不可以；或许一次两次可以，但一直这样就不可以。另外，职场中切忌开性别玩笑，这十分敏感，最好不要说关于性别的笑话。
2.不要成为谣言的传递者
传递谣言的同时毁掉的是你自己的前途，不要为了娱乐乱传话，以讹传讹。很多办公室的矛盾和误会就是这么产生的。你可能会觉得自己所说所传的是别人的事情，没有什么大不了。殊不知，正是这种不负责任的心态和行为，会毁掉你的职场前途。
3.好口才的关键是有的放矢、张弛有度
好口才的关键是有的放矢、张弛有度；坏口才的典型却是大放厥词、乱开玩笑。在你认为自己很幽默的时候，也许已经引起了别人的厌恶和恐慌。好的口才能够帮助自己拓展人脉、办成事情、获得他人的尊重和喜爱；而坏的口才尽管听起来非常精彩，舌灿莲花，却能够使别人不信任、办砸事情、使你失去他人的爱戴。
