人们使用小字有两方面的原因：首先，他们不熟悉自己的材料。其次，他们觉得文字越多，越有说服力。这完全是谬论。强迫自己使用30号以上的字体，这会带来更好的效果，因为这要求你去发现和领会最突出的点。如果都统一为30号字太极端，那我教给你一个运算法则：找出听众中年纪最大的人，用他的年龄除2，就得到最理想的字号了。
集资之外的推销
如果你不需要通过游说投资人来集资，那你应该认为自己很幸运。不过，这并不意味着本章内容跟你没关系。有时候你需要为集资而进行推销；有时你需要为了销售而进行推介；有时你为了寻求合作伙伴而进行推销；甚至有时为了找到合适的员工而进行推销。对于创业者来说，生活本身就是一场推销，所以要牢记和遵循10/20/30原则。
多萝西·莎乐芙（Dorothy Sarnoff，1914～2008），美国歌剧女高音和形象顾问。
第10、风险投资家的10大谎言
如果你想知道上帝对钱的态度，只需看看他把钱给了哪些人。
--多萝西·帕克
下面两章的目标是增进投资人和创业者之间的了解。我曾反复思考这一章的题目是叫“投资人的10大谎言”还是“风险投资家的10大谎言”，最后选择了后者。因为他们更经常说谎，也更善于说谎。如果你能应付他们的谎言，那么什么样的投资人对你来说都不在话下。
1．“我对你的公司很感兴趣，但是我的合伙人没感觉。”他的真实意思其实是：不行。说这句话的风险投资家在告诉你他是个好人，是个聪明人，他觉得你的想法很好；但是“别人”不这么认为，所以不要责怪他。这只是个借口；不是其他合伙人不喜欢这个交易，而是出资人本身就不看好你的想法。如果他真的看好你，就会立刻拍板。
2．“如果你能找个带头的，我们就随后投资。”这句话的潜台词是：不行。正是因为她没有，所以说什么都没用。风险投资家在说：“我们不太相信，但是如果你能让红杉来带头投资，我们就入伙。”换句话说，一旦你不需要更多的投资者，风险投资家会很乐意投资。其实你想听到的是：“如果你找不到带头的，那我们来开这个头。”这才是真正相信你的人。
3．“给我们看一些发展情况，我们就投资。”换句话说，不行。这个谎言表达的意思是：“我不相信你讲的东西，但是如果你能通过获得大量的收入来证明它，你也许能说服我。不过，我不想直接拒绝你因为我的判断可能是错的。哎呀，你没准儿可以跟一个财富500强客户签约，那我简直像个唠唠叨叨的老太婆了。”这个与夸大其词正好相反，堪称谨小慎微。
4．“我们愿意和别的风险投资家一起投资。”就像太阳会升起和加拿大人玩曲棍球一样，你可以依赖风险投资家的贪心。这种业务中的贪婪可以诠释为：“如果这是个好交易，我想一个人独吞。”你想听到的是：“我们想全包，我们不想其他的投资人介入。”然后你的工作是说服他们为什么其他投资人能把蛋糕做大而不是把蛋糕分走。
5．“我们正为你们的团队投资。”这句话还没说完。虽然他们在为团队投资千真万确，但你希望听到的是：“我们不会炒掉你，如果我们是因为你而投资，我们为什么会炒掉你？”但那根本不是风险投资家想表达的意思，其真正的意思是：“我们为你的团队投资，前提是一切进展顺利。一旦不顺利我们就会炒掉你，因为没有人是不可缺少的。”
6．“我会为你的公司投入很多时间。”也许风险投资家在谈论接往他的办公室的数据线，而不是在谈论他的个人时间安排，因为他已经加入了10个董事会了。包括董事会会议在内，创业者应该认为一个风险投资家每个月花在你的公司上的时间只有5个小时。事实就是这样，不要上当，但也别放在心上。
7．“你介意我的一个合伙人陪我出席董事会吗？”这本身不是个谎言，这个要求看起来也对你无害。不过，这可能不是你自欺欺人认为的那样：“这些人对我们的公司非常感兴趣，以至于希望两个人来帮助我们。”如果你同意了他的要求，你的董事会会议将变成一堂针对一个对开公司一无所知的工商管理硕士的培训课，但是尽管如此，投资家还是会告诉你他的意见。
8．“这是一个香草味的投资条款说明书。”根本没有香草口味的投资条款说明书。你认为你会花每小时400美元的价钱请企业融资律师做香草口味的条款说明书吗？如果创业者坚持要用一种冰激凌的口味来形容条款说明书，唯一恰当的也应该是石板街（Rocky Road），这是他们需要花每小时400美元的价钱雇用企业融资律师而非离婚律师的原因。
9．“我们会让客户公司对你敞开大门。”这是个双重谎言。首先，一个风险投资家不可能总是能让客户公司开门。坦率地说，他可能是客户公司的眼中钉。对这些公司来说，最糟糕的事情莫过于他推荐东西过来。其次，即使风险投资家能打开客户公司的大门，创业者也不能真的希望那个公司会接受你的产品--也就是说，顶多听听你的一套推销辞令。
10．“我们喜欢在企业的成长期投资。”风险投资家做梦都想给一个投资前估值为200万美元的公司投资100万美元，最终拥有下一个谷歌33%的股份。这就是早期投资。你知道为什么大家都知道谷歌巨大的投资回报吗？这就像大家都知道迈克尔·乔丹一样：谷歌和迈克尔·乔丹几乎都是不可复制的例子。如果这些都很平常，也就没人会写有关他们的一切了。如果你再往深处理解，会发现风险投资家想投资的是拥有被证明的技术（比如获得诺贝尔奖）、被证明的市场前景（比如每年增长30%）、被证明的团队（例如思科的创始人）。考虑到不是在用自己的钱投资，他们会非常注意规避风险。
听到这些谎言该怎么做呢？首先，对于前三个谎言，风险投资家告诉你不行，你应该继续争取。风险投资家可能是采取应有的谨慎态度（要求提供参考资料、与你的客户谈话，以及再多见几位你们团队成员），或者她根本不感兴趣。如果她根本不感兴趣，那就不要浪费彼此的时间。
其次，对于第4个到第10个谎言，要明白当风险投资家告诉你她是一个多么乐于助人的好投资者时，她其实是在说谎。事实上，她可能根本没意识到自己在说谎，但是她的确是在说谎。游戏规则的确不应该是这样，但事实上却是这样。不要以为我是自以为是，因为我们马上要讨论你会怎么说谎。
英文中“bandwidth”有宽带的意思，也有时间的意思。--译者注
石板街（Rocky Road），一种冰淇淋品牌。由于Rocky Road字面意思是“崎岖的道路”，此处语带双关。--译者注
第11、创业者???11大谎言
光荣的错觉使我自我感觉好了很多。
--简·瓦格纳
创业者说的谎话一点都不比风险投资家少，不同之处在于他们经常都不知道自己是在说谎。这里面收录了创业者最容易说的谎言。我把这些谎言放在这里不是为了提升创业者的诚实度（那是痴心妄想），而是为了帮助你明白自己什么时候在说谎，并帮助你编造新的谎言，至少新谎言表明你有一些创造力。顺便提一下，在这11个谎言中，每个曾经游说过我的创业者至少都说过其中的4个。
1．“我们的预测是保守的。”一个创业者的预测永远不会是保守的。如果他们真的很保守，那么一分钱也赚不来。我还没见过一个创业者达到他最保守的预期呢。通常，一个创业者不知道销售状况会如何，所以她会想：“太少了，谁会对我的生意感兴趣啊；太多了，别人会觉得我是在妄想。”结果每个人的预测都是4年内挣5000万。按一般规律，当我看一个预测时，我会加上一年的交货时间，然后再乘10%。
2．“（大牌公司）下周跟我们签采购订单。”这属于创业者们的“我听说我必须在会议上表现出公司的发展情况”一类的谎话。滑稽的是，到了下周，采购订单还没有签。这一星期也没出现以下情况：决策者转到了另一个部门，总裁被撤或者出现了自然灾害。玩这张牌的唯一方法是订单签署以后，因为事实上你希望能为你投资的人恰恰不会因为这个因素为你投资。
3．“只要资金一落实，主要员工就会加入进来。”当风险投资家打电话给这些主要员工（比如微软、甲骨文和Sun的副总裁）询问情况时，他常常是得到下面的答复：“这是谁说的？我记得在一个鸡尾酒会上见过他，但我绝对没有说我要离开我在微软年薪25万美元的舒服工作去加入他的新公司。”如果主要员工真的决定离开原来的工作加入你的团队，让他们在会后给风险投资家打电话来证明这是真的。
4．“我们正在做的事情没有其他人在做。”这是句无用的谎话，因为按逻辑推导只有两个结论：第一，别人不做这个是因为根本没有市场。第二，创业者无能之极，以至于都不知道使用谷歌去搜索来发现有很多竞争对手。我只想说没有市场和缺乏解决问题的能力都不利于取得成功。事实上经验往往会这样告诉你，如果你有一个好想法，那就意味着至少有5个公司在做这个事情；如果你有一个了不起的想法，那就意味着至少有15个公司在做这个事情。
5．“我们做的事情别人都做不了。”如果还有比没有市场和缺乏解决问题的能力更糟糕的事情，那就是狂妄自大。“其他人都做不了你现在做的事情”这一阶段马上就会结束，因为在第一家公司开始投产之后，会有另外10家公司在90天内涌现出来。罗杰·班尼斯特（Roger Bannister）之后还有人能在不到4分钟的时间内跑完1英里吗？结果仅仅一个月，约翰·兰迪（John Landy）就做到了。世上的聪明人多着呢，如果你认为你在某种知识上有垄断权，那只不过是哄骗自己。在你说这句谎话的同一天，投资人就会碰到另一家做这种生意的公司。
6．“快点啊，另外好几家风险投资公司都感兴趣呢。”好消息：在任何特定时间，全世界都会有100个创业者这么说。坏消息：你在读这本书的事实说明你并非他们中一员。正如我妈妈过去常说的：“不要用冲锋枪玩赌命游戏（Russian Roulette）。”对于百里挑一的公司，投资的确存在竞争，创业者可以吓唬其他的投资人来迅速做决定。而如果不是这样的公司，说的又不是实情，那就不可能令投资人恐惧。
7．“甲骨文公司太大/笨/慢，不足以对我们造成威胁。”拉里·埃里森有自己的喷气式飞机。他能够让圣何塞机场允许自己的飞机深夜降落，他的私家游艇大得几乎无法从金门大桥下面通过。而你呢，正坐着西南航空公司的飞机从奥克兰出发，还在吃着免费花生。这就是为什么拉里能拥有这样的地位而你只有这样处境的原因，但这绝不是因为他的公司又大又笨又慢。与甲骨文竞争，对于微软公司和其他大公司都是个艰巨的任务。说出这句话的创业者，用最好的词形容就是天真。你认为这是给自己造声势，而风险投资家只认为这是愚笨无知。
8．“我们有一支经过考验的管理队伍。”你说的经过考验的人是谁？因为创始人在摩根士丹利工作过一夏天还是在麦肯锡待过两年。在风险投资家看来，真正“经过考验”的人是能给投资人带来几十亿回报的公司创始人。但如果你真的属于这种类型，你要么用不着去募集资金，要么就不用宣称自己是经过考验的，因为这一目了然。对于你来说，相对高明的策略要么是说明自己具有相关的工作经历，要么说明为取得成功，你会不惜代价可以做任何事情，又或者就说你将聘请经过考验的主管和顾问，以及必要的时候，你会自己靠边站为这些主管和顾问让路。对于看好你业务的风险投资家来说，这些已经足够了。
9．“专利会让我们的产品处于不败之地。”在报告中，“专利”这个词最好只出现一次。就一次，说“我们已经为要做的东西申请了专利”就足够了。你第二次提起这个，风险投资家会开始怀疑你过多地依赖专利来为自己辩护。要是第三次再提起专利，那就相当于自己把一个牌子举过头顶，上面写着：“我很无能”。你当然应该为自己的东西申请专利--如果没有别的原因，就在报告中说一次。但是最终，对专利最在意的是你的父母，而你恐怕也没有金钱和时间去控告一个家底好得值得你控告的人。
10．“我们需要做的只是获取这个几千亿的大市场中1%的份额。”这个谎言存在两个问题：首先，没有一个风险投资家会对一个想占有1%市场份额的公司感兴趣。他恨不得让他投资的公司能招致司法部反托拉斯司的谴责。第二，占有任何市场的1%份额也不是件容易事儿。所以如果你假装很容易，别人会觉得你很傻。一般来说，对创立一个成功新公司的困难现实表现出更多的了解，也许要高明很多。
投资者们听到这些谎言会怎么做呢？有三种投资者。首先，有些投资者傻到不知道这只是撒谎，你应该避免跟这种投资人打交道。第二，有些人知道你是在撒谎，但是他们都习惯了，根本不在乎，因为他们反正不会跟你做这笔交易。你应该尽可能从这个投资人身上学习，并把这次会谈仅当做一个学习经历。第三，有些人会跟你针锋相对。因为他们会积极地投入到会谈中，所以无法忍受你跟他们撒谎。但恰恰是这种人可能会投资给你，甚至会为你的公司增值。
别误会我的意思，我不是建议你撒谎以便看看投资人的反应。在最理想的情况下，你不应该撒谎，顺便提一句，说谎时即使自己没意识到是在说谎，那也照样是在说谎。至少，别说上面这些话。如果没有这些，那将是个比较有趣的会面。
简?瓦格纳（Jane Wagner），美国作家、导演和制片人。--译者注
Russian Roulette，俄罗斯轮盘赌，一种赌运气的危险游戏，参加者轮流持只装一粒子弹的左轮手枪，旋转弹膛，将枪口指向自己头部，然后扣扳机。--译者注
拉里·埃里森（Larry Ellison），世界第二大软件生产商甲骨文公司创始人兼总裁。--译者注
第12、募集天使资本的艺术
我们应该发现和平，我们应该聆听天使的声音，我们应该看到钻石闪烁的天空。
--安东契诃夫
风险投资家并不是唯一的资金来源，还有大量积极的天使投资人群体。他们不为公司工作，而是拿自己的钱投资。募集天使资本并不比募集风险资本容易--只是有所不同而已。事实上如何募集天使资本也是一种艺术。
