在某些时候，你要和其他组织竞争。实际上，如果你没有长时间和其他人竞争，就可能意味着你在服务于一个不存在的市场。我以前必须与IBM和微软竞争，而且在后来的职业生涯中还作为总裁同很多新兴公司竞争。这一部分是我从亲身经历中总结出来的，有成功的经验也有惨痛的教训。
第63、防御的艺术
比赛的目的不是为了击败某个人，而是为了发挥出每个参与者的最高水平。
--瓦尔特·惠勒
一位读者曾经问我：“当别人问到什么能使她的公司立于不败之地时，她该说什么？”你通常会在集资的过程中遇到这种问题，但是潜在的员工、合作伙伴以及顾客也会提出这个问题。这击中了市场中竞争的核心。
这个貌似简单的问题是创业者最难回答的问题之一。一个好的回应需要同时具备超人的洞察力、运气、生活经验、谦虚、诚实和骄傲自大。另外，这也常常是一个脑筋急转弯，能看出你的个人品质。首先告诉你哪些回答最不得要领：
·“专利保证我们无懈可击。”一开始就申请专利，没准儿你哪天能取得巨大的成功，因此有的是时间和资源去起诉。不过，一项专利最有价值的结果一般是让你的父母感到骄傲并充斥在你Myspace里的个人介绍空间（该原则不适用于生物科技、芯片设计和医疗设备产业，这些产业中的专利真的很有意义）。
专利很少能令一个新兴公司存活下去，因为你没有时间和金钱来与微软等大竞争对手当庭对质。当然，每隔几年你会听说微软必须付给一个公司几千万美元的赔偿，但是控告微软不是一个可行的（或吸引人的）经营战略。
·“只有我们拥有这项技术。”对于投资者来说，这只能表明你的幼稚无知，以及甚至都不会用谷歌进行搜索。几乎没有几家团队能完全垄断一种知识或实施技能，这简直像特雷尔·欧文斯（Terrell Owens）声称他是唯一能帮助球队赢得超级杯的橄榄球接球员一样，所以不要有这样的宏大的妄想。
·“（潜在的大牌竞争对手）不会跟我们竞争，它们只能出钱收购我们。”妄想狂的说法，这甚至比前两个还要糟糕。你的公司具有竞争力的原因是潜在的对手会收购你们，这个理论足够让你登上笨蛋名人堂的主展台。
既然你知道了哪些话不能说，下面告诉你最佳的10句话，不仅要说，还要相信。不过，正如我在珠宝业的老板告诉过我的：这些话不能都说，以免弄得自己像头猪。因为如果那样做，那你的回答也不会都是真的。
1．“我们知道没有‘魔力子弹’能使我们处于不败之地。”非常棒的开场白。这表明你是个经验丰富的老手，明白世界运行的规则。一个有经验的投资者会松一口气，一个没经验的投资者会打消顾虑。
2．“我们已经申请了专利，但是我们清楚专利不是公司生存的主要依赖因素。”这是对专利所持的完美态度：你申请专利只是为了有朝一日能把它们当做法律工具；不过，你意识到在这些太平日子到来之前，你必须使用各种武器在叫做市场的战场里--而不是法制的战场里--拼杀。
3．“我们领先了几个月，我们的工作难度很大。我们知道自己至多是暂时领先。这项工作很难做，所以大公司不太愿意分散精力跟我们做同样的事。”这表明你既领先市场又清楚（与无知相对）这种领先只是暂时的，另外，投资者也认为自己比别人领先。
4．“我们过去建立过类似的公司。”这使得形势朝着对你有利的方向发展：你做过这个，所以即使别人也做这个，你也能做得更快更好。
5．“我们召集了很多相关领域的专业人才，因为我们的创始人已经向这些用户卖过东西。”这等于在说你与成功人士和有声望的公司已经建立了联系，这很令人感兴趣。
6．“我们以前在大公司干过，所以知道它不是我们的竞争对手。事实上，我们辞掉公司的工作自己创业就是因为，我们的管理层拒绝应对这个利润丰厚的市场。”这等于一箭双雕：既透露了人们担心的潜在竞争对手的可靠内部信息，又以另一种方式强调了自己的专业技术。
7．“我们不清楚我们是不是唯一一个能做这个或者在做这个的公司，但是我们已经签约了（在此插入你真正确定的最有名的公司）等大客户使用我们的产品。你会认为他们知道更好的解决方案，如果这些方案存在的话。”这句话的要点是利用外部的承认来肯定你正在做的事情。
8．“我们来找您是因为，我们相信获得您这样公司的支持会防止其他公司投资于我们的竞争对手。我们还知道您拥有世界一流的联系人的名片，并能找到最优秀的人才。”说这句话时应该表情严肃、面不改色，因为这是在取悦别人，不过投资人非常喜欢别人的吹捧。这类话在红杉资本、德丰杰（Draper Fisher Jurvetson）或Kleiner Perkins说起来比在Chaim、Yankel以及Pippel、LLP等投资公司要容易很多。
9．“我们希望会有竞争，因为我们不是在忙于一个快速致富的噱头，而认为这是一个真正有发展前景的业务。”投资人听来十分悦耳：一个有竞争的大市场比主导一个不
存在的市场强上百倍。“
10．“这是一场角逐，我们要拼命工作才能生存，这是首要任务。”这句话无可挑剔，尽善尽美。能让公司存活的关键是发展到行业内的最高水平，使公司名称等同于市场（在线视频：YouTube），部门（租DVD：Net?ix）或者任务（搜索：谷歌）。这种成就即使不被人笑掉大牙，也会让你能编造的所有幻想不堪一击。
当尘埃落定，目标是绘制下面这幅画：
·你知道生活的艰辛，所以明白不能依赖于专利。
·你理解只有少数公司具有竞争力，除非掌握了关键因素或者领先9个月。
·你有专门技术、关系网络，但你从事的事情难度很大。
·你不是唯一能做这个事情的团队，但是你比多数竞争对手占优势。
·你相信自己能建立最好的公司（一点点狂妄是创业者生存所必需的）。
最后一个重要建议是，这些解释只适用于那些对你的事业有信心的人。如果一个人根本不相信，那么无论说什么都不能让他相信你的公司能够生存发展。而且恕我直言，竞争力也不是他不感兴趣的唯一原因。如果属于这种情况，那就别管他继续去找别人，因为获得成功是最甜蜜的报复。
第64、对立的看法：专利与竞争力
我们必须互相怀疑，这是我们防范背叛的唯一方法。
--田纳西·威廉斯
看过上一章的内容后，我的三个专利代理人朋友对于我反对专利作为新兴公司竞争力重要组成部分的观点不敢苟同。他们是Rethink（知识产权）的专利律师：马修·布坎南（J. Matthew Buchanan）、道格拉斯·J·索罗科（Douglas J. Sorocco）和斯蒂芬·M·尼珀（Stephen M. Nipper）。由于我是个谦虚谨慎的人，所以只能在这里公开他们的反对意见，这样你也能够了解更多新兴公司的知识产权问题。
当前的专利法是一团混乱，实际结果是专利根本无法达到它过去的效力--尤其对于新兴公司。比如，最高法院最近公布了对于eBayv. MercExchange的决定，很多人期待这个决定能为没有实际制造并出售产品的小公司改变专利的价值。
随着最高法院对于eBay案件的裁定，新兴技术公司根本不能利用它们的专利作为高效的工具来打倒微软这种大公司，而且这还是在你真正拥有了一项专利之后。仅仅到达这一点都需要几年、再几年、又几年??
另外，美国专利局（Patent and Trademark Office）积压的申请一直很多。当前的统计数据显示，从提交申请到颁发专利，专利申请平均耗时超过30个月。在一些积压更加厉害的技术领域，比如网络业务和互联网业务方面，实际至少要等5年，专利局才开始核查你的申请。
我们甚至听说过在某些技术领域，要拖上10年甚至10年以上。到那时候,你的竞争对手可能早超过你了。很可能等你拿到漂亮的专利副本时，我们都用上Web 5.0了。
不过，我们不会很快改变我们的日常工作，因为专利对于建立一个有竞争力的公司还是扮演着重要的角色--只不过不是全部。在大多数情况下，创业者需要避免“专利就是一切”这个下意识的反应，相反，应该遵循一个仔细规划的全面的知识产权战略来保证在竞争中不败。下面提供的建议将告诉你怎样做到这一点：
·对专利进行合理定位。不要误以为这一点是说专利并不重要，它们很重要，而你只是需要把它们放到恰当的位置上，也就是盖伊观点的基本主题。实事求是地说，这意味着在发明管理结束时问：“我们应该申请专利吗？”然后考虑以下问题：
你的竞争对手如何使用专利？在某些行业，比如生物科技、制药和医疗器械，如果没有专利就不能经营。
你的发明最好被当成一个商业秘密来保护了吗？商业秘密是指用于某人业务中的、可以令使用者有机会取得优势战胜不知道这个秘密的竞争对手的配方、图案、机器或制造过程。可口可乐的配方就是个例子。
不是所有的信息都可以当成商业秘密。只有公司内部知道这个秘密--限制别人获取到这个信息，并且你的竞争对手不能通过对你的产品或服务进行逆向工程找到其中的玄机。商业秘密的一个缺点是：如果你的一个竞争对手后来发明出了同样的东西并且取得了专利，你的“秘密”方法就可能被指控为专利侵权。
将发明公开和让人自由获取是不是能给公司带来更大效益呢？公开源代码和API可能会让你得到重要的社会支持，从而带来维系生命的关键因素和动力。
可以通过一个“防卫性公告”把这个发明公开吗？防卫性公告是发表信息和知识，其目的是防备后来的竞争对手获得完全相同发明的专利报道。
很多大企业已经使用了这个策略，比如IBM的技术披露公告（TechnicalDisclosure Bulletin）。这种策略产生的一个邪恶的变种是不在美国境内发表，而是在阿尔巴尼亚、哈萨克斯坦或地球上其他偏远角落发表，以便在基本保持其秘密状态的同时又“发表”了，其意图是获得专利法规定的“先有技术”地位。
这不会给你带来任何坚如磐石的权利，但却可以防止你的竞争对手在这项专利上获得保护。不过，记住这个策略实际上仍是一种捐献，因为一旦发表就不再是秘密。
·看到法律诉讼之外的价值。考虑专利在你总体战略中的位置时，要记住它们的价值不仅仅是赋予你起诉竞争对手的能力。这是盖伊忽略的基本点。阻止你的竞争对手得到专利能防止他们起诉你。退一万步来说，至少你能反诉，并且反诉的威胁能够预防起诉或者迫使达成庭外和解。另外，他们应该知道付费取得专利许可权比在法庭上跟你做对省很多钱。最后，一套专利资产组合可能对于以后收购你们公司的企业有价值，而他们可能有足够的经济能力来起诉。
·考虑发明在你业务中的作用。注意我们说的是“发明”而非专利。不要忘记专利在这个游戏中占第二位。首先考虑发明和它们在你业务中的作用：它们是否是公司价值和发展的重要组成部分？
无论如何，如果发明很重要，那就开发一个高效的系统来对它们进行鉴别和管理。你应该拥有精心设计的发明披露模式、明确设计的处理系统、审查披露的固定会议，并且每年至少与公司内部决策者开一次编目会议。
·获得有感染力的、安全可靠的商标。如果你的商标不具备安全性，那就再重新设计一个。在考虑商标效果的同时，也要注意可用的域名。我们多次建议人们要多花时间来检查一个单词或标志是否实际可用，因为他们总是假设可以使用。
