“贵公司的产品质量可靠，很有发展潜力，若能打开欧洲市场，对我们双方都很有利。所以我很希望双方能够完成这项合作。”
致词虽然简单，但让日本人听了非常高兴。其实，这正是乔费尔巧妙控制谈判程序的第一招。
日方的几位代表年纪都比乔费尔大，显得很稳健，只是礼貌性地寒喧了几句问候语。接下来的谈判自然也很顺利，诸如钟表的种类、代理地区、合同期限等事项，几乎没有多大分歧。
事实上这种情况正是乔费尔所希望的，并且也是他刻意先挑出这些小问题来讨论的。先从容易解决的问题入手，这正是谈判的基本技巧之一。因为谈判刚开始，彼此尚较陌生，存在一些戒心，一下直接谈焦点问题，若分歧较大，谈判就很难进行下去。而由易渐进，既容易加深双方了解，又容易稳定双方情绪。一旦大部分条款达成共识，只个别一两个问题有矛盾，双方都会共同努力解决，因为任何人都不愿意做前功尽弃的事。
2.迷一次路，不如问十次路
犹太人认为，谈判是没有硝烟的战争，话说得好能赢得人心，三言两语说不好则招来杀身之祸。因此，犹太人在说话时特别小心谨慎，从不随便乱说。但在社交场合或谈判桌上，犹太人却能随机应变，对答如流，并能表现得异常幽默风趣，能够随心所欲地控制谈判气氛。事实上，他们并不是天才，关键是他们在谈判前已做好充分的准备工作。正如美国前国务卿基辛格所说：“谈判的秘密在于知道一切，回答一切。”
犹太人认为，谈判绝不仅仅是双方坐在谈判桌前面对面地交换意见或讨价还价，它更是一幕精心策划的戏剧，需要积极的准备和非凡的艺术，是彼此间勇气的较量；通过调整和妥协，双方才能达成一致。并且，谈判与人息息相关。
犹太格言：“与其迷一次路，不如问十次路。”其意也正说明人在行动前要把目标和方向了解清楚，不要贸然行动。成功谈判的精髓是定下自己的目标，并且做好如何实行它的计划。人既是文化动物，也是感情动物，因此人的情绪往往受经济利益、名利、情感等诸多因素影响，从而左右着一个人的态度和心态。在谈判中，时刻牢记自己此次谈判的目标，控制住自己的情绪和心态，从而保持始终如一的坚定态度。
只有先明确目标，才能在对手面前保持冷静。
谈判的取胜基础在于周密的准备。周密的准备不仅包括弄清问题本身的有关内容，同时，也包括知晓与之相关的种种微妙差异。为此，要事先调查谈判对手的心理状态和预期目标，以正确地判断出用何种方式才能找到双方对立中的共同点。否则在事到临头时，会给别人情况不熟或优柔寡断的印象，从而给对方造成可乘之机。
犹太人是谈判专家，每一次哪怕是很小的谈判，他们都要事先做大量的准备。这种充分做好谈判前的准备工作的方式，不仅在世界商界得到了普遍的重视，在世界外交界也如此。
3.调和利益而非立场
犹太商人认为，谈生意双方在立场上争执不休则难以达到目的，因为不同立场给双方制造隔阂。要想使生意成功，双方必须着眼于利益之上，因为利益才是谈生意双方的共同点。
只能调和双方利益而不可能调和双方立场，这种方法行之有效，其原因有二：其一，任何一种利益，满足的方式有多种。其二，谈生意双方的共同性利益往往大于冲突性利益。
但在许多生意谈判中，只要深入审视潜藏的利益，就可以发现，双方的共同性利益要比冲突性利益更多些。
以房主与房客之间的共同利益为例：①双方都需要稳定。房主需要稳定的房客，房客要找到时间长一点的居住地；②双方都希望房间维护得很好。房客要住在里而，房主想要增加房子的价值以及建筑的名气；
③双方都希望建立良好的友谊。房主想要房客按期付租金，房客希望房主做必要的房屋维修。双方还有些不同但不冲突的利益。①由于房客过敏，他不喜欢新刷的涂料。房主则不愿花钱重新粉刷所有的房间；②房主可能希望第一个月的房租有所保证，因此想让房客提前预付。房客对房间很满意，他可能对何时付房租没太在意。当考虑了上述共同利益和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的对立利益就容易解决得多了。双方的共同利益也许会促使他们签一份双方都满意的合同，比如订下长期合同，双方共同承担改善住房条件的费用。双方为了友谊做一些努力，不同的利益就可以得到满足。比如第二天预付第一个月的房租，房客花钱买涂料，房主负担粉刷费用。不要把调和双方利益分歧的事想得太轻易——这就好像一个人一手要把向北去的驴子拉回来，另一手又想把向南去的驴子拉回来一样，有时费心费力，也未必能获得成功。关键是要找到诀窍。
我们来看看姐妹俩争吃一个桔子的故事。两个人都要这个桔子，因此就一分为二。她们并未了解一位想吃果肉，另一位只想用桔皮烘烤蛋糕。
这个故事如同许多谈生意案例一样，圆满的协议之所以有达成的可能，正是因为每一方所要求的是“不同”的东西。你了解了这一点，一定会感到惊异，人们一般都认为双方的差异只会造成困难。然而，“差异”有时却能导出解决问题的方法。
“协议”往往是基于“不一致”而达成的。假如股票购买人一定要说服售出人相信价格会上升然后才成交，那岂不是笑话。如果双方一致认为股价将上涨，售出人就可能不想干了。股票交易之所以能达成，正是因为购买者认为会涨价，售出者认为会降价之故。想法的差异，是达成交易的基础。许多创造性的协议，都显示出“通过歧异达成协议”这一原则。
在利益和想法上的歧议，可以使得某一项目对你有很大的利益，而对另一方则损失不大。调和双方利益的第一个诀窍是：拟定一些你本身可以接受的选择方案，然后征询对方偏好哪一项。你希望知道的只是对方偏好哪一项，不必知道对方可接受哪一项。然后你再细分对方偏好的那项选择方案，将之分为两种以上的不同方式，再请对方选择。如果要用一句话来概括如何“契合”的话，那这句话就是：寻找对方损失有限而对你大为有利的方案；反之亦然。在利益上、次序上、信念上、预测上，以及对风险所持的态度上有差异，正是双方可以“契合”之处。因此，谈生意者的座右铭也可以是：“差异万岁！”
调和双方利益的第二个诀窍是：把双方的注意力都放在谈判的内容上。现在你正在设法寻找可以改变对方抉择的各种选择方案，以便对方做出令你满意的决定。你要给对方的不是问题而是答案，不是困难的决定而是容易的决定。在这一阶段中，你务必把注意力放在决定的内容上。
决定常常会受到不确定因素的羁绊。你往往希望得到的越多越好，但又不知道得到多少才够。你可能会说：“你说出来，我就知道够不够。”这在你自己看来，也许言之有理，但若是从对方的角度看，你就知道必须提出更令人信服的理由。因为不管对方做什么或说什么，你都会认为还不够——你还想要多一点。要求对方再往前多走一步，并不会产生你心中期望的结果。
许多谈生意者都不能确切地知道自己向对方提出的要求是“形式上说说”还是“实际成效”，而这两者的区别却是至关重大。如果你希望的是“实际成效”，就不要给谈生意空间增设障碍：如果你希望让一匹马跳越栅栏，就不要再加高栅栏；如果你希望出售三角一杯的饮料，就不要为了自己有谈判余地而把价格定为五角。
多数的情形下，你想要的是一项承诺。你可以设法提供几项可能的协议。在谈生意中为了理清思绪而动笔，这是非常正确的。从最简单的可能方案入手，然后拟出几种可能性的选择。对方会同意哪些条件对双方都具有吸引力？可以在拍板时减少有发言权的人数吗？你能拿出一份对方容易履行的协议书吗？
一般而言，人们容易对尚未开始的事情打退堂鼓，。对已经开始的事情则难以罢手；对已经进行了一阶段的事情可能罢手，而对刚刚着手的全新行动则会努力进行。如果工人希望工作同时听听音乐，则公司容易同意让工人自行播放唱片，而不容易接受由公司播放音乐。由于大多数人都会受到“合法性”概念的强烈影响，所以，设法使解决方法具有合法性，是解决方法易被对方接受的有效方式之一。对方比较容易接受从公平、法律和荣誉角度出发自认为正确的事情。最后，犹太商人对调和双方的利益表现出乐于接受的态度，也认为公正是唯一的保证。
4.谈判中的暗示战术
犹太人在谈判时常用到一种暗示战术，而对于这种暗示战术，犹太人有个笑话很有典型性：
穷售货员费尔南多在星期五傍晚抵达一座小镇。他没钱买饭吃，更住不起旅馆，只好到犹太教会堂找执事，请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。
执事打开记事本，查了一下，对他说：
“这个星期五，经过本镇的穷人特别多，每家都安排了客人，唯有开金银珠宝店的西梅尔家例外，只是他一向不肯收留客人。”
“他会接纳我的。”费尔南多十分自信地说，转身来到西梅尔家门前。
