§§§第一节 店长的自我培训
店长不是在课堂上培养成的，相信大家都有同感，零售业奇缺管理人才，特别是店长。对很多店长来说，课堂上的内容都很对、很好、很专业、很兴奋，但是一回到家，很多东西都是想得到做不到，或者说，即使做到了，因为没有跟踪和反馈，也不知道做得对不对。于是，过了一段时间，就放弃了，然后，又重新接受新的培训，又最终放弃。于是乎，周而复始地，终点又回到了起点！大量实践和研究告诉我们：
1.店长不是挖来的，店长应该是自己培养的。店长只有自己培养，文化的融合度、忠诚度才有保障。否则，今天你能从别的企业挖来店长，难保明天别人不会从你的企业里挖走你的店长。价高者得！所以别总想着找猎头去“挖”店长，更重要的是要立足于本企业的文化、管理系统和实际情况，培养自己的店长！
2.店长不是在课堂学成的，店长是在实践和实战中培养成的，店长的课堂就是店长的工作岗位。要培养合格的专业的店长，简单的课堂教学是远远不够的，最好实施导师制培养体系，由专业导师进行传、帮、带。店长除了接受课堂的管理技能培训外，还可每日就日常工作中出现的问题、难题和困惑，接受导师现场或者远程的答疑和指导；导师可根据店长的成长过程，每周安排进行一次专项实践作业，并进行专业点评，帮助店长提高实践技能；店长每月至少应该接受一次课堂培训，通过讨论和案例分享，以自我的实际案例来比照分析，在争论中获得分析问题以及解决问题的方法；店长每年必须接受一次专业考评，帮助店长巩固和回顾掌握各项实用的管理技巧，养成良好的工作习惯。
3.店长应该有规范、有标准、有等级、有相应的回报。很多企业经常问一个问题“店长该给多少待遇？”也有很多的店长问“我该有何种待遇？”我认为应该建立一套标准的规范的店长考评体系，定期对店长们实行分级评定，定期考核、升降级，并提供企业的承诺书和店长的诚信保障。
让店长们不用跳来跳去，让老板们不用挖来挖去；让店长们的身价有据可依，可以量化；让老板们获得“性价比”合理的店长；让店长们获得“物有所值”的工作平台。也就是说，老板想付出什么样的代价，那就能得到相应管理水平的店长；店长呢，也不是你想要多少待遇就是多少，而是要凭你的真本事来获得认可。当然了，这样的评估机构，最好是公益的、公正的、公平的、不收费的。
如何培训店长，使之不辱使命，做好承上启下的工作呢？
1.角色融入培训
如果说连锁店的一个分店就是一个独立作战的堡垒，那么店长则是这个堡垒的最高指挥官。如果他连自己所扮演的角色都不清楚，那么最后肯定是全军覆没。说得明一点，店长扮演着三种角色：赢利责任人，店务管理者，企业文化、制度的执行者和传达者。也就是使之明白自己的职责之所在。
2.经营管理培训
一个合格的店长最直接的体现就是营业额的上升，所以要培训店长的经营能力，如何才能够使门店赢利。比如通过调查顾客的购买单价，为今后收集、采购商品或进行变价做一个数据参考；通过客流量的多少进行适当的人员分配等。同时，店长必须要掌握营业额，要懂得营业额是显现于外的，而毛利额、纯利润却是内在的数字。唯有充实内在，才能步上健全的经营轨道。
3.商品管理培训
主要是商品进、销、存的管理培训。例如商品按哪种分类比较科学方便，不同商品的季节性更替集中在哪几个时段等，同时，还需要了解产品库存的状况，每天销售的状况，顾客退货的数量及种类，哪些商品销售得比较好，哪些商品不太受顾客青睐，还有来货的时间，这些都需要店长了然于胸，才能形成一种全局观。
4.销售技巧培训
店长也要做活动者的工作，也就是说店长自己也是一个贩卖员。店长是整个店面的代表，如果店长的销售技巧不够娴熟或者不能服众，那么其他店员一没榜样，二没有信心，那么销售量将会相当糟糕。店长销售技巧的培训相当关键，一个拥有良好销售技巧的店长，对外可以招揽更多的顾客，对内可以作为员工效仿的榜样。
5.行政能力培训
店长除了在销售能力上鹤立鸡群外，同时他也是整个店面的执行者，必须具备一定的行政能力和卓越的管理才能，公正、公平地处理员工之间的关系和正确的业绩评估。从全局出发，根据员工的性格特点进行科学分工和严格督导，激励员工的工作热情，灵活、冷静地处理突发事件，是店长必须具备的基本能力。
6.卖场运作培训
卖场就是一个大舞台，店长就是一位导演，导演必须运用好各种道具，比如商品的陈列做到新颖独特又不失本貌；海报张贴既能装饰现场，又能诠释主题；音乐播放既能渲染气氛，又不响购物环境；促销既能吸引顾客购买，又要把握好尺度。还有卖场卫生的清理和保持等。卖场运作是店长真正能力的体现，他必须协调好每个员工的工作，杂而不乱，乱而不惊。
7.服务理念培训
市场上，同宗的店面很多，不同宗的店面更多，服务不好，会直接导致营业额的下降。对店长来说，除了硬件必须过硬外，软件首推服务，店长必须牢固服务至上的思想，从而带动整个店面的服务水平。服务是另外一个门面，一个人的服务质量出问题，可能会影响整个店面的形象。现在重要的是创新服务，当你的服务不新颖，大众化，那么你的服务就不算服务。
8.员工教育培训
因为能力突出，才被提升为店长。店长要学会用恰当的方法教育员工，提高员工的综合素质，从而提高整个店面的综合运营水平。对店长来说，主要是怎样进行员工的培训，要采用什么样的方法。对店长进行员工教育培训的目的就在于此。给予店长一个培训员工的系统方法，使之在今后的工作中能够更好地和员工进行沟通协调，既达到教育的目的，又达到沟通的目的。
9.团队精神培训
德国2006年世界杯用球叫“团队之星”，因为11个人的足球赛靠大家的配合。一个店面的运营和成长，也要靠团队的力量来完成。作为店长，首先要以身作则，身先士卒，用人格魅力和实际行动来带领大家，以主人翁的态度、严谨的工作作风，塑造良性竞争的工作氛围，激励员工为了店面的明天齐心协力，同舟共济。
§§§第二节 店员培训中的常见问题
店员培训是商品零售的基础培训之一，无论是生产企业还是零售终端本身都将其作为市场运营的的重要内容，然而，尽管店员培训日益得到重视且内容丰富、花样繁多，但很多却没有产生预期的效果（或者效果不能够持续），久而久之甚至成了流于形式的表面文章。其实，这种状况是对店员培训的认识误区和缺乏系统的规划使然，要想使店员培训产生实效，需要对其进行再认识，并针对性地加以规划，找到方法予以落实。
一、对店员培训的再认识
要解决店员培训的实效性问题，需要对以下三个方面进行重新认识：
1.零售终端是店员培训的主体
从商品营销的发展上来看，终端价值的突显使生产企业（在国内主要是一些外资、合资企业）较早地把店员培训纳入到其营销管理的范畴内，但我们需要明确，店员培训的主体并不是生产企业，而是零售终端。生产企业对店员的培训往往只停留在本企业生产的产品上，有限的销售技巧培训也是围绕其产品展开，对店员能力在终端的促进作用是一个点，而终端店自己的培训则是一个面，是将生产企业的培训与零售终端自身的发展提升需要有效整合起来，从而能产生更大的作用和更好的实际效果。
2.店员培训不仅仅是为了增加销量
在以价值为基础的品牌化竞争的导向下，店员是商品零售终端胜出的直接执行者和表现者，也是消费者实现良好消费体验的重要部分。因此，店员培训除承担着销售量提升的任务外，也必然要考虑零售终端自身的品牌建设和市场竞争问题，即需要围绕创造市场价值与消费价值进行长期的培训规划与设计，摆脱零售终端店员培训的混乱与随意状态，以累积性作用使效果提升，最终通过店员能力的提高来增加消费控制力和零售终端自身的竞争力。
3.店员培训效果不理想的原因
店员培训效果不理想，除零售终端缺乏主体意识和追求增加销量的短期效果形成的非持续性的随意因素作用外，尚有以下几个方面原因：一是没有把店员个人利益与消费者利益、零售终端利益有效结合起来—，得不到店员认同的培训效果可想而知；二是脱离实际，认识不清，意图把店员培养成全能的专家；三是培训内容不从店员日常遇到的实际问题入手、方式单一，且不能及时进行跟踪指导。
