6.忌急于求成。
科特勒把一个完整复杂的采购过程分为八个阶段:发现需求、确定需求、确定产品规格、寻找供应商、征询报价、选择供应商、确定购买规则、购买评估。对于复杂工业品设备的采购一般不会通过一次拜访就能成单,因此工业品销售拜访不可急于求成,把价格一降到底,不留余地。
案例:
小李:赵总,你看,我们可以在报价的基础上下降10%。
赵总:你们的价格还是太高,我们再考虑考虑。
小李:好吧,一口价,我再降5个点。
赵总:好吧,我们开会研究一下。
一个月后:
赵总:小李,我们决定购买你们公司的产品,但是还要降5个点。
小李:对不起,李总,我给你报的已经是底价了。
赵总:小李,你不实在!你的竞争对手可又给我降了5个点,你看着办吧!
小李:……
精明的买家总是认为卖方不会将价格一次让到位,他们总是试图让卖方一再让步。小李在一次拜访中连连降价,导致后来没有降价的空间,成交困难。
7.忌当断不断。
前面讲到急于求成是工业品销售拜访中的一忌,相反,遇事不果断、拖拖拉拉也是一忌。
案例:
赵总:你们的产品确实不错,服务也很好,就是价格贵了点。这样,你再降5个点,我们今天就签合同。
小李:这可不行,我得回去请示领导,价格这么低,我做不了主。
两天后:
小李:赵总,我们可以再降3个点,你看……
赵总:对不起,我们已经和另外一家公司签过合同了。
小李:……
到了马上就要签单的关键时刻,一定要把握住时机,不要认为客户表达了购买意愿就一定买你的产品,这个时候往往是最危险的时候,因为你的竞争对手为了从你手中夺过订单,往往会在这个时候给出最大的优惠,在你犹豫的过程中,订单就成了竞争对手的囊中之物。
8.忌不懂装懂。
每个人都有自己不知道的东西,当客户问到你回答不了的问题时,实话实说最好,千万不要不懂装懂,否则丢人不算,你还会失掉客户对你的信任。
案例:
赵总:小李……
小李:对不起,赵总,这个问题我还真不清楚,但是我们公司的王工是专门研究这方面问题的专家,他也许能解决这个问题,我回公司后,请教一下王工,再给你一个满意的答复。
客户往往不会因为你不知道某方面的问题轻视你,除非是简单的常识。相反,他们往往会对你的诚实产生好感。
9.忌不期而至。
工业品的销售拜访不能像上门推销日用品那样,先想方设法过门卫关,然后到办公楼里像没头苍蝇似的乱撞。工业品的拜访一般要预约,不然你的拜访结果不会很理想。
案例1:
小李:你好!我是××公司的小李,请问你这里谁负责采购?
客户:你怎么进来的?我负责,可我现在没有时间!
案例2:
老王:是××公司吗?请问采购部的电话是多少?采购部吗?我是××公司,我们生产的××设备比现在通行的设备效率提高30%,你看我去拜访你方便吗?
通过电话预约会给客户充分的准备时间,以便客户根据自己的计划安排时间和你会谈,以免打乱客户的工作计划。
10.忌目标不清。
优秀的业务人员每次拜访都有明确的目标,他们清楚通过这次拜访要达到什么样的目的,这样的拜访才有方向。如果目标不清,每次拜访就有可能流于形式,达不到拜访应有的效果。
案例:
老王:赵总,不知道你们这个采购项目是否有计划,大概什么时候采购?
赵总:我们已经报了计划,大概今年五月份之前落实。
老王:那你看我是否方便和技术部门接触一下,以便了解你们的需求,麻烦你引见一下,好吗?
老王这次拜访的目标是了解用户预算情况,并想通过赵总的介绍设法和分管技术的李总建立联系。尽管老王和赵总谈了许多其他事情,但是老王始终没有忘记这次拜访的目的。
寻找共鸣——让客户乐于
与你交谈
不久前,有一位业务员去一家公司销售电脑的时候,偶然看到这位公司老总的书架上摆放着几本关于金融投资方面的书。刚好这名业务员对于金融投资比较感兴趣,所以,就和这位老总聊起了投资的话题。结果两个人聊得热火朝天,从股票聊到外汇,从保险聊到期货,聊人民币的增值,聊最佳的投资模式,结果,聊得都忘记了时间。
直到中午的时候,这位老总才突然想起来,问这名业务员:“你销售的那个产品怎么样?”这名业务员立即抓住机会给他做了介绍,老总听完之后就说:“好的,没问题,咱们就签合同吧!”
可见,寻找共同话题对于社交的双方是多么重要。当你初次与他人交谈时,首先要解决好的问题便是尽快熟悉对方,消除陌生。你可以设法在短时间里,通过敏锐的观察初步地了解他:他的发型,他的服饰,他的领带,他的烟盒、打火机,他随身带的提包,他说话时的声调及他的眼神等,都可以给你提供了解他的线索。
如果他是公司的领导,了解他便会有更多的依据:墙上挂的画,橱子里放的摆设,办公桌上的照片,书橱里的书等,这一切都会自然地向你袒露主人的情趣、爱好和修养等。如果你事先就知道将要同一个陌生人见面,则在见面之前通过别人打听一下这位陌生人的情况,这对于将要开始交谈的彼此是十分有利的。
搞定潜在客户的九大策略
1.介绍接近法。
通过向潜在顾客作自我介绍,来接近潜在顾客的一种方法。这种方法的特点是:当初次介绍自己时,在顾客不认识的情况下,先向顾客介绍自己的身份,并可出示证件,以求得到顾客对自己的认识和了解,消除戒备心理,乐意接受自己的访问,从而为下一步进行销售面谈创造良好的气氛。
2.利益接近法。
和客户接触时,可以强调自己能给顾客带来什么,以便接近潜在顾客的一种方法。由于顾客购买产品时都有一种求利心理,直接告诉潜在顾客购买自己的产品能获取的实际利益,就比较容易引起潜在顾客的兴趣,继而情愿进行购买洽谈。
3.问题接近法。
直接向潜在顾客提出问题,利用所提的问题引起潜在顾客的兴趣,以达到接近潜在顾客目的的一种方法。在得到回答后,可以继续谆谆诱导,通过这一番提问,就很容易吸引住潜在顾客,使之愿意洽谈购买产品。在运用这种方法时,应注意所提的问题必须是潜在顾客所关心的问题,否则,便难以达到接近潜在顾客的目的。
4.好奇接近法。
利用顾客的好奇心理,来接近潜在顾客的一种方法。由于顾客普遍具有好奇心,受这种好奇心的驱使,大多数人会产生兴趣。可以通过各种各样的方法,来唤起潜在顾客的好奇心,然后再把话题转到交易上来。
5.演示接近法。
通过熟练的锻炼指导展现出自己的能力,以达到接近潜在顾客目的的一种方法。这样可使潜在顾客产生浓厚的兴趣,从而为销售活动铺平道路。
6.引见接近法。
这是一种通过熟人介绍推荐,以接近潜在顾客的一种方法。由于是熟人引荐,出于信任和礼节,能很容易得到潜在顾客的热情接待,这样便可直接达到接近潜在顾客的目的,采取这种方法定能促进销售的成功。
7.调查接近法。
这是借进行市场调查之机,以求接近潜在顾客的一种方法。销售服务的过程,实际上也是市场调查的过程。在调查时,可先向潜在顾客调查了解有什么意见、愿望和要求,等到气氛较为融洽、交谈比较投机之后,再转向其自身,这样就容易达到接近潜在顾客的目的。
8.求教接近法。
由于顾客一般都有好为人师的心理状态,总希望自己比他人的见解更高明。虚心征求顾客的意见,请顾客对产品和服务发表见解和看法。等到对方对自己产品产生兴趣之后,接下来的销售将势如破竹,这样也能够获得接近潜在顾客的效果。
9.聊天接近法。
可以先与潜在顾客谈论一些对方感兴趣的其他问题,以接近潜在顾客的一种方法。聊天,是人们常有的一种生活习惯,通过聊天很容易使交易双方彼此感情接近,等到双方建立起比较融洽的气氛之后,再把话题转到推销上来,这样,潜在顾客也就乐意与之洽谈产品交易。