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第6章 原一平成功签售人寿保险的决胜宝典:突然的沉默,使对方陷入圈套的说服术

一个人在与他人的交往中,言语交流是必不可少的。拥有让人称道的口才,能言善辩,应对如流,确实能够展示自己的风度、才干,获得交往的预期效果。但是,在许多场合,滔滔雄辩、侃侃而谈的好口才却不一定能派上用场,甚至还会存在“成事不足,败事有余”的风险。

日本金牌保险推销大师原一平曾有这样的推销经历:他去访问一位出租车司机,那位司机坚持认为原一平绝对没有机会去向他推销人寿保险。当时,这位司机肯会见原一平,是因为原一平家里有一台放映机,它可以放彩色有声影片,而这是那位司机没有见过的。

原一平放了一部介绍人寿保险的影片,并在结尾处提了一个结束性的问题:“它将为你及你的家人带来些什么呢?”放完影片,大家都静悄悄地坐在原地。3分钟后,那位司机经过心中的一番激烈交战,主动问原一平:“现在还能参加这种保险吗?”

最后,他签了一份高额的人寿保险契约。

从这个例子可以看出,有的时候,缄口不言——闭着嘴巴不说话,反倒更利于与人打交道,更能收到交往的预期效果,具体来说应该注意以下几个方面:

◆把握好不该说的场合

在一个人情绪失控的场合下,任何方式的安慰都难以使当事人接受,倒不如等对方冷静下来,恢复了理智,再同他交谈为好。

有些人在遇到麻烦的时候,常常是喋喋不休,唠叨不止,殊不知这样正好暴露了自己的弱点。处于尴尬情况下,与其聒噪不停,甚至说出错话,倒不如保持沉默。宋代词人黄升在他的词中这样说道:“风流不在谈锋盛,袖手无言味正长。”这是不无道理的。

庄子曾经说过:“大辩不言”,“至人之用心若境,不将不迎,应而不藏,故能胜物而不伤。”意思就是说,最有口才的人,往往表现在善于闭着嘴巴不说话。其内心里却像镜子一样明亮,虽然清晰地映照着事物,但却对任何事物的来去不加以迎送。因此能够镇定自若地应接事物而不劳其心神,最终战胜事物而自己却无任何损伤。

这就清楚地告诉我们:人际交往的效果,是不能笼统地以“说”与“不说”这一形式来衡量的。“说”与“不说”从表面看来,是两个互为矛盾的概念,就其实质而言,二者有一个共同的目的——为了获得最理想的交往效果。但从人的接受心理来看,从说话的场合来看,有时候“不说”却能收到“说”所不能收到的特殊效果。

“不说”,不是不会“说”,而是会说却不说。它是为了某种需要而有意为之的行为。也可以说是一种在特定场合下的办事、交际的策略。事实上,在特定场合下,它是一种更好的进攻方式。

人与人之间的交往,不管是哪一种“说”——聊天、座谈、辩论、询问、质疑、发言、讲课,等等。对言者来讲,都是以声音这一载体形式对听者施加刺激。这种刺激被听者感知以后,会迅速地产生理解上的反射,继而作出决断,促成自己应对的行为。所谓“兵来将挡,水来土掩”、“你有来言,我有去语”就是这种应对行为。于是,俗话中就有了“听话听声,锣鼓听音”之说。

反过来,交往之中如果本该说时却偏偏不说,这就等于把自己的内心世界完全掩藏起来,让对方莫测高深,也就无从产生理解的反射。并且还会让对方在心理上造成一种无形的压力,引起一系列的疑问和猜测:对方是默许、赞许、同情、反对、胆怯、恐惧、轻视、尊重、怀疑、动摇、抗拒?由于对方的不说,什么都无法知道,于是引起内心的不安、惶恐、烦躁,导致自信心的丧失,情绪的低落,意志的动摇,斗志的锐减。

思想观念的迥异,或追求利益的不同,往往在社会上形成一定势力的团体或派别。这些团体和派别之间不时发生摩擦或争执,甚至是针锋相对,你死我活的斗争。在这种复杂多变的形式中,要尽可能地避于其外,就不能轻易地表露态度和心迹。否则,就很容易参与到其中,惹火烧身,自食恶果。

因此,在特定的环境中,你完全可以不必要说那么多的话,以你的沉默来表达不满,这会让他们感到不安,从而反省自己。通过这种毫不费力而又不伤和气的方法来达到目的,是真正明智的选择。

◆不要随意打断对方的话

不管是在日常交谈中还是在与商业伙伴谈判的过程中,打断别人既是不礼貌的行为,而且也可能会因此而产生糟糕的结果。

举一个推销员的例子来说明这个问题。

推销员:“吉姆先生,经过我仔细观察,我发现贵厂自己维修花费的钱,要比雇佣我们来干,花的钱还多,对吗?”

吉姆:“我也计算过,我们自己干确实不太划算,你们的服务也不错,可是,毕竟你们缺乏电子方面的……”

推销员:“噢,对不起,我能插一句吗?有一点我们想说明一下,没有人能够做完所有事情的,不是吗?修理汽车需要特殊的设备和材料,比如……”

吉姆:“对,对,但是,你误解我的意思了,我要说的是……”

推销员:“您的意思我明白,我是说,您的下属就算是天才,也不可能在没有专用设备的情况下,干出像我们公司那样漂亮的活儿来,不是吗?”

吉姆:“你还是没有搞懂我的意思,现在我们这里负责维修的伙计是……”

推销员:“吉姆先生,现在等一下,好吗?就等一下,我只说一句话,如果您认为……”

吉姆:“我认为,你现在可以走了。”

推销员被吉姆下逐客令,原因是这个推销员三番五次地打断吉姆的讲话。在现实生活中,经常随意打断对方讲话的人,也只能让讲话者生厌。

老一辈人总是谆谆教导我们:“话到嘴边留半句,不可全抛一片心。”自古以来我们中国人就恪守着“言多必失,语多伤人”的古训,把缄默奉作练达的安身处世之道。今天,这些古训仍是值得借鉴的,该沉默时一定要三缄其口。沉默,是一种态度;沉默,是一种特殊的语言。沉默,也会为你赢得无数财富。

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