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第23章 为什么女王叫不开门:切忌喧宾夺主的说服术

在生活的舞台上,我们每个人都在扮演着某种角色。因此每当与人交际和交谈时,我们不仅是在传递信息,而且还包含并规定了双方——表达者与接受者的角色的关系,人们期待你说出的话符合角色的规范。我们常常听人说,某某人今天说话有失身份,往往是指他所说的话有悖于人们所期待的角色规范。这样交际的效果就不会好。

英国著名的维多利亚女王,与其丈夫相亲相爱,感情和谐。但是维多利亚女王乃是一国之主,成天忙于公务,出入社交场合,而她的丈夫阿尔伯特却和她相反,对政治不太关心,对社交活动没有多大的兴趣,因此两人有时也闹些别扭。

有一天,维多利亚女王很晚才结束工作,当她走回卧室门前时,发现房门紧闭,于是她抬手敲门。卧室内,她的丈夫阿尔伯特公爵问:“是谁?”“快开门吧,除了维多利亚女王还能是谁?”她没好气地回答。没有反应,她接着又敲,阿尔伯特公爵又问:“请再说一遍,你到底是谁?”“维多利亚!”她依然高傲地回答。还是没有动静。她停了片刻,再次轻轻地敲门。“谁呀?”这次维多利亚柔声应到:“我是你的妻子,给我开门好吗?阿尔伯特。”这时门开了,丈夫阿尔伯特伸出热情的双手把女王拉了进去。

作为女王丈夫的阿尔伯特,一开始就知道敲门的人是自己的妻子,他的两次发问实际上是在明知故问。那为什么维多利亚前两次敲门都遭到了拒绝了呢?这是由于她的语言没有随场合的变化而变化,她的心理状态没有随着环境对象的变化而加以调整,她的语言和她在此时所扮演的角色发生了严重的冲突。

第一次女王上前敲门回答说:“我是女王。”,她这种自称,应该在宫殿上运用才适合,这表明交际双方的关系是君臣关系。而现在是在寝宫之中,面对的是丈夫,所以她这样回答显得态度高傲,咄咄逼人,没有满足作为丈夫的阿尔伯特的自尊心,因而没有开门。

第二次敲门女王的回答是“维多利亚”,应该承认第二次回答比第一次回答语言的失调程度要轻得多,但是“维多利亚”这个自称在这里是中性的,似乎只是一个冷冰冰的代号,对任何人都可以这样自称,不带任何的感情色彩,态度平淡,没有显现出作为妻子角色的感情色彩,因而效果也不好,唤不起丈夫的亲昵之感,故而也没有开门。

第三次敲门女王回答说:“我是你的妻子”,体现了作为“妻子”的角色意识,传达出妻子特有的温柔和浓烈的感情色彩,她的心态适应了具体的场合和对象,把交际双方的角色做了明显的定位,极大地满足了阿尔伯特的自尊心,于是先前失误的不愉快一扫而光,效果极佳,不仅敲开了房门,也敲开了阿尔伯特的心扉。

在平时交谈说话中,除了应注意角色变换之外,还有很多应该注意的地方:

◆喧宾夺主,注定灰头灰脸

在有些交际场合,交际双方是有主次之分的,主和宾就是其中的一类。这时作为宾客要有对主人的尊重意识,明白自身所处的宾客地位,从而注意以宾客的言谈举止来规范自己。作为主人来说,他是居于自己所熟悉的环境,拥有“居家优势”。这时候,他的自尊意识比较强。不管他在国际上、社会上的地位如何,他们在待客上自然处于东道主的地位,在交际活动有主导的权利和义务。他希望宾客支持理解并尊重自己,维护主人的声誉和地位。而对于客人来说,不管你的地位多高,权势多大,知识多广博,一旦去做客,就应充分意识到自己的身份是宾客,应该充分尊重主人的安排,不能把自己的意志强加于主人。不可以盛气凌人,甚至卖弄自己的优势,这样才能成为受主人欢迎的客人。

19世纪时的英国尚处在鼎盛时期,号称“日不落帝国”。它的使臣们也有恃无恐,在与各国的交往之中,摆出一副“霸主”的强蛮姿态,因而引起东道主强烈的不满。有一次,英国新派遣了一位公使到玻利维亚去赴任,作为玻利维亚这样的小国,对英国公使的到来,自然十分恭敬。国王命令设宴款待,亲自陪宴。在宴会上,这位英国公使自以为是强国使者,便目空一切,丝毫不把东道主放在眼里,该履行的礼节也不履行,举止粗鲁,使得国王十分难堪,大大伤害了东道主的自尊心。国王一怒之下,拍案而起,下令将这位傲慢的英国使臣带下去,剥光他的衣服,叫他光着身子走出首都拉巴斯城,让他蒙受了极大的羞辱。因为这件事情英国和玻利维亚之间还差点引发了一场战争。

这位英国使臣所犯的错误,就是“喧宾夺主”,或者叫“强宾压主”,这是交际中的大忌。

◆不了解说话对象,难免洋相百出

在人们的交际活动中,个人文化修养的深浅,受教育程度的高低,影响着他对语言材料的选择和组合,同时也制约着接受者对话语意义理解的准确程度。

从这一点来看,语言交际的失误有两种情况,一种是交际对象有限的基本文化知识限制了理解程度,使之无法把接收的语言代码分解合成,还原其语义的内容。另一种情况是表达者忽略了对交际对象实际知识水平的了解,在交际中按他所想象的那种文化程度编码进行交际。

古时候有个不学无术的人,好不容易用钱买了一个县官,却不会“官话”,上任之后,照例要去拜访顶头上司——知府,在闲聊中知府问:“贵县风土怎样?”

县官答道:“并没有大风,更少尘土。”

知府又问:“春花怎样?”

县官答道:“今年棉花二百八。”

又问:“百姓怎样?”

答道:“白杏只有两棵,红杏不少。”

知府很生气地说道:“我问的是黎庶!”

“梨树很多,结的果子很小。”

知府更动气了:“我不是问什么梨杏,我是问你的小民!”

县官见上司生气了,急忙站起来答道:“卑职的小名叫狗儿。”

这个例子固然滑稽,同时可见语言交际不顾及交际对象的接受能力、文化水平,就没有办法沟通。这不仅仅是个别词语的问题,所有的语言交际过程都要贯穿这个原则。

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