不能做出决定的顾客的行动模式为：似乎总是要做出决定，可是实际上却不能决定。直销员展示了商品的性能、功用、优越性，并且介绍了价格和优惠条件，这位顾客似乎很注意地听着，反复地亲自试验商品，他的视线并不移动，看起来好像在心中反复考虑是不是值得购买。然而这时候等候一旁的直销员却只能干着急，因为这时顾客的心中实际是一片茫然，他是无论如何也不会下定买的决心的。
这类顾客的心理状态：
（1）不愿负担责任，希望由别人做决定。
（2）十分注意周围人的意见。
首先，这类客人都不愿独自承担做决定带来的责任，而希望能由别人决定。大多数人在购物时都会或多或少感到不安，因为买东西时要顾虑到众多的方面。例如：是否超出自己的经济能力范围；是否能迎合其他有关人士的喜好；是否符合潮流等等。特别是要由自己独自做决定时，这种不安会更加重。顾客往往因为对与商品相关的知识了解不够，无法做出决定。例如不清楚当时的市场行情及今后的走势；或对同类商品的性能、优缺点没有比较；或是对厂家及销售人员的售后服务不够了解，缺乏信任感；
或是不愿意将来一旦出问题后悔，觉得自己做了傻事；或是觉得自己责任重大，不可轻率从事，凡此总总，往往在顾客身上同时体现出来。
其次，不能凭自己的意志做决定的顾客，对于周围的人往往极其依赖。普遍而言，一般人都会注意周围人的行为及大家对自己的看法。而这种顾客，往往由于过分地注意别人而影响自己的决定甚至无法做出决定。这种类型的顾客总是考虑：如果按我的意思做出购买决定，别的人会怎么看呢？会不会以为我独断专行？想到被周围的人议论的可能性，顾客顾虑重重感到不安，因而迟迟不行动。这种客人希望在听到周围人的意见后，才做出购买决定。
对这类顾客的促销策略：
在遇到犹犹豫豫不能自己决定的顾客时，直销员一定要具有足够的耐心和信心。顾客其实对商品有购买的意愿，只是由于上面分析的那些原因，使他不能下定最后的决心，这是很自然的，直销员应表示理解并采取巧妙的对策促使其下定买的决心。
俗话说“解铃还须系铃人”，这类顾客的“系铃人”就是他周围的人、同事、亲友等。顾客希望自己做决定，然而同时又特别在意周围人的反应，如果周围的人倾向于同意他的购买决定，他就较易于做出买的决定。因此直销员要尽量善待顾客周围的人，走“群众路线”，使他们站在有利于直销员的立场上，这样就在顾客周围形成了一个敦促购买的氛围，在这种状况下，顾客是很容易被劝服而买下商品的。
