你是否能够有效地倾听准顾客的谈话呢？这实在是一个不容忽视却又一时难以作答的问题。以下的一些测验题可以帮助你回答，请你尽量诚实坦白地选择答案。
问题是否
①你是否能够在顾客说话的时候，报以仔细、礼貌、赞赏性的关注，并且把它当成直销员应有的态度？
②当顾客提到某些你不完全了解的事物时，你是否经常会提出问题？
③如果方便的话，你在倾听的时候是否会把顾客给予你的启示或灵感用笔记下来？
④你是否随时都能够保持开放的心胸去倾听顾客讲话？
⑤你是否尽量不使你的情绪影响你倾听时的态度与反应？
⑥当顾客说话时，你是否尽量使自己不分心？
⑦你是否能以友善而诚恳的眼光注视对方，并且以赞许的反应（譬如：点头、称是等）鼓励说话者？
⑧你是否努力对顾客所说的话加以分析及评估？
⑨你是否会以言语的反应，譬如：
“这真是一个好主意！”，“哎呀！我怎么早没有想到？”，“对于这点我深表赞同。”等来赞赏说话者？
⑩倾听的时候，除了注意顾客陈述的事实之外，你能否尝试去捕捉其中的含义？
你是否特别注意倾听顾客所提及的销售要点，并将之记下来加以发挥？
你是否了解你在倾听所花的时间与你在说服上所花的时间，同样都是“直销的时间”？
当你倾听时，你是否能够在发生分歧之前，先为顾客设身处地地想一想？
当你发觉顾客或客户所谈论的离题太远时，你是否能够巧妙地引他回到主题？
当顾客像上了发条似的无休止地长谈下去时，你是否能够巧妙而礼貌地让对方知道你的时间非常宝贵？
请把你所有答“是”的项目加起来，总数乘以五，如果这个数目等于七十或更高的话，你可以说是一位善于聆听的专家，六十或六十五分表示你比一般直销员好，四十五至五十五分表示中等、尚可，四十分以下则非加油不可！
解析
①只有诱导顾客说话，才能达成“双向式”的沟通，并提高顾客参与的兴趣。因此，必须对顾客的谈话表示关注，使对方感觉受到重视，你才能够真正了解顾客的需要及意见。这种态度必须随时保持，不能只在高兴时偶尔为之，努力养成尊重别人谈话的好习惯，久而久之你表现起来就十分自然了。
中国人大多天性保守，对陌生人不肯多言，心中好恶更不轻易表达。有些顾客心中不同意或感到怀疑时，口中只说：“很好，很好，我考虑考虑。”因此如何使顾客畅所欲言，就完全靠直销员的引导了。
②“知之为知之，不知为不知，是知也！”切记孔老夫子的教训！提出问题请教顾客至少有以下几点好处：
第一，能多学习、了解顾客所谈的事物。
第二，表示感兴趣、愿意参与。
第三，愿意学习，满足顾客“好为人师”的欲望。
第四，避免误解或以后出丑。
③用笔记下重要的启示或灵感。一方面可以避免遗忘，另一方面可以表示对顾客意见的重视。
④不要带有成见地去倾听顾客谈话。“先人为主”的观念会使你拒绝对方的思想与意见，同样地，也促使顾客拒绝你。
⑤人有七情六欲，这种因素常会影响你每天的情绪，但是，千万别让这些情绪干扰你倾听时的态度与反应，以免宝贵的倾听机会变成情绪的牺牲品。
⑥你如果分心的话，则会表现出一副漫不经心或茫然的样子，而引起顾客的反感。同时，你也无法切实地掌握商谈的气氛与主题。
⑦倾听的时候注视对方的眼睛，表示自己的专心及兴趣。这点非常重要。同时，口中应该辅以适当的言辞，身体配合适当的动作。譬如：赞叹时摇头，表示不可思议或无法比拟；悲哀时摇头，表示不愿其发生；赞成时点头，表示同意、佩服等等。
对方受到这种鼓励之后，会被你这种“共鸣”的神态所感动，会对你产生“遇到知音”的感觉，而愿意与你建立进一步的关系。
⑧顾客往往在谈话时有意无意地透露出一些重要的情报或资料，这时候，你应该对谈话的内容加以分析、评估，判断其价值，以制定自己的对策。
⑨光是点头、摇头、摆手等还不够，必须进一步地以言语来加强，言语必须简单而自然。对于顾客自豪的事物、成就或观念、意见要特别地加以注意，表示赞赏。但是不可以做得太勉强或做作，让对方怀疑你的动机，那就弄巧成拙了。
⑩不同的人对同一件事物的表达方式往往不同，因此你除了注意顾客陈述的事实之外，还要切实地了解其中的含义。
顾客在畅谈时往往会与你的某些直销要点不谋而合，必须记下来加以发挥。譬如：“我最重视品质了！”，“现在的直销员大都不讲信用！”，“我们喜欢采用新的产品！”，“我们公司最重视售后服务！”，“如今科学真是一日千里！”等等，均可以有效地掌握。
不要以为你花在倾听的时间是一种浪费而感到不耐烦，须知“倾听”与“说服”同样是直销的两个主要柱石，缺一不可。
大部分的成功直销都是遵循以下的程序完成的：说服（提出意见、论点、事实、说明、强调、引起兴趣、欲望）倾听（听取对方意见、反应、需要、判断对策、掌握好恶）讨论（综合、妥协、解释、印证、加强、诱导、同意）缔结（协助完成决定，达成销售目的）。
设法扩大自己的范围，不要画地自限，坚持自己的意见。
了解对方的立场，包容对方的意见，衍生出兼容并蓄的立论，才能够让顾客接受。有时候，顾客的反对并非完全与你意见相反，也许只需要稍微修正自己的观点，即可争取对方的同意。
离题太远使你难以掌握主题，且不能成功地促成交易，因此，你必须在不伤感情的情况下，诱导顾客回到主题。请记住专业的直销员应该能够自如地掌握整个交易过程。
漫无止境的冗谈只会浪费时间，对促销一点帮助也没有，因此，必须设法中止，并使顾客尊重你的时间，然后，他才会尊重你的访问与服务，否则他会以为你是一位“无所事事”的人。
