如果能找到或确知你谈判对手组织内部的竞争和不一致的目标，那对你来说就意味着巨大的成功。你可以分而治之，将对方阵营中的一部分人争取过来，单独说服，以迂回的方法打倒对方。怎样来获得这样的信息呢？可用的方法有许多。对方谈判代表团成员间的意见分歧，有时会在谈判过程中显露出来。但在大多数情况下，这种矛盾不易被觉察的，因为在谈判中自己一方保持一致，是最基本的要求。所以，除非对方谈判代表团的领导无法把握住他的阵营，否则你必须想方设法才能查出敌对阵营中的矛盾之处。
细心观察对方每一成员的细微表现，找出是否有人对于另一人所说抱有不同的看法。这些细微的表现可能只是皱了一下眉头，抬了抬眉毛，甚至只是微显愠怒的沉默。如果你仔细观察，有时你还可能发现对方一位成员，公开地纠正甚至反对另一位成员的意见。
任何一个可能参与未来谈判的己方雇员，你都必须让他担负起收集这方面情报的职责。通过多方调查和观察，找出最容易存在内部分歧的领域，即技术人员与非技术人员分野之处。技术和科研人员很愿意听到那些有助于革新技术性能的建议，非技术人员考虑的则大多是有关成本、费用等等的问题。所以，对付工程师们，你吹嘘一些代价高昂却华而不实的技术条件，就比你对付那些很能精打细算的行政人员，更容易获得赞同。
遇到这样的情况时，你一定要把你论述的对象定为对方的技术人员，因为他们很可能成为你的支持者。虽然他们不大可能公开地支持你摆到谈判桌上的观点，但在他们代表团的内部讨论会上，这些人却很可能成了你的说客。
如果你遇到的是一位强有力的对手，克服这一劣势的方法之一，就是想办法让他的老板也参与谈判。如果老板进入会场，你就一味地吹捧这位老板而把那位谈判对手晾在一边。老板假如发现你很愿意同他来做生意，他就越发地有可能成为这笔交易的决策人，而忽略了助手及幕僚的建议。
