有一篇科学小说设计了这样一种假设：当两个人站到一起时，他们之间会发生能量的流动，而能量总是流向两个中表现较好的那一方，当两个人之间激烈辩论时，由于能量大量流向理直气壮、盛气凌人的一方，另一方就会显得虚弱不堪，在辩论中处于极端不利的境地。在真实环境中，情况也是类似的，只有精神饱满，言语果断，才能在谈判中在言词上占得先机，处处主导对手的思路，从而把谈判推向自己期望的方向。
律师丁懋松，有过无数次国内外谈判的经验。他说：“谈判者的气势，往往是谈判过程中起死回生的重要因素。”
有一次，国内一家公司与外商签下了一个对己方不利的合约，事后决定发函终止合约，信函发出后没多久，外商便上门质问。刚谈起终止合约之事，公司的人就不自在了，不停地改换坐姿，以致弄得椅子吱吱地响。此时，原本也要调整坐姿的丁懋松，恐怕再弄响椅子，让对手洞悉己方的紧张，便立即僵直身躯不动声色。
对方先发制人：“你们准备如何？”丁懋松反问：“不，是你们准备怎么做？”他以这句话试探对方的底子，并准备抢回主动权。他的意思是，终止合约已成事实了，看你们如何办。
外商便说：“你认为我该怎么办？”
此话一出，气势马上矮了一截，丁懋松马上引用广东人的一句话：“假如已跌倒在地，什么都没有了，手上至少也要抓一把沙。”意思是说，如果你们愿意的话，我们肯给你们一定的补偿，让你们不至于落空。他判断对方不愿贸然诉诸法律，因为打官司耗时旷久，最后所得利益，未必高于私下和解。
这步棋，果然走对了。
外商沉思了一会问：“你的意思是什么？”此语一出，便透出了妥协的信息，经过这几句简单的对话，丁懋松稳稳地扭转了局势而占了上风。后来，那位外商同意重新权衡此事，一场官司因而避免了。
可见，谈判中的气势往往就意味着机会，气势强，就可能创造并抓住机会，气势弱则只能眼睁睁失去机会，损失许多利益。
谈判双方谁都想赢，但要赢就必须出奇制胜。当对手不肯同时让步或同幅让步时，可以走出别人想不到的棋路，从而获胜。
