训练班上的很多学员，都会对班上所听到的个人经验印象深刻，所以回家之后便会立即采取相应措施，防止家庭或附近再发生诸如此类的意外。曾经有一位学员在听过一场有关烹饪意外而引起火灾的演讲之后，就立刻将灭火器放在了厨房内；而另一位学员则在一场演讲之后，把家中所有装杀虫剂的瓶子贴上标签，并特别留意把它放在孩子拿不到的地方，以避免孩子误食中毒。
说服性演讲的必备条件就是运用你永远都不会忘记的经验教训。利用这种事件，可以打动听众并让他们采取相对措施——因为听众们会产生这样的推理，你所遭遇到的意外，他们也有可能遭遇，那么最好听从你的忠告，做你希望他们做的事情。
2）开门见山地举出事例中的细节
开门见山地举出事例是抓住听众注意力的最有效的方法。有些演讲者在演讲中不能立即获得听众的注意力，大都是因为只会讲一些老套的没有新意的话，听众对此当然就不会感兴趣了。如果在演讲中出现这样的话“敝人不习惯当众演讲”是不是非常刺耳，惹人讨厌？很多陈腐的开场方式，同样令人感到厌烦。如数家珍地细述自己如何选择的演讲题目；或者说自己准备的足够充分；或像牧师讲道似的宣布题目或主题……这些内容都是在简短演讲中必须避免的。
请时刻牢记某位一流报纸杂志作者的一句忠言“在你的故事中间，必须抓住听众的注意力。”下面所列出的一系列开场白，它们都如同磁石一般吸引着我们的注意力：
——1924年，我发现自己躺在医院的病床上。
——昨天早饭时，我的妻子正在倒咖啡……
——去年7月，当我驾车快速驶下42号公路时……
——我办公室的门被踹开了，我们的领班查理·冯闯了进来。
——我正在湖中央钓鱼；一抬起头，我便看到一艘快艇正朝着我快速驶来。
“从前”是非常具有魔力的字眼，它可以打开孩子们幻想的阀门。如果在开场白中讲清楚所有的时间、地点、人物、事件以及发生的原因，那么你还在使用最古老的获取听众注意力的沟通方式。采用以上相同的趣味方式，你一定能一开口就抓住听众的注意力。
3）使事例充满切题的细节
细节的本身并不具备趣味性，因此无关紧要的细节太多，也同样会让当众演讲变得无聊至极。这好比，到处散置着家具和古董的房间并不好看；一幅图画上全是不相关的细物也不会让人们的目光停留。所以，演讲内容必须选择能强调你的演讲重点和缘由的细节。假如你想告诉听众，在长途旅行前首先要认真检查车辆性能的状况，那么你应该举例详细讲述你在某次旅行前，因为没有事先检查车辆所发生的惨痛教训；相反，如果你先讲的是如何观赏风景，或者到达目的地后在什么地方过得夜，就只会分散听众的注意力，遮盖你所想表达的重点。
如果你可以围绕话题的重点，用鲜明的细节来渲染你的故事，这将是最有效的方法。它不但可以帮助你重视当时的情景，还可以让听众有种就在眼前的感觉；相反，当你只顾讲述从前你是如何因为疏忽而发生意外，是很难让听众注意小心驾驶的细节的，这样的方法对你的演讲没有任何帮助。如果可以把惊心动魄的经历转化为语言，并使用各种艳丽的辞藻来表达你的切身感受，将一定会把这件事情深深地烙在听众的脑海中，并相信和注意你的忠告。
下面是一位名叫杰恩的学员所作的一段演讲：
“1949年，圣诞节的前一天早上，我驱车和我的妻子以及两个孩子，在印第安纳州41号公路上往北行驶。我们已经沿着一段平滑如镜的冰路，缓慢行驶了好几个小时了。只要稍稍触及方向盘，我的‘福特’车就会任意打滑。时间就这样一小时一小时慢慢地过去。
等我们来到一处宽广的转弯处时，发现这儿的冰雪已经逐渐融化了，于是我加大了油门，想弥补刚刚失去的时间。其他的路人和我一样匆忙，似乎都想第一个抵达芝加哥。由于心情不再紧张了，我的孩子们开始在车后座上唱起歌来。
不久之后，汽车走上了一段坡路，进入了一处森林地带。当汽车行驶到顶端时，我突然发现——可是已经太晚了——北边的山坡因为接受不到阳光的照射，路面上的冰还没有融化，我们的车一打滑冲了出去。接着我的车完全失去了控制，飞过了路沿，然后直立着落进了雪堆里。汽车的车门被撞碎了，我们的身上布满了碎掉的玻璃片。”
这段演讲中所包含的丰富的细节，很容易让听众们身临其境。演讲的目的就是要让听众们看到你所看到的，听到你所听到的，感受到你所感受的。然而要做到这一点，唯一的方法就是使用丰富而具体的细节描述。
4）叙述事例时让经验重现
在演讲中除了需要运用图画般的细节之外，演讲者还应该让情景重现。演讲和表演有许多相似的地方，所有著名的演讲家都具有表演的天分，这并不是一种只能在雄辩家身上找到的稀有特质，儿童的身上也具有这种才能，我们所认识的许多人也都具有这样的天赋，他们有着丰富的面部表情，而且还善于模仿他人的动作和手势。所有的人也都具有这样的技巧，只要稍加努力与练习，就一定能够让演讲感染所有的听众。
在描述事件的时候，如果可以加入很多的动作和强烈的情感，也就能够给听众留下深刻的印象，并引起他们足够的重视。演讲的内容不论有多么丰富的细节，都必须由演讲者进行再创造，以饱满的热情进行讲述，否则就无法达到预期的效果。如果你准备向我们描述一场大火，那么不妨先来讲述消防队与火焰搏斗的场景；再来让我们感受这场搏斗中人们焦灼、激烈、兴奋、紧张的复杂情绪；如果你准备告诉我们你同邻居之间的一场争吵，那就请你以戏剧化的表演再现当时的情景；如果你准备向我们描述在水中作最后挣扎时的惊恐表情，那不妨让我们体验一下生命里那些可怕的、让人感到绝望的情绪吧。
例举的目的之一，就是让听众对你的演讲念念不忘。只有让事例深刻地印在听众的脑海中，才会让他们记住你的演讲，以及你所希望他们去做的事情。我们之所以能够记住华盛顿的诚实，就是因为他小时候砍樱桃树的事情，通过韦姆斯的传记而深入人心。《圣经·新约》是嘉言懿行的丰富宝库，其中的道德操守原则，就是通过富有人情味的故事来传达和强化的，例如“善良的撒马利亚人”的故事。
例举事例，不但可以让你的演讲容易被人记住，还可以让你的演讲更有趣味性，更具说服力，也更容易让听众理解。就某种意义而言，生活教给你的经验，已经被听众重新感知，他们已经下定决心按照你的指导去做。这样，我们也就走到了“魔术公式”的第二道门前。
２．直接指出问题，提出诉求
假设你只有两分钟的演讲时间，那么大约已经有３/４以上的时间，被你用来举例“获得听众行动及响应”的演讲了。现在你只剩下３０秒的时间来表达你期望听众所采取怎样的行动，和采取这种行动会带来什么好处。这时应该做的是直截了当的声明，而不再需要讲述细节了。这恰好与报纸消息的技巧相反，不是让你先说标题，而是先讲故事，再以自己的目的或对听众行动的诉求作为标题。这一步要通过以下三条法则来进行：
1）使重点简明扼要
简明扼要地告诉听众你希望他们做什么。人们一般只会做他们清楚和了解的事情。所以，当听众已经决定按照你的意思去行动时，你首先必须问自己，是不是真的已经明确地告诉他们该做些什么了。像写电报稿一样把重点写下来，是个非常可取的方法，最好是一些精简又能使其清楚地明白的字数。千万不要说“帮助我们本地孤儿院的病童吧。”因为这样的表达太笼统。而应该这样说：“今晚就签名，下星期天集合，带２５名孤儿去野餐吧！”
最为重要的是，你的请求必须是明显的行动，是做得到看得见的，而不是心理活动，否则就太含混了，也达不到预期的效果。例如“时时想想祖父母吧！”因为太含糊而不知应当采取怎样的行动；而“本周末就去看望祖父母吧！”这样的表达就更明确些。再比如我们经常挂在嘴边的“要爱国”，如果改成“下星期二就请你投下神圣的一票”，就非常明确我们应该做的了。
2）使重点简单易行
不论讨论的问题是什么，不论人们是不是还在争论不休，演讲者必须把自己的重点和对行动的请求讲得更容易让听众理解和实行。这样做的最好方法就是目的明确。例如，你想让听众增长记忆人名的能力，千万不能说“现在便开始增长你对人名的记忆”。这样的表达太笼统了，听众们只会觉得无从做起；而“在你遇到下一个陌生人的５分钟之内，请把他的姓名重复５次”这样的表达就非常简单明确了。
演讲者概略的言辞始终不如给与听众明确的行动指示更容易引发听众的行动。例如“在祝贺康复的卡片上签名”要比让听众寄一张慰问卡片，或写信给一位住院的同学更能让听众付诸行动。
至于是否使用肯定或者否定的语气来表述，主要取决于听众的观点。这两种方式之间并没有明确的好坏之分。但是以否定方式说明应当避免的事情，始终比用肯定陈述请求更具说服力。例如，若干年前为了销售电灯泡而设计的广告词“不要做摘灯泡的人”，这句否定的措辞就得到了很好的效果。
3）满怀信心地陈述重点
内容重点是演讲的核心，因此你应该有力量而且信心十足地陈述出来。就像文章标题应该特别显著突出一样。你对听众行动的请求也应该通过激烈、热情的演讲，明确地表达出来。你的请求不应该有不确定或者信心不足的语气，从现在做起给听众留下积极的印象，让听众感觉到你的诚意。游说的态度应当持续到最后一个词，然后开始进行“魔术公式”的第三步。
３．说明原因和听众可能获得的利益
到了第三步，你已经没有多余的时间可以消耗了，所以必须做到简明扼要。最后的陈述，一定要讲出自己的演讲动机；或者让听众明白，按照你的要求去做，将会获得多么丰厚的益处。
1）使缘由与事例相关
本章已经详细地阐述了一个范围很大的当众演讲的动机。这些方法对于想要说服听众采取行动的演讲者有很大的益处。在“获得听众行动和响应的简短演讲”中，你最终要做的就是，在演讲的高潮之际，用一两句简短扼要的话把好处讲出来，然后坐下。不过，有一点一定要记住，你所强调的好处应当是从你所举的事例中引申出来的。例如，你想说自己买旧车可以省钱的经验，然后力劝对方也买二手车，那么千万不要偏离事例，可以对听众说“有些旧车的样式比最新款的汽车样式要好。”
2）必须强调一个重点的理由
推销员在劝说你购买他们产品的好处时，可以举出十个以上的理由；你也可以举出多个与你所使用的事例相关的理由来支持你的观点。然而，在举出理由时最好还是选择一个最为突出的理由或利益。说给听众的最后几句话应当是清楚又明确的，就像刊登在全国性的杂志里的广告词那样简短扼要。如果你对这些融入了许多人的智慧所设计出来的广告词加以研究，将会对你处理演讲中的“重点和缘由”有着非常大的帮助。
没有任何一个广告会一次说出两种或两种以上的推销理念。在销售范围很广的杂志中，也没有任何一个广告使用两个以上的理由来说明你应该购买某种商品的好处。同一家公司也许会从一种媒介改为另一种媒介，从而改变激发消费者动机的请求方式，如从电视改为报纸，但是同一家公司却很少在同一个商品中不停的作诉求，不论是口头上的或者视觉上的。
如果仔细分析一下报纸杂志和电视中的广告内容，你会惊讶的发现，“魔术公式”在劝说人们购买商品时，也被多次使用过。由此可以深切地体会到，“切题”是让整个广告或者演讲成为一个统一整体的经纬线。
本章的“魔术公式”仅限于演讲中的个人事例。在“获得听众和响应的简短演讲”中，这套公式是迄今为止最有趣、最戏剧性，而且最具说服力的方法。在增强演讲说服力上还有很多的方式，例如：陈列、展示、引述权威评论、比较和引用统计数字等。这些方法将在本章之后详细介绍。
