“我很感激同学们亲切的欢迎词，”他说，“身为英国首相，我应邀前来贵校，我感到很荣幸。但是我认为我的职位，并不是各位盛情邀请我的主要原因。”接着，他提到自己的母亲是美国人，但出生在印第安纳州，而他的父亲则是德堡大学首届毕业生。
“在此，我诚恳地向各位表明，能和德堡大学有些关联，使我感到至高无上的光荣，”他说，“并以能重温故乡的传统而骄傲。”
显然，麦克米兰提到母亲和身为该校首届毕业生的父亲立刻为自己赢得了听众们的友爱。
提及听众的名字也是一种非常可取的演讲方式。在一次宴会上，我坐在主讲人的邻位，他总是对每一个人都感到好奇，不停地向宴会主人打听每一位来访者。比如那个穿蓝色西装的绅士是谁，或那位帽子上缀满了鲜花的女士芳名是什么？直到他站起来讲话时，我才终于了解他为什么那么好奇——他非常巧妙地把刚才了解到的名字运用到自己的演讲中，那些被他提及名字的人脸上洋溢着快乐，而这个简单的技巧也为演讲者赢得了听众的友谊。
通用动力公司总裁小弗兰克·裴斯在纽约美国生活宗教公司一年一度的晚宴上做的演讲也利用了人名，使演讲获得了意想不到的效果的。
“从很多方面来讲，这都是让我感到愉快并且很有意义的一个晚上，”他说，“首先，我的牧师罗伯·阿勃亚就坐在听众席中。他的语言魅力、行为能力和领导才干，已使他成为我个人、我的家人以及我们所有听众的一种激励和启示……其次，路易·斯特劳斯和鲍伯·史帝文斯两人对宗教的热忱，已从他们对公共事业的热心支持上表现出来。能坐在他们两位中间，是我莫大的快乐与荣幸……”
在演讲中提及他人的名字一定要注意：在你的演讲中所用到的比较奇特的名字，而且这些名字是通过你的询问得知的，必须要确保正确无误，必须真正了解自己使用这些名字的原因；以及只能以友好的方式提到他们，当然还要有节制的提到他们。
另外在演讲中使用第二人称代词“你”，而不要使用第三人称“他，他们”，也可以让听众始终保持高度的注意力，并且能让听众保持一种亲自参与的感觉。我在前面已经指出，演讲者如果想抓住听众的注意力和兴趣，这一点是绝对不能忽视的。下面摘录一篇题为《硫酸》的演讲词的其中几段，作为一个实例。
“我们用来计量液体的单位一般都是品脱、夸脱、加仑或桶。比如我们会说：几夸脱酒，几加仑牛奶，或者几桶蜂蜜。在发现新油井之后，我们会说它的产量是一天多少桶。不过，有一种液体，由于它的生产和消耗量都太大了，必须以吨作为计量单位——这种液体就是硫酸。”
硫酸和我们的生活密切相关。因为提炼汽油和制造汽车时，都必须用到硫酸。如果没有硫酸，你的汽车就不能行驶，那你就只能像古代的人那样骑马或驾驶马车；如果没有硫酸，不论是你办公室的电灯，还是餐桌上的灯，或是在黑夜指引你上床的小灯，都不会实现。
早上起床后，当你打开水龙头放水洗澡时，用于开水的镍质水龙头也要使用硫酸才能制造出来，你的搪瓷浴缸也需要硫酸才得以制造；你使用的肥皂也可能是用油脂和硫酸制作而成的……在你还没有和你的毛巾打交道前，你的毛巾就已经和硫酸打过交道了；你那把天天要用的梳子，如果没有硫酸，也制造不出来。此外，你的刮胡刀经过最初的锤炼后，也必须浸在硫酸中加以处理才能成为成品。
知道吗？你每天都必穿的内衣、外套以及纽扣都必须有硫酸的辅助才得以成品。如：布匹的漂白和染色需要用到硫酸；制造纽扣也不能少了硫酸；皮革制造者也必须使用硫酸来处理你脚上穿的皮鞋的皮革；当我们把皮鞋擦亮时，也是因为硫酸发挥了它的作用。
接着你下楼用早餐。如果你使用的杯子和盘子有很精致的花边以及色彩，那也是因为硫酸的功劳。硫酸一直被用来制造镀金和其他装饰性的染料。如果你的汤匙、刀叉是镀银的，那也是要经过硫酸浸泡的。你每天吃的面包或卷饼是由小麦做成，但这些小麦在生长过程中，要使用磷酸盐肥料，而这种肥料的制造更需要大量的硫酸；如果你吃的是荞麦饼和糖浆，也绝对不能少了它……
总之，在你一整天的时间里，在你生活的每一个层面，它都会影响到你的生活。不管走到哪儿，你都无法逃过它的影子。没有硫酸，我们不但打不了仗，也不能建设和平的生活。因此，这种对人类极为重要而且最为需要的硫酸，真的不能被忽视……但是很不幸，大家真的忽视了它。
这是纽约的一个“商务口才训练”班上的一位学员所做的演讲。他巧妙地使用了“你”，把听众融入到了具体的情景中，吸引了听众的持续注意。不过，有些时候使用“你”却是很危险的，它可能不是在你和听众之间建立友谊的桥梁，而是导致你与听众之间感情的分裂。例如，当你以智者的身份居高临下地对听众讲话或说教时，这种情形便会发生，引起听众的厌恶。这时候，最好的方法是说“我们”，而不是使用“我”。
美国医药协会健康教育组的组长包尔博士，他在广播电台和电视上的演讲中就经常使用这种方法。他总是用这样的口吻说“我们都想知道如何去选择一个好医生，是不是？”；“既然我们想从医生那里获得良好的服务，那我们是不是首先因该懂得如何做个好病人呢？”
4.鼓励听众参与演讲
你是否想过，在演讲中融入一点小小的表演技巧，就能让听众的思绪紧跟着你的讲话？如果你能在演讲时，让听众协助你展示某个观点，或是把你的观点戏剧化地表现出来，那么听众对你的注意力就会明显提升。这是因为当听众中的一个人被演讲者带入“表演”时，听众就会敏锐地注意在你的演讲中所发生的事。很多演讲者认为，演讲者与听众之间总是会有一堵墙，而你若能利用听众的直接参与，就可以轻易地推倒这堵墙。
有位演讲者在演讲中为了说明汽车在刹车后，还必须前进多少尺的距离才能够停住时，他便请了前排的一位听众出来，让听众拿着钢卷尺的一端，沿着走道把它拉长到45尺……协助他展示汽车在不同速度下，这个距离会有怎样的变化。在这位听众演示的过程中，我注意到其他听众也同样全神贯注。那条卷尺除了能生动地展现演讲者的论点之外，还在听众与演讲者之间建立了一座沟通的桥梁。如果不是使用了这种听众直接参与的方法，或许听众们最关心可能是晚饭应该吃什么，或者晚上看什么电视节目。
在演讲中还有一些我自己最喜欢使用的方法，例如提问。我喜欢请听众举手回答我的提问或站起来跟着我重复一句话。帕西·华廷有一本书叫《如何在演讲和写作中运用幽默》，也提出了一些如何让听众参与演讲的忠告。他建议演讲者让听众对一些事情进行表决，邀请他们共同解决问题。 华廷先生说：“确保自己的思想是正确的，正确的思想可以引起听众的互动反应，把听众变成企业的伙伴，而且会让演讲具有激昂的氛围。”我很喜欢他把听众比喻为“企业的伙伴”。
这是本章所讨论的重点。如果能让听众参与进来，你就把合伙人的权利送给了他们。
5．保持谦虚谨慎的态度
真诚是演讲者与听众之间最不可或缺的基本要素。曾经有一个牧师讲道时，根本没有办法抓住听众的注意力，于是诺曼·文生·比尔就给了这位牧师一些与真诚相关的忠告。诺曼·文生·比尔要他问自己，他对每个星期天早晨都要面对的人们怀有什么样的感情：是否真的喜欢他们？是否真的愿意帮助他们？是否认为自己比他们智力高出一筹？比尔博士说：“每当我登上讲坛时，都会对即将面对的男男女女怀有强烈的情感。”演讲者如果自认为在智力或社会地位上比别人高出一等，听众一听就会清楚感受到。所以，演讲者想得到听众的爱戴，最好保持谦虚谨慎的低姿态。
艾德蒙·穆斯基担任缅因州参议员时，曾在波士顿的美国辩论协会的一次讲话中展示了这种技巧。
“今天，我被派来履行自己的职责，心里确实有一些担心，”他说，“首先，我很清楚你们全都是专家，在你们犀利的目光下我的班门弄斧，只会暴露自己的愚蠢，不知我这样的作法是不是明智之举？第二，这是一次早餐会，而早晨又是一个人警觉性最差的时候，对于一位政客来说，如果失败，后果将不堪设想；第三，我要讲的题目是‘辩论对我公仆生涯的影响’。由于我在政坛上比较活跃，这对我的选民的影响，很可能形成尖锐的意见分歧。”
面对这些担心，我感觉自己就像一只蚊子，无意间闯入了天体营，不知从哪儿开始才好。
穆斯基议员就以这样的开场白，发表了一场极其精彩的演讲。
在密西根州立大学毕业典礼上亚德莱·史帝文生的演讲也采取了同样的低姿态：
“在这样的场合，我总是感到心有余而力不足。我想起有一次人们曾问撒姆尔·巴特勒应该如何很好地利用生命时，他说：‘我都不知道应该如何很好地利用下面的15分钟呢。’现在我对这20分钟也有相同的感觉。”
如果在演讲中你想得到听众的敌视，最好的办法就是让他们感觉你的高高在上。演讲，就如同把自己放在橱窗里展示一样，人性中的每一侧面都会暴露无遗，只要你稍稍有一点自夸，就必定会全盘皆输；但你若完全表现得患得患失、很没有信心那也是非常糟糕的。你可以谦虚，但不能表现出患得患失、很没有信心的样子。只要你谦虚地说出自己虽然才识有限，但一定会尽力讲好，听众自然就会喜欢你并且尊敬你。
美国的媒体界竞争是相当残酷的，每一季获得收视率最高的演员们，都要陷入这种竞争。在这样激烈的竞争中能够保持常胜的演员只有艾德·苏利文。他是一位新闻从业人员，但在竞争激烈的电视圈里只算得上是个业余选手。他之所以能够在竞争中取胜，仅仅因为他没有看高自己，认为自己就是业余的。尽管面对镜头他会有些不自然的举动，但别人也只会认为那是一种失误。例如他手撑下巴，弓着双肩，拉扯领带，说话结巴……这些缺陷都无损于他，即使有人批评他，他也只会选择用平常心去对待；每年他都会请一位模仿高手在电视里惟妙惟肖地模仿自己，并且把自己的缺点夸大渲染，他会和别人一样对这些可笑的动作哈哈大笑。他喜欢听到观众们的批评，观众也很喜欢他谦虚谨慎的作风。观众喜欢谦逊的言行，厌恶自大自夸的卖弄者，这就是艾德·苏利文获胜的法宝。
亨利和丹纳·李·托玛斯在他们的《现代宗教领袖传》一书中这样评述孔子：“他从不炫耀自己的知识。他只是用自己的仁慈之心，设法启迪人们。”如果我们能有这样的包容，我们也就掌握了打开听众心扉的钥匙。
