当世界造船业出现危机时，法国造船业也深受其害。阿奈特家族经营了两代的贝纳多船厂，得不到资助，面临倒闭的命运。父亲把船厂交给最精明的女儿阿奈特·鲁来管理。为了家族的荣誉和生计，并不喜欢造船行业的阿奈特·鲁来只得挺身而出，坚定地向同行表示：“我和兄妹属于贝纳多船厂的第三代，没有权力丢掉父辈亲手留下的宝贵的技术遗产，我们没有权力不争气！”
同行们都想知道这位年仅22岁的小姐用什么去实现那番雄心壮志。靠什么争夺少得可怜的订单？于是经常邀请她参加本行业的社交活动，很想从中打探点什么。然而当她出场之后，一开始就带着迷人的微笑，继而默默地听人谈论。当话题涉及造船技术、生意状况时，她便闭目养神，仿佛在打瞌睡，同行们从此不再把她放在眼里。
阿奈特一头扎进调查、分析市场的需求变化中，不久觉察到法国水上旅游将会逐渐兴起的征兆。于是，她组织技术人员闭门设计，秘而不宣地制造游览、捕鱼两用船。对当地的同行，她仍是微笑、沉默，只是在会见、会谈中少了一些微笑，同行们以为她步履维艰，已经笑不出来了。
一年以后，“法国水上用具展览”即将在巴黎隆重开幕的消息传到阿奈特居住的小镇，造船商大多反应冷淡，也拿不出精品参展，阿奈特悄悄地带上新研制的两用船直奔展馆，在会场转了一圈，发现没有一艘船跟自己研制的新船相同，她绷紧的神经终于松弛开来。不一会儿，喜好标新立异的富家子弟对两用船投来惊喜的目光，参观的人群也围了上来，阿奈特微笑着介绍驾驶新船所获得的意外乐趣。一个客商也跑来谈生意了。
客商问：“小姐，这种船是你们厂造的吗？船厂在什么地方？”
阿奈特笑着回答：“是我们贝纳多船厂造的，我们厂建在有着造船传统的拉克鲁瓦德维。”
“我能见见你的老板吗？”客商问。
“我就是。”阿奈特微笑着回答。
“我想订购100艘，现在谈谈价格能优惠吗？”客商显然想利用当场谈价钱对卖主的不利，要轻易地杀价。
“先生，现在一艘船定价3000镑是挺优惠的。按这样的低价，您每艘能轻松地赚300镑，如果不是考虑各种客观因素，我本来的定价可以高一些，那样做就比较公平了。”阿奈特微笑着解释道。
“根据实际情况估计，我以为这种船的价钱至少还可以降低10%。”客商见对方当众算出转销赢利，不好意思多还价了。
“先生，您说的价钱是机制的。我的船是手工制作的，不仅外表精细光洁，而且具有古老的传统韵味，能使驾驶者产生一种思古的幽情。为了这些，成本就比机制的多了一些。”阿奈特含笑回答。
“现在造船业不景气，什么样的船都难卖出去，所以价格是我们销售商首先考虑的因素。”客商为压价寻找理由。
“当然。不过对游艇而言，使用现代技术制造的，价格最容易受市场波动的影响。我想先生一定会注意到工艺品的制作，越是现代手段就越容易贬价，越是传统手段就越是保持价值。”阿奈特笑眯眯地争辩道。
“小姐，您真是能说会道，可是您的定价是不能改变的吗？”客商不甘心地问。
“价钱自然是可以改变的，不过非常有限。这样吧，我另外赠送一艘特制的两用船，以表示对第一位订购者的谢意。您乐意接受吗？”
“看来我只能按照小姐的意思做这笔买卖了。买东西不还价，对我来说可是生平第一次。好吧，谢谢你的礼物了。”
展览结束，贝纳多船厂收到了可以忙乎大半年的订单。
消息传到拉克鲁瓦德维小镇，同行非常吃惊，弄不清只会微笑的小姐凭什么干得如此出色。
几年以后，善于倾听、精于分析的阿奈特又开始了新的默默里程，她差不多游览了整个法国，在造船厂商的俱乐部里，在游艇爱好者聚集的海湾酒店，她仍然带着迷人的微笑，默默地听人谈论，当话题涉及商业敏感性问题时，她便闭目养神，仿佛在打瞌睡，大亨们也不太把她放在眼里，但她就在这种倾听中，纵览了以往十年世界游艇的发展经历，预测着未来趋势，适时推出“孚斯持”帆船系列。这种船乍一看似乎是一种倒退，把个舒适时髦、轻按枢纽的漂亮游艇变成了扯动风帆的一叶扁舟。竞争对手无法理解，当地的同行更是嗤之以鼻。“孚斯特”送到巴黎，销售商果然漠然处之，阿奈特便频频举行推销谈判。
“先生，这是最富有时代气息的帆船。”阿奈特微笑着说。
“不，这是一种复古的小船，只能使驾驶者劳累疲乏，而游客需要的是舒适安逸。”销售商们说。
“驾这种帆船确实容易劳累，但能使驾驶者体验搏击风浪的惊险和强烈刺激。”阿奈特解释说。
“旅游者们驾船图的是享受，谁愿意寻找磨难？”经销商反驳说。
“旅游者是各种各样的，需要也是各种各样的。其中大多数青年游客的需要倾向是能在旅游中体验一种生命的力量。”阿奈特含笑着说。
“我不否认有这种情况，但你的帆船显得太简陋了。”销售商说。
“构造简单的帆船最能发挥驾驶者的潜能。而让消费者显示出机敏、灵活、刚毅、矫健的商品，销售起来不会很困难的。”阿奈特说道。
“你是说这种帆船是一种运动器械？”销售商们问。
“还可以用作旅游航行。驾驶者如果在江河湖泊里扯起风帆后航行，就会享受一种田园风光的快感。”阿奈特微笑着说。
“那么说，这种船会有销路？”销售商疑惑地问。
“当然，这种船符合旅游者探险、猎奇、追求新异、爱好刺激的心理需要，怎么会没有销路呢？不信的话可以试试，我同意你们代销，卖不出去还可以退货，只是佣金是很低的。”诚挚的介绍、友好的会谈、微笑的推销，终于使巴黎经销商接受了“孚斯特”。谁知它销往欧洲各国之后立即受到年轻人的青睐，随之被世界帆船协会评为“最佳航帆”，销路从此便经久不衰。
贝纳多船厂女老板的崛起，就在于她善听，善于在倾听中获取信息，在倾听中分析情况，在倾听中把握题材。因此，当她一进入谈判角色，便口齿伶俐，句句中的，充分显示出她的谈判口才。
为了保证谈判人员能够在谈判中及时、准确、恰当地接受或反馈信息，必须掌握谈判中“听”的技巧。实践证明，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出己方的方针和政策。
◎谈判中的听觉受动语言在口语交际中的意义
谈判，在一般情况下，其主体往往是口语交际，所以我们先从一般口语交际的角度来探讨其意义。
一、谈判中的听觉受动语言是获取信息的重要渠道
人非生而知之。人的知识是后天获得的。获取知识的渠道很多，通过社会实践，可以获得信息；通过识字读书，也可以获得知识。但通过听解则是日常获得信息、增长知识的重要途径与方式。人们常说要“耳聪目明”，耳聪就是指听觉发达，听觉发达，获得知识就便利而且迅速。古人云“听君一席话，胜读十年书”，又说“耳听八方”。学生在十几年的求学过程中，每天都在课堂上“听”课，由教师传授知识，其次才是看课本，复习讲课的内容，可见，听解是获得信息和知识的重要渠道。鉴于有些信息非常重要，于是在日常中就有“窃听”信息的专门手段和专业技术。
在信息时代，“信息就是战略资源，就是生产力，就是竞争力，就是经济成就的关键性因素”。因此，现代社会组织和个人必须把信息的收集放在工作首位。同样一段话，“会听”的人就能获得有价值的信息，将这信息变为生财之源。
二、听和说共同构成口语交际的两个主要因素
口语交际的本意和口语交际的技能，是包括说和听在内的，光会说无法交际，必须同时也会听，才能完成交际任务。
从生理上说，有所谓“先聋后哑”之说，即小孩如果先天失聪，他就无法在“听”中学会大人的发音吐字，长大后就必然是哑巴，尽管口腔系统并无毛病。
从对话过程说，交谈也好，论辩也好，商讨也好，说话与听话是紧密地交替进行的，如果对方的话你听不懂，或者没有听清楚，交流的链条就会中断，整个口语交际就无法进行下去。
从交际者充当的角色来说，无论交际双方是充当信息发出者还是接受者，或者交际的一方只是充当被动的接受者（如听报告等），或者交际过程中的位置、角度的互换（先是甲方听，乙方说；后来为乙方听，甲方说），这种情况中的角色都离不开“听”。可见“听”在口语交际中与“说”占有同等重要的地位。听话能力强，就有时间组织“答话”，答的话也就中肯而有力量；说话能力强，当然相应的听话能力也就强。在外语口试中，受试者感到较为困难的往往是听力差，听的能力跟不上，这样，整个口语水平也就比较低。
三、谈判中的听觉受动语言是调适人际关系的有效方式
美国现代心理学家马斯洛认为，获得“尊重”的需要是人的七种基本需要的一种，而在口语交际中认真虚心听取对方的讲话就是给对方这一心理需要的一种满足。所以强调要倾听各种意见——不管你同意的还是不同意的，愿听还是不愿听，想听下去还是急于走开，在表现上都要好好听，不让对方扫兴。找你说话的人，或者是有事要让你知道，要同你商量，或者是让你听后发表看法，或者是找你宣泄，要你用听来帮他排解，或者是让你分享他的成功的喜悦，总之，都是“有所为”而来的。如果你冷淡他，拒绝他，不礼貌地走开，或者听一两句就贸然打断，这会给对方一种心理上的挫伤。如果你懂得对方的来意和“说话之意”，又懂得听的意义，你就会认真地听，使对方感到极大的满足，调适彼此之间的关系。例如：
有一位公司经理正在打电话，突然闯进一位顾客，手里拿着一瓶茅台酒，气冲冲地说：“你们这么坑害顾客呀，这事你管不管？”经理马上放下电话，满脸赔笑，请来人坐下慢慢说。原来两天前他在这家商店买了一瓶茅台酒，今天打开一喝，才发现是假酒。经理静静地听完，答应说：“您把酒和住址留下，我查清后一定登门把真茅台送去。”顾客见经理这么耐心、诚恳地听他讲话，又表示上门换酒，立即转怒为喜，临走说：“您的服务态度使我感动。”
设想一下，如果经理不放下工作、礼貌地听对方讲话，那么即使换了酒，也会弄个不愉快。
可见，听解在口语交际中有多么重要的意义。
◎学会倾听的三种形式
有人说：“聆听是一门艺术，其首要原则是全神贯注地听取对方的谈话；其次，当别人请教的时候，最好的回答便是：‘你看怎么办’。”善听是察言观色的很好方式，可以“闻一知十，闻十知百”。此外，注意倾听对方谈话就是对别人的尊重，因而能赢得对方好感。要学会倾听，善于倾听，也包括创造倾听的机会。就是说倾听者要采取策略，促使讲话者保持积极的讲话状态。主要有三种形式。
一、理解
这种方式较常见，也比较自然。在对方讲话时，可以“是”、“对”等表示肯定，在停顿处，也可以指出讲话者的某些观点与自己一致，或者运用自己的经历说明对讲话者的理解，有时可适当复述。这些都是对讲话者的积极呼应。
二、鼓励
面对讲话者，尤其是没有经验的谈话者，要用微笑、目光、点头等赞赏的形式表示呼应，显示出对谈话的兴趣，促使对方继续讲下去。
三、激励
适当地运用反驳和插话。有时对方在讲话时征求你的意见或停顿，只有这时反驳才是适宜的。沉默不等于承认或忽视，它可以表示你在思考，是重视对方的意见，也可能是在暗示对方转变话题。
◎倾听的要领
一个优秀的谈判者，也一定是一个很好的倾听者。法国著名传记作家拉罗斯福说：“我们与人交谈，总觉得知音难觅，和者鲜寡，原因之一就是人们几乎都对自己要说什么想得太多。”这句话不妨作为谈判者的一个座右铭。正如维克多·金姆在《大胆下注》中所说：“你应该少说为妙。我确信，如果说得越少，而对方说得越多，那么你在谈判中就越容易成功。”倾听和谈话一样具有说服力，它常常使人不费任何力气，取得意外的收获。
有一家美国汽车公司，想选用一种布料装饰汽车内部，有三家公司提供样品。公司董事会经过研究后，请他们每一家来公司做最后的说明，然后决定与谁签约。三家厂商中，有一家的业务代表患有严重的咽喉炎，无法流利讲话，只能由汽车公司的董事长代为说明。董事长按公司的产品介绍讲了产品的优点、特点，各单位有关人员纷纷表示意见，董事长代为回答。而布料公司的业务代表则以微笑、点头或各种动作来表达谢意，结果，他博得了大家的好感。
会谈结束后，这位不能说话的业务代表却获得了50万码布的订单，总金额相当于160万美元，这是他有生以来获得的最大的一笔成交额。事后，他总结说：如果他当时没有生病，嗓子还可以说话的话，他很可能得不到这笔大数目的订单。因为他过去都是按照自己的一套办法去做生意，并不觉得让对方表示意见比自己头头是道地说明更有效果。
“世界上最伟大的推销员”乔·吉拉德向一位顾客推销汽车，交易过程十分顺利。
当客户正要掏钱付款时，另一位推销员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛。吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白客户为什么对已经挑选好的汽车突然放弃了。夜里11点，他终于忍不住给客户打了一个电话，询问顾客突然改变主意的理由。客户不高兴地告诉他：“今天下午付款时，我同你谈到了我们的小儿子，他刚考上密歇根大学，是我们家的骄傲，可是你一点也没有听见，只顾跟你的同伴谈篮球赛。”吉拉德明白了，这次生意失败的根本原因是因为自己没有认真倾听顾客谈论自己最得意的儿子。
有位顾客买了一件西服，因为掉颜色回去要求退货，和售货员争执起来。商店经理闻声赶来，三言两语就使气得发疯的顾客恢复了平静。
经理的方法是：静静地听顾客说话，等顾客说完，让售货员说话，经理承认不知道西服掉颜色，并征求顾客意见：“现在怎么处理，本店完全听从您的意见。”顾客说：“有什么法子可以防止掉颜色呢？”
经理说：“能否请您试穿一个星期再做决定？您那时候还不满意，请您退货。”结果，顾客穿了一个星期，西服果然不掉颜色了。
◎一些特殊的口头语
在典型的谈判会议中，一些特别的口头线索常常被提到，不得不引起谈判者的重视。
本文具体阐述谈判中常用的口头语：
“顺便说说”：一个说“顺便说说”的人，某事突然出现于心田，他想赶快告诉你以免遗忘。此用语暗示是这句话不重要。可是实际上，使用这用语的人真正要说的是，讨论中的论点对他们是很重要的，请注意听。
“坦白地说”：这措辞很奇特。逻辑上，以“坦白地说”开头的论点暗示着对手在其他论点上并不坦白、诚实。不过，使用此措辞的人真正要表达的是：“你要特别留心我即将要说的话，因为我认为这句话很重要”。此措辞并不和坦白、诚实有绝对相关之处，只是一条线索，表明你的对手将要说些重要的话，值得你注意聆听。
“在我忘记之前……”此措辞类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，不过隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想，会觉得此措辞实在荒谬可笑，不过它被使用的频率颇高，谈判者应视它为信号，表示就要提及对谈判来说颇重要的事。
“不过……”也是经常被使用的一种说话技巧。有一位著名的电视节目主持人在访问某位特邀嘉宾时，就巧妙地运用了这种技巧：“我想你一定不喜欢被问及有关私生活的情形，不过……”这个“不过”，等于一种警告，警告特邀嘉宾虽然你不喜欢，不过我还是要……在日常用语中，与“不过”同义的，还有“但是”、“然而”等，以这些转折词作为提出质问时的“前导”，会使对方较容易作答，同时又不致引起其反感。“不过……”具有诱导对方回答问题的作用。前面所说的那位主持人，接着便这么问道：“不过，在电视机前面的观众，都热切地的希望能更进一步地了解有关你私生活的情形，所以……”被如此巧妙地一问，特邀嘉宾即使不想回答，也难以拒绝了。
“如果……那么……”策略能使谈判的形式不拘泥于固定模式，用在谈判开始时的一般性探底阶段，效果是相当明显的。例如，在谈判中，不断地提出如下种种问题：“如果我再增加一倍的订货，价格会便宜一点吗？”“如果我们自己检验产品质量，你们在技术上会有什么新的要求吗？”在试探和提议阶段，这种发问的方法，不失为一种积极的方式，它将有助于双方为了共同的利益而选择最佳的成交途径。然而，如果谈判已十分深入，再运用这个策略只能引起分歧。如果双方已经为报价做了许多准备，甚至已经在讨价还价了，而在这时，对方突然说：“如果我对报价做些重大的修改，会怎么样？”这样就可能有损于已形成的合作气氛。
以上所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了，想想各要点，考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者，你会发现人们愿意和你说话，而你的知识也会随之大增，你也将获得更多人的敬重。
第一次世界大战后，饱受帝国主义凌辱的土耳其人民再也不能这样忍受了，他们拿起武器，挺直腰杆，要与控制本国的帝国主义国家争个你死我活。当时，作为英国傀儡的希腊正统治着土耳其，英雄的土耳其人民经过艰苦的斗争，终于打败了希腊军，赢得了民族独立。英国政府对土耳其的独立极其不满，声称要给土耳其点颜色看看。
不久，英国就纠集了法国、意大利、美国、俄国、日本、希腊等国，各国都派出代表与土耳其在瑞士洛桑进行谈判，企图强迫土耳其与他们签订不平等条约。此时，英国选派外相柯尊参加洛桑谈判，而土耳其则派伊斯美参加谈判。英国代表柯尊身材魁梧，声如洪钟，且气势逼人，是英国著名的外交大臣。而土耳其的代表伊斯美呢，不仅身材矮小，而且耳朵还有些不灵光，在国际国内都是个不知名的小人物。在谈判过程中，英国外相柯尊充分显示了他的外交才能，他态度傲慢，嚣张，根本不把伊斯美当回事。其他国家的谈判代表对伊斯美也是盛气凌人，认为他不值得一提。
在各国列强的围攻和高压之下，伊斯美镇定自若，态度从容，毫无惧色。当有人谈及对土耳其有利的言论时，伊斯美都听到了，并表示谢意。可是，当对方提出对土耳其不利的言论时，伊斯美却好像什么也听不到，不作任何反应。当伊斯美提出维护土耳其利益的条件时，英国外相柯尊气势汹汹，大发雷霆，挥拳吼叫，恨不得打伊斯美一顿。各国代表也趋炎附势，落井下石，纷纷向伊斯美发起攻击。情形着实令人担忧。虽然伊斯美有时耳朵不太好用，但是，此时，柯尊和代表们的怒吼，他是肯定能够听到的。可是，此时伊斯美却一点反应都没有，静静地坐在座位上，就好像真的聋了一样。当柯尊发完脾气，喊累了坐下休息的时候，伊斯美才不慌不忙地张开右手，靠在耳边，将身子移向柯尊，十分温和地说：“先生，您刚才说什么，我一句都没听清楚，您能否再说一遍。”这句话简直气得柯尊直翻白眼，一句话也说不出来。
显而易见，伊斯美并不是听不到柯尊的大嗓门，而是巧妙地运用装聋作哑的对策，对柯尊的强硬态度实行回避的态度，不仅控制了自己的情绪，也控制了对手，使柯尊的心理战术无法应用。在此基础上，伊斯美很好地维护了本国的利益，坚持合理的条件，即使各国代表以战争相威胁，伊斯美仍旧坚持自己的立场，使自己的祖国免受列强欺凌。最后，经过长时间的谈判，柯尊和其他各国代表并没有从土耳其捞到丝毫好处，相反还被伊斯美气得说不出话来。
为了更好地发挥倾听在谈判中的作用，我们应该排除影响倾听的因素，克服“听”的障碍。
◎影响倾听的因素
许多谈判人员常常陶醉在自我表达的良好感情之中，却不肯用一点时间考虑一下怎样倾听，从对方的谈话中获取什么，接受什么。是什么影响谈判人员更好地倾听呢？专家认为，归纳起来至少有以下几点：
（1）许多人认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式。若要掌握主动，便只有说。
（2）先入为主的印象妨碍了我们耐心地倾听对方的讲话，如对某人看法不佳。
（3）急于反驳对方的观点。好像不尽早反对，就表示了我们的妥协。
（4）在所有的证据尚未拿出以前，轻易地做出结论。
（5）急于记住每一件事情，结果主要的事情反而没注意到。
（6）常常主动地认定谈话没有实际内容或没有兴趣，不注意倾听。
（7）因一些其他事情而分心。
（8）有时想越过难以应付的话题。
（9）忽略某些重要的叙述，因为它是由我们认为不重要的人说出来的。
（10）思维方式。有的人喜欢定式思维，不论别人讲什么，他都马上跟自己的经验套在一起，用自己的方式去理解。这种思维方式使人难于接受新的消息，不善于认真听别人说什么，而喜欢向别人诉说。
◎克服“听”的障碍
拉夫·尼可拉斯是一位专门研究如何“听”的大学问家。经过多年的研究，他发现，即使是积极地听对方讲话，听者也仅仅能记住不到50%的讲话内容，而且，其中只有1/3的讲话内容按原意听取了，1/3被曲解地听取了，另外1/3则丝毫没有听进去。而且不同的人对于自己听取的那部分内容的理解也是不同的。一系列试验表明，“听”存在着听力障碍，当你无法接受一个人的观点时，你心中自然地就会筑起一道封闭的墙，使你无法听进对方的话，从心理上反对对方讲话的内容，并主观地认为对方的话不对，这成为你倾听的障碍。
为了能够听得完全、清晰，就必须了解听力障碍。在人们相互交谈的过程中，倾听的障碍主要有以下几种。
一、环境的干扰形成了听力障碍
由于各地环境不同，谈判环境也是千差万别。由于环境的干扰，常常会使人们的注意力分散，从而形成听力障碍。例如：天气突然变化、电闪雷鸣，过往的行人或是飞过的鸟，修建房屋的噪声等，都会使收听者分散注意力。我们在生活中也有体验：我们不可能同时听清楚两个人的讲话内容，当我们需要进行复述时，我们只能复述清楚一个人的讲话内容而放弃另一个，所以，荀子在《劝学篇》中说：“耳不能两听而聪。”
二、判断性障碍
心理学家通过多年的实践得出结论：人们都喜欢对别人的话进行判断、评价，然后决定赞成或不赞成，这是造成不能有效倾听的重要原因之一。人们喜欢判断耳闻目睹的一切，并且总是从自己的立场出发来判断别人的话，但根据个人的信念作出的反应往往是有效倾听的严重阻碍。一般说来，你的反应会干扰对方说话，打乱对方的思维过程，反而迫使对方改变思维过程，这样就不可避免地引起对方采取防御手段，结果使对方很难坚持自己的观点，力争隐藏自己的思想和感情。即使是赞美对方的话，也会造成听的障碍，因为赞美往往使对方陶醉于其中，从而使其不能保持原来的思维过程。
三、带有偏见的听
在谈判中，以下几种常见的偏见也会造成倾听的障碍。
1.因为讨厌对方的外表而拒绝听对方讲话的内容
即使对方的话很重要或者有许多值得注意的地方，谈判者也会因为讨厌其外表而不想听其讲话的内容，故不能从其中获得确实有用的信息。
2.自己先把别人要说的话定一个标准或作价值上的估计，再去听别人的话
当对方正在讲话的时候，有这种偏见的听者往往会在心里判断：对方接下来要说的是不重要的、没有吸引力的、太复杂的、老生常谈的内容。于是他便一边听一边希望对方赶紧把话题转入重点或者结束讲话。有偏见的听者常常会按自己的好恶对所听的话进行曲解，他们常常根据自己过去的经验把别人的话限制在自己所设的某种条件中，也就是说，常常自以为是地把某些话附加上自己的意思，这样就不能真正理解对方的话。
3.有些谈判者尽管心里在想别的事情，却为了使讲话者高兴而假装自己很注意听
伪装实际上也是一种偏见，伪装的听者有一个较为一般的特征，就是双眼直愣愣地盯着讲话者，做出一副洗耳恭听的样子。因为他们把注意力都集中在伪装的姿态上，所以根本没有余力去专心倾听。还有一种伪装者喜欢试着去记住别人的每一句话，却把话题的主要意义忽视了。这种伪装者常使讲话者以为他们的确是在专心倾听。因此，这种伪装的听很容易使对方产生误会，影响沟通。
四、精力分散、思路较对方慢及观点不一致而造成的少听或漏听
谈判是一项十分耗费精力的活动。如果谈判日程安排得紧张，谈判人员得不到充分休息，特别是在谈判的中后期，如连日征战，消耗更大，此时即使是精力十分旺盛的人，也会出现因精力不集中而产生少听或漏听的现象。一般来说，谈判人员的精力和注意力的变化是有一定规律的：在开始时精力比较充沛，但持续的时间较短，约占整个谈判时间的8.3%～13.3%。如果是1个小时的谈判，精力旺盛的阶段只有最初的5～8分钟；如果是一个超过6天的谈判，只有前3天为精力旺盛期。谈判过程中，精力趋于下降的时间较长，约占整个时间的83%。谈判要达成协议时，又出现精力充沛期，因为当人们意识到双方达成协议的时刻就要来到时，精力会突然复苏、高涨，但时间也很短，约占整个时间的3.3%～8.7%。此后，任何的拖延都会使谈判者的精力处于零度水平，而且再也高涨不起来了。
另外，由于人与人之间客观上存在着思维方式的不同，如果一方的思维属于收敛型，而另一方的思维属于发散型，那么由于收敛型的人思维速度较慢，发散型的人思维速度较快，双方就很难做到听与说的一致，让收敛型思维的人去听思维速度较快的发散型思维的一方的发言时，收敛型思维的人就会因思路跟不上对方或因双方思路不同而造成少听或漏听。
杰夫的邻居是一位医生，一次他的房屋由于受到台风的袭击而遭到一定程度上的破坏，由于房子是在保险公司投保过的，他准备向保险公司索取一定的赔偿，但是，尽管心里想多得到一些钱，他自己又不好意思开口，而且由于性格比较腼腆和内向，他也认为自己也没有这方面的能力，于是他就去请杰夫帮忙。
杰夫是个出色的谈判专家，他的风格就是非常重视倾听的技巧，从他丰富的谈判实践经验和阅历中，他总结了善听知彼的谈判技巧的重要意义，也经常应用于谈判当中。杰夫先让邻居将事情的来龙去脉详细地讲述了一遍，然后答应了他的请求，并对他的邻居说：“我非常乐意帮你这个忙，尽量向保险公司要求更多的赔偿，这个不是问题，因为根据规定和合同，保险公司应该支付给你必要与合理的赔偿。请问你希望得到多少赔偿金呢？”医生回答说：“我想看看保险公司能不能赔偿给我500美元，你说有可能吗？我是想多要一点，不过我的口才您是知道的——我自己做不到啊。”杰夫点了点头，然后再问他：“请您再告诉我，这场台风究竟给您造成了多少经济损失？”医生回答杰夫说：“我的房屋的受损程度绝对在500美元以上，这个绝对没有问题。”杰夫心里立刻有了底，因为他知道该向保险公司要多少赔偿以及保险公司能够最多给予多少赔偿了。
然后医生决定给保险公司打电话，详细地向对方讲述了事情的发生过程，并说明自己的房子是在他们公司投了保险的，他要求保险公司能够在最短的时间内给予解决，因为他没有地方住了，否则保险公司将对此负责。果然，半个小时之后保险公司的理赔调查员来到医生的家里，当他发现大名鼎鼎的谈判专家杰夫在场时，知道自己今天的工作肯定不好开展了，于是他先主动向杰夫打招呼：“你好，杰夫先生，很荣幸能够在这里遇见你。”杰夫听到调查员这番问候，当时就明白了对方心里的感受，他也热情地回应对方：“你好，见到你很高兴。”接着调查员便单刀直入了：“杰夫先生，我知道像你这样的谈判专家，对于大多数的谈判都是权威，不过在今天的赔偿上，我们恐怕不能够赔你太多的数目。请问您，如果我只能赔给您300美元，你觉得怎么样呢，是不是嫌太少了呢？”
杰夫一时没有言语，沉默了一阵子，然后他对调查员说：“你不会是搞错了吧，你到底怎么啦？我不可能接受你这样的条件，数目少得令人难以置信啊。”凭借着多年的经验，杰夫从对方说话的口气里，一听就可以判断出第一次出价后必然还有第二次，甚至第三次、第四次，而且调查员一开口就说他“只能”赔多少多少，显然他自己也觉得这个数目太少，不好意思开口说。过了一会儿，对方又说：“好吧，真的对不起，请您别将我刚才的价格放在心上，我给您400美元，怎么样？”杰夫回答说：“绝对不行。”“好吧，那就500美元，我看这些够多的啦，再多了就不太合理了吧？”“500美元？我不知道，不过实在是难以接受啊。”于是调查员一次次地将赔偿金额增加，最终，竟然以惊人的1400美元的赔偿费了结了这次谈判，大大地出乎了杰夫的邻居——那位医生的预料。
为了实现顺利的沟通，谈判者之间必须相互交换信息。谈判中有一半是己方要提出的论点，必须简单、合乎逻辑、思考周详；另一半的沟通则是把该信息传递给对手。要达到这个目的，就必须聆听。只有聆听，才能学着去了解对方，决定如何做最有效的沟通。
◎倾听的规则
设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧，理由在于：首先，聆听能使己方和谈话方处于和谐的环境，能促使自己更好地了解对方的需求，从而达成有效的沟通。其次，如果谈判中有一方认为自己说的话对方根本不听的话，对谈判会造成极大危害。可以把谈判的对话当做羽毛球比赛，而不是高尔夫球比赛。在羽毛球比赛里，两位球员互相影响、互相作用、互为牵扯。但是在高尔夫球比赛中，两个人各打各的球，其中一人打球时，另一位仅是等待。谈判时要尽量避免打高尔夫球式的沟通。
为了提高聆听技巧，注意下面的倾听规则。
1.要清楚自己听的习惯
首先要了解，你在听人讲话方面有哪些不好的习惯，你是否对别人的话匆忙做出判断，是否经常打断别人的话，是否经常制造交往的障碍。了解自己听的习惯是正确运用听的技巧的前提。
2.全身心地注意
要面向说话者，同他保持目光接触，要以你的姿势和手势证明你在倾听。无论你是站着还是坐着，都要与对方保持最适宜的距离。说话者都愿与认真听的人交往。
3.要把注意力集中在对方所说的话上
不仅要努力理解对方言语的含义，而且要努力理解对方的感情。
4.要努力表达出理解
在与对方交谈时，要努力弄明白对方的感觉如何，他到底想说什么。如果你能全神贯注地听对方的讲话，不仅表明你对他持称赞态度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更准确地理解对方发出的信息。
5.要倾听自己的讲话
倾听自己的讲话对培养倾听他人讲话的能力是特别重要的。倾听自己讲话可以使你了解自己，一个不了解自己的人，是很难真正了解别人的。倾听自己对别人讲些什么是了解自己、改变和改善自己听的习惯与态度的手段，如果你不倾听自己是如何对别人讲话的，你就不会知道别人如何对你讲话，当然也无法改变和改善自己的习惯态度。
6.对准焦点
试着将注意力集中于对方谈话的要点，确定对方谈话的本质。注意对方非语言表达出的信号，例如，他如果表现出紧张而不安，这很可能是他对自己所说的没有什么把握的信号。如果你总是走神儿，那么有很多重要的问题就可能被漏听了。
7.不要臆测
臆测几乎总是会引导自己远离真正的目标，所以，要尽力避免对对手做出不符合实际的臆测。尽管有时候臆测的结果可能是正确的，但最好尽可能避免这种行为，因为臆测常是沟通的障碍。
8.做笔记
做笔记不但有助于聆听，而且有集中话题及取悦对方的优点。如果有人重视你所说的话并做笔记，你也会受宠若惊吧？同时，听到相反观点时，记下要点以备接下来讨论之用，也是一种理智的选择。
9.使用自己的话语查证于对方
要避免任何可能误会的最好方法，是把主要利益用“自己”的话表达，由对方加以证实。只有运用此方法，你才能正确地沟通。
10.不要打断对方
人们常犯的错误、就是一旦发现别人话里有矛盾，就一下跳起来抓住，殊不知，打断对方的谈话，纵使只是内心有此念头，也会造成沟通的阴影。
11.要有耐心
当你的对手难于说明某一问题时，忍着点儿，千万别急着去帮他的忙。因为，首先你的帮忙可能会引起人家反感。而且，你永远也不会知道能有什么有价值的东西，会被他一时疏忽而脱口说了出来。
12.要表现出有同情心
表现出对与你相反的观点的尊重，有助于赢得人家对你的尊重。这将使解决谈判过程中所遇到的难点，变得更容易一些。
13.对于未听懂的任何东西，都要求对方讲清楚
当对方说完了的时候，总结一下他的话；对于他未提到的那些应当提及的内容，可以提出问题，因为他未提及的东西，可能与他所提及的东西同样重要。
尽管注意听别人讲，是很好的谈判规则，但是也有例外，如在谈判过程中，有时你确有必要让对方知道他所讲的是毫无意义的，这时，你可以装着查阅文件或者朝窗外看，来表示这一信息。
◎谈判中的听觉受动语言技巧的基本要求
认识了听力障碍的几种情况后，我们要切实提高收听效果，就必须掌握听解技巧的如下基本要求。
一、克服先入为主的倾听做法
先入为主地倾听，往往会扭曲说话者的本意，忽视或拒绝与自己心愿不符的意见。这种做法实为不利，因为这种听话者不是从谈话者的立场出发来分析对方的讲话，而是按照自己的主观框框来听取对方谈话。其结果往往是信息变形地反映到自己的头脑中，导致本方接受信息不准确，判断错误，从而造成行为选择上的失误。所以必须克服先入为主的倾听做法，将讲话者的意思听全、听透。
二、听到自己难以应付的问题，不要充耳不闻
谈判，往往会涉及到一些诸如政治、技术、经济，以及人际关系等方面的问题，有些问题可能会令谈判人员一时回答不上来，但在这时切记不可持充耳不闻的态度，因为这样回避对方，恰是暴露了本方的弱点。在遇到这种情况时，我们要有信心，有勇气去迎接对方提出的每一个问题。只要用心去领会对方提出的每个问题的真实用意，即可找出解决难题的真实答案。另外，为了培养自己的急中生智、举一反三的能力，应多加训练，多加思考，以便自己在遇到问题时不乱、不慌。
三、不可为了急于判断问题而耽误听
当听了对方讲述的有关内容时，不要急于判断其正误，因为这样会分散我们的精力而耽误倾听其下文。虽然人的思维速度快于说话的速度，但是如果在对方还没有讲完的时候就去判断其正误，无疑会削弱本方听话的能力，从而影响听的效果。因此，切记不可为了急于判断问题而耽误听。
四、专心致志、集中精力地倾听
专心致志地倾听讲话者的讲话，要求谈判人员要特别聚精会神，同时，还要配以积极的态度去倾听。
要专心致志，就要避免出现心不在焉的“开小差”的现象发生。即使自己已经熟知的话题，也不可充耳不闻，万万不可将注意力分散到研究对策问题上去，因为这样非常容易出现万一讲话者的内容为隐含意义时，我们没有领悟到或理解错误，就会造成事倍功半的效果。
精力集中地听，是倾听艺术的最基本、最重要的问题。据心理学家统计证明，一般人说话的速度为每分钟120个到180个字，而听话及思维的速度，则要比说话的速度快4倍左右。因此，往往是说话者话还没有说完，听话者就大部分都能够理解了。这样一来，听者常常由于精力的富余而“开小差”。那么万一就在这时，对方讲话的内容与我们理解的内容有偏差，或是恰巧传递了一个重要信息，那听者就会后悔不及了。
因此，我们必须注意时刻集中精力倾听对方的讲话。用积极的态度去听，而不是消极地、或心不在焉地听，这样的倾听，成功的可能性就比较大。在倾听时还应注视讲话者，主动地与讲话者进行目光接触，并做相应的表情，以鼓励讲话者。比如，可扬一下眼眉，或是微微一笑，或是赞同地点点头，抑或否定地摇摇头，也可不解地皱皱眉头等，这些动作配合，可帮助我们集中精力。
需要特别注意的是，在谈判过程中，当对方的发言我们不太理解，甚至令人难以接受时，万万不可塞住自己的耳朵，表示出拒绝的态度，因为这样做对谈判非常不利。作为一名谈判人员，应该养成有耐心倾听对方讲话的习惯，这也是一个谈判人员良好的个人修养的标志。
五、有鉴别地倾听对方发言
在专心倾听的基础上，为了达到良好的倾听效果，可以采取有鉴别的方法来倾听对方发言。通常情况下，人们说话时是边说边想，想到哪就说到哪，有时表达一个意思要绕着弯子讲许多内容，从表面上听，根本谈不上什么重点突出，因此，听话者就需要在用心倾听的基础上，鉴别传递过来的信息的真伪，去粗取精、去伪存真，这样即可抓住重点，收到良好的听的效果。
◎注意倾听口头线索
除上述要点外，还有一些特别的口头线索。在一典型的谈判中，这些口头线索常被提到。注意阻挠正常谈话应有的顺畅的突发话语，注意引起对手不安、不自然的措辞，或任何收不到反馈的说法。
“顺便说说”：一个说“顺便说说”的人，某事突然出现于心田，他想赶快告诉你以免遗忘。此用语暗示是这句话不重要。可是实际上，使用这用语的人真正要说的是，讨论中的论点对他们是很重要的，请注意听。
“坦白地说”：这措辞很奇特。逻辑上，以“坦白地说”开头的论点暗示着对手在其他论点上并不坦白、诚实。不过，使用此措辞的人真正要说的是：“我要你特别留心我即将要说的话，因为我认为这句话很重要。”此措辞并不和坦白、诚实有绝对相关之处，只是一条线索，显示你对手就要说些重要的话，值得你注意倾听。
“在我忘记之前……”：此措辞类似于“顺便说说”，表面看来并不重要，不过隐藏着对手很重要的论点。如果你仔细想想，会觉得此措辞实在荒谬可笑，不过它被使用的频率颇高。你应视它为信号，表示就要提及对谈判来说颇重要的事。
这里所列举的要点看似简单，其实不然，不要只是看看就算了。想想各要点，考虑如何运用在你的谈判上。一旦你成为一位好的聆听者，你会发现人们愿意和你说话，而你的知识也会大为长进，获得人们的敬重。日本推销大王原一平说：“对推销而言，善听比善辩更重要。”推销员通过听要比通过说能做成更多的交易。
美国著名推销大师汤姆·霍普金斯把顾客的异议比作金子：“一旦遇到异议，成功的推销员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。”
有一名推销员，代表斯通公司经销高质量的复印机。一天，他走进张先生的办公室，交谈中才知道张先生是斯通公司的老主顾。一开始推销员就陷入了困境，张先生说：“两年前，我们买了一台斯通复印机，它的速度太慢了，我们只得抛出去。用你们的复印机，我们损失了不少宝贵的工作时间。”在这种情况下，一般推销员通常会进行争辩，说斯通复印机速度同其他复印机一样快。这样的争辩很少能有结果，常常会得到这样的回答：“好啦，我听到了，但我们不再想要斯通复印机。谢谢光临，再见。”然而，这位推销员却没有这么做，而是把斯通公司董事长的帽子戴到了张先生的头上，说：“张先生，假定您是斯通公司的董事长，已经发现复印机速度慢的问题，您会怎么办呢？”张说：“我会叫我的工程技术部门采取措施，促使他们尽快解决这个问题。”推销员笑着说：“这正是斯通公司董事长所做的事情。”异议被突破了！张先生继续听完推销员的介绍后，又订购了一台斯通高质量、高速度的复印机。
