谈判是为了满足自己的需求而进行的，紧张和激烈的竞争伴随着谈判的每一个步骤。在紧张激烈的气氛中，如何才能保持协商的态度和行为呢？我们应该持有怎样的协商态度呢？
◎涵养
麦当劳的创始人雷·克罗克就是一个心胸宽大、具备良好教养的人，这为他的成功创造了条件。
在创建麦当劳之前，雷·克罗克建立的公司曾接手了一个庞大的政府建设工程。做这个工程对雷·克罗克来说是一场失败，他不仅经历了人情的无常，还赔上了自己的公司，变得一无所有。事情是这样的，正当工程即将竣工的时候，却发现了一些问题，于是，克罗克向一家大承包商求助。这家大承包商接到克罗克提交的关于工程问题的详细报告后，很快给出了答复，他们同意对克罗克的工程伸出援助之手。这时另有几家承包商听说此事后，都纷纷打电话找克罗克说愿意帮他解燃眉之急，克罗克都一一谢绝了。然而，世事多变，当他拿着更详细的计划找那家答应他的大承包商时，他得到的答复却是如果想要得到援助，他必须同意自己的公司被对方兼并。再回头，向其他承包商请求援助，他们就像协商过似的，得到的都是一样的答复：他们拒绝帮助克罗克，理由是当初克罗克拒绝了他们提供的帮助。就这样，克罗克输光了一切，剩下的所有财产只是公司被收购的6000美元，这对任何人来说都是一场不小的打击。克罗克并没有怨天尤人，更没有对这些承包商进行报复，他只是默默地离开了纽约。
厄运并没有就此停止。在公路寄宿旅店里，他的信用卡被偷了，此时他的身上只有3000美元。然而，克罗克并没有被生活打倒。为了到达他的目的地——一个农场，他决定步行走完剩余的几英里。
他走得又累又渴，最后来到一个人声鼎沸的快餐店。他饿极了，不得不在很长的买单队伍后排起队。终于轮到他了，还没等他把钱拿出来，就听见柜台里的人喊道只剩最后一个煎鸡蛋了。一个好心的厨子给他找到了小半盘薯条。但上天似乎在捉弄克罗克，当他端着他唯一的一点午餐环顾四周想找一个座位进行他的午餐时，有一个人风风火火地从他旁边窜出来，鸡蛋和薯条全部被碰翻到地上。
克罗克疲惫地用一只手支在靠门的一面墙上，他不知道命运还有什么花样等着作践他，他感觉有一股血流冲向脑袋。但他没有发怒，他看了一眼那个急匆匆的人，然后默默地看着地上的食物，再次将怒火压下去。
也正是因为忍耐的性格、良好的素养，为他提供了成功的机会。那个撞翻他食物的人显然是匆忙而且烦躁的，他嘀咕着什么，但他愿意将自己的食物让给克罗克，以示歉意。在后来的交谈中，克罗克得知，饭馆所在的地方就要拆迁，修一条高速公路。老板的生意在阿拉斯加，由于女朋友不愿意来这个被她称为“前不着村，后不着店”的地方，他正在考虑将饭馆卖出去，并且是以极低的价格——4000美元。
克罗克兴奋不已，这不是机会吗？于是，经过一番协商，克罗克用3000美元盘下了这家铺子，并得到了本届店主的午餐。从这家快餐店起，克罗克从此开始了他的房地产生涯。两个月后，公路从这里开始建设，他从快餐店的地皮上挣了3万美元。接着他不断地买下地皮建快餐店，然后再连同地皮一块儿卖出去。在不到五年的时间里他已经成为名副其实的百万富翁了。如今稳坐在全球快餐店王者的宝座。
如果克罗克没有宽大的心胸、良好的素养，他可以有许多愤怒的机会和报复的理由，那么克罗克可能就没有今天的成就。在他被承包商“戏弄”的时候，他可以愤怒，可以报复，但他没有；当他的信用卡被盗的时候，他也可以愤怒，但他没有；当他唯一的午餐被碰掉的时候，他可以愤怒，甚至进行一些过激的行为，但他没有。他的心胸和修养终于换来了回报，通过谈判，他获得了成功的机会。
有涵养则要有宽大的心胸、良好的修养，它为双赢谈判的协商打开了一道大门。它会给谈判提供一个和谐、友善的谈判气氛，为双方进行观点表述搭建一个稳固的平台。所谓宽大的心胸、良好的修养是指谈判人员不为别人的粗鲁表现而恼羞成怒，不为个人的得失而转怒于人，要有海纳百川的气度，遇到任何事情都能面带微笑，不为所动。它包括在逆境中有坚强的意志和坚定的信念，有抗争困难的勇气和毅力；在顺境中则不骄不躁，不目中无人，保持良好的积极进取的心态和拼搏的精神；对他人不吹毛求疵，挑三拣四，能客观容纳他人的缺点和错误；当有人说出侮辱性的言辞，也不会采取以牙还牙的报复行为，而是和颜悦色，用智慧来应对。
我们知道，能被称得上伟人的或者能被他人所尊重的人，总有让人折服的心胸和让人津津乐道的品质。在谈判中也是如此，一个有涵养的人，对方首先会在心理上对其产生信赖，他的言语也能更容易地被对方所接受。在谈判出现矛盾、冲突时，有心胸宽大，良好修养的人存在，矛盾冲突就不容易激化，并会朝着解决矛盾冲突的方向发展。
在谈判桌上会有这样的情景，因为意见不合，一方气急，指着对方就开始叫骂，另一方认为不能轻易被欺负，也站起来对骂，而且用词是越难听越好。于是，原本是合作上的纠纷，转而成为人格上的对抗，最后大家不欢而散。然而又有这样的场面：一方火冒三丈，出言不逊，另一方却面带微笑，等对方说完了，他只温和地轻轻说一句“好了，我们来看看这个问题……”然后，我们就会发现，原来冒火的人又重新转入谈判之中。可见，在谈判中，宽广的心胸、良好的修养是如此的重要。
◎诚意
有这样一则关于鸡和猪合伙做生意的寓言。
鸡和猪是两位决定合伙做生意的朋友。他们觉察到速食是个成长的产业。鸡兄认为他们最好开一家烧烤排骨肉餐厅。起初这两个朋友充满了新企业家的热情，但是在做出决定的次日，猪兄来找鸡兄说他要退出。“为什么呢？你昨天是那么的热劲十足？”鸡兄问道。猪兄回答说：“我已经好好考虑过了，我目前要延缓一下合伙做生意的事。对你来说，这只是一项生意投资，但是对我来说，是全心的付出、倾力地投入。”的确，诚心的付出、诚意的投入是协商的要素。除非谈判双方能专心地全力以赴，否则无协商可言，谈判也更不会有双赢的结果。
俗话说：“精诚所至，金石为开。”没有诚信的协商不是真正意义上的协商，因为它不以解决实际问题为目标，没有诚信的谈判是不可能获得成功的。而拥有较高的可信度可以使对方很容易接受并做出相应的承诺。傅雷也说过：“一个人只要真诚，总能打动人的。”
即使人家一时不明白，日后也会明白的。“以诚待人，会在人与人之间架起一座心灵之桥，通过它可以打开对方心灵大门，并在此基础上携手并肩，合作共事。”“敞开心扉给人看”，对方会感到你信任他，从而消除猜疑、戒备心理，把你视为知心朋友，乐意向你诉说一切和给予无私帮助，这样你会得到更多理解和支持，能够获得更多的快乐和成功机遇。
诚意是双方进行协商的前提，也是双赢谈判实现的关键，是保证实现双方目标的必要条件。在谈判之前，诚信能促使人们为谈判做细致、周密的准备工作，使谈判者对谈判桌上可能出现的各种意料不到的情况应变自如；诚信还能加强谈判双方的心理沟通，保证谈判气氛的稳定融洽。只有在双方都有诚信的前提下，双方才不会因一些细枝末节的事互不相让。亨利·基辛格认为：在外行人眼里，外交家是狡诈的。而明智的外交家懂得，他决不能愚弄对手。
在谈判过程中，坦诚地表白自己，告诉对方自己的动机和某些假设，在冒险的同时也赢得了对方的同情。更多的时候，谈判者并不仅仅是在讨论问题或签订合同，实际上，他们往往还会利用这个机会去了解对方的品格和能力。而这其中，诚信便成为重要的因素。对于国际间的政治和商业谈判来说，诚信就显得更为重要。如果谈判双方显得非常有诚意，即使谈判双方为了各自利益而使谈判出现僵局，那也只是暂时的。
俄国作家班台莱耶夫写过一本《诺言》的小说，主要内容是：一个七八岁的小孩，在公园里同几个比他大的孩子玩打仗的游戏，一个大孩子对他说：“你是中士，我是元帅，这里是我们的火药库。你做哨兵，站在这儿，等我来叫你换班。”小孩点头遵命，一直坚守着岗位。天黑了，公园要关门了。“元帅”还不来，“中士”又饿又怕，只是因为诺言在先，他不肯离开火药库。幸亏有人从路上找来一位红军少校。少校对孩子说：“中士同志，我命令你离开岗位”。孩子这才高兴地说：“是，少校同志，我遵命离开岗位。”
一个孩子尚且知道信守自己的承诺，更何况正式而又严肃的谈判人员？为了确保某事的如期完成，处事双方往往可以经过商讨达成协议，或立军令状、订契约，或者签约。一旦一方背约，则将依约或罚、或斩。但人们在共事时，更多的情况是凭信用，凭对对方人格的信任，相托要事。所谓“可信任”、“可信赖”、“信得过”正是对讲信用的人的高度赞扬。
从古至今，人们公认“人之交，信为本”。交往必须讲信用，这是应当遵守的起码的生活准则。尔虞我诈，互相失去信任，就会影响人和人之间的正常关系。
值得注意的是，谈判是一场竞争，要进行竞争自然离不开竞争的战略和战术。为此需要综合利用各种谈判策略，但是这些都必须建立在诚信的基础之上。在谈判中如果给了对方信任，对方也回报了信赖，那么有了这种相互信赖的基础，协商就容易进行，这就为谈判的成功以及双赢的实现创造了条件。
◎聆听
协商并不只是简单地谈和听，为了使协商顺利进行，谈判双方必须注意相互传达的信息。谈判中有一半是你要提出的论点必须简单、合乎逻辑、思考周详；另一半的沟通则是把这个信息传达给你的对手。要达到这个目的，你必须聆听。只有聆听，你才能学着去了解对方，决定如何做最有效的沟通。
聆听也从另一侧面反映了聆听者对说话人的尊重及关心。某著名医学院一位极为有名的医学教授建议他的学生：在照顾病人的时候，最好坐在他们的床头认真听他们说话，倾听之余，还可以拍拍他们。如果是站着，或是坐在床尾的话，病人会觉得医生不关心他，好像随时要离开的样子，不愿意花点时间听他说话。再如中央电视台某著名主持人在主持节目的时候，都是只坐在椅子的前端，上身前倾，用这种肢体语言来与人交谈，容易增加双方的亲切感。
设法成为好的聆听者是重要的谈判技巧，理由有二：首先，聆听能使你和你谈话的对象协调，能使你了解对方的需求，达到沟通；其次，如果谈判中有一方认为他说的话人家根本不听，都会对谈判造成危害。父母或老师都很清楚，光说而不被人聆听，会立即给他们带来挫折感。把你们的谈话当做网球比赛，而不是高尔夫球比赛。在网球比赛中，两位球员互相影响、互相作用、互为牵扯。
但是在高尔夫球比赛中，两个人各自打球，其中一人打球时，另一位仅是等待。谈判时千万避免高尔夫形式。
《哈佛经理谈判能力和技巧》一文中提供以下要点，可以帮助提高聆听技巧。
1.尽量把讲话减至最低程度
你讲话时，便不能聆听对方良言，可惜许多人都忽略了这点。
2.建立协调关系
试着了解你的对手，试着按照他的观点看事情。这是提高聆听技巧的重要方法之一。
3.表明感兴趣的态度
让对手相信你在注意聆听的最好方式，是发问和要求阐明他正在讨论的一些论点。
4.简要说明讨论要点，包括主要论点
这是有效的沟通方法，不过在简述要点时不要做详论和评判。
5.沟通
表达意见感受，而不是给人以深刻印象。
6.尽力互相了解沟通的意见
谨记简单原则，使用简单易懂的常用字。
7.分析对方
端详对方的脸、嘴和眼睛。将注意力集中于对方的外表。这能帮助你聆听，同时，能完全让对手相信你在聆听。
8.对准焦点
试着将注意力集中于对手谈话的要点。努力地检查、思索过去的故事、逸事和统计资料，以便确定对手谈话的本质。
9.抑制争论念头
你和你的对手之所以为对手，意味着你们之间必有意见不一致之处。然而，打断他的谈话，纵使只是内心有此念头，也会造成沟通的阴影。学会控制自己，抑制自己争论的冲动。放松心情，记下要点以备一会儿讨论之用。
10.不要臆测
臆测有时候会引导你远离你的真正目标。所以，你要尽量避免对你的对手做臆测。不要臆测他想用眼光的接触、面部的表情来唬住你。虽说有时候臆测可能是正确的。不过最好尽可能避免，因为臆测常是沟通的障碍。
不要立即下判断。人往往喜欢立即下结论，所以保留对对手的判断很重要，直到事实清楚、证据确凿。注意自己的偏见，即使是思想最无偏见的人也不免心存偏见。诚实地面对、承认自己的偏见，并且聆听对手的观点，容忍对方的偏见。
另外最好做笔记。做笔记不但有助于聆听，而且有集中话题及取悦对方的优点。如果有人重视你所说的话并做笔记，你不会受宠若惊吗？
理解对方是双方沟通的首要条件，沟通在谈判中的作用不言而喻。它通常包括情感沟通、信息沟通、意见沟通等。
◎理解对方是沟通的首要条件
每个谈判人员，都希望知道对方在想什么，因为，如果你能知道对方是不是能有你这样的水平，或者他只是在用说大话来勉强支撑着，那谈判就是件极其容易的事了。但是，遗憾的是，没有一种万无一失的方法，来区别什么是事实，什么是虚假，因此你必须尽可能去寻找能证明真假的线索。有一种方法比较有效，即找出能证明对方是否可信或不可信的，被他说出和没说出来的信息。这些信息包括：态度、面部表情、手势等。
一、态度
对方是咄咄逼人还是友好而直率呢？尽管随着谈判的进行，任何一种态度都可能有变化，但他最初采取的那种咄咄逼人的态度，很可能就是这次谈判要在敌对的情绪下进行的一个信号。另一方面，某人的态度潇洒而友好，则可能表示他有共同解决难题，以圆满完成谈判的愿望。一定要在进入谈判时，就悟出对手的态度表示的是什么意思。注意无论是哪一种情况都不要匆忙做出假设，尽管第一印象十分重要的，凭这个就下结论也是很危险的。你很可能发现，这位初见时温顺而又文质彬彬的人，在你第一次不同意他看法时，他就跳了起来，掐住人的喉咙，凶相毕露。
二、面部表情
微笑、皱眉或一个怪脸，都是对手对你的话作出反应的一个无声信号。注意：一个狡猾的老手，很可能是故意地在向你传递错误的信号，这时千万不要被假象所迷惑。
三、手势
有些人在讲话时，会打一些与别人不同的手势。实际上，还有少数人因为总是把双手背在身后，而使你怀疑他是否能说些什么。不管是什么手势，问题在于你得据此知道它告诉你些什么。你的对手坐在椅子上僵直不动，并不就意味着此人没什么灵活性，难于和他打交道。也许是因为他昨天打网球的时间太长现在腰还有点疼的缘故。
◎谈判中的情感沟通
情感是谈判者对谈判对手能否满足自己需要的态度体验。所以，谈判者情感的产生与他们自身的需要能否得到满足有关。谈判者的情感始终处于对其意识的支配地位，它常常以内隐的形式出现，而外部表现并不明显且比较稳定。因此，人的情感具有稳定性、深刻性和含蓄性的特点。
情感是情绪的外在表现，是情绪的本质内容，是情绪的内在依据。谈判者的不同情绪都可以找到情感方面的原因。但是，情绪、情感都是谈判者对谈判过程的态度体验，体验不同，产生情绪、情感的性质也就不同，而谈判者情绪、情感的好坏对谈判能否取得成功尤为重要。因此，在谈判中重视与对方的情感沟通是谈判成功的必要条件和基础。谈判时，在与对手进行情感沟通过程中应该注意以下几个问题。
一、把握住情感沟通的时机
双方情绪的好坏是能否进行沟通的信号，因此在沟通时要做到以下几点。
1.在自身情绪不好的时候，要及时进行自我调节，以消除不良情绪带来的消极影响
不良情绪会影响谈判者的知觉能力和思维能力，使人变得麻木、迟钝。情绪也是别人观察自己的“第一信号”，情绪的一个重要特点就是可以相互感染：一方的不良情绪会引起另一方的不良情绪；而一方的积极情绪也会引起另一方的积极情绪。所以，谈判者在自己情绪不好时要及时地进行自我调节。情绪不好的原因可能来自本方或个人，也可能来自谈判对手。如果引起消极情绪的原因来自本方，例如，安排不合理、用人不当等，这时谈判者要顾全大局，以组织利益为重，个人的意见要暂时保留。如果引起消极情绪的原因来自谈判对手，则应站得高一些，看得远一些，多从积极的方面考虑问题；回忆一下以前成功合作的经历；也可以转移话题，脱离产生不良情绪的情境等。用这些方法调节己方的情绪，以积极的情绪感染对方，使双方都在一个最佳情绪状态下谈判。
2.在自身和谈判对手情绪好的时候，不失时机地进行直接沟通
例如，在对手情绪好的时候，可以直接提出要求。如将价格、数量、质量、运输、销售、服务、交货期限等方面的要求直接提出。在对手情绪好的时候提出要求很可能会收到满意的效果。
3.在谈判对手情绪不好的时候进行直接沟通，要有“引火烧身”的心理准备
在谈判时，一些关键性的问题应避免在对方情绪不好时提出，而对方如果在己方情绪不好的时候提出了关键性的问题，可以采取“冷处理”的方法。所谓“冷处理”就是利用故意不理睬、转移话题，或克制自己的情绪，冷静对待谈判对手提出的问题。“冷处理”是处理谈判僵局和紧张气氛的有效方法，但这是一种消极的方法，只能有限地运用，待缓和了紧张情绪和打破僵局之后，再采取积极进攻的态度。
二、细心体察谈判对手的情感
由于谈判者的需要在谈判中得到的满足程度不同，决定了他们产生的情绪情感体验也不同。谈判者可能会产生肯定和否定两种相反的情感体验：肯定的情感是谈判成功的动力，而否定的情感则是谈判成功的阻力。因此，细心体察谈判对手的情感就变得十分重要了。要体察谈判对手的情感，把他们的情感作为他们心理和行为反应的“第一信号”给予高度的重视。在谈判对手情绪好的时候，往往表现得和气、热情、宽容、耐心，是进行沟通的良机；而在谈判对手情绪不好的时候，又往往会表现出急躁、焦虑、烦恼、冷漠等，这对沟通是十分不利的。可见，体验谈判对手情绪情感的目的是为了沟通，沟通时既不能错过良好情绪的良机，又要做好转化对手情绪情感的工作。
三、谈判双方都要进行一定的“情感投资”
“情感投资”是谈判者常用的一种手段和韬略。情感投资是为了效益，情感投资的大小、多少要以从对方那里获得的效益的大小多少而定。如果谈判的对手是“合作型”、“温和型”的谈判者，情感投资就可以多一些，可能会获得较大的效益；而如果谈判的对手是“获利型”和“强硬型”的谈判者，情感投资再大也不会有好的效果，给这样的对手情感投资要少些。
四、满足谈判双方正当的情感需要
在谈判的情感沟通中，满足谈判双方的情感需要是一个重要方面。这不仅是人的本质体现，也是谈判的根本目的。满足谈判双方的正当情感需要主要包括以下几个方面的内容。
1.满足谈判双方自尊和被人尊重的需要
自尊就是谈判者维护自己的尊严，既不向对方卑躬屈膝，也不允许对方侮辱自己。自尊同谈判的行为联系起来就是谈判的双方都维护本国家、本民族和本企业群体的利益，以及为此而努力奋斗的强烈信念。自尊是谈判者的一种情感需要。当自己不得不屈从于对方的意志，或受到对方的侮辱时，比损失更重要的是情感上的不堪忍受；当自己能顶住压力，维护了己方的尊严和利益时，最大的满足莫过于情感上的满足。所以，谈判的双方首先要满足对方自尊的需要，这是搞好谈判的基础。
2.满足谈判双方友谊的需要
双方都想通过谈判找到一个长期真诚合作的伙伴，建立起互利互惠关系，即谈判的双方都希望与对方建立起真挚的友谊。满足双方寻求友谊的心理需要是搞好谈判的条件。
3.满足对方的利益需要
谈判的双方都有追求实现自身利益的权力。谈判的一方不能凭借自身的实力或运用某些策略手段迫使另一方作出重大的让步，毫不顾及对方的利益。而应通力合作，协调双方的需要和利益，使得双方各得其利。满足谈判对手的利益需要是谈判成功进行的保障。
◎谈判中的意见沟通
一、意见沟通的种类
谈判双方的意见大致可以分为如下几种。
1.指示性意见和征询性意见
指示性意见是指谈判双方各自所持不容置疑的态度，是要求对方接受的意见。这种意见要求对方接受时往往带有威胁性和强迫性的特点。征询性意见则是指在谈判时自己没有多大把握的意见，以比较礼貌、商量的方式提出来。这种意见就不带有威胁性和强迫性，而带有协商性的特点。对这两种不同性质的意见，处理方法也应不同。区分这两种意见的方法是不仅要看提意见一方所处的地位，还要观察他们在提意见时的语气和脸色。
2.对个人或群体的意见
这是指对谈判双方成员或谈判小组的看法和评价。例如，双方成员对各自谈判对手的知识、经验、能力、风格、修养等的认识和看法以及谈判双方对对方谈判组织整体的看法和评价，这些都是影响谈判的因素，因为看法、评价不同，采取的行为也就不同。
3.批评性意见和建设性意见
批评性的意见是谈判的一方对另一方的做法指出缺点错误，具有否定的性质。建设性的意见是一方向另一方提出建议或补充附议意见，具有肯定和积极的性质，以这种方式提出的意见容易被人接受。所以在谈判时除非双方相互对抗性的意见外，在向对方提意见时，要更多地采取建设性提意见的方式，这样更容易被接受，容易密切谈判双方的关系。
4.正确意见和错误意见
正确意见是客观的、全面的、符合实际的看法、主张和认识；而错误意见则是主观的、片面的和曲解客观实际的看法、主张和认识。这是从意见的内容和性质来划分的。谈判时，双方所提的意见总有正确与错误之分，这就需要双方进行客观的分析，经过分析，对确实正确的意见要诚恳地接受，对错误的意见进行抵制，这是基本原则。
一般说来，表达自己意见的人总认为自己的意见是正确的，否则就不会提出来。而如果提意见的一方把本来是歪曲现实的、错误的意见当成正确的，强迫别人接受，这就是主观意志决定论，必然会引起对方的不满，会搞僵谈判关系。而接受意见的一方，有时也会把本来是符合实际的正确意见说成是错误的而拒绝接受，当然也会引起对方的反感而破坏谈判关系。因此，这就需要谈判双方在充分交换意见和深入探讨问题的基础上，把握意见正确与否的客观性，达成共同的和一致的认识。
5.口头意见和书面意见
口头意见就是用口头语言将己方的认识、见解、主张、看法表达给对方。谈判可以说是一种口头表达的艺术。但到谈判的最后阶段，就要把双方谈判的内容用准确规范的文字表达出来，形成由主客双方代表正式签字的、具有法律效力的文件，这是谈判的最终目的。这一书面文件要求双方必须严格履行和共同遵守。
二、意见沟通的心理功能
意见沟通在谈判中具有重要的意义，发挥着重要的功能。
1.进行意见沟通有助于协调谈判双方的关系
意见沟通一方面可以使组织内部各成员之间彼此增进了解，同时谈判者个人也发表了自己的意见，有一种参与感，从而使自己的情绪得以表达而心情舒畅，可以减少本组织内部不必要的冲突，协调和改善组织内部的人际关系。另一方面，谈判双方若都能开诚布公、审慎地发表自己的意见，对方再采取积极合作的态度，也可以协调和改善谈判双方的人际关系。
意见沟通既是实现谈判目标的基础，也是谈判的目的，它贯穿于整个谈判过程的始终，和谈判整个过程须臾不可分。只要进行谈判，就要进行意见沟通。
2.意见沟通有助于进行正确的谈判决策
了解对方的意见是进行正确决策的依据之一。通过组织内成员间的意见沟通，有助于谈判负责人了解本谈判小组成员的认识、见解、主张和看法，更有利于领导集思广益，统一意见。另外，通过组织外的意见沟通，即谈判对手之间的意见沟通，可以获得组织外部环境各种情况变化的信息，从而制订出正确的谈判心理策略。
3.意见沟通有助于达到谈判的目标
通过谈判双方的意见沟通，可以了解对方的需要、动机、情感、愿望、利益目标等。了解对方的真实心理，更有助于确定自己的目标。
三、意见沟通的过程
谈判双方意见沟通的过程也是促使意见转化的过程，也就是使意见从不一致转化为一致的过程。转化的过程包括四个环节和两个矛盾的转化，即从意见不通到意见沟通；从意见沟通到意见分歧；从意见分歧到意见冲突；从意见冲突再到意见妥协与和解。以上从意见不通到意见分歧是一个矛盾的转化过程；从意见分歧再到意见妥协和和解，这又是一个矛盾的转化过程。
意见沟通在谈判中起着重要作用。意见分歧是意见冲突的萌芽，如果谈判的双方不能及时消除分歧，就会转化为激烈的冲突，而冲突又是导致双方关系破裂的前提。冲突会使谈判气氛骤然紧张，若不能及时采取有效措施修补双方的裂痕，就会使双方的关系恶化，使谈判破裂。消除分歧靠沟通，沟通的双方要有诚意，通过沟通达到与对方建立和睦的谈判关系，尽量避免谈判时的唇枪舌剑、意气用事和讽刺挖苦对方。意见沟通是实现谈判目标的方法和手段。
◎谈判中的信息沟通
谈判的过程是谈判双方的信息沟通过程。在这一过程中，双方都是站在某一角度上表明自己的立场、观点、意愿和要求等，通过不断磋商、不断沟通，使双方的想法、意见趋于一致。
一、谈判时信息沟通的原则
谈判时信息沟通的原则有三个。
1.新颖性原则
新颖性是指谈判时双方向对方提供的信息应该是最新、最近或是鲜为人知的消息和情报，不能提供一些陈旧、过期、滞后的“信息”，过期、滞后的信息没人感兴趣。因此，双方在提供信息时要注意一个“新”字。信息新才有价值、有意义，选择那些新的并且对己方有利的信息吸引对方才能取得谈判的成功。
2.价值性原则
信息沟通是谈判的双方相互传递有意义、有价值的情报、资料，达到相互了解的过程。没有价值的信息就没有意义，不可能成为谈判的信息。谈判时，发送信息的一方要从另一方的需要出发，因为信息沟通的目的是为了相互满足对方的需要，因此，双方选择的信息必须有价值，这就是谈判时信息沟通必须遵循的一条基本原则。
3.真实性原则
谈判时双方提供的信息必须真实可靠，不应含有任何虚假成分和不确定因素。提供虚假信息对双方都不利。
二、信息沟通的模式和基本要素
按一定的程序和方法进行信息沟通称为信息沟通的模式。不同性质内容的谈判可能有自己信息沟通的方法，但都是按基本模式进行的。掌握这种基本模式，有利于谈判者遵循有效的、现实的沟通规律，创造性地进行工作。
1.信息本身
这是指信息沟通的内容。谈判中的信息，是围绕谈判双方共同关心并希望解决的问题所提供的有价情报、消息等。例如，商务谈判中商品的品质、性能、数量、价格、运输、交货时间等消息和情报。
2.信息发出者
它是指谈判中信息沟通的主体，是有目的地进行传播信息的一方。这一方通过沟通，企图主动了解并影响对方接受自己的条件。作为沟通主体的最大特点就在于其具有充分的主观能动性和创造性，争取谈判的主动权。沟通的主体首先要把己方要传递的信息进行“编码”，即把要传递的信息进行加工，使之易于传播。
3.信息接收者
它是谈判中接收信息的客体，是谈判者所要了解并施加影响，企图使之接受自己条件的一方。客体的特点是有一定程度的被动性。接收信息的一方（客体）接到信息以后，首先要进行“译码”工作。所谓“译码”就是凭借自己已有的知识、经验、能力对接收到的信息理解和解释。如果需要向对方发回反馈信息，就需要对欲反馈的信息进行重新“编码”，然后再把信息反馈给对方。有时反馈需要来回几次，直至达到充分交换意见、相互了解，这就构成了谈判双方的双向沟通。可见，谈判中的客体不是一成不变的。在谈判中，双方都力争使自己成为信息沟通的主体，使对方成为客体。谈判中，自己既要了解对方，同时也要被对方了解；既要用自己发出的信息影响对方，也要被对方的信息所影响；既要说服对方接受自己的观点、条件，同时对方也要说服己方接受他们的观点和条件。因此可以说谈判的双方既是主体也是客体，互为主客体。
4.讯道选择
讯道是指信息传递的途径和媒介。双方的信息必须载入讯道，即信息必须通过物质载体的平台进行传递，否则信息不能独立存在。作为信息的载体可以是语言、声音、表情、动作、姿态、文字材料等。谈判时信息的传递更要靠语言、声音、表情、动作、姿态等作为载体。
三、信息沟通在谈判中的作用
信息沟通在谈判中可以起到如下作用。
1.正确决策
通过信息沟通，可以了解谈判对手的思想认识、意见态度、情感愿望和需要目标等，为己方正确决策提供可靠依据。
2.统一认识
谈判中的信息沟通统一谈判小组内部的思想认识、意见态度、情感愿望等，把各个成员独立、分散的意见、信息联系起来，形成统一的整体认识。
3.协调关系
信息沟通还是协调谈判双方关系、融洽谈判气氛的好方法。双方把有意义、有价值的信息传递给对方，就会起到一种积极的“相互补偿”的作用，会导致双方的积极行为，使双方关系更加融洽和谐。
为了适应消费潮流，一家日本客商急需加工一批新款式的流行套装，于是他来到我国一家著名的羽绒生产厂进行业务谈判，要求定做一批按照他的样品要求的羽绒服套装。本来这是一件对双方都有利润的商业合作，但是我方厂家从谈判中了解到，由于日本客商需求的产品数量不多，难以进行批量加工生产，加工的难度又很高，造成加工方成本上的核算相当的高。除此之外，日本方要求的交货期又非常的短，于是他跑了中国的许多地方，都遭到了厂家的婉言拒绝，没有一个羽绒服厂家采取合作的态度，这个日本客商一次次的碰壁而去。
这次，我方的厂家通过仔细的核实和察看货品来样，确认日本客商要求的加工难度的确相当高，在这种情况下，如果工厂接受的这批订单，不仅几乎没有什么利润可图，而且还极有可能亏本经营，但是如果不接手这批生意，损失的可能就是双方今后的合作前景。看到对方客商愁容满面，内心十分着急的样子，我方谈判代表从对方的利益出发，本着合作的原则急人所急，当场拍板，同日本客商签订了加工合同，并且保证一定按质按量按时交货。我方的合作与豁达爽快的谈判态度，深深地打动了日本客商的心，对方感到我方既能够替自己着想，又具备相当的实力，对双方的合作充满了强烈的信心。后来经过双方进一步的沟通、探讨和商议，日本客商随即决定增加货品的数量，主动向我方厂家提出，加工数量由开始签订的5000件增加到10万件，他想在日本做大批量的促销。这样一来，我方厂家由于产生了批量生产的效益，不仅使得成本大大降低，而且利润也将相当的可观，从而一举与对方成为了长期的合作伙伴。
我方羽绒生产厂家以诚心换取了对方的信任，使得对方主动提出改变需求量，最终取得了这场谈判的胜利。如果羽绒生产厂家不是本着诚恳合作的态度来与日本客商合作，而是从眼前利益出发，结果很可能就与日本厂商先前的数次遭遇一样，双方将不但达不成任何协议，而且还将失去一个重要的合作伙伴，可见，合作性在谈判中能够给谈判者带来意想不到的好处和收益。
谈判沟通要掌握一定的技巧和关键。谈判沟通更是如此。为了更好地表达自己的意思，让对方接受自己的观点，我们应该掌握一定的技巧，掌握制约双方沟通的关键点。
◎沟通要触角灵活敏感
为达目的而以金钱收买对方，或采取权力强制及暴力威胁的手段，在根本上与谈判不符。谈判的本质手段是通过“说”和“听”的交替过程以实现目的，而这种说与听的交换方式即为“沟通”。
在沟通的过程中，首先应掌握当时的状况，同时确定对方听懂你的话语。所以，在开口说话之前，必须预先考虑对方所处的状态尤其是周围情况。最常见的谬误是，当对方正在为工作忙得不可开交时，你却仓促鲁莽地介入他的环境，说完必要的话之后随即转身离去，根本不顾及对方究竟听懂多少，这势必造成不必要的危机。当问题发生后，你怒气冲冲地质问对方时，他的回答必然是：“我没有听清你的话。”结果，演变成“说了”与“没说”的无聊争执，甚至必须从头展开谈判与说服的难分难解局面。为避免发生此种情况，除了应考虑对方所处的状态外，在谈话中也应时时注意确认重要部分，并在必要时加以重复。
另外，作为听众的对方，会不时产生各种不同的反应，并由其言语、表情及动作传达出来。欲沟通的人必须能够敏锐地看出听者的反应，并将反应所得的结果用于下一次的沟通。一般来说，习惯于指挥或命令的“单向”管理者，往往缺乏了解对方反应的能力，在事情发生之后，自己仍感大惑不解。
某公司的一位业务经理在前一晚上与刚进入公司的年轻部属一起到某处饮酒，趁着酒兴，这位经理非常感叹地表示，由于平时业务繁忙，无法与部属充分地沟通，接着他又说了很多有关推销员须知、开展工作的方法等。他自己很满意地认为，如此便可弥补平日的不足，免除疏忽照顾部属的愧疚。次日上午，那位年轻的部属却向科长提出辞呈。经理既惊又怒：“那么你为何不在昨晚对我说明？简直搞不清楚你们年轻人是怎么想的！”事实上这位经理前晚的沟通有问题，虽然他自以为做了很多，却只不过是自以为是，喋喋不休罢了，完全忘记掌握对方的反应。虽然当时该部属也曾吞吞吐吐地尝试表明辞职的意愿：“是这样的……经理，我……”但经理只顾喋喋不休，根本无法领会，结果部属只好暂时打消说明的意图。假如经理能稍加注意对方的反应，一定可在当晚看出那位年轻人的心事。
◎沟通的技巧和要求
交谈有两种境界，一是“话不投机半句多”，二是“酒逢知己千杯少”。交谈对象，虽不一定是知己，但必须彼此有感情的交流，这就需要把握交谈的一些基本要求与技巧。
一、尽量从对方感兴趣的话题闲聊起
作家黄宗英写过一篇《谈心》的文章。她多次谈过她采访人物时运用迂回战术，从对方感兴趣的问题说起的经验。她有一次采访柑橘专家曾敏，感到很难让对方推心置腹地交谈。于是她从这位专家最感兴趣的柑橘说起：“你发现的好，几种野生柑橘怎么样了？你创造的枝序修剪法区别在哪儿？”老人听到这里，脸色立即红润起来：“噢，你也懂柑橘？”一下子就有了共同的话题，找到了“切入口”。
她写《大雁情》时，开始采访主人公秦官属，对方总是躲着她。她就不说采访和写文章的事，只为请教药物知识找他，在问花问草中，特别提到了“远志”这种中药，秦官属一下子被触动了，才慢慢地讲述起自己的事业和遭遇。
要找到这类话题，也不是很容易的，需要做些调查了解和准备，要因人引“话”。
二、要善于临场处置，形成交谈氛围
在不熟悉的人之间进行交谈，起初总是有些拘谨，需要彼此介绍，然后才能慢慢进入话题。如果一方能“见面熟”，像老朋友似的，说出对方的姓名和简况，那情形就大不一样了。例如：
1971年9月，基辛格秘密访问中国，周总理友好地与基辛格握手后，基辛格一一将自己的随员介绍给周总理：
“约翰·霍尔德里奇”。基辛格指着一位大高个子说。周总理握着霍尔德里奇的手，说：“我知道，你会讲北京话，还会讲广东话，广东话连我都讲不好，你在香港学的吧？”
基辛格介绍斯迈泽：“理德查·斯迈泽”。周总理握着斯迈泽的手，说：“我读过你在《外交季刊》上发表的关于日本的论文，希望你也写一篇关于中国的。”
洛德没等周总理开口就自报姓名：“温斯顿·洛德。”
周总理握着他的手摇晃：“小伙子，好年轻。我们该是半个亲戚。我知道你的妻子是中国人，在写小说。我愿意读到她的书，欢迎她回来访问。”
从上述对话中，不难看出周总理对人的姓名有一种惊人的记忆才能。基辛格的随员初次来中国，见到周总理，紧张和不自然是可想而知的。总理能像老朋友似的，说出他们本人和家庭的情况，这对客人来说，自然会产生意外的激动和喜悦。下面的交谈气氛自然就会友好和亲密了。
三、要采取开放式，不要以自我为中心
交谈本来就是双方自觉自愿、平等交流的事，所以任何一方都不要采取封闭式，不要以自我为中心，而应采取开放的方式，取随和的态度。有一些过于固执，自我意识很强的人，交谈起来，只有他说的，没有你说的，明明对方说得对，他也要“找点碴”，以便显示自己“高明”；明明可以跟着对方话题谈的，偏要接回到自己的思维轨道上来；明明可以倾听对方的陈述，偏偏要急急忙忙打断人家。这样的交谈，十次有九次要失败，以后就没有人愿意与他交谈了。
有一次，两位同事在交谈中就发生这类事：
甲：“我最近读了郭沫若的《虎符》，如姬真是一位了不起的古代妇女！”
乙：“她很重情义，冒死报答信陵君的恩德。”
甲：“不，不，不，这与信陵君没有关系。信陵君养些鸡鸣狗盗之徒，我瞧不起！”
乙：“他也是很重情义的，不然，怎么那么多人为他效力呢？”
甲：“如姬的品行是很值得赞许的，至于信陵君嘛，不值得一提。”
乙……（抽身走了）
这里的甲就是“自我中心”过强的交谈者，听不得别人的不同意见，明明不矛盾的问题，硬要对立起来，固执到了不近情理的地步。这就无法从共同感兴趣的话题谈下去。结果还会搞坏气氛，遭到对方的反感，使得交谈不欢而散。其实，思考一下对方的见解，顺应一下对方的话语，不是既有益于自己见解的修正，又能使交谈顺利开展吗？
四、要善于自我风趣，融洽相互关系
交谈开始，往往容易冷场，这就要求交谈者动点脑筋，想想能引起话题的“因由”，找到使对方也感到轻松有趣的话题。例如：
上海市中学特级教师钱梦龙有一次去苏州讲课，师生互不认识，在讲课之前，他这样自我介绍：“我想先请同学们猜个谜，谜语是这样的：虽然已经发了财，但是仍然夜夜想成才，要知他的名和姓，看谁动脑猜得快。”同学们很有兴趣地猜到了他的姓名——钱梦龙。
这一下子就缩短了相互间的距离，活跃了谈话的气氛，树立了交谈者的良好形象。尤其是领导人与群众之间，这种气氛是较难形成的。这时可以用玩笑口语来达到活跃气氛的目的。例如：
1958年秋天的一个下午，毛泽东的专列停在湖北孝感站。他要了解粮食产量的真实情况，邀请当地的干部和农民代表上车交谈。农民晏桃香是个年轻姑娘，当时她正患有感冒。她刚坐下，不料打了个大喷嚏，喷得毛主席满脸唾沫星子，在座的人都紧张起来，小姑娘也脸有惧色，毛主席赶忙笑着说：“不要紧张，我六十多岁的老头子，不怕死，人家说身经百战，我也是身经百战不死，你的一个喷嚏打得死我吗？你比美帝国主义厉害？比日本侵略者厉害吗？比蒋委员长厉害吗？”
毛主席用几句玩笑话，消除了晏桃香的畏惧心理，交谈气氛立即就活跃、融洽了。
五、语言要有情趣和幽默感
交谈不是作报告，作演讲，而是双方亲切的晤谈。所以语言除要求通俗外，还应有“味”。这就是说，要有情趣和幽默感。情趣可以用幽默感获得，但也可用有感情、有韵味的语言获得。
小说《人到中年》在写傅家杰和陆文婷的恋爱时，有这么一段交谈：
“你呢？你喜欢诗吗？”他问她。
“我？我不懂诗，也很少念诗。”她微笑着略带嘲讽地说，“我们的眼科是手术科，一针一剪地严格得很，不能有半点儿幻想的……”
“不，你的工作就是一首美丽的诗。”傅家杰打断她的话，热切地说，“你使千千万万人重见光明……”
这段话与一般的“你爱我吗？”“我爱你”不同，既非常现实，又很有诗意。既表达了爱慕，又歌颂了职业，情趣盎然，耐人寻味。
关于幽默的交谈语言，在交际中也是很多的。例如，美国小说家马克·吐温的机智幽默享有盛名。有一次，他到某地旅店去投宿。人家早告诉他此地蚊子特别厉害。他在服务台登记房间时，一只蚊子正好飞来，马克·吐温对服务员说：“早听说贵地蚊子十分聪明，果如其然，它竟会预先来看好我的房间号码，以便夜晚光临，饱餐一顿。”服务员听了不禁大笑。结果这一夜马克·吐温睡得很好，因为服务员也记住了房间号码，认真地做好了一切该做的事。马克·吐温的风趣言谈，即使对方感到愉快，又使他自己达到了目的。如果马克·吐温告诉服务员，要怎样赶尽蚊子，就不容易产生同样的效果。
谈判本身就是交流，而交流最重要的方式就是语言交流。然而，在一般谈判中，多数谈判者往往没有充分重视语言交流的技巧，而认为语言交流是不言自明的方式，没有什么交流的技巧可言。事实上，在谈判中，语言交流出现障碍的情况并不少见。如果你能努力做到消除谈判过程中，不时出现的交流上的绊脚石，或者说障碍，那你就可以使谈判更容易取得进展。
◎语言交流障碍的类型
要在谈判中解决好人的问题，语言交流也是一个非常重要的方面，语言交流障碍主要有以下三种典型的情况。
一是谈判双方彼此没有直接交流，而是向第三者表达想法，让第三者站在自己的一边。这往往是谈判的一种极端情况，多是伴随着谈判者感情的极度泄露，如谈判双方之间发生了严重口角，彼此之间都不愿意与对方交流，而通过向第三者解释求得更多的人站在自己一边，支持自己的观点。
二是谈判双方即使有直接的语言交流，但是彼此都听不进对方的话。这种情况在谈判进行到激烈的情况时可能会发生，特别是双方观点正好相反时容易出现这种语言交流障碍。谈判者各自向对方反复阐述同一个观点，而彼此却似乎并没有意识到对方的意思。谈判双方的想法是两条平行线，永远也无法交汇在一起。
三是谈判双方存在直接交流，然而双方之间却存在误解，即一方的想法被对方错误理解。这种情况往往在双方还没有就一个问题充分交流时就匆忙进入另一个问题。甚至有时双方将谈判的内容扯得很远，反而将有些实质性的问题给淡化了。
以上三种情况是典型的语言交流障碍。严重时将使得谈判陷入僵局，或者使得谈判被无休止地拖延下去。有经验的谈判者非常强调谈判的效率，这就要求彼此应该对对方所表达的内容有充分的理解。
◎谈判者语言沟通中要注意的问题
因此，谈判者在语言交流与沟通中就需要注意以下问题。
1.“最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了”——主动耐心地聆听并认可对方的观点
作为谈判者，有时可能明白对方的观点，但却完全不同意对方的想法。谈判者都希望自己的想法被对方理解，而对方的理解并不等于是同意。因此，如果谈判者不断地点头，或者重复对方的观点，如“您的意思是这样吗……”让对方充分表达自己的观点，努力了解对方的想法和需要。这样，对方不仅不会责怪，反而会逐渐感到满意和被理解。从而，对当事人所提出的观点也会表示理解。另外，主动仔细地聆听，还有助于澄清一些模糊不清的地方，增加谈判成功的可能性。
2.让对方听明白你的表达
为了让对方了解你的想法，就要尽量避免声东击西、兜圈子的话，因为这种话往往并不能增加谈判成功的可能性。谈判者要学会表达自己的感受，而不是要指责对方。谈判不是辩论，谈判双方也不是一个案子的原告和被告之间的关系，而是处于相同地位的审理同一个案子的两个法官的关系，因此即使双方有不同的见解，但最终还是要对“裁决”取得一致的意见。
3.交流的内容应该有针对性
谈判者在充分交流的同时也要注意，交流内容太多，缺乏针对性也会妨碍谈判的效率，有时甚至产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方绝对都是一种损失。
◎轻松表达自己的技巧
当你觉得很累，无法说清自己的观点时，有许多简单的方法，可以用来消除疲劳，这其中包括以下三个方面。
一、用幽默
说些幽默的话可以使人放松，并使谈判气氛更加亲切。这有助于建立友好的相互关系，从而使一些难题的解决变得更容易。但你的幽默必须尽可能地适当。你也别怕成为别人发挥其幽默感的对象，这伤不着你什么，因为这能使人觉得你很和气，并不是那么高高在上，不可侵犯的。
二、改换话题
如果你发现人家并不注意你在讲些什么，那你就换个话题。长篇大论地谈一些财政、金融方面的细节，常常会使听的人昏昏欲睡。因此，这样的细节应尽可能少讲。
三、将含混不清的论点解释清楚
如果你觉得人家听不懂你的解释，换一种方法来讲，同时注意别太专业化，避免谈及技术细节，因为那不是对方都能理解的。
偶尔也会有那么一位谈判人员，有意地将谈判拖得又闷又长，目的只在于使对手厌倦。他追求的是对手会由于想尽快结束会议而做出让步。如果你要求延期，你的对手很可能为使你打消这种念头而这么说“那么，您到底是想谈判还是不想？您如果想，那么没有理由现在休会”。
别被这一招吓住，你只需简单地说：“我和您同样急于达成这笔交易，要求暂时休会一天，不过是为了评估一下咱们今天所谈的内容。”不消说，如果你成了迫使对方得继续谈判的那一位，放心好了，你一定能好好休息一下。
有最后期限的规定时，谈判会议也可能拖得很长，不管这个期限是真的，还是想象出来的，如果你觉得有可能是这样，你可得先有准备。谈判前你得充分休息，如有可能，找一位可以临时代替你与会的人。这样，你就可以不时地歇一会儿，以增强你的把谈判坚持到底的能力。
◎交谈中的三忌
一、忌缺乏礼貌
交谈是愉快的，轻松的，但同时也应是礼貌的、友好的。在实际交谈中，缺乏礼貌的现象也很多。有时对长者说话，直呼“你”，不用敬称；有时只把对方当做无知的听者，不让对方平等交谈；语言粗鄙，嘴上离不开“他妈的”；有时不记住对方的名字和有关情况，再次交谈还把对方当做生人。这些都是不礼貌的。
简单两句话就可说完，却费了那么多口舌，还把对方惹了一肚子气，问题就在于不懂得交谈的礼貌。
二、忌随便训人
交谈不一定都是闲聊、也包括劝解等。事实上很多思想沟通、疏导工作都是通过交谈解决的。但有一点必须注意，既然采取交谈方式，就哪怕你是长者，是领导，是权威，也不能采取耳提面命的生硬的教训式，更不应该挖苦嘲讽，使对方难于接受。比如：
钱某上班后跟好友席某说：“昨天我和妻子吵了一架，她不讲理，真叫我受不了。”席某一听，就大肆训开了：“你平时就很拗，有理没理都要争个没完。我不知道你们为了什么具体的事，但我想像你这样的人回家不跟妻子吵才怪呢。谁是你妻子也受不了这一套。唉，我是一片好意，你还是改改吧！”钱某听完这番话，白了他一眼，拂袖而去。
由于席某的这种“好意”是火上加油，而且还以教训者自居，致使交谈失败。
三、忌只说不听
传说有一个年轻人，向大演说家苏格拉底请教讲演术。他为了表现自己，滔滔不绝地先讲了许多话。苏格拉底表示，可以考虑收他为学生，但要缴纳双倍的学费。那年轻人很惊诧：“为什么要加倍呢？”苏格拉底说：“我除了要教你怎么演讲外，还要再给你上一门课：怎么闭嘴。”
这里，苏格拉底用嘲讽的语言告诫这青年人，不要滔滔不绝只顾自己讲。这是应该汲取的教训。
交谈的双方都要认真听取对方的谈话。听是交谈持续的重要环节，是理解、尊重对方的礼貌行为，也是从交谈中获得信息的主要渠道。所以交谈双方都要重视倾听对方所说的话。有些人，说起来滔滔不绝，容不得对方插嘴，对对方的话置若罔闻，结果交谈很扫兴，并无法继续下去。
