某公司与一外商洽谈一项业务。谈判的时间到了，该公司经理带着谈判人员走进谈判室，外商方面的谈判代表与他的女秘书早已等候至此。当彼此握手时，该公司经理发现外商代表的脸颊上，清清楚楚地印着一弯鲜红的唇痕，这显然是一个非常不雅的印记。
外商的女秘书此时也发现了他的上司脸上的唇痕，显得非常焦急，频频地向她的上司使眼色，示意他赶快擦掉脸上的唇痕，但她的上司毫无察觉，并不理会，当时的场面十分的尴尬。
该公司经理的下属谈判人员灵机一动，连忙致歉说：“真对不起。一份资料丢在办公室了，我们现在必须去取一下。请稍候。”话一说完，该公司的谈判人员全部心领神会地退出了谈判。
当该公司的谈判代表再次进入谈判室时，外商代表脸颊上的唇痕早已消失得无影无踪了。谈判正式开始了，顺利得出乎意料，这也许是那位外商代表的一种回报吧！
谈判的主体是人，人的需要是多方面的，受尊重、维护自己的尊严是重要的内容之一。因此，谈判并不仅仅是追求物质利益的过程，它还是体现人的尊严，人的能力，人的成就感的过程，如果这方面遭到亵渎，则很可能影响谈判的最终结果。
◎给足对方面子
要想取得良好的谈判成果，使双方能较愉快地达成协议，就不能忽视人自身的因素。具体来讲，首先要给对方以受尊重感，在具体协商时要给对手留足面子，留下台阶，这样才有利于问题的解决，妥协的达成。
某商场曾发生过这样一件事：一位顾客将已穿过一段时间的衣服拿来退换，售货员看出洗过的痕迹，如果直接指出，很可能出现不愉快且尴尬的场面。机敏的售货员和气地说：“我想是否你们家的哪位成员把这件衣服错送到洗衣店了？记得我家也出过这样的事，我把刚买的衣服和其他衣服堆在一起，结果，我爱人没注意，把新的和旧的都扔到洗衣机里了。你是否也遇到了类似的事？因为这件衣服确实有洗过的痕迹，你只要将它与货架上正卖的新衣服比较一下就清楚了。”
那位顾客感到隐瞒不过，而售货员又为她的不恰当做法准备了借口，给了她面子，最后只好心悦诚服地收回退货要求，一场一触即发的“战争”就这样避免了。
◎尊重对方的隐私
在谈判桌上，为了让谈判在友好和谐的气氛下进行，应该讲究一下保留的技巧，以礼貌的保留，让对手心存感激，避免出现有伤感情的争论，才能够让谈判顺利地进行下去。外商代表能够在谈判桌上慷慨回报，就在于对手不露声色地给了他一个下台的台阶，这种礼貌其实就是对他的一种尊重。
当然，在谈判桌上，“保留”常常也意味着否定，但二者的表达方式是不尽相同的。如果说，向对手说不是一种直截了当的拒绝，那么，“保留”则是一种迂回的否定，婉转地向对手声明“我不同意”。这种做法一方面可以将“否定”的感觉淡化，另一方面也可避免对手的纠缠，使得谈判，尤其是需要尽快了解全貌（各方面交易）的谈判能够按照你预期的进度发展。
我们说，在向对手做有礼貌保留的时候，要讲究技巧。原则上要注意以下几点：
1.在做保留的时候，不要让对手产生“错觉”，以为你是赞成他的立场并倾向于靠拢他
因为从某种意义上讲，“保留”即是“对某种观点暂时讨论至此，贵方可以坚持自己的立场，我的看法也无法与贵方一致，建议暂时将问题搁置”。如果你在保留之余有所主动的行动，那么你可以加上一些论述：“该问题贵方很重视，也很坚持，我方同意如此。看来谈判的关键在于需要时间去研究，等研究好了之后再进行讨论。”那么你所传达出的“研究”的信息表明了一种中性的立场，即无所谓“同意不同意”，而且双方都有责任去研究解决的方法。
2.在做保留的时候，你的观点和立场必须与谈判的主轴挂上钩
在谈判中出现的“保留”多为局部性的保留，即在某段时间，就某个问题对手固执己见或自己提出的要求遭拒绝的时候，你可以主动采取保留的态度。当然，在进行保留的时候，不要忘记给对手一个期限，因为期限的限制将对保留事项与它将要涉及的议题寻求解决有着积极的促进作用，既保护了自己的立场，又促使谈判向自己预定的目标迈进。
3.基于保留带有否定的意味
如果你使用保留的技巧时，态度粗鲁而蛮横的话，对于你的谈判效果无疑是“雪上加霜”。所以我们说，在采取保留态度的时候，要注意方法，尽量婉转而迂回，讲究礼貌，其目的就在于阻遏对手的追击，给己方一个回旋的余地。具体的方法是：态度要诚恳，给人留下善解人意、合乎情理的印象；说话要客气，遣词用字让对方感觉是在同他进行商量、探讨；姿态要配合，因为谈判有时效性，无论是主客场的谈判，双方在谈判之前都对进度有一定的安排，采取“保留”，常常会涉及“拖延”，但是拖延必须是在不影响对手日程安排的基础上，否则将是一种非常失礼的举动，说不定会因你的“保留”而弄巧成拙。
我国某口岸机械进出口分公司计划向外订购一台设备，在收到了众多的报价单后，进行了多方面的比较和权衡，最后决定邀请拥有先进设备和先进技术的某西方国家的客商前来我国进一步具体洽谈。谈判过程中，双方矛盾的焦点集中在价格问题上，对于该设备，开始我方的出价为10万欧元，而对方的报价则为20万欧元，与其报价单上开出的价格一致。在比较了第一回合双方各自的报价之后，双方都预计有可能成交的价位应该在14万到15万欧元之间，由于都对后面几个回合的讨价还价有充分的思想准备，于是双方进行了一系列的让步过程。
面对还价的节奏和让步的幅度，我方谈判代表展开了讨论，主要的意见有几种，一是本着速战速决的原则，认为双方报价相差太多，为了取得一致和消除差距，双方最好都能够互谅互让，这样可以直接提出14万欧元的公正价格，同时还能够兼顾双方的利益，因而相对现实一些；另一种意见则认为第一种意见是典型的过大过快的让步方式，别说14万欧元，就是12万欧元对比我们开始的报价，让步幅度都觉得过于大了，因此应该向对方表示我方愿意考虑让步不超过5000欧元，以10.5万欧元的价格购买设备；第三种意见认为前面两种意见都不妥当，不是让步幅度过大就是让步幅度太小，或者让对方觉得我们对自己的报价缺乏信心，或者对方会因让步幅度太小而认为我方没有合作诚意，认为比较稳妥的合理让步应该是从10万欧元增加到11.5万欧元，然后再增加到12.5万欧元，然后再增加到13.5万欧元左右，这样几个回合之后，在报价与实际成交价格非常接近的时候，就非常有可能达成协议了。
与前两种意见不同，第三种意见所提出的让步节奏和幅度是比较合适的，而前两种意见则非常的危险，不能够真正掌握让步法了技巧和艺术。双方再次坐下来进行谈判，最终我方代表还是按照第三种让步原则与对方进行了交涉，而对方也是由20万欧元逐步向下降价，双方一共进行了四个回合的讨价还价过程，每一次双方都是不约而同地采取了幅度相差不大的让步原则，结果以13.8万欧元的价格达成了最后的协议。
不同的矛盾有不同的让步方式。如何把让步作为谈判中的一种基本技巧、手段加以运用，这是让步策略的基本意义，而了解让步的形态和选择是运用好让步策略的基础。
◎让步的基本类型
磋商中，每一次让步不但是为了追求自己的满足，同时还要充分考虑到对方的最大满足。总的来看，让步策略包括以下几种基本类型：
一、互惠互利的让步策略
谈判双方在不同利益问题上相互给予对方让步，以达成谈判双赢为最终目标。以己方的让步换取对方在另一问题上的让步的策略，称为互利互惠的让步策略。谈判不会是仅仅有利于某一方的洽谈。一方做出了让步，必然期望对方对此有所补偿，获得更大的让步。一方在做出让步后，能否获得对方互惠互利的让步，在很大程度上取决于该方商谈的方式：一种是所谓的横向谈判，即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论、同时展开、同时向前推进；另一种是所谓的纵向深入法，即先集中解决某一个议题，在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的研究讨论。采用纵向商谈，双方往往会在某一个议题上争持不下，而在经过一番努力之后，往往会出现单方让步的局面。横向谈判则把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达成互惠式让步。争取互惠式让步，需要谈判者具有开阔的思路和视野，除了某些己方必须得到的利益要坚持以外，不要太固执于某一个问题的让步，而应统观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活地使本方的利益在某方面能够得到补偿。
二、予远利谋近惠的让步策略
以未来利益的让步换取对方近期利益的让步称为予远利谋近惠的让步策略。在商务谈判中，参加谈判的各方均持有不同的愿望和需要，有的对未来很乐观，有的则很悲观；有的希望马上达成交易，有的却希望能够等上一段时间。因此，谈判者自然也就表现为对谈判的两种满足形式，即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足。而对未来的满足程度完全凭借谈判人员自己的感觉。
三、丝毫无损的让步
谈判一方以不做任何让步为条件而获得对方的让步也是有可能的，被称为己方丝毫无损的让步策略。在谈判过程中，当谈判的对方就某个交易条件要求己方做出让步，其要求的确有些理由，而己方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步时，采取这样一种处理的办法，即首先认真地倾听对方的诉说，并向对方表不：“我方充分地理解您的要求，也认为您的要求是有一定的合理性的，但就我方目前的条件而言，因受种种因素的限制，实在难以接受您的要求。我们保证在这个问题上我方给予其他客户的条件绝对不比给您的好，希望您能够谅解。”如果不是什么大的问题，对方在听了上述一番话以后，往往会自己放弃要求。
◎让步的形态和选择
让步有下面几种模式。
1.递增式让步模式
就是每一次让步的数额是逐渐增加的。这种让步模式往往会造成卖主重大损失。因为它将买主的胃口越吊越高，买主会认为：只要坚持下去，令人鼓舞的价格就在前面。买主的期望值会随着时间的推移而越来越大，对卖主极为不利。
2.妥协让步模式
这种让步模式就是在开始让步幅度较大，后来逐渐变小，但每次让步之间的差额并不太大。它表示出强烈的妥协愿望，不过同时也告诉买主，他所做的让步乃是有限的。在谈判的前期，这种让步有提高买主期望的危险，但是随着让步幅度的减小，卖主走向一个坚定的立场后，危险也就逐渐降低了。聪明的买主应该能够领悟到，更进一步的让步已经是不可能的了。
3.坚定的让步模式
不到关键时候绝不让步，让对方一直以为妥协无望。若是一个软弱的买主可能会不再努力而放弃与卖主讨价还价了。
4.等额让步模式
这种让步模式的特征就是逐步诱导，让步幅度较小，但让步次数较多，很容易刺激谈判对手继续期待更进一步的让步。当他争取到一定数额的让步时，他就可能认为再努力一番，说不定还可以争取到同样的让步，结果他成功了。然后他会继续这样想，继续要求让步，如果卖主坚持不再让步，买主可能就会失望，很可能达不到成交的目标。
5.小幅度递减让步模式
这种让步模式显示出卖主的立场越来越坚强，他虽然愿意妥协，但是防卫森严，不会轻易做出让步。
6.一步到位让步模式
这种让步模式对于买主会产生极强烈的影响。一下削价60美元，使买主顿时充满了信心和希望，但接下来的便是失望，如果卖主不再降价，就有谈判破裂的危险。
7.有反弹让步模式
这种让步模式是开始大幅度递减，但后来又要求轻微地涨价即要求价格反弹，表现出卖主更加坚定的立场。最后，再做小小的让步，将会使买主感到非常满意。
8.大幅度递减让步模式
这种让步模式很危险，因为一开始就让大步，就会大幅度地提高买主的期望值。从卖主的角度来看，一开始就大幅度让步是不妥的。
总的来说，对于卖主而言，较理想的让步模式是：开始做大一点的让步，然后在长时间内很缓慢地让步。对买主而言，开始让步幅度应该较小，然后在长时间内缓慢让步。
一日，中日双方就FP-418货车质量问题进行谈判。在此之前，双方为了赢得这场谈判都作了精心的准备。谈判一开局，中方简明扼要地介绍了FP-418货车在中国各地的损坏情况及用户对此的反映。中方在此虽然只字未提索赔的问题。但是已经为索赔问题说明了充足事实根据，展示了中方谈判的技巧和威势，恰到好处地拉开了谈判的序幕。日方对此早有预料，因为FP-418的质量问题是个无法回避的问题，日方心中有鬼，为了避免在这个对自己不利的问题上纠缠，以方便不动声色地说：“是的，有的车的确有轮胎炸裂，挡风玻璃破碎，电路故障，铆钉震断的情况，还有的车架偶有裂纹。”日方的回答表面上看似是自责，其实是为了避重就轻，将谈判之舟引入己方划定的水域。中方知道对方的用意，便反驳道：“贵公司代表都到现场看过，经商检和专家鉴定，铆钉非属震断，而是剪断的，车架出现的不仅仅是裂纹，而是裂缝、断裂！而且车架的断裂不能用‘偶有’来形容。最好还是用更科学、更准确的数据来说明问题……”日方看中方态度强硬，遂嫣然一笑说：“对不起，我们对此尚未作准确的估计。”“那么对FP-418货车的质量问题，贵公司是否能作出统一的回答呢？”“中国的道路有问题。”日方转变了话题，答非所问。中方立即反驳说：“诸位已经到现场考察过了，这种说法是缺乏依据的。”
中方步步紧逼，日方处处设防。谈判气氛逐渐紧张。中日双方在谈判开局不久就在如何认定FP-418货车质量问题上陷入僵局。日方坚持说中方有意夸大货车质量问题：“FP-418货车的质量问题不至于糟糕到如此程度，这对我们公司来说，从没有发生过，这简直是不可理解的。”面对日方的死不承认，中方认为该列举出证据了，便将有关材料往对方面前一推说：“这里有商检、公证机关的公证结论，还有商检拍摄的录像。”听到这，日方再也不敢坚持了，急忙说：“不！不！对商检公证机关的结论，我们是相信的，我们是说贵国是否能够做出适当的让步。否则，我们无法向公司交代。”至此，日方在质量问题上设下的防线已经被攻破。随即进入到谈判的艰苦阶段——关于索赔的问题。
中方主谈深知在技术业务谈判中，必须用事实和科学的数据才能服人，不能凭想当然。于是他胸有成竹地发问：“贵公司对每辆车支付的加工费是多少？这项总额又是多少？”“每辆车10万日元，共计5.84亿日元。”日方接着反问道：“贵国报价多少？”中方立即回答：“每辆车16万日元，共计9.5亿日元。”日方代表淡然一笑，与其副手耳语一阵，问：“贵国报价的依据是什么？”中方代表将各损坏部件如何修理、加固、花费多少工时等逐一报价。“如果贵公司觉得我们的报价偏高，你们派人来我们这维修也可以。不过，我们计算过了，这样贵公司花费的恐怕要是目前这个报价的好几倍。”这下可吓坏了日方代表。日方对中方如此精确的计算所折服，态度明显好转，说：“贵国能否再压低一点。”中方回答：“为了表示诚意，我们可以考虑贵公司的要求。那么贵公司每辆车的报价是多少呢？”“12万日元。”日方回答说。“13.4万日元，如何？”中方问。“可以接受。”日方知道中方已经做出让步了，就很快接受了此项索赔的协议。
然而真正艰苦的谈判还在后面，即双方就几十亿日元的间接经济损失的谈判。在这一巨大数目的索赔谈判中，日方率先发言，他们采用逐项报价的方法，最后提出可以支付30亿日元的索赔。说完就仔细地打量着中方代表的脸。中方代表仔细揣摩日方所报数据中的漏洞，把对方所使用的所有“大概”、“估计”、“预计”等含混不清的字眼都挑出来，有效地抵制了对方浑水摸鱼的谈判手段。中方在谈判前就经过充分论证，认为此项索赔金额为70亿日元，当日方听到此报价后，不禁目瞪口呆，连连说：“差额太大了！太难接受了。”
双方互不相让，都知道如果谁先让步了，都有可能输掉这场谈判。“贵国提出的索赔数目太高了。若不压半，我们会被解雇的，我们家里都有老婆孩子，还请贵方为我们考虑一下吧。”老谋深算的日方代表试图唤起中方代表的同情心，以减少赔偿金额。“我们也不想难为你们。但是贵公司生产的产品质量的确太差了，给我们造成这么大的经济损失。如果你们做不了主，请贵方的决策人来和我们谈。”日方代表没有办法，只好提出休会，随即与总部联系。接着，谈判重新开始。
此论谈判一开始就充满了火药味，双方舌战了好几个回合，也不分胜负。此时，中方意识到，毕竟己方是受害者，如果谈判破裂最终受害的还是自己，如果诉诸法律，对谁都不好。为了维护已经取得的谈判成果，中方开始率先让步，说：“如果贵公司有诚意的话，我们双方均可适当让步。”“我公司愿赔40亿日元。”日方退了一步，并声称这已经是最高限度了。而中方则要求60亿日元，双方报价还有20亿日元的差距。谈判到了这个地步，双方都不想前功尽弃，几经周折双方最后决定接受50亿日元的赔偿报价。除此之外，日方还愿意承担下列三项责任：一、确认出售到中国的FP-418货车全部为不合格产品，日方要全部退换；二、新车必须重新设计试验，并请中方专家验收；三、在新车未到之前，对旧车进行紧急加固。至此，一场特大索赔案，谈判成功。
让步是谈判中很重要的一环，让步虽然可能花掉了部分成本，但是却因为给对方带来了好处而使谈判在陷入僵局的时候出现转机。这就叫做“让”一步海阔天空！
◎让步策略的应用
让步在谈判中经常使用。下述几种建议，对于谈判者思考让步问题是一种有益的指南：
1.使对方首先做出让步
首先做出让步的谈判者在心理上往往处于劣势，常会使自己在未获得较有利结果时就结束谈判。如果你被迫要首先做出让步，你要确保你这样做仅仅是基于你得到了一些回报。
2.提供一个基本原理帮助对方做出让步
在做出让步时，让步的一方会遭受既丧失立场又损失面子的双重压力。有经验的谈判者在试图克服那些已察觉的不利因素时，会设计好怎么才能帮助对方实现让步，并为他们提供一个做出让步的基本道理。比如，为他人的让步尽量保守秘密等。
3.当对方做出让步时，大声重复他们的提议意在对他们的提议加以强调，使对方一言既出，驷马难追
其方法如：
（1）用反问法强调：“你们说话算数吗？”
（2）声明你们已经理解了对方的提议并盯住其承诺不放。
（3）用提示法强调：“还要不要修改你们的提议？”（意在逼使对方改变自己的提法）
4.密切观察对方做出的连续让步是如何传达出来的，故应密切注意对方让步的方式、重要性及出现频率
以下为对方做出的若干让步，请结合这些让步审核你的假设是否符合实际，考察你的战略是否要相应改变。
请回答如对方做出让步是否意味着：
（1）对方的需求目标、讨论题的重点发生了变化？
（2）对方的谈判战略，如谈判方式、谈判气氛、谈判策略等发生了改变？
5.仔细计划你做出让步的步骤
继续观察你的让步率和比率给了对方什么印象；巧妙地计划出你的让步内容和步骤；将让步作为全部谈判战略的一个组成部分。
6.试探地提出你的让步
在谈判中要避免过早地做出承诺，不要在没有预见到长期或短期后果前就做出让步。正确的做法是试探地提示你的让步，然后密切观察对方对你谨慎的提议的反应（口头的或书面的）。可参考的说法如“假如我……你会怎么说？”
7.交换让步——恳求交换
不管什么时候，都要充分利用社会互惠的习俗，即在提出你的让步的同时，要求对方也做出相应的让步。
8.使对方努力工作，然后提出你的让步作为回报
要求对方给你让步的理由，然后使用谈判程序使你的让步成为他们努力工作和对方有效配合谈判的回报。课前提示：
用某种方式回报对方，将有可能使你获得更大的让步，即得到回报的回报。
9.当做出让步时，有如下一些问题需要考虑
（1）有意识地以软中带硬的开场白点明对方的确是在进行有效谈判，并表示因此增加了对他们的敬意。
（2）避免过于频繁让步，注意做有节制的让步和比对方少的让步。
（3）高估你们的让步，低估他们的让步。
（4）同时在多种枝节问题上让步，使小让步显得像较大的让步。
（5）保留足够的让步余地供履行最终承诺用。
10.最终提议——使之可信
最终提议必须用简明的、牢固的承诺做出，使其给对方留下深刻的印象。如向对方表明“此外再也得不到什么了”。这种说法通常是由下述做法来支持的：
（1）强调本方对履行最终提议已有充分准备，同时点明对方也已经准备好。
（2）总结到目前为止所达成的协议并将之并入最终提议。
（3）在达成协议时，要考虑做最后让步要有附加条件。
（4）要牢记在结束时，一定要用口头的和书面的陈述语气展示或再现最终提议。
（5）要用组织名义来表述，目的在于显得正式，从而增加可信度。
◎让步的基本原则
在利益冲突不能采取其他方式协调时，客观标准的让步策略在商务谈判中会起到非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但要有效运用让步策略，总体来说须服从以下原则。
一、时机原则
所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大。在实际谈判过程中，时机是非常难以把握的，常常存在以下两种问题。
（1）时机难以判定，例如，认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了，或者认为让步有一系列方法，谈判完成是最佳时机。
（2）对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的偏好、兴趣、成见等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。
二、刚性原则
在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，就是说，谈判中可以使用的让步资源是有限的。所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小，则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有抗药性，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。应认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下三点。
（1）谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的。
（2）让步策略的运用效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制。
（3）时刻对于让步资源的投入与你所期望的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。
三、目标价值最大化原则
应当承认，在商务谈判中的很多情况下，目标并非是单一的，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免地存在着目标冲突现象。谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值最大化并不是所有目标的最大化。如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾时所要掌握的原则，就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要和紧迫的目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标。其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：（1）评估目标冲突的重要性，分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；（2）如果在冲突中，必须有所选择地区分主目标和次目标，以保证整体利益最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相矛盾，给谈判对手以可乘之机。
四、弥补原则
如果迫不得已，己方再不做出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住“此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然己方给了对方优惠，但在另一方面（或其他地方）必须加倍地、至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题己方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以保持全盘的优势。
在商务谈判中，为了达成协议，让步是必要的。但是，让步不是轻率的行动，必须慎重处理。成功的让步策略可以起到以牺牲局部利益换取整体利益的作用，甚至在有些时候可以达到“四两拨千斤”的效果。
五、清晰原则
在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：
（1）方式、内容不清晰，在谈判中你所做的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反应。
（2）让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞。
◎常见的让步策略
如何才能在谈判开始不至于做大幅的让步，而使自己蒙受不必要的损失呢？这就有赖谈判之前的周全准备了。在谈判之前，你必须掌握足以支持和证实你的主张的凭据，借此封锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有逼使你让步的机会。常见的让步策略有：
一、丝毫无损的让步方式
这实质上是一种高姿态的让步方式。比如，对方要求己方在某些方面让步，而且理由很充分，但己方确实不想让步，这时可采取的一种让步方式是：承认对方的要求是合理的，从感情上我们愿意做出让步，但确有实际困难，请对方谅解，这样可以给对方一种心理上的满足，促成对方让步。
二、互惠的让步方式
指以己方在某一问题的让步换取对方在某一问题的让步。能否采取这种方式，与采用的谈判方式有关，要做到灵活掌握，如在交货期限上的让步，换取对方价格上的让步。
三、理想的让步方式
应遵守步步为营的原则，做到让而不乱，成功地遏止对方能产生无限让步的要求，这是因为：每次让步都给对方一定优惠，表现了己方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感；让步的幅度越来越小、越来越困难，使对方感到己方让步不容易，是在竭力满足对方的要求；最后的让步幅度不大，是给对方警告，己方让步到了极限。也有些情况下，最后一次让步幅度较大甚至超过前一次，这是表示己方合作的诚意，发出要求签约的信息。
四、长、短期利益相结合的让步方式
这种让步方式一般用在具有长期合作要求的谈判者之间，由于谈判双方有的对远期利益感兴趣，有的对近期利益感兴趣，这样可以相互做出让步：有的取远期利益，放弃近期利益；有的取近期利益，放弃远期利益。
日本人仓敷在纺织业赫赫有名，此人常以“野心勃勃的原材料厂家”自居。1960年，仓敷筹集了大笔资金研制新型化工材料。仓敷的研究所决定把合成革定为主攻方向，欲制造出与天然皮革手感相差无几的人造革，他把产品名字定为“可乐丽诺”。
就在仓敷的研究人员夜以继日地研究“可乐丽诺”的时候，作为世界首屈一指的化学工业公司的美国杜邦公司秘密投入了10倍于仓敷的研究资金，一举研制出了人造革，并把命名为“科尔伐姆”的样品握在手中。得知此消息的仓敷大为吃惊，他通过各种关系买回来一双用“科尔伐姆”制作的皮鞋，经过科研人员验证，发现杜邦为了追求人造革的强度而牺牲了手感方面的要求。
这样的话，仓敷立即坚定了自己追求手感性能的主攻方向，于是他把“可乐丽诺”的研制方针瞄准双层结构，决定凭手感和外观与“科尔伐姆”一决高下。研制出“可乐丽诺”样品之后，仓敷的公司在批量生产的试验中却遇到极大的困难，就在这个时候，杜邦的“科尔伐姆”产品已经大批量登陆日本市场，日本的许多纺织品公司纷纷投入巨额资金开发起新产品来，仓敷除了背水一战，已经无路可退了。
三年之后，“可乐丽诺”经过诸多努力与试验，终于跨越了强度和外观的巨大障碍，在市场竞争中占得先机，仓敷决定进军美国市场，与杜邦公司抢占地盘。
就在仓敷的计划还没有具体实施的时候，杜邦公司却主动前来下了战书，措辞严厉地声讨“可乐丽诺”侵害了“科尔伐姆”的有关专利。仓敷公司的研究开发部负责人中条醒悟，急忙与杜邦总裁进行接触。几经交涉，中条才清楚杜邦所说的专利涉及的范围相当广泛，于是中条向杜邦总裁表示双方通过谈判友好解决纠纷的想法。
二者之间的谈判在美国进行。杜邦公司利用地利方面的种种优越政策，提出了相当苛刻的要价，责令仓敷公司以转让“可乐丽诺”制造技术为报酬，支付杜邦公司遭受专利侵害的全部经济损失，说穿了，杜邦公司是想以侵害专利为名夺取仓敷的领先技术。这当然是仓敷不能接受的，中条委婉地对杜邦总裁说：“‘科尔伐姆’因强度方面的优势已经占据了广阔的国际市场，而我们的‘可乐丽诺’并无意在这方面进行竞争，现在只是靠手感和外观方面的特长艰难地开拓自己的市场，如果无代价地转让这方面的技术，仓敷公司十几年的心血和巨大的资金投入就全部泡汤了，仓敷董事会也绝不会通过决策的。”中条在忍气吞声地阐述自己的看法之后，又抛出了早就想好的诱饵：“至于对杜邦方面的补偿，双方可以共同设计一种其他方式来解决。”
杜邦公司显然只对仓敷的技术感兴趣，双方的谈判随即陷入僵局。就在双方僵持不下的时候，传来一个对仓敷非常有利的消息——杜邦公司花费10亿美元让“科尔伐姆”席卷欧洲的促销战以惨败而告吹，其根本原因就是手感差，外观和天然皮革也有相当大的差距。得知这一宝贵的信息，中条当即决定在谈判中加紧实行李代桃僵的计策，花一笔不大的资金来保住“可乐丽诺”技术的优先与垄断。
中条向杜邦总裁提议：“仓敷愿意向杜邦支付以往使用专利实施权的费用，但不能公开‘可乐丽诺’技术，若能够达成协议，仓敷决不再使用‘科尔伐姆’的专利技术。”由于搞不定仓敷的技术垄断优势，便决定在收取技术费用上狠咬对手一口，中条担心纠纷持续时间过长会影响自己产品的出口时间，于是决定向杜邦公司支付高昂的技术专利费。
双方很快就达成了两项协议，一是仓敷人造丝公司向杜邦公司支付使用“科尔伐姆”技术的费用，二是杜邦公司不再向仓敷公司提供任何关于“科尔伐姆”的技术情报。这样，“可乐丽诺”立刻一路顺风地在国内外市场取得了压倒各路竞争对手的优势，杜邦公司只有选择退出这个市场，“可乐丽诺”随后制造出“多米诺骨牌”效应，日本以及欧美的各家人造丝公司相继推出人造革市场，仓敷公司从而一举独霸了整个世界市场。
让步不能过于频繁，而且要掌握让步的时机和让步的幅度。适当地让步在谈判中必不可少。
◎让步不能过于频繁
尽管高明的谈判者都清楚谈判中决不能轻易向对手让步，但是他们同时也很清楚，一点让步也没有那就不叫谈判了。所以，关键的问题不在于要不要让步，而在于怎样让步。
让步无非有两种组成因素，一个是让步的幅度，一个是让步的次数。一般来说，让步幅度不能过大，让步的次数不能过于频繁，这样的让步才最容易取得成功。因为如果让步的幅度过大，或者次数过于频繁，就会轻易暴露自己的谈判底线，使自己陷于被动。
无论你是多么渴望谈成这笔交易，也无论对方如何对你软硬兼施，你向对方让步的次数绝不能过于频繁。
假如你要销售一批产品给对方，你的第一次报价是500万元。对方先开口说：“据我们所知，贵方这个报价有些虚高了，显然是在试探我方，请将贵方的真实报价呈上。”于是，你给他降低了20万，成了480万。这时对方又说：“我们比较过同类产品的价格，贵方这个价格还是有些偏高。”于是你又降到了460万。然后对方又说：“我们两方是第一次谈生意，再给我们优惠一些吧。”于是你又降到了450万。
想象一下，假如你真的如此频繁地降价，对方会怎么做？原来让他们降价这么容易啊！好，那我就一次又一次地逼他们降价。于是，你每一次的降价都放大了对方的欲望，对方只会对你的底线步步紧逼，直到将其攻破。为什么不这么做呢？既然只要肯前进就能得到相应的利益，他们当然要多为自己争抢些东西了。
另一方面，你这样频繁地降价丝毫不会引起对方对你的好感，他只可能会想：原来对方报价的水分这么高，实在是可恶！这样即使他最后在谈判中得到了很多的利益，他也不会对你产生多少的感激。相反，如果你能坚持自己的立场，绝不随意向对方降价，对方可能还会敬重你是个有原则的人。
◎掌握让步的幅度
让步的幅度如何掌握，也是一个值得思考的问题，因为这直接关系到最后的谈判结果。假如现在你要销售一批货物，你的开价是15000元，但是你可以降到14000元拿到订单，所以你的让步幅度是1000元。如何让出这1000元，对谈判结果就非常关键。
首先，你不能一下子就把这1000元全部让出去，这马上就会让自己陷于被动。很多人其实也都不愿意这么做，但是在很多时候你往往是迫不得已。比如，买主跟你说：“你是我们正在考虑的三家供应商之一。现在你们排在前面，但是我们认为最公平的方法是请你们三家最后再给一个价。”这时候，除非你是训练有素，不然一定会惊慌失措，一下子就把价格降到底。而这个，正是对方所期待的，因为他很可能会在下一步继续想办法逼迫你降价。所以，一定要防备对手这一点。
其次，不能在最后做个大让步。比如，你先做出600元的让步，紧接着是400元。这个时候你告诉对方说：“对不起，这绝对是我们的底线了。哪怕一分钱我们也不能再让了。”但是，对方会相信吗？不会。他觉得你先让了600元，接着又让了400元，他相信至少还能使你再让出100元。于是他说：“这个价格差不多了。如果你能再降100元，我们就成交。”但是你说绝对不能再降了，这是你的底线。对方会怎么说呢？对方会说：“你400元都让了，现在就100元都不行吗？”这时你又能怎么办？
最后，不要按平均幅度降价。比如，一次降价250元，分4次做出让步。假如你是买主的话，遇到这样的情况你会怎么想呢？首先你不知道对方一共能让多少，你只知道自己每次都能得到250元，于是你一定会不断地跟他讲价。所以你要让住，尽量不要做出两次相同的让步，因为当你又一次让出250元的时候，就等于是在告诉对方下次的让步也是250元。
此外，你绝不能由小到大地去让步。比如，先让100元，再让200元，再让300元，最后让400元。无论你的目的是向对方试探深浅也好，是想先让一点小利以得到对方的好感也好，这种做法都是极其错误的。每一次的让步都比以前大，那么对方的胃口也只能越来越大，他们会继续对你软硬兼施逼你让步，因为他们知道每次要你让步的时候，他们得到的就将越来越多。
以上几种让步的方式都是错误的，因为它们会在对方心里形成一种期待的定势，这种定势对你只有坏处，没有好处。因此，正确的做法是，首先做出一个合理的让步，使它以抓住这笔买卖，比如，500元。然后确保你再做出让步的时候每一步都越来越小。比如，200元，100元，50元。当你的让步只有50元的时候，对方就会认为这已经达到你的底线了，即使自己再努力恐怕也很难再让你让步了，这样一来他自然就会作罢。
此外，在谈判时你也应该细心观察对方对你做出的让步，不要因为他让步的幅度越来越小就误认为他已经让到底线了，这很可能只是他的一种诡计而已。
◎适时让步
如果谈判者最终要做出让步，那么要升多少或者降多少呢？为什么谈判者不一眼就看到路的尽头并且迅速赶到那里去呢？这样不是可以节约更多的时间吗？可是问题是，如果我们知道对方的开价之后，我们能不能准确推算出谈判的结果呢？
答案似乎是肯定的。对一场谈判的最终结果最准确的预测就是，协议将在双方最初报价的中间点左右达成。当然这个点一定要在双方的最低期望值之间的区域内。所以报价出乎意料并不会使谈判结果多么有利于你。
谈判时做出的第一次让步包含了许多有用的信息，并且经常是暗示性的，会告诉对方你会怎样继续下去。开价、最初的姿态、第一次让步，这些是谈判开始阶段人们通常用来和对方交流意见的几个要素。采取一种非常坚定的态度，说明你希望在谈判中得到更多以便最大化你的利益，或者要保存自己接下来谈判的机动空间。坚定往往可以制造一种氛围，让对手认为你做出让步已是不太可能，与其在这里拖延时间，还不如自己先妥协一下，以便尽早解决这个问题。因此，立场坚定确实是一种缩短谈判时间的有效方法。但是，还有另外一种可能，对方也可以“以牙还牙、以眼还眼”。如果大家都这么强硬，坚持不做出让步，最后只有大家都退出，不要谈了。
在谈判中采用一种灵活变通的姿态会起到更好的效果。首先，在谈判过程中，通过采取不同的谈判姿态，你可以研究对方的不同反应，从而推测出他预期的结果是什么，有多大的可能性。为了让问题得到更好的解决，你应该更希望建立一种合作的关系而不是结什么冤家对头。而且，灵活变通还可以使谈判更好地继续下去。你表现得越是好说话，对方就会对最后达成协议越有信心。
谈判时让步的方式也是很重要的。让我们来看这样一个例子。
莎利和琳达都要船运一批电脑零件，她们正在和各自的委托人谈论每个单件的价格。琳达做出了三次让步，每个单件每次都让了4美元，最后一共让了12美元。与之相对，莎利做出了四次让步，分别是4、3、2、1美元，最后总共让了10美元。在这时，她们都对船主说这是她们最后的让步了，不能再让了。可是比较起来，莎利就容易使人相信。因为通过她做出让步的方式。可以看出她的让步越来越小，说明可以让的空间已经逐渐减小了，很有可能现在已经达到了尽头。可是，琳达就不一样了，因为她三次都做出了同样的让步，所以船主不太相信她的话，尽管事实上，琳达做出的让步要比莎利的大。
在这里，我们的重点并不是她们俩说了什么话，而是她们的行为。谈判时，你的行为同时也是对方判断的依据。所以，不仅要从语言上，也要从行为上，让对方相信你已经做出最后的让步了。
另外，在讨价还价中，谈判者始终在争价区内较劲，所以需要对谈判进程有很好的控制。突然一下子就跳到最后往往会使人们偏离原来的正确航向。虽然谈判结果可能是双方报价的中间点，但这个结论也不一定总是正确的。所以耐心和忽略时间压力有时候可以帮助你达到目的。
◎大幅让步要缓行
在谈判中，我们经常说：喊价要狠，让步要慢。人们总是比较珍惜难于得到的东西，在商战中也同样如此。对方不会欣赏很容易得到的成功，太容易得到的东西他们就不会太珍惜。因此，假如你真想让对方快乐、满足，就让他们去努力争取能够得到的东西，己方不要轻易让步。
谈判中无论是哪一方先做大幅的让步，该方失败的可能性就很大。不管你站在多么有利的立场，也不管你的意见如何合理，一旦做了让步，将使对方对自己更具信心，也将使对方立刻改变他对你的看法。这样，在接下来的谈判中，你就难有“翻身”的余地了。
杰克想以每英亩1000～1500美元的价格卖掉一块土地。而在谈判中，他首先喊价3000美元，借此试探买方的反应。但买方事前已对这块土地进行过评估，也调查过附近的地价，他认为土地的价格，应在每英亩800～1000美元之间，方为合理。由于急于将土地脱手，因此，当买方一提出其所认为的合理价格，杰克随即把价格降为每英亩2000美元，是原来的三分之二。结果呢？就因为卖方在谈判一开始即做了大幅的让步，所以，在接下来的谈判中，便失去了主动权，陷入了防卫的状态，任凭对方杀价，而毫无还手的能力。最后，土地自然是以买方所提议的价格成交了。事实上，在上述的谈判中，杰克若不是那么快地便做了让步，他的土地，至少可以每英亩1200美元以上的价格卖出。
如何才能在谈判开始不至于做大幅的让步，而使自己蒙受不必要的损失呢？这就有赖谈判之前的周全准备了。在谈判之前，你必须掌握足以支持和证实你的主张的论据，借此封锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有逼使你让步的机会。
但从另一方面来说，在任何一场谈判中，双方都得做出让步。从某种意义上说，这已成为谈判双方为达成协议而必须承担的义务。但是，谈判者必须认识到，你的让步应该是循序渐进、步步为营的。要坚守每一个阵地，不轻易地让步，不做无谓的让步。无论是怎样的让步，哪种形式的让步，都不要轻率做决定，你要努力使你每一次的让步都是有效的，并且是有回报的。
即使是老练的谈判专家，有时候也不得不做大幅的让步。不过在这种极为不利的形势下，仍得设法应付，以保住谈判的主动权。但是要如何应付呢？当你在不得已的情况下而不得不做让步时，最重要的，就是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并非因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当，才做让步的。
可能的话，在让步之前，应提出某个“交换条件”，告诉对方，“我知道了，关于这一点，我可以做出让步。不过，我希望你也能……”这就表示，让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步”。这么做，可以防止谈判的主动权落到对方手中。
再看看上述土地买卖的例子。杰克首先开价每英亩3000美元，但在不久之前，附近的一块土地，以每英亩1500美元卖了出去，这是买方已知的事实。在这样的基础上谈判，卖方的让步是必然的。但是，杰克又该怎么做，才能减少损失呢？他可以先把每英亩价格从3000美元降到2300美元，然后告诉对方，他不愿将土地以贱价出售，并附带说明土地之所以每英亩值2300美元的理由。这种做法则非常高明，因为它可以收到两种效果：一是对方不会觉得你在漫天叫价，这足以使你保持谈判的主动权。二是先提出“附近的某块土地以每英亩1500美元卖出”的事实，先发制人。这种以对方的筹码为筹码的做法，是反败为胜的绝妙高招。
