有一次，卡洛斯正在准备购买一栋小洋楼作为消夏别墅，双方在商谈了几天之后，基本价格已经达成了一致，并且屋主同意再付出100美元，作为房屋的清洁费用，以显示他的让步态度。其实卡洛斯心里非常明白，认真说来，这并不是对方所做出的让步，因为加利福尼亚州的法律明文规定，卖主必须自动把房屋打扫干净。因此卡洛斯还期望着卖主在其他方面做出让步，而卖主也了解对方的这一心理企图。
在双方签约的那一天，双方约好在早上9点会面。会面之前，卡洛斯心里还在盘算要如何和卖主谈论壁炉和电冰箱的问题。壁炉和电冰箱都是旧的，屋主要搬走到田纳西州去，估计不会把这两样笨重的东西也带走。这样卡洛斯就希望能把他们列入双方交易的一部分，留给他使用。可是事情并没有按照卡洛斯的设想发展下去，因为还没等到卡洛斯开口，房屋的所有者便先转移了他的注意力，再次谈论起房屋清洁费来，并且推翻了原来的协议，表示不愿意出那100美元清洁费用。
屋主的这一招果然很奏效，它使得卡洛斯不得不暂时搁下壁炉和电冰箱的问题，又大费口舌地同对方争论起房屋清洁费的问题。通过双方进一步的辩论，屋主终于被说服维持原来的协议，要支付那100美元清洁费，卡洛斯心里感到很高兴。后来，虽然卡洛斯说服了屋主没有将壁炉和电冰箱搬走，但是并没有向卡洛斯所期望的那样包括在双方的交易中，而是由他另外加价购买下来。
在卡洛斯同屋主的这场房屋交易中，本来卡洛斯不仅想得到100美元房屋清洁费，而且还想进一步要求得到壁炉和电冰箱。但是，这种心理一经对方看出，便使出抬价法的谈判技巧，还没等卡洛斯开口就抢先推翻协议，连100美元清洁费都想收回。虽然经过卡洛斯的努力，使原来的协议得到维持，但在这种情况下，卡洛斯还会进一步提出壁炉和电冰箱的要求吗？除非额外加价。按照道理，假如卡洛斯能够坚持到底，是可以不花任何代价得到壁炉和电冰箱的，可是对方却使用不再付出100美元清洁费的抬价策略，成功地封锁了卡洛斯进一步的要求，使得卡洛斯的期望也不知不觉地降低了，最终还是花了钱才得到壁炉和电冰箱。
报价是谈判的一个重要工作。报价要选择正确的方式，还要遵循一定的原则。好的报价能帮助谈判者把握谈判的主动权。
◎聪明的报价对谈判的重要作用
在意大利，足球被誉为国球，因而，足球运动员的待遇一般非常丰厚。在意大利米兰足球俱乐部的一位著名球员明星因不满意自己的待遇，接连几个赛季，他都试图要俱乐部的总经理给予加薪，但均没有获得成功。
这位运动员生性腼腆，但十分聪明。他反复思考，如何斗败那个不讲情面的总经理。他知道，总经理手中握有一张王牌，就是签订的合同中，有一项规定运动员不能跳槽的保留条款。而这一条款正是他不能加薪也不能跳槽的主要障碍，但是这一条款却不能阻止他退出体育界。
这位运动员虽然腼腆，但模样非常英俊，而且名气正如日中天，许多他的崇拜者都希望一睹其风采。于是这位运动员思前想后，最后决定以退出体育圈，加入影视界作为筹码，向俱乐部的总经理施加压力。于是他开始同一个独资的制片商接洽，草拟了一份为期5年的合同，在一切准备就绪之后，非正式地把这一消息向新闻界透露，引起大众传媒的大肆渲染。
这样一来，那位总经理慌了手脚，他知道，如果这位著名的球员退出俱乐部的话，球迷们准会闹得天翻地覆。他的俱乐部将面临关门停业的危险，于是他只得赶快做出了让步，这位俊俏的球员胜利了，总经理败得不明不白。然而，他更大的失败还在后头呢。在下一个赛季来临的时候，这个俱乐部的其他球员都纷纷效仿那位球员的做法，毫不留情地尽最大的可能向总经理漫天要价。这位始强终弱的总经理不得不独自咽下这杯苦酒。
在上述的谈判实例中，我们可以看到，那位腼腆而机智的球员，在与俱乐部总经理的较量中，为达到自己的加薪目的，而采取了迂回的报价技巧，声东击西，暗渡陈仓，取得了谈判的最终胜利。这正应了一句古话——智者迂其余。
“低价主义”是指先报一个合情合理的价格，并公开声明，绝无二价。采取这种技巧的好处在于保持谈判者的影响，给对手留下一个自信、坚持原则的形象；其弊端在于它迫使对手承担所有的让步，使其感到利益尽失，从而减少了谈判的积极性。所以，“低价主义”一般情况下应用于重复性的谈判活动、竞争性指标、开拓新市场、联系新客户等。
“高价主义”是指喊价高得出乎对手的意料，这种技巧用于谈判桌上，倘若能够坚持到底，则在谈判不至于破裂的前提下，往往会有好的收获。一个高价只要能够成为谈判的基点，也就意味着开价者的成功，而且在进行讨价还价的时候具有较大的让步余地。如果这种让步使用得好，也可以表现出你对谈判的诚意和对对手的善意。当然，“高价主义”也有其弊端，它常常使得谈判的时间延长，增加谈判的开支、降低谈判的效率，使得你的对手有机可乘。所以，使用“高价主义”，通常是在一次性谈判、垄断性供求关系和时限性较宽的处境之中。
在任何一笔交易中，买方和卖方的报价，以及随之而来的还价，是核心和最重要的环节。因为价格决定这笔交易是否能成交，或者一旦成交，利益能有多少。报价是很有艺术性的，报价的好坏，很大程度上影响谈判的成败，历来为有经验的谈判人员所重视。
这里所说的报价，不只是一般意义上的在商品价格方面的要价，而是泛指谈判一方向对方提出自己的所有要求，或是谈判双方互相提出各自的要求。可以说，无论商品交易、劳务交易或工程项目的承包，谈判的重点都是围绕价格问题，因为价格条件具有重要的位置。
报价的形式通常有下面两种。
1.书面报价
书面报价，通常是谈判一方事先向对方提供了较详尽的文字材料、数据和图表等，将本企业愿意承担的责任和义务，以书面形式表达清楚，使双方有时间针对报价做好充分的准备，从而使谈判进程更为紧凑和严谨。
2.口头报价
口头报价具有很大的灵活性，谈判人员可以根据谈判的进程随时调整和变更自己的谈判战术。口头报价，可充分利用个人的沟通技巧，利用情感因素，促成交易达成。察言观色、随机应变、见机行事、建立某种个人关系，以此来营造谈判气氛，是这种方式的最大长处。
◎谁来先报价
在商务谈判中，究竟谁先报价？是卖主，还是买主？这个问题在实践中一直有争论。我们先来分析一下先报价的利与弊。
其有利的方面是，先报价的影响大。如果卖主先报价，实际上为谈判定下了框框，最终交易合同将会在此范围内达成。因此，先报价比后报价的影响要大。
其弊病方面是，买主即对方听了卖主的报价以后可能对自己的想法进行调整。由于对卖主的价格起点已有所了解，他们可以修改自己的报价即回价或还价，获得本来可能得不到的好处。
因此，究竟谁先报价要具体分析，看看先报价、后报价哪个对我方有利。如果谈判很激烈，则不妨先报价，以争取主动。如果是正常的客户和正常气氛的谈判，则可以见机行事。
若谈判对手是老客户，同你已有长时间的业务往来，双方的合作关系也搞得不错，彼此了解，关系融洽，在这种情况下，谁先报价对双方来说都无所谓了。而且，在洽谈各项合同条款时，也不必逐项地议定，因为以往通行的做法已经得到了双方的确认，需要洽谈的只是少数几个交易条件。由于双方彼此之间都比较信任，合作气氛浓厚，报价和议价阶段也就不再是一个棘手的反复较量的过程了。双方都不会在枝节问题上过多地纠缠，因而整个谈判进程就可大大加快，在较短的时间内也就能顺利地拍板成交了。
另外要注意的是在进行报价之前，一定要先对你的对手有一个全方位的了解，诸如性格和喜好等。
报价的时候应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。开盘价要坚定而果断地提出，这样就会给对方留下认真而诚实的印象。如果欲言又止、吞吞吐吐，就会导致对方产生怀疑。对方听完报价，肯定会提出质疑。如果我们在报价的时候就加以完整、清楚的解释，这样很可能会过早地暴露我们的各种底线，同时也有被对方找出破绽、抓住把柄的危险。
先报价要合理地留出降价空间。要特别地注意开盘价高价或低价的理由。在制订降价空间的时候，主要参考：①同类型产品的最高价是多少；②本产品的成本和利润是多少；③谈判对手是否有购买经验，如果有则购买的是什么产品，交易价格是多少等。在参考的基础上设置一个百分比幅度。如果我们的开盘价较高或较低，那么我们就要给出充足的理由。较高的理由往往是本产品可以给对方什么样的好处，这种好处包括经济的、荣誉的或享受的。例如，我们的产品价格虽然高，但是质量非常的好。同类型的产品使用寿命是多少，我们是他们的两倍，而我们的价格并不是他们的两倍；或者是，我们的产品制作精良而且美观别致，用了我们的产品您会显示出与众不同。此外，诸如什么高贵典雅等修饰词在这个地方就非常有用武之地，或者享受的主要是指一种售后服务，例如，联想和海尔等企业就是以“服务好”获得了消费者的青睐。
◎如何后报价
后报价主要是在己方的谈判优势不太明显，对方的情况不太明晰的情况下，采取的一种有效方法。它可以充分地认清对方的情况，有利于有针对性地攻击对方某一个薄弱点。虽然对方在先报价中获得了某种语言优势，但这并不可怕，只要我们采取适当的方法，完全可以扭转过来。
在后报价的时候，一定要在谈判前的交往以及谈判进程中且对方还没有报价前，利用尽可能的方法探听出较多的对方信息。在对方报价后，解释报价原因时认真思考对方的不足或者漏洞。最后将自己的优势集中地、有步骤地与对方某个比较重要的、显而易见的不足进行强烈对比，之后报出自己的价格。
◎报价的技巧
对卖主来说，一般的开盘价是最高的可行价。从买主来说，一般是最低可行价。但是，从习惯上来说，卖主的开盘价受到人们的极为关注。
为什么卖主的开盘价往往是最高的呢？这是因为，开盘价给卖方的要价定了一个最高的限度。一旦确定了，就不好再提出更高的要求，买主也不会接受比这更高的价钱了。开盘价是卖主对自己商品的一个评价，同时也会影响买主对商品的评价。如果开盘价高一些，就为以后的磋商留下一定的余地，手上也就有了一个进行交易的筹码。
一般而言，卖主的要价越高，目标越高，可能带来的好处就越多。事实上，卖主喊价较高，往往会以较高的价格成交。要价高得出乎意料的卖主，在谈判不至于破裂的情况下，倘若坚持到底，往往会有理想的结果。
可见，开盘价报的高是合乎情理的，但不能漫天要价。一旦要价超出了一定的范围，有可能使自己陷于被动，丧失信誉。
还要注意的是，先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也不一样。例如，“除法报价法”和“加法报价法”等。
（1）除法报价法。例如，某一种商品价格很高，你可以用它除以使用寿命。
（2）加法报价法。针对某项组合产品，可以先把价格低的卖给他，当产品有部分已经售出后，再逐步加价。例如，纸墨笔砚这一套组合产品，你可以先卖纸，再卖墨，然后卖笔，最后把砚台的价格放到最高。前三者都买了，没有砚台，纸、墨、笔就不能很好地发挥自己的效能，购买者也就不能完成自己的心愿，所以即使是高价，他也只能勉强接受了。这种方法也叫“鱼饵报价法”，价格低的产品就相当于鱼饵。在放鱼饵的时候，应该注意不要太多也不要太少，太少不能调动对方，太多自己付出的代价太大。
（3）中途变价法。我们有时候会碰到这样一种情况，卖者在卖某件商品的时候，逐步地降低自己的产品价格，我们也习惯于往下压它。突然间，卖者改变了下降的趋势，将产品价格往上升了。这时，我们会下意识地立刻咬住那个“最低价”。结果，我们买到了产品的同时也跳入了卖者的“中途变价法”的圈套。
喊价有以下技巧：
（1）如果对方过分追求自己的利益，从一开始就向我方施加压力和影响，则必须以牙还牙，以高价向他们施加压力。
（2）如果与对方谈判的不止我方一家，而是竞争对手较多，那么，则必须把价格定得至少能受到邀请的地步，使之有一定的吸引力，并能维持谈判。
（3）如果对方一贯与我方友好，则报价要稳妥，一般不要太高。
由此可见，卖方开盘价喊价要高只是一个一般的原则，具体情况要具体分析。
在报价时还要注意：报价要明确，没有保留，毫不犹豫，提出报价也不必去作说明。这是因为，对方对你的报价一般不会接受，最起码不会马上接受，必然要进行质问。如果你报价后立即说明，反而会使对方意识到：“啊，原来你们关心的是这些问题啊。”
刺激对方报价的方法目的为了更好地探听并刺激对方的报价，探听对方的报价可以采取下面几种方法。
◎火力侦察法
先主动抛出一些带有针对性的甚至是挑衅性的话题，刺激对方表态，然后，再根据对方的反应，判断其虚实。例如，某甲来到我公司，询问我公司人员公司的各类产品的价格。工作人员如果态度生硬，也许就把真正的客人得罪走了；如果过于殷勤，则有可能泄露过多的情报。在这种情况下，我们的工作人员可以这样说：“我们这里是货真价实的产品，种类很多，各种价格的产品都有。不知您需要哪种价位的产品？”如果某甲一来就亮出自己的“来头大”，那么我们就可以用挑衅性的语言，诸如，我们的产品是货真价实，就怕你一味贪图便宜。为什么会有两种不同的表达呢？主要原因就是一个心理问题。前者可适用于询问而不表示出什么意向的人，这种人比较沉稳；后者肯定比较爱惜自己的面子，比较急躁。
◎迂回询问法
通过迂回，使对方松懈，然后趁其不备，巧妙探得对方的底牌。例如，极力表现出自己的热情好客，除了将对方的生活做周到的安排外，还盛情地邀请客人参观本地的山水风光，领略风土人情、民俗文化，似乎对生意是否谈成并不太在意，注重的是“长期关系的好坏”。但他们往往会在对方感到十分惬意之时，很温柔地提出帮你订购返程机票或车船票等。这时客方往往会随口就将自己的返程日期告诉对方，在不知不觉中落入了对方的圈套里。至于对方的时限，他却一无所知，这样在正式的谈判中，就会受制于他人。
◎聚焦深入法
先就某方面的问题做实质性的提问，然后进行全方位的探寻，最终把握住问题的症结所在。例如，一笔交易，双方谈得都比较满意，但某甲迟迟不肯签约，在这种情况下，我们就要探寻某甲是否有意购买。若某甲有购买意图，在此基础上我们分别就他对我们的信誉、对我们的产品质量、包装装潢、交货期、适销期是否满意等与商品买卖有关的事项逐项进行探问。
◎假错印证法
例如，在某时装市场，当某一位顾客在摊前驻足，并对某件商品多看上几眼时，早已将这一切看在眼里的摊主就会前来搭话说：“看得出你是诚心来买的，这件衣服很合你的意，是不是？”察觉到顾客无任何反对意见时，他又会继续说：“这衣服标价150元，对你优惠，120元，要不要？”如果对方没有表态，他可能又说：“你今天身上带的钱可能不多，我也想开个张，保本卖给你，100元，怎么样？”顾客此时会有些犹豫，摊主又会接着说：“好啦，你不要对别人说，我就以120元卖给你。”早已留心的顾客往往会迫不及待地说：“你刚才不是说卖100元吗？怎么又涨了？”此时，摊主通常会煞有介事地说：“是吗？我刚才说了这个价吗？啊！这个价我可没什么赚啦”。稍作停顿，又说：“好吧，就算是我错了，那我也讲个信用，除了你以外，不会再有这个价了，你也不要告诉别人，100元，你拿去好了！”话说到此，绝大多数顾客都会成交。这里，摊主假装口误将价涨了上去，诱使顾客做出反应，巧妙地探测并验证了顾客的购买需求，收到引蛇出洞的效果。在此之后，摊主再将涨上来的价让出去，就会很容易地促成交易。
探测方有意通过犯一些错误，比如，念错字、用错词语，或把价格报错等种种示错的方法，诱导对方表态，然后探测方再借题发挥，最后达到目的。
1972年12月，在欧洲共同体的一次领袖会议上，英国首相撒切尔夫人又一次让人们领教了她坚毅刚强意志的“铁”魅力。
她在这次会议上表示，英国在欧洲共同体中负担的费用过多。她说，英国在过去几年中，投入了大笔的资金，却没有获得相当的利益，因此她强烈要求将英国负担的费用每年减少10亿英镑。这个高得惊人的要求使各国首脑们脸色发青，他们认为撒切尔夫人的真正目标是减少3亿英镑（其实这也是撒切尔夫人的真正意图）。于是他们提议只能减2.5亿英镑，他们认为这个数目是能被接受的。可是素有“铁娘子”之称的撒切尔夫人，是不可能为这样一个在她看来微不足道的数目所打动的，她仍然坚持原有的立场，于是，谈判陷入了僵局。一方的提案是每年削减10亿英镑，而另一方同意削减2.5亿英镑，差距太大，双方一时难以达成协定。
其实，这种情况早在撒切尔夫人的预料之中。她的真实目标并不是10亿英镑，但她的策略是以提高金额来改变各国首脑的预期心理。当然对手并没有轻易地改变自己的立场，双方处于一种僵持状态。这时，英国和法国这两个在欧洲共同体中处于领导地位的国家相互使用了威胁的手段。撒切尔首相告诉议院，一定坚持她提出的方案执行，暗示对手并无选择的余地，同时也在含蓄地警告各国，并对法国施加压力。针对英国的强硬态度，法国也采取了同样的手段，他们在报纸上大肆刊登批评英国的文章，说英国在欧洲共同体中采取高姿态，乃是别有企图。
面对法国的攻击，撒切尔夫人明白，要想让对手接受她提出的目标是非常困难的。因此，必须让对方知道，无论他采取什么手段，英国都不会改变自己的立场，绝不向对手妥协。由于撒切尔夫人顽强地抵制，终于迫使对手做出了很大的让步。一见对方的立场发生了动摇，撒切尔夫人就逐渐地把欧洲共同体各国首脑的期待转向自己所期待的目标。最后，欧洲共同体终于同意每两年削减8亿英镑。撒切尔夫人的真实目标终于得到了实现，她高起点的策略取得了应有的效应。
一位谈判专家曾在两千位主管中做过试验，结果发现这样的规律：如果卖主喊价较低，则往往能以较低的价格成交；如果卖主喊价较高，则往往也能以较高的价格成交；如果卖方喊价出乎意料的高，只要能坚持到底，则在谈判不致破裂的情况下，往往会有很好的收获。
◎喊价要狠
有句名言：“如果你的目标定得高，你的成就也就会更大。”国外有两位教授曾做了一个很有趣的试验。他们在作为买方和卖方的两组学生中间设了一道屏障，使双方无法对视，交易就在桌子底下用字条进行。试验者对两组的指示是一样的，只有一点不同：其中一组所接到的是“以7.5元成交”的指示，而另一组所接到的是“以2.5元成交”的指示。试验的结果是：被指示以7.5元成交的那组以将近7.5元的价格成交，而被指示以2.5元价格成交的那组以将近2.5元的价格成交。这个结果表明，期望较高的人总是得到较好的结果，期望较低的人则往往愿意以较低的价格成交。
于是，在谈判进行报价的时候，就有了这种高起点、低定位的技巧。其要点是喊价要狠、让步要慢。借着这种做法，谈判者一开始就可以削弱对方的自信心，同时，还可以趁机试探对方的实力并确定对方的立场。
附带要说的是，与撒切尔夫人的成功并不能证明高起点的策略是百分之百的可靠一样，这个策略本身还有较高的冒险性。期望越高固然可以得到较好的结果，但也有更多相持不下的僵局会发生，甚至导致谈判的破裂。这里有一点必须注意，即高目标必须定得合理，高得不至于把对手吓跑。所以，采用这一策略至少需要两个条件：
（1）掌握充分信息，做到知己知彼，成竹在胸。
（2）要具备锐敏的判断能力，善于把握谈判的局势，并对对手的心理承受能力及实际目标有准确的判断。
卖主喊价较高的时候，买主出价较低的时候，都会造成对自己较为有利的结果。一名良好的谈判者需要知道以下三点诀窍：
（1）倘若买主出价较低，往往能以较低的价格成交。
（2）倘若卖主喊价较高，往往也能以较高的价格成交。
（3）喊价高得出乎意料的卖主，倘若能够坚持到底，则在谈判不至破裂的情况下，往往也会有很好的收获。
代表工会的谈判者往往故意用这个方法来和资方谈判。在谈判开始时，先提出一大堆的问题和要求，迫使资方做出较大的让步，以取得和对方讨价还价的余地，同时也能满足各工会成员的要求。
运用这种策略时，喊价要高，让步要慢，借着这种方法，谈判者一开始便可降低对方的信心，同时也能趁机考虑对方的实力并判断出对方的立场。所以，假若你是买主，出价要低；倘若你是卖主，喊价要高。但要注意：出价或喊价务必合理，不要因失之轻率而毁坏了整个交易。若能在谈判时善用这个策略争取到商量的机会，你会有意想不到的收获。
美国著名的谈判家荷伯在《谈判与人生》一书中讲述了一件他所经历的趣事。
一次，荷伯与妻子到墨西哥旅游，妻子想到商业区观光，荷伯却说：“那是一个坑骗旅游者的地方，我们来游玩的目的是领略一种不同的文化风俗，参观一些未见过的东西，接触一些尚未被污染的人性，亲身体会一下。如果你想进商业区的话，你自己去吧，我在旅馆等你。”
荷伯说着，就独自向旅馆走去。当他穿越人潮起伏的马路时，看到很远的地方站着一个土著居民。荷伯走近他，看见这个人在炎热的天气里身上披了几件当地的披肩毛毯，独自叫卖：“1200比索！”
“他在和谁说话呢？”荷伯问自己，“绝对不是对我说！首先，他怎么知道我是一个旅游者呢？其次，他不知道我在暗中注意他。”
于是荷伯加快了脚步，装出一副没有看见的样子，还对小贩说：“朋友，我确实佩服你的主动、勤奋以及坚持不懈的精神，但是，我不需要披肩毛毯，请你到别处卖吧。你听懂我说的话了吗？”
“是的。”小贩回答道。这说明他听懂了。
荷伯继续往前走，却听到身后仍然有脚步声。原来，小贩一直跟着他，就像两个人系上了链条一样，他一次又一次地叫道：“800比索！”
荷伯有点生气了，开始小跑，但是小贩紧跟着一步不落。这时，他已经降到了600比索。到了十字路口，因车辆横断了马路，荷伯不得不停住脚步。小贩却仍在唱他的独角戏：“600比索……500比索……好吧，400比索！”
这时，荷伯又热又累，身上直冒汗。小贩紧跟着他，使他很生气。荷伯气呼呼地说：“妈的，我告诉你我不买！别跟着我了！”
小贩从荷伯地神态和声调中听懂了他的话。“好吧，你胜利了。”他回答说，“只对你，200比索！”
“你说什么？”荷伯叫道。此时，他对自己说的话也吃了一惊，因为他压根没有打算买披肩毛毯。
“200比索！”小贩又重复了一遍。
“给我一件，让我看看。”
又是一番讨价还价，小贩最终要价是170比索，荷伯从小贩口中得知，在墨西哥的历史上，以最低价格买到一件披肩毛毯的是一位来自加拿大的温妮培格人，他花了175比索，但他的父母出生在墨西哥的瓜达拉贾拉。而荷伯买的这件只花了170比索，使他在墨西哥历史上创造了买披肩毛毯的新纪录。
那天的天气很热，荷伯一直在冒汗。尽管如此，他还是把披肩毛毯披在了肩上，感觉十分不错。在回旅馆的途中，他一直欣赏着从商店橱窗中反映出来的身影。
当荷伯回到旅馆的时候，妻子正躺在床上翻阅杂志。
“嘿，看我买的什么？”荷伯得意地对妻子说。
“一条美丽的披肩毛毯！”
“你花了多少钱？”妻子漫不经心地问道。
“是这么一回事，”荷伯充满信心地解释，“一个土著谈判专家要价1200比索，而一个国际谈判专家，就是周末有时间同你住在一起的这个人，花了170比索就买到了。”
妻子听了讪笑道：“真有趣，我也买了同样的一件，在橱窗里，花了150比索。”
一个墨西哥小贩当然称不上谈判家，却说服了一个国际型谈判家，他成功的秘诀就在于高起点，低定势。
有句名言：“如果你的目标定得高，你的成就也就会更大。”将这句话应用到谈判中，我们就会发现，其结果就如同这位机智的墨西哥小贩。因为他的起价定得高，所以成功地说服了荷伯这位国际型的谈判家，让他心甘情愿地掏了腰包，还喜滋滋地以为自己占了大便宜。反之，起价定得低，那么，成交价也就相应地降低了。
◎通过服务弥补自己的高要价
如果你的价格条件确实是对方难以接受的，那么你是否想过通过提供其他服务的方式弥合你们之间的差距？要知道这样做的意义是多方面的。
一、你能为对方提供哪些服务
根据期望理论，当对方的实际感受等于期望时，对方就会满意。只有当对方的实际感受大于期望时，对方才会感动。为对方提供了价值附加、信息附加、效率附加和技术附加服务等超值服务，可以使对方感到满意，从而顺利地达成谈判。
（1）为对方提供价值附加服务。最大可能为对方省料、省工，即使在市场持续升温时期，仍然坚持按照对方的要求为其量身定做。
（2）为对方提供信息附加服务。比如，承诺坚持定期向对方寄送一些市场最新信息或者己方的产品最新信息等一些有用的信息。
（3）为对方提供效率附加服务。一般来讲，直接用户的需求具有“规格多，批量小，供货急”的特点，据此可以相应的承诺给对方制定“四优先”政策，即优先计划、优先订货、优先排产、优先发运，确保满足直接用户的需求。
（4）为对方提供技术附加服务。向对方承诺在每一次的技术升级换代的时候给对方免费的技术升级服务或者免费更新一些零部件以保证产品能够不落后于当代最新的技术等技术附加服务。
通过这些附加的服务，不但能够顺利地达成谈判协议，而且还能保持跟对方的良好合作关系，能够保证长远的合作利益。
二、让你获得交易的捷径
新加坡华裔客商A先生与我方一食品出口公司谈判大蒜生意。第一轮商谈，我方报价每吨720美元，而A先生只肯出每吨705美元。显然，双方在价格的原则立场上差距太大，名称上边有令，实难通融，从而握手告别。
3天后，双方再次坐到谈判桌前。当时的情况已经有了很大变化，由于大蒜收获期就要开始，如不尽快定下成交量，就会错过收购时机。不但数量保不住，而且收购价格要看跌。我方人员在这种情况下左右为难。实际上，我方人员通过对成本以及市场价格的衡量，清楚地了解到每吨720美元是一个非常公平的价格。为了避免错过这个时期，我方尽了最大的诚意，准备给对方降下5美元，每吨715美元，这已经是在价格上做出最后的让步了。但即使让步5美元，对方仍然认为价格太高。
对方寸步不让，谈判几乎又要陷入僵局。正在这个时候，我方得知，青岛口岸仅在月初有一个航班到新加坡，要想赶在其他商家之前抢早上市场，卖个好价，就得早装船。可A先生买的这批货刚好错过当月船期，一等就要一个月。货期越晚，风险越大。
当时A先生也正在为这件事情着急，在这个问题没解决之前，他甚至都不想再谈判下去，于是在谈判桌前非常消极。
我方了解到这个情况后，主动提出把发货的口岸由青岛改为上海，因为上海近期就有到新加坡的船。并免费负责这批货物装运上船，而且照样以每吨715美元的价格成交。
谈判很快出现了转机。A先生看到我方的诚意，马上同意了这个方案。一场濒临破裂的谈判就这样达成了。
我方为什么要同意为A先生提供这个免费服务呢？对A先生来说，这确实是一个非常不错的条件，等于省去了一大笔的运输费用。
但是，我们吃亏了吗？当然也没有。实际上，我方食品进出口公司刚好有一批货要发往上海，公司为此订了4节车厢，这4个车厢完全可以将A先生采购的货物“捎”到上海。
通过这次成功的合作，A先生对我方食品进出口公司非常满意，双方在后来的业务交往中保持了良好的合作关系。
后来，我方食品进出口公司的一位职员在回想起这次谈判时说：“谈判还是要尽量地给对方提供便利，能给对方做的就做，这样在价格上对方也就会降低一些要求。有些同行，对一点儿蝇头小利也不放过，这样会使对方产生反感，也会对你斤斤计较，虽然生意做成了，但并不愉快。表面看是赢家，实际上是输家。”
三、用附加价值换取让步
服务贬值策略一般运用在谈判的最后阶段，往往是谈判出现胶着状态的时候。当然，也有很多人在讨论交易细节的时候，出于良好合作的期望而主动提出。在使用服务贬值策略的时候要切记，如果买主过于相信自己的谈判能力，他争强好胜可能妨碍你们达成协议。这时候可以用用最后时刻的小小附加服务来安慰买主。减轻他输给你的感觉。这种做法要把握时机，更多的时候时机比让步更为重要。让步可以很小，但只要时机把握准确，这个让步仍然会十分奏效。
下面是你可以给的附加服务：
·关于如何操作机器的培训课程。
·如果你卖办公设备，给他们开列存货清单，并列入自动重新订购系统。
·保持90天内价格不变，以便他们重新使用这份订单。
·以该价格成交则3年中有两年可以提供附加服务担保。
另外需要注意的是，如果对方做出象征性让步希望与你尽快达成交易时，你要仔细分析让步后对自己是否真正的产生了价格上的平衡，是否可以达到你的目的。但有一点是可以肯定的，对方有足够的诚意与你交易。假如你并不能接受让步后的价格，你可以回答：“我很感谢你愿意对我做出让步，但是像这种象征性的让步不会解决问题。你知道我得向我们的人交代。给我一个合理的让步让我能带得回去，并有可能让他们同意。好不好？”这个时候尤其要注意尊重对方。
在谈判中，有一个永恒不变的法则，那就是，永远不要接受对方的第一次出价。想一想，如果你一下子就接受了对方的报价，对方会有怎么样的反应呢？第一个反应是，我应该要得再高一点才对，下一次我可以做得更好。
◎价格反制策略的运用
记住这个法则后，我们就可以采用价格反制策略进行讨价还价。想想看，当你的谈判对手漫天要价的时候，你该怎么办？有效的策略包括以下几种：
1.故作惊讶
有经验的谈判者会在对方报出价格的时候，表现出震惊，似乎被吓了一大跳的样子。许多人都是视觉型的人，吓一跳的表现令人印象深刻，因为人们通常更相信看到的而不是听到的。运用这个策略的原因是多方面的。其中最重要的是，当对方出价时，他们不会再三考虑你会不会同意他们的要求，一般只是想试探一下你的反应。例如，你要卖复印机，对方让你提供额外的服务，如果你不表示惊讶，他自然会想：“也许我们能让他接受。我得再想想，看看他还能让多少。”另外，他们也许没指望得到他们所要求的。如果你不表示惊讶，他们自然会继续变本加厉。故作惊讶经常会换来对方的让步，有时你如果没有这样做，对方会强硬起来。
2.开低走高
即一开始就赶尽杀绝，比如，300元直接杀到100元，然后逐档加价，步步紧逼，110、120，并故作大方状：“已添了这么多的价钱，你还好意思不同意？”
3.欲擒故纵
价钱杀不下来，索性不谈了，借此迫使对方让步。
4.疲劳轰炸、死缠不放
即考验耐力，不断唇枪舌剑磨价钱，今天不成，明天再来。谁能坚持到最后5分钟，谁就是此舌战的胜利者。
5.百般挑剔
即把产品数落一番，说这不好、那不好，指出一箩筐的毛病，借此挫败对方士气，杀价目的或许可得逞。
6.博人同情
譬如，和供应商杀价时，可以这样说：“这种商品十全十美，中意极了，可惜我们资金有限，只能出这个价。”只要供应商心软，价钱就好谈了。
7.施以哄劝
即循循善诱，希望对方算便宜点，保证给其介绍大客户，予以利诱，使其立场软化，降低价格。
◎价格反制过程中应该注意的问题
在对方报价过程中，一定要多听少说。任何人在报价的时候，总是把让步或优惠条件放到最后提起。如果我们多说话，就会使他有机会和时间把让步或优惠条件省略掉，把更多的时间放在和我们讨价还价上。我们多听少说，会给他造成这样一种印象：“他们是不是对我们的条件不感兴趣，我应该加大力度。”在某些时候，我们还没有还价，对方就会给出我们的心理底线。这样我们就可以改变谈判目标，赢取我们更大的利益。
即使对方的报价显得很不合理，我们也不要全面地回绝。这样做很容易让人觉得我们是草率的、缺乏诚意的。我们应该逐步地或递进或递减地把不同意见说出来，要求时一定要有利、有理、有节。这样做会使我们较为顺利地进行谈判。
针对报价，一定要采取策略性地还价。谈判对手往往采用报价或还价策略，同样我们也要有针对性地进行策略性还击，然后再报价。
◎不要纵容对方的贪婪
在挪威北部靠近北极圈的地方有一个小镇，里面生活的都是一群土著人。那里常年冰天雪地，人们靠的拉雪橇出行。而且小镇四周有许多的野狼，经常威胁居民的生命安全。
随着社会的发展，许多商人发现了这个未经开辟的市场，便纷纷进驻小镇，为当地居民带来电冰箱、啤酒、方便面等现代商品。所以这些商人在刚开始时很受当地居民的欢迎。但是过了不长时间，这些居民便断然对这些商人下了逐客令，他们宁愿不要这些现代商品，也要坚持把这些商人赶出小镇。因为他们给小镇的居民带来了灾难。
我们可以从一个啤酒商说起。这个啤酒商有一次出去打猎，并成功地猎到一头角鹿。他刚把鹿拖上雪橇，就忽然发现后面出现了一头狼。他急忙向最近的居民点逃去，但是狼和他的距离还是越来越近了，他甚至已经听到了这头狼的呼吸声。
他突然灵机一动，意识到狼肯定是饿了，如果割下一块鹿肉扔给它，狼吃了以后一定就不会再来追赶他了。这绝对是一个好主意！于是，他很快割下一块鹿肉扔给了饿狼。
开始的两里地果然很顺利，狼看不见了。可是好景不长，他就看见狼又追了上来。而且这次不是1只，而是3只！
这下怎么办？他更害怕了，心想只怕一块肉不够3只狼吃，便连忙割下3块鹿肉扔给狼。然而这次跑了还不到一里地，狼就又一次追了上来。而且已经不止3只了，又多了好几只！也不知道它们是从哪里钻出来的！
他只好不断地割肉，然后大块大块地向四周扔去，然而狼群却更是越聚越多了。它们从四面八方赶来，而且越来越疯狂！狼的数量已经超过百只了，但是啤酒商的那只鹿已快要扔得一干二净了！所幸的是，鹿肉刚刚扔完，他就钻进了居民点，捡回了一条命。
于是这些外地商人都从这个故事里得到启示，只要他们出门，便会带上很多鹿肉，以便在路上遇到野狼时逃生。没过多久，这种做法就激起了当地居民的愤怒，他们群集起来，用枪口逼迫这些外地商人离开小镇。商人们很震惊，不知道是怎么回事，居民愤怒地说道：“因为你们给我们带来了狼群！”
“狼群？”商人们更吃惊了，“我们不是想了很好的办法不让他们接近小镇吗？”
“你们这些蠢猪！你们是不让狼接近我们吗？你们是教给狼只要肚子饿就去追雪橇！”
外地商人被赶跑后，饿狼再追逐雪橇时已经得不到鹿肉了，它们得到的只是空酒瓶的痛击。于是它们也就再也不去追赶雪橇而是老老实实地向大自然觅食了。
这个故事可以给我们带来很多的启示。谈判的双方其实就好比人和饿狼博弈，谁更能坚守自己的阵地谁就更容易赢。当饿狼追逐雪橇时，人要是顶不住压力做出了让步，给它扔了一块肉，那么结果只能是纵容对方的贪欲，引来更多的恶狼前来追逐。但是你若是坚持着不给它任何好处，反而还要对它迎头痛击，那它当然就要变老实。
在谈判中，对方对你的咄咄逼人的要求不也是如此吗？如果你想以让步来换取对方满足和善意，那么只能引起对方更大的贪欲；相反，如果你坚持原则毫不退缩，或者对方想得到任何一点好处，都要付出艰苦的努力以及相应的代价，那么他也就只能把自己的欲望收敛一下了。
然而可惜的是，在现实中，谈判者向难缠的对手拱手让步的事情仍然随处可见。这些人也许是担心谈判无法顺利进行，也许是幻想感动对方以换取对方态度的改变，总之，他们表现得极其大度。然而我们必须清楚，这是在谈判，既然是谈判，就应该遵守谈判中有的规则，否则你就很难成功。
对于谈判者而言，只要你在谈判桌上坐下，就应该意识到，在这个时候，自己只能做一个地地道道的吝啬鬼。
说到美国芝加哥的大都会酒店，也许读者觉得陌生。这是一座12层、多达300个房间的大建筑，地处市南，位置极佳，在20世纪20年代因黑手党头目卡邦租下其中的两层50个房间作为总部，大酒店因此更是闻名遐迩。但是好景不长，1947年卡邦死于梅毒，之后，黑手党开始没落，大都会酒店也空置至今。1991年曾有传说酒店内藏有珠宝，可是经过挖掘搜寻后，只找到一堆尸骨，这更使大都会酒店罩上了一层神秘的色彩。
此后，芝加哥市政府先后采取了一连串措施，查封该楼，不准入内，列为古迹，不准拆除……而且，最令人吃惊的是，于1992年宣布出售大都会酒店，售价1美元，不过，至今尚无人问津。
1美元可买下一家大酒店，这绝非是天方夜谭式的笑话。因为，像这样廉价的房屋在全美各州均有标售，房屋的外表大都残破不堪，房主因无法出售或抵押干脆放弃而由政府统一处理。但是根据美国有关法律，购买这类旧房不准拆卸必须由买主在购后一年内将其翻新，且至少使用5年后方可转手。据报道，一位失业的男子花了1美元在维尼亚州的一个小镇买了一所住屋，并在室内拾到76美分，所以，他实际上只花了24美分便得到了这所住房。不过，他的整个翻修工程却花了3000美元。
大都会酒店同样如此，它虽年久失修但不准拆除，只许翻新，以求重现该楼及附近当年的繁华旧貌。据预算，它的修理翻新需要耗资1亿美元！
问题就在这里！
1美元买下大酒店固然令人神往，要再用1亿美元在购入一年内对酒店进行翻修就让人望而却步、咋舌不已。这就应了一句谚语：“老鼠拖扫帚，大头在后头。”
在商务谈判中，这种情况非常普遍。买方常常以较低的报价与卖方签订一份合同，为了图一时之利，买方也愿意选择最低的报价，然而他们常常忽略了额外的开支。买方在签约之后，就会发现还必须在修理、改装、零配件供应、技术咨询等方面付出更多的费用，否则，买进的产品根本无法使用。而精明的卖方却在这些增加的费用上赚足了钱。
当然，在商业交易中，买方也可摆出一副低姿态的面孔，以吸引卖方。例如，他们在口头上承诺一大笔订货，实际上却大打折扣，提出一些看似容易，其实却是十分苛刻的条件：他们答应按期付款却是一拖再拖；他们许诺长期向卖方购买零配件，实际上却另寻买主等。这是一个买卖双方都可应用的策略。
兵书云：“将欲取之，必先予之。”军事上，这是一种暂时让步，等待进攻的技巧。进是目的，退是手段。退是为了更好地进，予是为了更好地收获，战争尚且如此，谈判是一项互惠合作的事业，就更应该强调退与进、予与取的结合。要想在报价的时候，谈判对手向你做出让步，满足你的要求，你也必须向对方做出一些让步，满足他的要求。
在商务谈判和商场中，是不可能有无谓的让步的。谈判者的每一次让步都应该取得实际的效果，在谈判者向对手做出承诺的同时，他应该力争使对方在另一个问题上也向自己做出让步。
理想的让步是互惠、双向的让步。这就像售价1美元的大酒店，表面上政府在这次交易中是没有什么收获的，但它是一种“吃亏吃在明处”的举措，是向对方进行另一次索取的筹码。
所以，我们说，一个称职的谈判家，善于适时适量地做出让步，也善于向对方施加压力，迫使对方让步。
还价也叫回价，是谈判者对于对方报价所做的反应性报价。它以讨价为基础，在对方报价以后，经过讨价摸清对方可妥协的价格，再依据自己的既定策略，提出自己可接受的价格，反馈给对方。它划定了与报价相对立的另一条边界，双方将在这两条边界内进行你来我往的舌战。还价是一种反击。还价时，必须要弄清对方如此报价的原因，明白他真正的期望值，然后再分析判断谈判形势和双方实力。以此为根据对他还价。
◎还价的基本问题
1.还价的方式
（1）逐项还价。举例说明：对主要设备可逐台还价；对每个项目，如对技术指导费、培训费、工程设计费、资料费等，均可分项还价。
（2）分组还价。根据价格分析时划出的价格差距档次，分别还价，如对贵得多的，还价时就要压得多，区别对待。
（3）总体还价。就是把成交标的的价格集中起来，仅还一个总价。
以上方式采取哪种合适，要依据具体情况而定，不能生搬硬套。
2.还价的起点
怎样才能确定还价起点？首先，应看卖方在买方讨价后，其价格改善了多少；其次，看卖方改善的报价与买方拟订的成交方案之间有多大的差距；最后，买方是否准备在还价后让步？以上几条是决定还价起点的基本条件。
◎还价前的准备
但是在还价之前你必须要知道以下问题：
·要充分了解对方报价的全部内容，准确了解对方提出条件的真实意图。
·对方报价中的条件哪些是关键的、主要的；哪些是附加的、次要的；哪些是虚设的或诱惑性的。
为了摸清对方报价的真实意图，我们可以用逐项核对对方报价中所提的各项交易条件，探询其报价根据或弹性幅度，注意倾听对方的解释和说明。但勿加评论，更不可主观地猜度对方的动机和意图，以免给对方反击提供机会。
◎还价时的注意事项
在谈判老手的心中，还价是关键中的关键，在这一阶段有两个字要时刻地记住：谨慎。周恩来总理曾经给中国的外交官定下了这样一条谈判规矩：有理、有利、有节。
·有理。说出的话要有道理。俗话说有理走遍天下，兵书上也有“名不正则言不顺，言不顺则是不利”。美国历次现代战争都是“舆论先行”，总是先把对手描绘成“魔鬼”，然后再进攻，这就是一个“公理、道理”的问题。所以，我们在还价的时候要时刻注意这一点。
·有利。做任何事情不要寻求“最大利益”，自己获得“最大利益”的结果是对手获得“最小利益”甚至丧失利益。即使我们谈判成功了，对手也会在心中记住我们的“贪婪”，这对于日后的客户关系维护会造成不必要的麻烦。一定要记住，谈判的结果是一种“最佳利益”。换句简单的话说，“我们吃肉，总得给人家留些汤吧”。
·有节。说话做事要有节制，不能够伤害人家的“面子”。这是很重要的问题，许多人不注意这一点，往往把事情搞糟了。如果对方的报价超出谈判协议区的范围，与己方要提出的还价条件相差太大时，不必草率地提出自己的还价。必要时可以中断谈判，给对方一个台阶，让对方在重新还价时也要做到有理、有利、有节，才能在还价时占据有利地位，达到自己的心理底线。
◎还价的方法
一、摸清价格虚实
在还价阶段一项重要工作是透过对方报价的内容，来判断对方的意图，然后在此基础上研究对策。因此弄清对方报价的虚实，是谈判人员在还价过程中首先要解决的问题。
1.摸清对方报价虚实的原则
在摸清对方报价虚实时的口头表述要遵守以下原则：
（1）要善于盘根问底，不要将任何事情视为理所当然，对报价内容都要进行调查。谈判双方的报价是从各自的利益出发制订的，所以，要使谈判朝着有利于自己的方向发展，必须对对方的报价内容寻根问底。
（2）要善于听出隐藏的秘密。对缺少报价依据的提议要持怀疑态度。这样就有利于发现对方报价中隐藏的秘密。
（3）要善于辨析，认清关键问题，不要被对方所迷惑，对方的报价中，有的项目对我方至关重要，有的项目则是次要的，谈判对手恰恰是拿次要项目作为诱惑我方让步的筹码。因此，我方在询问调查中应主、次分明地进行。
2.探询报价真相
这一谋略是在谈判一方拒绝提供与报价相关的资料的情况下使用的。可考虑如下做法：
（1）强调按谈判的议事日程办事。在第一个程序未完之前，阻止进入下一程序。这样，就会迫使对方提供资料。
（2）运用竞争的力量挤出真相。例如，需方可以向对方炫耀或展示已经得到其他供方的相关资料。
（3）称赞对方的信誉和经营思想，以此迫使对方为我方的询问调查提供方便。
（4）运用国家的法律、政策向对方施加压力，了解真相。
（5）在没了解真相前延期成交。
（6）由于无法了解真相，谈判只好告吹。
二、穷追不舍
穷追不舍策略用在还价中，常常是借助“假如……那么……”或是“如果……那么……”的问话来实现的。这样的问话在谈判中往往很有效用。例如，“假如我再增加一倍订货数量，那么你怎样给我价格优惠？”“假如我要预先付款或减少服务项目，那么你怎样让步呢？”“假如我方让你在淡季或产品的衰退期接下订单，那么你会怎样？”“假如我方向你提供技术咨询，那么你会给我方什么优惠？”
上述问题看起来都是些无关要害的问题，想要拒绝回答则是不太容易的，即使不一定能得到你希望的答复，但对方的回答往往会暴露他的底数或留下口实。所以许多谈判人员宁愿早些做点让步，也不愿意接受这种疲劳轰炸的询问。
如果站在相反的立场上，如何对付“穷追不舍”策略呢？有经验的谈判者在接到对方报过来的“假如……那么”的问话时，总是仔细考虑后再给予答复。通常的做法是：
（1）不对“假如……那么”的要求马上估价。
（2）要求对方以承诺一些提议作为条件，才给予回答。
（3）反问对方是否马上签订合同。
（4）转移对方的注意力。例如，提出一个新问题请对方考虑。
（5）用“我们都可以考虑一下”的回答拖延时间，以便充分考虑再作回答。
谈判的实践表明，有效地运用“假如……那么”问话和破解，可以使谈判双方达成公平协议。
三、吹毛求疵
所谓求疵还价法，是指（买方）谈判人员采用挑剔的方法提出部分真实、部分夸大的意见，以此否定对方（卖方）报价的方法。可以在一定范围内一而再、再而三地迫使对方让步，使自己的还价策略达到后发制人的效果，发挥其威力。还价前必须做好以下准备：应根据对方对己方（买方）讨价所做出的反应与自己所掌握的市场行情和商品比价资料，对报价内容进行全面的分析，从中找出突破口和报价中相对薄弱的环节，作为己方还价的筹码。根据所掌握的情况对整个交易做出通盘考虑，估量对方及己方的期望值和保留价格，制订出己方还价方案中的最低目标。根据己方的目标设计出几种不同的方案，以保持己方谈判立场的灵活性。
有一次，英国谈判专家库恩先生到一家商店买冰箱，营业员走上前来询问他需要的冰箱规格，并告诉他该冰箱每台售价为485.95美元。库恩先生走近冰箱左看右看，然后对营业员说：“这冰箱外表不够光滑，还有小瑕疵。你看这儿，这点小瑕疵好像还是个小划痕，有瑕疵的东西一般来说都是要降价的呀！”接着，库恩先生又问营业员：“你们店里这种型号的冰箱共有几种颜色？可以看看样品吗？”营业员马上引他看了样品。库恩先生看完后选择了现在店里没有的颜色。他解释说：“这种颜色与我家厨房里的颜色很相配，而其他颜色则会令人感到不协调。颜色不好，价钱还那么高，如果不重新调整一下价格，我只好另选购买商店了，我想别的商店可能有我需要的颜色。”库恩先生打开冰箱门看过后问营业员：“这冰箱附有制冰器吗？”营业员回答说：“是的，这冰箱一天24小时都可为你们制造冰块，而每小时只有2美分电费。”库恩先生听后大声地说：“这太不好了！我的孙子有慢性喉头炎，医生说绝对不能吃冰，绝对不可以的。你可以帮我把这个制冰器拆下来吗？”营业员回答说：“制冰器无法为您拆下来，这是冰箱的一个重要组成部分。”库恩先生接着说：“我知道了，但是这个制冰器对我来说毫无用处，却要我为此付钱，这太不合理了。价格不能再便宜点吗？”
在这里，由于库恩先生运用了吹毛求疵的谈判策略，先是从冰箱的表面光滑度，又到冰箱的颜色，再到冰箱的结构和设计等，一再地挑剔，商店不得不将冰箱的价格一降再降。
上面的案例主要是介绍买方在谈判中如何运用吹毛求疵策略。如果站在相反的立场上，该如何对付这种策略呢？
（1）要有足够的耐心。对方那些吹毛求疵的问题和要求会渐渐地露出马脚，失去影响力。
（2）提出抗议。对对方的无理要求、无端的挑剔，以及无端的浪费时间、节外生枝的行为必须及时地提出抗议。
（3）提出建议。遇到实际问题，要开门见山地和对方私下商谈，并建议对方实施一个具体而可行的办法。对于那些无关紧要的问题或不去讨论，或避重就轻，或熟视无睹。
（4）不能轻易让步。对对方那些虚张声势的要求要尽量给予削弱，不能让其得逞。
◎还价的次数
还价次数取决于谈判双方手中各有多少余地，余地大的，自然就次数多一些，反之，则少些。
如果经过了激烈的讨价还价后双方仍然不能达成一致，确切地说，就是陷入了僵局。处理僵局的主要选择无外乎3种：一种是采取单边行动，强制实行一项建议；另一种是双方至少一方让步；最后一种是寻求第三方干预。第一种方法是不可取的，这样做多数情况下取不到应有的效果。这里推荐后两种方法。
还价的次数和时间取决于谈判双方有多少余地。例如，买方第一次还价高，手中余地不大，则再让价的可能性就小；反之，卖方态度强硬，手中也无可让的牌，不是逼卖方再让，就是自己也退让，否则谈判要破裂。那么到底还几次价才好？如果卖方在固守改善二次的起价后，仍有三次价格改善的可能，买方亦应照此对阵，但每一台阶大小要视交易金额而定。卖方多以一定比例为一档，或把价格分先后几次来调，以制造“台阶”，保护价格水平。买方还价的档次也是依据交易金额而定，要是项目小，报价水平不高，则还价的台阶不宜太多，以免浪费时间；若项目小，但水分大，买方可用“台阶”去挤它。无论二次还是三次还价，没有“台阶”的做法是不行的，因为精明的商人不会相信“开口价”、“不二价”。卖方不觉得已把买方“挤干”，是不会善罢甘休的，所以买方的还价一定要留有退路。
（1）还价时间如何确定。还价的时间也就是要求对手必须向后退的时候，如何说、如何讲，分寸如何掌握都是十分讲究的。如果没有步骤地胡乱还价，就会影响自己的利益。节奏掌握得好，可少退一步。
（2）还价原则。从原则上讲，要求双方靠拢。他不进你不退，具体要求是：走在后面，让对方先出价，自己后还价。还价时间的早晚对谈判心理有一定的影响，要以卖方价格条件改善的状况为还价的前提。
在美国，有一个卖主在报纸上刊出了一则广告，愿意以3万美元的价格出售一辆汽车。广告登出以后，有几家感兴趣的买主前来看货，希望做成这笔交易。在讨价还价的过程中，有一个客户愿意出价28500美元并预先交付了500美元订金。由于还价明显高出其他买主，所以汽车所有者便欣然接受了这个还价，并且回绝了所有其他的买主，只需要等待订金的交付者交来剩余的28000美元货款，就可以正式完成这笔交易了。就在卖主满心欢喜地等待那位买主前来交款提货时，事情却发生了令卖主意想不到的变化。一连等了好几天，却丝毫没有那位买主的消息。卖主在焦急中又过了几天，买主才打来电话，他很遗憾地向卖主说明，由于合伙人或者妻子不同意，实在无法继续完成这部汽车的交易。不仅如此，买主还在电话中提到，他们之所以不同意继续交易，是因为他们已经调查并比较过一般的价格，认为这种汽车的价格最多不超过25000美元，如果以28500美元的价格买走汽车，会遭到别人的耻笑，更何况他还担心这部车子的其他方面，比如，发动机引擎、轮胎等是否能够让他满意。
听到这里，卖主自然非常的生气，感到愤愤不平，因为他已经回绝了其他所有的买主，甚至连他们的电话号码都一起扔掉了，再和那些买主联系已经非常困难而且毫无头绪。卖主的情绪产生一定的波动，他感到特别郁闷烦躁，觉得自己受到了买主的愚弄。接着，卖主开始怀疑起自己当初制订的价格来，也许市面上同类汽车的价格实际上真的只值25000美元。再加上如果交易不成，卖主还得再去登广告，再去和买主接洽，再去做令人厌烦的讨价还价，总之一切过程又得重新开始。更何况如果再遇到一个这样无赖的买主，结果又会怎么样呢？出于这些烦琐的考虑，卖主在百般无奈的情况下，决定以25000美元的价格卖掉这部汽车。于是他打电话给那位买主，告诉他自己愿意按照对方的出价将汽车卖给他。就这样，卖主完成了一项很不愉快的交易，而那位精明的买主则趁机以超低的价格得到了那辆汽车。
在这次不愉快的交易中，买主在卖主不经意的情况下，使用了假出价的谈判欺诈技巧，侵占了卖主的利益，满足了自己的私欲。而卖主由于对买主过分地信任，早早地回绝了所有其他的买主，切断了自己的退路，使对方的阴谋得逞。更为可悲的是，卖主在上当受骗的情况下，不是检讨自己的对策和失败的教训，而是开始怀疑自己的出价是否真的太高，是否是买主的价格才是公正的。
讨价还价是价格大战的基本方式。讨价还价也要遵循一定的方法和技巧。这些方法和技巧的掌握能帮助谈判者为自己争取最大利益。
◎讨价的方法
一、讨价的方法
讨价的大致做法可分为：全面讨价-针对性讨价-总体讨价三个阶段。通常首次讨价是全面入手，不限于一次讨价，视情况也可两次、三次后才从全面讨价转入针对性讨价。而针对性讨价，也不是针对一项，可同时针对好几项讨价，也可逐项讨价，依据谈判人员总体谈判策略而定。最后的总体讨价，往往并不是一次能定价，还有反复还价的可能性。
二、讨价应持的态度
讨价应本着尊重对方的态度进行，要采用说理的方式，应诱导卖方降价，并为还价做好准备。
三、讨价的次数
对于买方讨几次价为妥，应根据具体价格分析的情况与卖方的价格解释和价格改善的状况而定，只要卖方没有大幅度地明显让步，就说明他留有很大余地。只要卖方没有实质性改善，买方就应依据报价计算的谬误、虚头埋没的大小、来人的权限、卖方成交的决心、双方关系的好坏，尽力向前推进价格。
◎讨价还价
一般情况下，当谈判一方报价之后，另一方不会无条件地接受对方的报价，在双方完成报价以后，于是便会自然而然地进入谈判场上最关键、最艰巨、最困难、最紧张、最费时，也是最精彩的一幕。谈判双方从各自利益出发，对一系列问题进行磋商，有时会很激烈，但不管立场多么对立，意见分歧多大，都应该在相互尊重、相互理解和共同寻求解决办法的基础上进行磋商。通过磋商，讨价还价，克服分歧，缩小差距，或者自己放弃某些利益要求，或者要求对方放弃某些利益要求，或者彼此进行利益交换，从而经过一系列的协调和磋商，彼此的立场逐渐接近或趋于一致，推动谈判过程向成功的方向发展。
讨价还价，是谈判最活跃的阶段，这一阶段，谈判室内风云变幻，异彩纷呈，双方紧张地进行技巧和实力的较量。在这种情况下，除了制订正确的还价步骤、方案以外，还要善于察言观色，即通过其举止、神情及姿态等，弄清对手说的与他的本意是否相符，或者他的回价是否为了取得某些特殊利益，并据此做出相应的对策。在谈判中，有很多信息是通过谈判人员的形体语言来传递的。这些非语言信号有的容易理解，例如，当对方微笑、解领扣或脱掉上衣时，他们显然是开始感到在你面前很惬意。不太明显的动作包括，向你靠近、交叉胳膊、放慢语调等。有经验的谈判人员能够意识到这一点，并自觉地利用形体语言来影响对方的态度。
◎敢于拒绝对方
一次，在比利时的一家画廊里，一位美国画商正和一位印度人在讨价还价。
在这位印度人所出售的几十幅作品中，他的每幅售价都在10～100美元之间，而唯独美国画商看中的三幅画他要价每幅250美元。
谈判在进行之时，美国画商对印度人的这种做法十分不满，他认为是在敲他的竹杠。所以，在谈判中，美国画商颇多微词，双方迟迟无法成交。突然，印度人做出一个惊人之举，他怒气冲冲地把其中最好的一幅画点火烧了。美国人眼睁睁地看着自己喜爱的画付之一炬，非常惋惜。然而他却不为所动地问印度人余下的两幅画最低价格是多少，印度人仍然坚持250美元，美国人还是不愿买下。这时，印度人发疯似的誓言宁可烧掉亦不愿卖了，并点火烧了第二幅画。酷爱收藏名人字画的美国画商此时再也沉不住气了，他开始低声下气地乞求印度人不要再烧最后一幅画，他愿意用500美元的高价买下它。
“不”可以说是一切词汇中最具魅力的一个词，它意味着自我、独立、尊严，是拒绝的最高境界。“不”同样可以说是谈判桌上最具弹性的一个词，不能多用，也不能不用，它可能给你的谈判带来希望，也可能带来灾难。关键在于谈判者巧妙把握说“不”的时机。
在谈判的过程中，你将会收到各种各样的建议、报价、反报价以及其他许许多多的提案。其中，有些可能是你同意的，有些则需进一步讨论，而有些则要求你不得不说“不”！这个“不”字，只要你说得恰到好处，是完全可能对你的谈判战略有利的。例如，在谈判过程中小声说出的许多个“不”字，会使对方习惯了这样的回答。这时候，一旦你对他的某个建议说了个“同意”时，这个回答对他的影响可能就非常大了。因为也许他已私下认定你是个很难对付的家伙，这一声恰到好处的“同意”，将可能使你获得意想不到的让步。换句话说，最后终于听到了你说“同意”所给他造成心理上的愉悦，会使他接受一些难以接受的条件。
当然，为了使否定的回答不至于带有威胁性，不妨尽量用肯定的语气讲出来。因为，说“不”这个意思，毕竟还有许多别的方式。最高明的就是把你这个“不”说成“是”。例如，“是呀，但是……”；或者“如果……这当然是可以的了”；再或者“我非常赞成你的观点，但是……”等。
保险公司一向都拉拢向银行贷款购买新房屋的人加入保险。如果所有权人死亡，或者遭到变故不能缴纳银行的分期贷款时，保险公司可以代为缴纳，保障所有权的安全。有一家保险公司在这方面的业务比其他同行慢了一步，但这家公司却发现一个重要的事实，那就是有几家大银行都限定和一家保险公司进行业务来往。公司对外务员指示，一定要使用新战术打开门路，不然的话该公司很难打入这几家大银行的业务名单中。于是，保险公司的外务员就到银行找到业务的承办人，他向承办人劝说道：“我们公司正在计划一种崭新的服务办法，难道您不想了解一下吗？”银行承办人并不认识这位外务员，他打量了对方一会儿说：“是吗？如果你们真的有新方法的话，我倒是愿闻其详。”
外务员见对方并没有拒绝自己的推销，就耐心细致地对银行的承办人说：“是这样的。我们绝对不会像贵银行所指定的那家保险公司一样向客户叩首拜托，也不像目前做法那样，顾客一到银行办理完贷款手续就马上到府上拜访劝诱。我们的方法完全不同，我们要用邮寄广告的方式来扩展业务，所以请贵银行把尚未加入保险的客户名单抄一份给我们。如果你们的贷款由我们的保险来做加倍保障的话，你们也就可以放心了。”面对这样的业务介绍和请求，银行方面一时间也找不出拒绝对方的理由来。结果，这种邮寄宣传劝诱的方式获得了极大的成功，因为大多数的房屋主人都已经购房多年，加上保险的各种条件比其他保险公司都很优先，包括为他们的地位、思想、金钱都比购物当时进步多了。
在很短的一段时间内，这家新兴的保险公司终于囊括了房屋抵押贷款保险业的90%以上的业务。不久以后，这家公司又派人到各大银行去游说，他们告诉银行说：“目前我们公司已经争取了整个市场的90%的业务，贵银行认为我们该不该争取百分之百呢？”各大银行迫于该公司强大的业务量和比例相当重的市场份额，只好选择与他们进行合作。后来，这家公司就成为了当地唯一受市立银行协会所指定的保险公司。紧接着，他们又在全国各地利用同样的战术获得辉煌战果，成为全国受银行指定最多的保险公司。
保险公司为了取得与银行谈判的胜利，就成功地采用了“意大利香肠”法的谈判策略。第一步，保险公司首先从银行那里得到尚未参加保险的客户的名单，向他们寄送保险广告，通过广告宣传，使越来越多的客户投保。第二步，当保险公司争取到90%的市场之后，他们又劝说银行，使他们进一步争取到市场的百分之百，使其成为当地唯一受市立银行协会指定的保险公司。第三步，保险公司以此为基础，采用同样的办法向全国出击，最终成为在同行业重遥遥领先的公司，获得了前所未有的谈判胜利。
一位高明的谈判者在谈判之初并不提出自己全部的、真正的要求，而是随着谈判的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所有要求为止。
◎一点一点地啃
但他们还知道，不止一种方法可以使他们得到所要的东西。因此，当不能一次性得到大的让步时，就需要一点儿一点儿去啃。
这种情况可以说是人们工作时的另一种必然趋势。实际上这也是日常工作中，人们经常使用的一种技术或者说战术。这里不妨举几个例子来说明一下：
·有一位老兄总是借5块钱去吃午饭，他还常常真能借到，但是，如果他想借50块或100块到高级餐厅去摆阔，那他就连1块钱也借不到了。
·跟你一块儿干活的一位老兄总是迟到1分钟，每周还得有那么一两次早走几分钟，总之是迟到和早退的时间都很有限，你也真不好意思为这点事说他。但是，如果你按年数给他算一算，他占的可不是小便宜。
·你的邻居终于有了自己的一套修整草坪用的工具了（他是一件一件地从你这儿借去的）。
在上述每种情况下，钱、工具和时间都是人家用一点一点地啃的方法，从你这儿抠去而又并未引起你的注意。用相同的方法，你可以在谈判桌上得到许多让步。
例如，如果你正试图使总价降下来，你可以在分项价格上多做文章，而不是去要求减低总价格。同样，在其他领域里，在你谈判对手不那么固执己见的问题上，用这一招来获取他多次让步。实践中，只要你能够玩得巧妙，你所得到的结果会比你试图一次得到一大让步还强些。
◎“价格蚕食”策略运用原则
实际上，当你在谈判中想“一口吃成一个胖子”的时候，你很可能最终什么都得不到——这不是忠告，而是规则。想想看，当你面对一个一下子提出许多要求来让你满足的谈判对手，你的第一反应是什么？你的第一反应很可能是：这个人没有谈判经验或者是这个人怎么提出这样的无理要求。接下来，你会百般提防他，以至于最终你们的谈判无果而终。如果你不想你的谈判对象对你产生这种印象，那么你最好不要急功冒进。
一点一点地“啃”对方的利益，不能着急。你要知道坐在你对面的那位也是精英，他不会随随便便地给出许多利益，因此要想获得更多的利益，你就要小心从事。你要明白当你每天上班迟到三分钟的时候，每个老板都不会过多地批评你。但是如果每个员工都这样，长年累月地计算下来，你的老板会哭的。
当你运用“价格蚕食”策略的时候，你要知道适可而止。谈判双方都有觉察力。所以不管出于什么原因，你最好还是别索价过了头。这样很可能会把对方吓得站起来就跑。如果要求太过分，那么在合同的执行期内会出现各种各样的情况。
“蚕食”要逐渐升级并且注意选择时机。运用“价格蚕食”策略的时候，我们应该注意在开始的时候步子要小，中间的时候步子要大，临近结尾的时候步子要小，发现对方有所警觉时，步子立刻放到最大。
◎价格蚕食的方法
那么究竟如何运用价格蚕食法？你可以尝试以下的方式：
1.挤牙膏
针对某个谈判条件，一点一点地施加压力，促使对方一点一点地改善应允的交易条件。国外称其为“切香肠”。在运用的时候应该是以说理为主，让对方认可自己的理由。另外一个条件是我们一定要有耐心，说理的步骤和时间都要安排充分。最后态度一定要友好，因为我们是以说理为主导的，因此我们可以心安理得地让对方在平静中反省自己的条件是否太苛刻了。
2.连环马
在《水浒传》中我们可以见识到连环马的威力。顾名思义，它要求我们在谈判中坚持你要我让一步我也要你让一个条件的原则，环环相扣，螺旋式地完成协议的签订。连环马策略一定要保证互换条件的做法，否则就是一种失败。在坚持互换条件的时候我们绝不能白白出让任何一个条件，而没有得到任何回报。在运用这一策略的时候我们要尽量争取以小换大，至少也要旗鼓相当。
3.挖灶增锅
在《三国演义》中，诸葛亮为了顺利撤回蜀国，采用了挖灶增锅的办法，让司马懿错误地理解为他要增兵，所以坚守不出。当蜀军顺利回到四川后，司马懿才如梦方醒。因此在运用这一策略的时候，关键在于迷惑对方。它有两个要点需要明确记在心里，一是各种“灶”要挖得合理或者即使不合理也要让人觉得合理，关键是对方的感觉。二是尽量让其可比性小，难于查对。在上述例子中，司马懿不可能对诸葛亮说：“军师，我到您的大营中看看你今天有多少锅在做饭？”这是不可能的。
在实际应用中我们往往将自己的全部利益分散开来，在谈判中使一部分利益从一些条款中得到，而另一部分利益则从另一些条款中得到。各个局部的利益加在一起就构成了自己的全部利益。
4.吝啬鬼
大家对巴尔扎克《人间喜剧》中的葛朗台可能并不陌生。我们虽然没有必要像他那样，但适当的吝啬还是需要的。一句话，它要求我们在谈判中要斤斤计较，就是鸡毛蒜皮的小事也不能轻易放过去。在运用这一策略的时候，不论大小都要大肆渲染它的重要性，声称我们决不放弃，这样做的好处是可以挫挫对手的锐气。但我们也应该注意到即使我们“小气”也要有“小气的道理”。这种方法在对方装大方的时候最为有效。
5.步步为营
“稳扎稳打，步步为营”战术是军事领域经常运用的一条有效策略，它往往用于实力对比较悬殊的情况，拥有优势的一方常采取这种策略。在商务谈判中就是针对各个条文或价格，采用一步一战的做法，步步推进，这样既是有效的进攻，也是最好的防守。在运用的时候，要求对手必须把道理讲清楚、讲详尽，慢慢地折磨对手，让其后退，让出自己的利益。
6.含混不清
针对对方提出的问题，我们可以说：“你们的数据恐怕不正确吧？”“我们考虑考虑，给你们一个答复。”“我想你们算错了，我看应该是这个数字。”等。
7.投石问路
在农村，每个初到别人家的客人，总会有这样的举动，或拿个石子儿扔过去，或微微推开门，身子半进半出，用大门挡住身子。他们的目的只有一个，即试探一下对方家中是否有狗。投石问路的方式有许多，例如，“假如我们订货数量增加1倍的话，你们能给我们一定的优惠吗？”等。
20世纪40年代，美国有位著名的电影明星叫珍·罗素。她与制片商休斯签订了一份一年100万美元的拍片合同。时间届满一年之后，珍·罗素找到了休斯，要求领取合同上所规定的酬劳。休斯告诉珍·罗素，他现在手头上资金吃紧，没有那么多现金，但是他有不动产。珍·罗素当然不听他的托辞，她只要现金。照理说女明星的要求是按合同办事，既合理又合法。休斯苦苦地向她解释他目前由于资金周转困难，请她稍微宽限一段时间，但珍·罗素毫不通融地指出合同的法律约束，上面清楚地注明了年底付款。
双方的争执越来越激烈，甚至发展到要委托律师出面来解决的地步。眼看事态的发展要诉诸公堂，这时，珍·罗素却突然改变了主意。她以非常友好的口吻对休斯说：“唉，你和我是不同的人，有不同的奋斗目标，但是现在让我们看看彼此能不能在一种相互信任的气氛下分享感觉和需要呢？”
于是他们彼此消除了隔阂，折中提出了一个能够满足双方需要的方案，合同修改为每年付5万美元，分20年付清。合同上的金额不变，但支付期限变了。结果休斯解决了资金周转的困难，而另一方面，珍·罗素的所得税逐年分期缴纳，纳税的数额也有所降低。在当时，演员的职业是不保险的，特别是对于一个吃“青春饭”的女演员来说。在这一方案达成之后，珍·罗素可享有20年的年金收入，她从此不必为每日的财务问题操心了。这样，她既保全了面子，又摆脱了与休斯的诉讼纠缠，要知道，休斯是一个宁愿花上百万美元打官司的固执之人。跟这样的人打官司，即使你是对的，你也胜不了，珍·罗素正是看到了这一点，才毅然采取迂回的技巧，获得了这场索赔谈判的胜利。
在商场上，任何人都希望能够有一个圆满的结局，然而，在实际的执行过程中，各种违约现象的发生常常在所难免。如果一方违约，就会给另一方带来巨大的经济损失，那么，索赔就成为不可避免的事情。
出现了索赔，这是谈判双方都不愿发生的事，但是它毕竟还是发生了，于是双方重新回到谈判桌前，商议如何把这种损失减少到最小。为了达到自己的目的，同时又能提高谈判的效率，在进行索赔谈判的时候，一般要注意以下几方面的事项：
1.在重开谈判之前，双方的准备工作必须充分
对各种违约损失做出实地考察，并取得公证机关的公证证明。如果索赔的金额过大的话，应该事前对对方违约所造成的损失也进行实地考察，以使在谈判桌上让对手无话可说。同时，在对各项索赔金额的具体数额上，应该计算精确，具有权威性，才能在谈判一开始就处于优势。
2.索赔方不能只把精力集中在各种直接的损失上，要把目光着眼于长远
事实上，间接损失往往是索赔金额中的大项，应该对间接损失有充分的估计。
3.在索赔谈判的时候，要注意软硬兼施
基于索赔方是损失的承受者，因而谈判的主动权掌握在对方的手中。一旦谈判破裂，对索赔方的影响将更大，即便是诉诸法律，在司法机关的帮助下追回赔款，但卷入官司的麻烦不比谈判少，所以还不如双方坐下来心平气和地协商解决。所以，我们强调在索赔谈判过程中，注意原则与方法，不该让步的地方寸步不让，可让步的地方不妨适当退让，才能吃小亏而占大便宜。
4.在进行索赔谈判的时候，参与人员不宜过多，谈判人员的级别不宜太高
一般以相关人员（与商务和技术问题相关人员）为主提出索赔条件。在经过双方多次交锋之后，如果双方的分歧仍然严重，则可考虑提高参加谈判人员的级别。如果分歧并不严重，则不必升格，仅仅采取“上级干预”一下即可。索赔人员的成员组成主要分为交涉人员和论证人员。因为有理不在言多，故论证人员的设立是必需的。
5.索赔的地点
在索赔的取证阶段，常常以交易标的所在地为谈判地点，在交涉办理阶段，可以在标的所在地，也可以在违约方所在地，视不同情况而定。
6.索赔的时限
由于法律时效的限制，及资金运转的压力，一般要求索赔“及时”、“充分”。
