一旦确定你的产品的营销战略以后，就不要轻易改变。改变原来的战略，就等于抛弃了很多原本忠诚于自己品牌的客户。更可怕的后果是，由于战略的改变，使客户对企业的品牌认知产生混乱，从而完全失去这些老客户。
第五，心智会失去焦点，营销战略莫稀释
当一个品牌同时代表多种产品或拥有多种身份的时候，心智对品牌的印象就会受到稀释和削弱，而这就为竞争对手占据你原有的地位敞开了大门。
延伸产品和延伸品牌，都可能是在稀释品牌在客户心智中的位置。当面对某一领域专家品牌的竞争时，延伸出来的产品往往是不堪一击的。
延伸可能会使企业完全失去自己的营销战略，但企业家往往只能看到眼前的一点儿小钱。为了获得低成本和高利润，他们很愿意把一个代表了特定产品或概念的“高度聚焦”的品牌，转化成代表两种或两种以上产品或概念的、“失去焦点”的品牌。
其实你赋予品牌的产品种类越多，客户就越会不认识你！
一项令人吃惊的研究发现，70％的新产品是已有品牌产品延伸的结果。我们可能会认为这些大公司应该有支持产品延伸的实力，但事实刚好相反。
《消费品营销杂志》对在美国和英国上市的115个新产品做了大范围的研究。该研究比较了用已有的家族品牌命名的新产品获得的市场份额和用新名称命名的新产品获得的市场份额。在两类产品上市两年后比较发现，品牌线延伸出来的产品，其表现明显比新品牌产品差。美国《哈佛商业评论》公布了对产品延伸的研究，他们观察到产品延伸削弱了品牌原有的形象，扰乱了客户心中原有的品牌秩序。
从前中国有两大火腿肠企业，一个叫双汇火腿肠，另一个叫春都火腿肠。现在，有人知道春都火腿吗？没有，因为它已经消失了。它是怎么消失的？春都是靠火腿肠起家的，当时它在中国排到前两位，一个双汇，一个春都，市场非常好。但它的董事长当年不知道什么是营销，当他的火腿肠成功的时候，他手下人给他建议：“老总呀，我们开一个养殖场吧！我发现给我们供应猪肉的厂家赚了很多钱！”老总想，肥水不流外人田，于是他开了养殖场。
养殖场刚开起来，他又发现屠宰场靠他们赚了很多钱。不行，肥水不流外人田，又开始开屠宰场。
开了屠宰场，他又发现给他们供应肠衣和包装箱子的厂家赚到很多钱。不行，肥水不流外人田，又开包装厂。
然后他又发现给他们运货的运输公司很赚钱……
结果，刚把运输公司搞好，员工报告说：“老总，咱们的火腿肠卖不动了！”这个时候就产生了多米诺骨牌效应，一下子全倒了！因为现金流断掉了，而现金流就是企业的血液！
健力宝也是这样，本来它的定位是“中国运动饮料第一品牌”，做得很好，都卖到美国和欧洲去了。并且它的深圳健力宝足球队也是屡获佳绩，它的健力宝少年足球队都赴巴西“留学”了。
可结果呢，现在还能看到健力宝吗？找不着了，因为它又去做其他饮料了：第五季，彻底把原来的品牌稀释掉了……
其实这样的例子比比皆是，延伸不当导致品牌弱化是企业倒闭非常重要的原因。所以我们在做品牌延伸的时候，不能不吸取这些教训！
3．摸清客户的购买动机
当决定做一件事的时候，我们是通过自己的思考、分析作出的这个决定呢，还是因为他人在一侧的左击右敲、推波助澜才会作出这个决定呢？
绝大多数时候，都是二者兼而有之：没有人自大到一点儿都听不进别人的意见，像那些暴虐的君王般武断专行；也没有人自卑到一点儿都不相信自己，像那些毫无主见的傀儡般任人差遣。
这其中还有一个非常有趣的现象，这个为我们提供参考意见的“别人”，跟我们的关系越密切，我们就会越信任他，越想在犹豫不决的时候多听听他的意见。一句话，相比于朋友和陌生人，我们一定更愿意相信自己的朋友——虽然我们这位朋友不见得就一定比那位我们并不了解的陌生人明智、理性。
虽然在生活中我们会听取他人的意见，不过除了娶妻生子、换工作、转行等大事，更多时候，在一些无伤大雅的小事儿上，我们更愿意自己拿主意——通过自己做主，我们能够体会到一种掌握着“生杀大权”的快感，一种“我的生活我做主”的感觉。并且即便我们的这个决定是错误的，其后果也不会怎样严重，是我们可以承担的。
而购物，更多时候就是属于那种无伤大雅的小事儿。因此在购物的时候，我们更愿意自己决定买什么。没有人在买东西的时候希望自己旁边一直跟着一只“小蜜蜂”，嗡嗡嗡地唠叨个不停！
既然人们总是基于自己的理由，而非他人的参考意见进行购买，那么，作为一个推销员，在我们推销产品的时候，就一定要首先找出他们的理由，而不是自顾自地“老王卖瓜”！
这句话还可以这样说：人们不喜欢“推销”，但却喜欢“购买”。
比如我们家里炒菜没油了，于是就去逛超市，想买一桶食用油回家。到了超市，看着食用油货架上林林总总的花生油、大豆油、葵花籽油、玉米油、调和油等各种“质地”不同的油，看着鲁花、金龙鱼、福临门、多力等众多品牌，我们正想闲来无事好好挑挑，这时，一位推销员过来了。
“呦，您看的那个油不好！你那个是浸出的，没有我们家这个压榨的好！”
好吧，于是你来到鲁花花生油货架前，你记得它好像是什么“5S一级压榨”。
“您看的那个虽然也是‘压榨’的，但它没我们家这个××的好！这个××可是属于新加坡×氏兄弟集团，是国际大企业——你那个是纯粹的‘中国制造’！”
听到这里，您可能已经开始闹心了：你烦不烦啊，什么“×氏兄弟”，还葫芦兄弟呐！
在去超市之前，你想要的是什么？是“购物”的乐趣。
但现在呢？这位“尽忠职守”的推销员一直不厌其烦地向你推销自己的产品，弄得你一点儿买东西的心思都没有了！
更关键的是，这种不讲究方法和策略的“硬性”推销，会让潜在客户感觉非常不舒服，有一种被胁迫、被控制的感觉——那种大兜小兜、疯狂购物的快感是彻底消失了！
人们不喜欢“推销”，但却喜欢“购买”——营销的这种细微差别，往往被大多数推销员完全忽略。
其实对于推销员来说，客户“为什么购买”远比“如何营销”更为重要。找出他们的“为什么”，是确定他们真实需求的基础。对于营销来说，弄清楚人们的购买动机（也就是他们的购买原因）远比你的营销技巧重要10亿倍！
所以，我们一定要从客户的购买需求角度，而非你的营销需求角度来考虑问题。客户想知道的，是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话！
人们不会关心你做什么——除非他们认为这会对他们有所帮助。你对业务和产品的解释方式将决定你所创造的“购买兴趣”，而这种兴趣是从潜在客户的角度而非你的角度上来讲的。
之所以要找出客户的购买原因，是因为这是将你和其他营销对手完全区分开来的最重要因素。抓住了他们的购买动机，也就抓住了营销的关键和他们购买欲望的核心。你可以通过提问来试探他们的动机，提问内容包括他们的过去、经验、智慧，所有权和使用状况等。
他们的故事会随着你所提问的问题而逐渐浮出水面，当问及他们的经验时，一个故事就会随之展开。当然，这可能会是一个好的故事，也可能是一个不好的故事。但不管怎样，你的工作就是去倾听、去理解，不要打断他们，而且在故事结束时要向他们提出更多的问题。你提的问题越多，在接下来的谈话中你所掌握的信息就越多。
这样，通过他们的故事，你可以了解他们的喜好，了解如何和他们建立真正的关系——朋友式的友好、信任关系。因为相比于陌生人，人们更愿意相信自己的朋友；如果你以一个朋友的角色去向他们推销产品，效果是不是会更好呢——既然人们都倾向于从他们认识和信任的人那里购买？
他们的专业技能源自他们过去的经验，你的工作就是要确定他们是哪一级别的专家。只有这样，你才不至于在他们面前闹出班门弄斧的笑话。
他们的智慧是你提问他们的契机。问一下他们都掌握些什么知识，他们又是如何运用这些知识的，这可以让你了解他们的智慧。而一旦了解了他们的智慧，也就意味着你们已经建立了坚如磐石的信任关系。
他们的需求将会告诉你他们购买的紧迫性。但前提是你要知道他们将如何使用你所营销的产品以及如何获利，而不是他们现在正在做什么或使用什么。
他们的愿望是营销过程中的情感部分。他们的愿望越强烈，他们就越会想方设法得到它（当然，你也如此）。
他们的占有欲同他们的需求相似，通过占有更多东西，他们会产生一种自豪感——对所有权的满足感。其实任何人都愿意拥有最好的，但并不是所有的人都愿意为最好的买单，这就要看推销员的功夫了。
他们的求胜欲将进一步强化他们的购买需求和意愿，但这有一个前提，那就是客户相信他们会因购买你的产品或服务而获得竞争优势。
他们对公司当前问题或处境解决方法的探知欲，也是购买紧迫性的一个重要因素。他们越认为你能够提供某种形式的解决方案，他们就会越快购买。
他们的恢复欲同他们解决问题的探知欲相似，但需要更长的时间来决定。恢复意味着损失已经造成，不管是物质上的还是经济上的，或者两者皆有；而即便他们想要重建，那也会非常谨慎。
他们的激情是他们情感的最高形式——营销先是情感上的，然后才是逻辑上的。你越能焕发他们的激情，他们就越愿意与你分享他们的激情，从而也就越容易促成交易。如果他们看到你也同样是一个充满激情（信心）的人，那么成交的可能性会更大。
他们的担忧与他们的激情紧密相连，对损失的担忧要高于对获利的渴望。虽然他们希望赢得市场竞争，但他们更担心在竞争中蒙受损失。一旦了解了这一动机，那你就可以进入下一个话题——贪欲。
他们的贪欲，简单地说，就是思考你所营销的产品或服务给他们带来的好处。在交谈过程中，潜在客户经常会进行所谓的“心算”，也就是提前计算他们的利润。这时候，我们不要打断他，让客户自己来计算这一数字吧——这更具说服力。
他们的虚荣心对他们很重要，虽然这对你来说毫无意义。当你在商场中试穿一件衣服时，你会站在镜子前想象自己穿上会是什么样子。但如果这时店员走过来对你说：“啊，你穿着可真漂亮！”那你的虚荣心瞬时就会膨胀起来，结果你毫不犹豫地买下了它。
他们的表现欲同他们的虚荣心同等重要。这种表现欲，简单地说，就是“和左邻右舍讲排场、比阔气”——“我的比你的大”，“我的比你的好”。
他们的镇静源于他们拥有他们所希望拥有的，即便现在可能派不上用场。保险或许是最好的例子，再就是投资。你让他们感到越安全、越可靠，那么你就越有可能将你的“营销”变成他们的“购买”。
他们的虚荣心是一个关键因素，甚至还可能是决定他们是否购买的关键因素。在购买之后，他们认为会发生什么？他们如何生产？他们如何受益？他们如何获利？他们能否实现目标？他们对你所提供的产品或服务是否充满信心？切记：在营销基本上已经确定时，不要谈论特点和优点，而是谈论结果——你的产品带来的好处。
他们的风险顾虑是导致他们踌躇不前的原因。该如何激起他们购买的急迫性呢？推销员要打消客户内心的风险顾虑。这些因素通常需要你借助“为什么”之类的问题去寻找。
