人之所以存在，是因为与神签订了存在的契约之缘。———《塔木德》
契约是和上帝的约定，即便吃亏也要履行
犹太人是“契约之民”。
犹太人在经商中最注重“契约”。在全世界商界中，犹太商人的重信守约是有口皆碑的。犹太人一经签订契约，不论发生任何问题，决不毁约。
犹太人认为“契约”是上帝的约定，他们说：“我们人与人之间的契约，也和神所定的契约相同，绝不可以毁约。”既然“契约”是和上帝的约定，那么每一次立约就意味着指天发誓，绝不反悔。若毁约，就是亵渎了上帝的神圣。
犹太人由于普遍重信守约，相互之间做生意时经常连合同也不需要。
口头的允诺也有足够的约束力，因为“神听得见”。
犹太人信守合约几乎可以达到令人吃惊的地步。在做生意时，犹太人从来都是丝毫不让，分厘必赚，但若是在契约面前，他们纵使吃大亏也要绝对遵守。这对他们而言，是非常自然、毫不怀疑的事。犹太人在商场上就要“一言既出，驷马难追”，容不得反悔，哪怕自己吃亏。
有一个犹太商人和雇工订了契约；规定雇工为商人工作，每一周发一次工资，但工资不是现金，而是雇工从附近的一家商店里购买与工资等价的物品，然后由商店老板结清账目领取现款。
过了一周，雇工气呼呼地跑到商人跟前说：“商店老板说，不给现款就不能拿东西，所以，还是请你付给我们现款吧。”
过了一会，商店老板又跑来结账了，说：“你的雇工已经取走了这些东西，请付钱吧。”
犹太商人一听，给弄糊涂了，经过反复调查，确认是雇工从中做了手段。但是犹太商人还是付了商店老板的钱。因为惟有他同时向双方作了许诺，而商店老板和该雇工并没有雇佣关系。既然有了约定，就要遵守。虽然吃了亏，也只能怪自己当时疏忽轻信了雇工。
犹太人信守合同几乎达到令人吃惊的地步。在做生意时，犹太人分厘必争，丝毫不让。但在合同面前，纵然吃亏也绝对遵守。犹太人认为，“契约”是与上帝的约定，而人与人之间的合同，和神所定的契约相同，绝不可以毁约。毁约即亵渎了上帝的神意。
有一位出口商与犹太商人签订了1万箱蘑菇罐头合同，合同规定为：
“每箱20罐，每罐100克。”但出口商在出货时，却装运了1万箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了50％，但犹太商人拒绝收货。出口商甚至同意超出合同重量不收钱，而犹太商人仍不同意，并要求索赔。出口商无可奈何，赔了犹太商人的全部损失，还要把货物另作处理。
犹太商人看似不通情理，但事实并不那么简单。首先因为犹太人极为注重合同，犹太人可以说是“契约之民”。犹太人生意经的精髓在于合同。
他们一旦签订合同，不管发生任何困难，也绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同，不容许对合同不严谨和宽容。相反，谁不履行合同，就会被认为违反了神意，犹太人绝不会允许的，一定会严格追究责任，不留情地提出索赔要求。
由此可见，合同是买卖极为重要的要件，违反合同规定，对买卖双方会产生严重后果。犹太人深知其要害，故强调要守约。在犹太生意经中，合同和公司也是商品，只要能获利，连自己的公司也会卖掉。对于与神签订的“合同”，也同样会将之卖掉。在犹太人中有专门从事购买合同的人，这种人购买合同后，代替卖方履行合同，从中获利。这种买合同获利的商人叫为“中间人”或“代理商”。在犹太人中，不论贸易大小，都与“代理商”打交道。
《圣经》分为旧约全书和新约全书，把《圣经》称为旧约，是因为犹太人把旧约视为上帝与以色列人签订的契约。认为人之所以存在，是因为与神签订了合约所致。故而，犹太人被称为“契约之民”。契约之民把合约引进了生意之中，并且认为合约是生意精髓，是神圣不可侵犯的。
所以，犹太人一旦与对方谈判成功，达成一致意见的协议，不管是口头协议还是文字协议，他们都认为这是与神签订的协议，并在执行期间，无论发生任何困难，他们也不毁约。同时，他们也要求签约对方必须严格履行合同。
谈判中签订合约，双方都要目标明确，语意表达准确无误，不允许有任何模棱两可的东西混藏其中。此后，双方必须遵照合同，绝对不可以毁约。
犹太人就是这样，尊重人就是尊重神，与人签订的合约当然就是与神签订的合约。
到犹太人在执行合同上严于律己，也严于律人。把别人和自己一样看待。若对方不严格履行合约，犹太人必严加追究，毫不留情地要求赔偿损失。
在商业往来或发展中，其前提是彼此的安全感。要建立这种安全感，需要交往双方都信守所订合同，谨守规律。但他们却常在不改变合同的前提下，巧妙地变通合同为自己所用。因为在犹太人看来，在商场上的关键问题不在于道德不道德，而在于合法不合法，守约不守约。
细心准备，预防毁约
由于各个国家对契约的重视程度不一样，所以犹太人在与人做生意、打交道时，总是小心谨慎，因为他们对对方不了解，不清楚对方是否会守约，所以他们往往开始不太信任对方。尤其是第二次与不守约的人交往时，犹太人根本不会相信所签订的契约。因此，在与犹太的人交往中，要想博得犹太人的信任，第一件重要的事便是遵守契约，无论发生了什么突变，无论在任何特殊的环境之下，都要毫无余地地做到这点，否则你便是枉费心机，因为犹太人绝不会信任一个对他们的“神”不敬的人。
然而犹太人怎样信守签订的协议呢？
（1）协议、谅解和程序的差异
如果你不了解谈生意协议、谅解备忘录和程序三者之间的差异，那么你的处境会比较糟。有必要将这三个概念的定义弄清。从实用的观点来看，我们可以把程序看作是做某些事情的方法；谅解是表示双方对某一问题的观点和态度；协议则是对双方可接受的条件的最终承诺。你可能感到纳闷，所有这些有多大差别呢？难道交易不就是那个交易吗，何必非得那么细？仅仅达成一项协议是不够的，甚至当双方都有最好的意向时，协议也会因这样那样的原因而终止。之所以会出现终止，是因为那些负责执行协议的人不了解达到协议的共同观点、态度和背景。再就是因为任何一方都不知道如何使协议运转起来，或者不懂得怎样证明它在运转还是没有执行运转。假设甲是一个美化环境的承包商，乙是一幢房子和那块土地的拥有者。双方商定由甲来做美化的具体工作，而乙为此付给甲10000元。在签订协议之前，双方就所预计的工作量、选用植物种类和要使用的砖达成一项协议。双方还商定对以后发生的更改都要付费。一份好的协议不应该仅仅开列出工作量的价钱，它还应包括对书面文字含意的注释，以及当工作量出现增减时计费的程序。糟糕的合同会让人因质量标准是否满足了口头协议，费用是否按公平方式核计等问题发生争执。下次谈生意时，你最好问一下自己：“仅仅就条件达到协议是不够的，还有什么谅解和程序需要详细列出吗？”
（2）关于协议备忘录的警告
要记起谈生意中的所有事件是不可能的，因为常要详细记住的东西太多了。谈生意人员应该随时记笔记，在对问题进行讨论并达成一致意见时要记录在案。最重要的记录就是协议备忘录，它是对所达成协议的重要条件的书面记载，它由双方签字并成为正式合同的基础。只有在所有本质性问题全部解决在备忘录成文和签字之后，会议才告结束。自己写备忘录要比让另一方写好，谁写对谁有利。他可以表达他的协议概念，他可能解释意图，遣词造句以反映他对讨论的理解。问题不是一方利用另一方或者为对方设置一些法律陷阱，它只是一方按自己的方式来安排协议的各个方面，而不是把它留给对手。在提交备忘录之前，谈生意人应让谈生意组的其他成员过目，这样做肯定还会提出一些遗漏及委托等方面的错误。也应该给对方机会来尽可能仔细地审查协议，并修改他认为是错误的地方。他应该加上一条“协议需与法律相符”的条款以使自己对备忘录的法律细节表示满意。备忘录应该把重点放在意向上而不是措辞上，要简明扼要而不是通篇充满法律术语。谈生意人员应记录所有达成的一致意见，并做到互相参照，以便让起草最终合同的人不致产生歧义和混淆。如有可能，对那些已经讨论过的工作、条件和规格做具体而详尽的描述，还应包括具有重要意义的价格、交货、保证和质量标准这类问题。经验表明花几分钟时间写一份协议，可以减少日后的麻烦。书写协议备忘录需要良好的判断，也需要勇气。曾有很多很好的协议未能达成，因为在一些小事上一方对他人的善意过分不放心，他们对以后不可能发生的小问题做了大量的法律规定。法律极端主义者容易就备忘录的内容提出种种意见而难以达成协议，他们对每个字眼都进行法律推敲。谈生意人员不要惧怕将细节留给合同起草人。一份好的备忘录只是规定双方的意向和协议的主要条件，但不是细节。如果协议备忘录是由对方拟就，你就必须特别小心，不能偷懒，不能天真，要强迫自己注意下述几点：要不止一次地仔细阅读备忘录，这样会发现遗漏或委托方面的错误。不指出它们就可能损害你的利益。立即面对真正的问题，要提出自己的意见并有勇气提出已经讨论过的问题。不可无事生非，但也不能逃避问题。如果你有理由相信对手，那么要相信他；如果你还不太相信他，要尽可能弄清细节。如果你不喜欢那些措辞，要自己动手重写。不管时间多晚你也不要签字，直到它能反映出你所理解的意见。需要改变主意就去改变，不要受拘束，就是到最后一分钟也是这样。
一家大公司有一项政策，那就是在去谈生意之前事先写好协议备忘录，这样做不仅使他们在后来写备忘录时更容易些，而且还是一种对实现自己目标的指导。他们在出发之前便知道该向何处去。经双方签署的备忘录是一份重要的文件。当双方对买卖又有别的想法时，备忘录有阻止他们改变主意的作用。他们不想让人说自己没有主见，也不愿意在能说得过去的时候去处理麻烦问题。要把能对双方都有约束的一致意见写下来。当合同写好之后，应该马上与协议备忘录进行核对，偶尔也会出现漏掉了重要条件或者在起草过程中有所变动的事情。必须马上正视这些问题，哪怕这意味着重新开始整个谈生意！有些人缺乏这样做的勇气。另一些人过分懒惰，不愿去详细地阅读合同或者在出现差错时，也懒得再去谈那些不愉快的事情。
（3）“分块缔约”战术
当双方很难就所有问题达成一致意见时，有一种方案可以采纳，那就是“分块缔约”。双方可就低风险事情先达成协议，而把困难的问题留待以后慢慢商量。等过一段时间，条件成熟，双方均感满意时再处理难度较高些的问题。“分块缔约”给人以时间来摸清对方的意图，而不致造成太多的伤害。建立信任需要时间，互相不熟悉的买卖双方在对所有问题承担义务方面是心存疑虑的。这种情况下，他们可以把问题分解成若干部分。
然后让协议的内容只限于这些较小的事情上。例如，一个特权授予人可能希望找人来管理，有一个候选人似乎符合条件，那么可以同他达成一项协议，也可以按地理区域、产品系列或者服务中心安排来分割。买主在遇到新卖主时经常使用“分块缔约”协议，买主给他们一系列较小的订单而不是给一个大订单。如果一切进展顺利，买主可以扩大订货。当卖主在为一新客户提供信贷时也是这样做，如果一段时间以后新客户能付清账单，信贷限额可以增加。每一次成功都扩大了未来协议的基础。
（4）零打碎敲的协议与一揽子协议
法国人认为谈生意应先从原始协议开始。美国人则倾向于先从一个事实一个事实、一个问题一个问题的协议开始，最后签约。这两种办法各有优缺点。如何开头能影响你在何处结束。零打碎敲的讨价还价可逐步建立信任并能使双方对整个情况有种更好的印象，他们能了解双方的需求和重点。一步一步地询问可以揭开各方都希望避开的风险区，当能拿到详细费用资料和双方分歧不太大时，一步步讨价还价效果最佳。原则性协议的观点是一旦建立起条理性原则，则能把涉及具体事实和问题的冲突置入该框架中，各种问题可以粗略地交换一下意见。讨价还价的重点与总的情况有关而不是与细节有关。应该把零碎和一揽子概念结合在一起谈生意，其原因如下：人们需要通过零碎的协议来先结束那令人满意的部分交易。零碎的协议可以揭示更多的人的个性和他的需求强度。用心倾听可以揭示另一方权力结构中的薄弱区。一项项的讨论能使人从很虚假的立场得体后退，同时也满足了他所代表的那些人的期望。犹太商人认为，一份协议只有在其达成时才能生效。如果一个人原则上同意，那么他不必同意每一部分；如果一个人同意一部分，那么他不必同意全部。有些人因觉得在某个问题上自己不太诚实而过于小看了自己，一旦在某一点上有了承诺如再后退便有些窘迫，不必如此。在谈生意中各部分的总和无须等于全部。只有在我们握手时才算成交而不是在这之前。
