“AIDA法则来自西方的营销理论，它是指购买行为的四个过程，即‘引起注意、激发兴趣、培养欲望、促成行动’，A是‘注意’--Attentiont的第一个英文字母，I、D、A分别是后面三个词的第一个字母：I是‘兴趣’--Interest的第一个字母，D是的‘欲望’--desire，最后一个A的单词是指‘行动’--Action。”
吴思凯回答得特别详细，显得信心很足！白靓茹和何小河都忍不住鼓起掌来！
方锋微微地点了头：“对，说得很好！”
但方锋接下来却出乎大家意料地说：“我今天并不是要培训AIDA法则，而是培训与AIDA有异曲同工的政府销售四大过程。”
接着方锋点击了笔记本里的PPT，一打开PPT，只见PPT首页显示《政府销售与公关培训》的题目。题目旁边有方锋自己一张样子十分自信的照片和用Photoshop软件编辑标上的名字与手机号码。
方锋特别对此处的照片做了解释：“你们也许很少见过演讲者把个人照片放到PPT上，这很像有‘自恋’的味道，但我却认为这叫自信--因为不自信的Sales，是做不了绝顶销售高手的！”
紧接着，方锋便开始进入了正题。
“其实政府销售过程就像谈恋爱的过程，谈恋爱双方有个认识过程，之后被追求的一方认可了对方，到最后信任了对方，认为可以谈婚论嫁了，便开始办理手续正式结婚成为夫妇。相应的，我把政府销售过程也划分为这四个过程。”
方锋继续点击PPT的下一页，只见PPT的下一页上显示出政府销售过程的一个流程图。
流程图显示政府销售过程分别从“认识过程”开始到“认可过程”，再到“信任过程”，最后是“政府采购”。
就在方锋讲完这段话后，白靓茹脸上忽然掠过一丝失意的神情，心里隐约感到一阵伤痛。方锋并没有留意到她的表情，他继续往下讲。
“首先我讲一下认识过程。我昨天讲过，客户对你的第一印象尤其重要，特别是政府部门的领导。小吴先说说，跟客户最好的认识方法是什么？”
吴思凯略想了一下，把他所打过交道的客户迅速地做了一下比较，然后回答道：“熟人介绍！”
方锋点了点头，说：“没错，最有效认识客户的方法是通过熟人或朋友介绍。但毕竟我们的客户太多，而我们的人脉关系始终有限，这就需要我们去寻找更好的方法！也就是我上午提到的‘如何快速而有效地建立客户关系’的方法。”
方锋接着按了一下笔记本键盘的Enter键，将PPT继续往下翻。
“我们在与具体的客户接触之前，要尽量先了解客户的相关资料，比如他的职位、年龄、学历、籍贯以及有关他的相关报道，先做功课，了解得越多越好！与客户第一次见面会谈，就要在会谈中，判断或试探出客户的性格类型、个人爱好、行程习惯，甚至了解其家庭状况、个人偏好等等情况！在交谈中，尽力寻找或引导比较投缘的话题，并抓住最投缘的话题不放，趁机制造能在办公室以外会面的机会！要知道，只有你在办公室以外和客户交往，你才有可能最终和客户发展成为朋友！”
这时候只见吴思凯举了一下手，提问道：“我想打断一下，我觉得第一次就能把客户约出来当然最好，但是往往难度很大，要是约不出来怎么办？”
方锋点了下头，回答道：
“很好，这个问题提得好，有时候客户只是敷衍你而已。如果你第一次感觉到不能成功把客户约出来，那你一定要为下一次的拜访留下借口，比如给出选择--‘我是下周二还是下周三给您送方案过来’；比如抛出默认题--‘我某某时候请我们技术总监过来’，等等。你们记住，作为绝顶销售高手，总是会为下一次的拜访营造一个很自然的理由！”
方锋看到大家脸上突然都有种醒悟般的表情，他稍为停顿了一下，看着大家都做好笔记后，他继续点击PPT的下一页，继续往下讲：
“刚才所讲的只是个认识过程，如果你能经常把客户约出来，客户很愿意跟你来往了，那你自然就得到客户的认可了。也可以这么说，认可过程就是你和客户建立‘私交’的过程。”
这时候只见何小河举起了手，说：“我们以前列席公司的营销会议，经常听销售经理们跟营销总监诉苦，说某某领导认识是认识了，也见很多次面！可就是每次都觉得他很陌生，始终无法建立关系，这该怎么办？”
“嗯，这个问题也提得好，这个问题的确是连销售高手都困惑和棘手的问题。”方锋就是善于肯定对方并顺势教导对方。但方锋接着说：“作为绝顶销售高手，他却有绝招！”
“什么绝招？”一直没出声的白靓茹，突然脱口而出，她开始被方锋的培训深深地吸引住了，她的胃口也被吊得很高，急于想知道答案。
“什么绝招？”
听过不少销售培训课程的吴思凯不等方锋回答，也急着要知道答案！
“你们先说说，对客户最不陌生的人是谁？除了他的家人和朋友。”
方锋倒不像在卖关子，更多地是在启发和引导大家思考。“是他单位的同事。”这次白靓茹也抢着回答了！培训的场面也开始因为大家的互动而显得热烈起来。“对，没错，是他的同事。”方锋接过了话。
“与领导一起共事的人，是比较了解领导以及领导行为习惯的人！领导的下属同事级别低，相对更容易建立关系，但往往会被忽视！与其下属同事建立关系，你不但可以随时了解客户内部结构、项目进展情况等，而且更重要的是，你可以更好地了解他们领导的个人情况，在很好地掌握领导的嗜好、行踪之后，你与领导建立关系就如鱼得水了。试想，如果领导喜欢在某某地方打球或钓鱼，你‘不经意’地正好在那里打球或钓鱼，这样与领导建立关系就会快速而有效！你们记住，作为绝顶销售高手，是不会轻易放过领导身边的每一个人的！”
大家连连点头，方锋继续说：
“所以，具体到一个项目，认识的人越多越好！从现在开始，你们就要有广交朋友的意识和习惯，不断地提高个人的‘人脉竞争力’！”
说到这里，方锋又停了下来，他问大家：“有谁知道什么是‘人脉竞争力’吗？”
大家都摇了摇头。
方锋一点都不显意外地说：“你们不了解也不奇怪，因为目前国内对‘人脉竞争力’的研究还处于初级阶段，也就是说，‘人脉竞争力’还没被重视。”
“所谓的‘人脉竞争力’，顾名思义，就是指一个人在人脉网络上拥有的优势而具备的竞争能力，它是相对于拥有专业知识的竞争力。可以这么说，光有专业，没有人脉，个人竞争优势就是一分努力，就有一分收获。但若加上人脉，个人竞争优势将是一分耕耘，数倍收获。对政府销售和公关工作来说，如果说专业知识是把利剑，那么，人脉却是秘密武器……”
讲完“人脉竞争力”之后，方锋很自然地抛出他上一堂培训课上所卖的“关子”--一个职场人士的成功秘诀。
“有时候，你的人脉关系对公司不见得派上用场，如何展现你的个人竞争力，受到老板们的器重甚至委以重任呢？那就是上一堂课我所讲的，也是以后我都会反复强调的，作为职场人士的成功秘诀之一--要有超强的执行力！”
方锋说到这句话时，显得掷地有声！
“所谓执行力，就是能够贯彻公司战略意图，完成公司预定目标的操作能力！执行力的英文是Execution，大家的理解就是贯彻执行，或许是基于这样的理解，结果大家都没有把执行力的真谛真正地领悟和展现出来，我今天要给大家阐释的执行力，更多的是偏向用Action这个词--立即行动！所谓超强执行力，就是要有马上付之于行动的能力，更直截了当地说，超强执行力，就是行动！行动！再行动！”
方锋话音刚落，大家都突然觉得热血沸腾了起来！
接着，方锋就给大家讲了讲如何有效提升执行力等方面的内容。
最后，方锋站了起来，看着大家说：
“客户认识了你，也认可了你，但你别忘记了，他同时也认识了你的竞争对手，而且完全有可能也认可了你的竞争对手。你想最终得到客户的承诺，拿到客户的订单，就必须获得客户的最大信任！所以‘信任过程’更无比重要，意味着你即将迈向成功，即将得到回报！今天的培训就到这里，下一次的培训，我们将从客户的信任过程开始讲起。”
会议结束后，方锋交待白靓茹做两件事情，一是在网络上搜索南海市资源战略局蔡局长的相关资料，特别是他接受过采访的文章和他自己发表的文章；二是下班后到新华书店购买四本书：一本是奥格·曼狄诺的《世界上最伟大的推销员》，一本为戴尔·卡耐基的《人性的弱点》，一本是阿尔伯特·哈伯德的《把信送给加西亚》，另一本则是国内实战派销售专家付遥所著的《输赢》。
方锋平时就有买书和看书的习惯，特别是每一次在机场候机时，他总会去买一两本书来看，但他今天安排白靓茹去买书还有另一番用意。
培训结束后，方锋便来到温文德的办公室，向温总汇报了工作的进展情况。
温总这几天忙于与几家风险投资公司洽谈融资的事情，但也一边关注着方锋的营销工作情况。
就这短短的一周多时间，温总还是觉得相当满意！方锋的的确确是速度型的营销执行人才，而且还是个能独当一面的优秀级职业经理人！他感到终于找到了得力助手，他可以投入更大的精力去洽谈融资的事项了！
温总知道，IT行业经过一轮投资泡沫之后，现在的风险投资公司对软件公司的投资更为谨慎，因此，风险投资公司对要投资的公司的内部调研，以及对公司外部客户的调研的周期，会相应变长。加上还有一个对该市场前景进行分析和认可的过程，这整个调研和分析周期就要花掉四到六个月时间！
但温总仍想把最主要的精力放在这边，一方面，他认为公司面临的机会，是完全可以吸引并促进风险公司加快投资的；另一方面，现在的软件公司的生存现状，往往会走或盛或衰两个极端，而能快速发展并保持良性循环的软件公司，无一不是得到风险投资公司在资金和资源上的鼎力相助。
最近他与风险投资公司多次交流，还有一个很大的收获，就是每每都得到风险投资公司对公司既定战略的再次审视、对企业经营策略的重新梳理以及对市场发展潜力的深度评估，还有，对公司最大价值点的进一步挖掘！让他更看清发展方向，不易陷入当局者迷的状态。
有方锋挑起了营销工作的重担，温总一下子就如释重负，但他也表示，在某些高层公关的关键时刻，他可以出面协助。
“……是这样的，我们已经约好南海市资源战略局的蔡局长，我知道你跟他是东北老乡，交情还不错，我想跟他谈谈之前我跟你描述的双赢合作模式。这是一个代表公司级别的合作，我想让你出面，效果会更好！”这是方锋来找温总的主要目的。
“好的，没问题！什么时间？”温总满口答应，他之前已经详细地看过方锋的营销计划书，知道这项工作的重要性！对这项可能影响公司未来发展的计划，温总还寄予厚望并希望能尽快地操作起来！
方锋回答道：“我们已经跟蔡局长约好了，他明天有个会议，大约四点钟回到办公室，他让我们四点钟到就可以。”
温总心里暗暗吃惊，方锋的工作进展居然出乎他的意料，比他想象中还要神速！真是说干就干，一点都不怠慢！
“好的，那我几点到？”温总想听听方锋的建议，这也是对方锋意见的尊重。
“你四点前到就行了，我和小白会提前两个小时到。我们想先和国有资源性资产管理科的禤科长和几位科员认识一下，做一些沟通。下午四点是个好时间，谈完话后就差不多到了吃晚饭时间，到时候争取一起吃个饭，这是‘中国特色’嘛。”
“嗯，很好，就这么定！”温总给了方锋一个满意的答复。
一个新型但未经检验是否成熟的产品进入市场，不要急于铺天盖地展开销售行动，而要先找准重点客户，重点突破，有了有力的根据地，便可以以点带面，实现步步为“赢”！
