柴田和子语录：与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱。如果一位销售人员在销售过程中始终在和不正确的人对话，即使你其他方面做得很到位，你也不会有好的业绩。
身为销售员，你要很清楚，你要和谁谈生意。
一位推销茶叶的业务员来到一家事业单位，推开行政办公室的门，看到里面坐着一位30多岁的女士在看报纸，一位50多岁的男士在喝茶。他请教男士姓名后，就一口一个“处长”地叫着，详细介绍了他的茶叶，并给“处长”泡了一杯茶。这位男士边品边点头说“好茶”。业务员听了很高兴。接着，男士对那位女士说：“宋处长，我厂不是要发福利吗？茶叶不错，要不，咱们就发茶叶吧？”女士头都没抬地说：“不好，不要。”原来，女的是正处长，男的是副处长。
这可把那位业务员给楞在那里了，原来刚才自己这么去吹迎拍马的人不是主要的人物，没有想到的事主要人物却这么年轻，还是一位女性。
在我们的销售中，这种事情常常发生，我们有时候之所以会失败，就是因为我们没有找对谈生意的对象。在销售中，我们谈话的对象对我们的产品很满意，并且也口口声声说购买我们的产品，但是到最后要他签单的时候，他却说他做不了主，就像那位茶叶销售员一样，弄了半天，生意最后泡汤了。
这就是因为没有找对关键人物。
常言道，“射人先射马，擒贼先擒王。”说的就是关键人物在整件事情中的作用。只有把这个关键人物解决了，那么接下来的事情就好办了。
其实销售就是一场战争，是否也有这条规律呢？答案是肯定的，因此，在销售中，你也要从关键人物入手，这样对于你的整个销售都会有帮助，有的是直接拿下订单，有的是离拿下订单越来越近。
柴田和子认为，与不正确的人对话就是在浪费时间和金钱。如果一位销售人员在销售过程中始终在和不正确的人对话，即使你其他方面做得很到位，你也不会有好的业绩。
当你是一位冰箱销售员时，你始终在给冰岛的客户打电话，要把空调销售给冰岛的市民，结果肯定是很长时间都没有销售业绩，这不是你的销售技巧有问题，而是你在和不正确的人对话，因为冰岛根本就不需要冰箱。
相反地，如果你找准了正确的人物，那么你的销售就会事半功倍。
位列世界500强之首的埃克森美孚石油公司的一个销售代表想把公司的日用化学品卖给当地一家大型的制造工厂，工厂则有专门的采购代理机构为其服务。于是这位销售代表找到了代理商，然而他们的采购价格要比埃克森低很多。找不到任何机会的埃克森销售代表把目光直接投向了工厂本身，他明白只有找到“不满者”才可能有所突破。经人引见，这位销售代表拜访了工厂的实验室和原料检验部门，结果发现了相当大的问题：现有供应商的产品不但存在批次间的规格差异，而且送货也不及时，这已引起工厂质检生产部门的不满。掌握第一手资料的埃克森销售代表拨通了代理商的电话，建议他们与工厂联系，检查是否有问题存在。代理商终于坐不住了。两个星期后，埃克森公司成功打进了这家工厂。“除非你有特别的价格优势，”老练的埃克森销售代表说，“否则你必须在客户那里有朋友。这个朋友不是别人，就是正在使用你竞争对手的产品并发现问题最多的那些人。”
所以，在一家公司里，哪些人会是你要找的关键人物呢？柴田和子认为，可以分为五种：
守门人：即控制信息的人，如门卫、秘书及向领导汇报工作的人。
决策者：“拍板”的人。决策者是最重要的人物，是业务员重点拜访的对象。
影响者：对决策者起重要影响作用的人。这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要的影响。
执行者：具体操作业务的人。
使用者：产品的使用者。使用者对产品的评价，对能否与客户顺利合作同样有重要影响。
美孚石油公司的销售员之所以能成功打入那家公司，就是因为他找到了关键人物——使用者，通过这些关键人物他成功地拿下了这份订单。
柴田和子在销售中总是首先选择从老板下手，因为她认为，老板是握有决定权的关键人物，只要使那个人说“Yes”，剩下的就只是事务性工作了。
同时，柴田和子还会将已建立的人脉资源利用到开始自己的事业中去，这些人脉资源都成了她的关键人物，因为每个人总有亲戚、校友和乡亲，从这些关系中，柴田和子就开展她的事业。
因此，在销售中，只要你找到了关键人物，那么你的销售就成功了一半。
有一次，柴田打电话给一家公司的经理，跟他谈见面的时间，经理说中午12点比较合适。中午12点整，柴田和子准时出现在公司里，因为她不知道正面坐的就是公司的经理，她说：“对不起，请问经理在吗？”
“喂！哪有人是午餐时间来的。”经理把柴田和子臭骂了一顿，柴田和子反问他：“那么经理你所说的中午是几点？”
“中午就中午。”
“你说中午来，所以我准时12点到，因为，我照你的吩咐12点到并没有错。”经理看着柴田和子，心想今天怎么碰上了一个顽固的女人。
柴田和子转了口气：“那么12点半好吗？”
“可以。”
柴田和子到隔壁快餐店点了一份意大利面，吃完后提前3分钟抵达公司。
12点半到了，柴田和子走进经理办公室，大声地说：“我是‘第一生命’的柴田和子，初次见面，请多多指教！”
这就是一位关键人物，他之所以能当场臭骂柴田和子，也就代表他在公司的地位，因而柴田和子也不敢示弱，于是用这种独特的方式赢得了这位客户的好感。最后，客户接受了柴田和子的建议，当场签署了2亿8000万日元的保单。从此以后，这位经理成了柴田和子的朋友，为柴田和子介绍了很多的客户。
