汤姆·霍普金斯语录：评判我的依据不是我失败的次数，而是我成功的次数。且我成功的次数是与失败后能够坚持不懈的次数成正比的。
客户拒绝你的情况屡见不鲜，但是你不能因为一被拒绝就退缩，就认为毫无希望，你应该积极的为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，再缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，这样你再慢慢地向你的目的迈进。
一个风雨交加的夜晚，有一个穷人到富人家讨饭。
“快走开！”仆人说：“不要来打搅我们”。
穷人说：“我没有什么要求的，只想能让我进去，在火炉旁烤干衣服就行，其余的我什么也不要。”仆人知道这个穷人并不是来乞讨的，认为这不需要花费什么，就让他进去了，并且把他带到了厨房的火炉边。
这个穷人在火炉旁呆了一会儿，于是向厨娘说道：“好心的人，您能不能借给我一口锅呢？好让我煮点石头汤喝。”
“石头汤？”厨娘惊讶地说，“我想看看你怎样能用石头做汤。”于是她就答应了。穷人于是到庭院里拣了块石头洗净后放在锅里煮。
“能不能再给我一点盐？”穷人说，厨娘给他一些盐，后来穷人又问厨娘一点一点要了豌豆、薄荷、香菜。最后，厨娘还给他了一些白天剩下的碎肉末，穷人把它们都放在汤里。
到这里，所有人都明白了，这个穷人的石头汤变成了一锅肉汤。
这就是这个穷人的聪明之处，首先他只说要在火炉旁烤干他的衣服，并不是想要乞讨。他被允许后，他不直接向厨娘说要煮肉汤，而是要煮石头汤，这样就激起了厨娘的好奇心。并且这只是一个小小的要求，没有哪一个人不会答应借给一个锅给穷人煮石头汤的，然后又一步一步的提出了自己的小要求，这些都让别人没有办法拒绝，最后他达到了自己的目的，既躲避了风雨又讨到了肉汤。
这就是一种步步为营的方法，在销售中可以大加利用。
汤姆·霍普金斯在做房地产公司的销售员时，有一天，一对夫妇准住户来看房，他们看中了一套价格180万的房子，而他们本意只想出150万来买套房子，而实际上他们是可以负担更大的房子的。
为了留住这位准客户，并让其购买更大的房子，汤姆·霍普金斯说：“这套房子是不错，不过我们这儿还有另外一套，价位比这套也高不了多少，但户型和朝向都不错的，建议你们在做出决定前，也去看看，感受一下。”
一般这种说辞，准客户都不会推辞的，于是，很顺利地，汤姆·霍普金斯便把他们带到了另外一套房子里去了。这套房子的确是各方面都比他们看中的那套好一些。他们非常满意，眼睛和面容里都流露出了相当喜欢的意愿。
汤姆·霍普金斯说：“这套价格是200万，比上一套稍稍高点，但相信你们若是住在这样的房子里，生活会更加的惬意。”
准住户说：“180万就超过我的预算了，我们就不打算买了。这样吧，你们能不能有个折扣呀，适当的打那么点折，我们已经把押金带来了，要是同意的话现在就可以成交。”
汤姆·霍普金斯又说：“我帮你去跟房主商量一下吧。”
说完，詹姆斯拨通了房主的电话，几分钟之后，汤姆·霍普金斯给客户回话道：“房主说价格是不能再优惠了，这是最低的价格，也是最大的优惠了。不过如果今天你们能够决定的话，公司愿意给你们一些赠品——小家电之类的商品，也算是给你们的优惠了。”
客户还想坚持，但是由于确实想买这套房子，于是爽快地付了定金。
低价格总会吸引很多消费者的注意，这是一个全世界通行的商业规律。比如，你去看房子，肯定都会先看低价格的套房，经济实惠的房子谁不喜欢呢？可好像有人就不喜欢——老板，“如果天天全卖代价位小面积的房子，大面积的都买不出去，岂不是不久就会关门歇业了！”于是在客户进门后，一般的销售员都会主动向他们介绍价格高的那些住房，试图说服客户应该买贵的一套。尽管销售人员说得口干舌燥，但客户依然不愿意出那么多钱，销售员总不能强迫他们购买吧。于是，便有了销售员的步步为营，把握机会成交大房子的绝招。这就是当客户看完低价位、小面积的房子后，销售员都会告诉他们说：“在你做决定前，我建议你去看看另外一套户型、朝向不错的房子，它的舒适性和通风性都远远好于这套，你可以想象一下，你住在一套南北朝向，有着落地窗户，享受冬日里温暖阳光或者看夕阳西下，一定又是另外一种感觉了，其实价格并没有高出多少，你一定能够接受。”
通过实践证明这招很管用，很多客户都改变了当初的决定。所以，在谈判中，不要怕对方拒绝自己，首先要让对方确定愿意和你做生意，至于其他有争议的问题，等到他们决定前再来讨论。
销售员就要能像汤姆·霍普金斯这样的步步为营，巧妙地引导客户消费，并在与客户的谈判中稳住阵脚，直至获得成交的机会。那有没有具体的操作技巧呢？
第一，把销售过程分阶段缩小。大的要求我们也许不能接受，但是小的要求就是我们能够接受的了。客户拒绝你的情况屡见不鲜，但是你不能因为一被拒绝就退缩，就认为毫无希望，你应该积极的为自己寻找一个突破口，把让客户难以接受的整个销售过程缩小，再缩小，先提出一个让客户比较容易接受的条件，让客户先平静下来，放松警惕，给你一个开口的机会，这样你再慢慢地向你的目的迈进。比如说“小姐，您能给我一分钟的时间吗？”、“您能先听我说一句话可以吗？”客户对这种小的要求一般没有理由拒绝，除非客户确实已有那种商品，或的确很忙。你应该紧紧抓住这一点小小的机会，用最具诱惑性的话吸引客户继续听下去，从而达到销售的目的。而先提出小条件只是一个幌子，为的是使客户放松警戒心，可以平静下来听你讲第一句话，一旦他听你讲了第一句话，他也就不介意你把第二、第三句话讲完，你的目的也就达到了。
第二，激发客户的兴趣。这种方法其实很多，无论运用哪种方法最重要的是要紧扣住引发客户兴趣、注意力这个主题，激发他有听你谈下去的动机。这样你才能将你的沟通行为付诸行动，你才有可能实现你想要达到的沟通效果。这就像你要进一栋房子，你首先要做的就是试着将门叫开，只有进了门，你才有可能实施你的下一步计划，如果连门都进不了，那一切都是空想，所以要想和目标客户进行沟通，就要先激发目标客户的沟通兴趣，也就是找到沟通的切入点。
第五章 布莱恩·崔西：巧妙提问，教你如何“得寸进尺”
