汤姆·霍普金斯语录：销售就是不断地去找更多的人，以及销售给你找的人。
通常来说，优秀的销售人员都是非常出色的“猎人”。他们善于寻找新的商机和新的业务，他们具有冒险精神和进取心，而且也不惧怕进行外部销售和开发新客户。
曾经有一个销售新人在干了一个星期后，因为总也找不到客户，就心灰意冷地向经理提出辞职。
经理就问他：“为何要辞职呢？”
他回答说：“找不到客户，没有业绩，只好辞职了。”
经理拉着他走到窗口，指着大街问：“你看到什么了？”
“人啊！”
“还有呢？”
“除了人，就是大街。”
经理又说：“你再看看。”
“还是人啊！”
经理接着说：“在人群里，你难道就没看到很多新客户吗？”
销售人员若有所思，恍然大悟，于是满怀信心地去寻找新客户了。
从这个故事中，我们得到了一些启示：老客户来自于新客户，问题是怎样寻找这些新客户。若能一直维持一些有价值的客户，就等于是获取了一笔长期收入。新客户是销售人员最大的资产，他是销售人员赖以生存并且得以发展的基础。
开发新客户，是每个销售人员都必须面临和解决的问题。销售人员开发新市场时要有充分的信心，因为开发新客户必定要面临许多失意与挫折，而这些即将遇到的失意和挫折，常常是无法预料的。因此，要想成功，必须坚定自己的信心。
认识到开发新客户的重要性，并多向资历丰富的老销售员取经，关键还是要摆正心态，脚踏实地、不急不躁地工作，为日后的成功打下扎实的基础。
积极开发新客户是销售人员必备的技能之一。那么，老销售员都有哪些经验可供参考呢？
汤姆·霍普金斯和乔·吉拉德一样，都是使用名片寻找新客户的高手。他们会利用各种各样的方式散发自己的名片，扩大自己的人脉，寻找潜在的客户。比如，在外就餐后，把名片夹在账单或者消费单里送出去，这是他们常用的方式。除此之外，还有在他们每个月支付的其他账单里也会夹放他们的个人名片，例如电子账单、有线电视费、水费、燃气费、电话费、抵押还贷等等。想象一下，接收这些账单的人是有可能打开信封看到名片的。如果他们刚好需要购买房子或者汽车，那么，这些名片肯定就起作用了。这也正如补充了推销员的产品或服务刚好适用于一些人，而推销员可能又没有机会以别的途径结识这一部分人，那么，这些夹在账单中的名片，就刚好替推销员去寻找潜在客户了。那个看到你名片的人，或者他影响力范围内的250人中的某些人，可能正需要推销员销售的产品。
汤姆·霍普金斯在最初涉入房地产业的时候，他经常把名片附在账单后。一天，汤姆·霍普金斯接到一位女士的电话：“汤姆·霍普金斯先生，您不认识我，但是我丈夫和我想买一处大一点的房子，我们想和您经个时间和地点谈谈。”汤姆·霍普金斯当然表示他很乐意效劳，并询问她是如何得到他的名片的，女士回答说：“我在天然气公司上班，我的办公桌最上面的抽屉里已经放着您的两打名片。”
显然，这位女士不知道除了该汤姆·霍普金斯打电话外又该问谁。可以肯定的是，汤姆·霍普金斯帮助这名女士和她丈夫第二次购置房子所赚到的钱肯定超过他这辈子买名片的钱了。
这类事情也许不是经常发生。但是哪怕只发生一次，在推销员的销售生涯里也是很棒的了，在这点付出上有了回报。事实上，名片如此便宜，几乎任何人可以在任何有机会的地方附上它，而对于推销员来说并不会损失什么。
