弗兰克·贝特格语录：成功的销售最为关键的是源自巧妙的提问。
“外行看热闹，内行看门道”，很多外行人总以为做业务很容易，只不过是靠两张嘴皮子吃饭，似乎没有任何技术含量。其实只有内行人才清楚，真正想做好一个合格推销员很难。因为，市场环境纷繁复杂，每个客户的性格、爱好不尽相同，推销员说话方式都要根据地点、时间、情景、语言组织、形态等环境的不同而不停地变换，达到“见什么人说什么话，到什么山唱什么歌”的水准。不仅如此，还要懂得天文地理、晓得政治体育、关注八卦段子，几乎十八般武艺样样都要会一点，面对不同的客户就要求推销员必须有不同的招数来应对。如果推销员的招数很对客户胃口，尽管与客户没有“一起下过乡，一起掮过枪，一起嫖过娼”的江湖经历，但客户也会把推销员当做志同道合的朋友，关键的时候还会帮推销员一把。而弗兰克·贝特格说，成功的销售最为关键的是源自巧妙的提问。这话虽然有点夸张，但它确实道出了巧妙提问的重要性。因为提问，可以让客户开口说话，客户只有开口说话，就能产生交流。只有交流，推销员才能得知客户的性格、消费水平、购物意向和购买能力等信息。然而，但凡生意做得比较成功的客户，一般都很忙碌。推销员上门之后，能否顺利打开交流的局面就相当重要。弗兰克·贝特格提醒推销员说，最好不要打断客户的生意，一定要静下心来等候。耐心等待说话的机会，巧妙地利用提问，让客户停下来与你说话。这是贝特格从事保险推销总结出来的宝贵经验。
罗斯是一个成功的企业家，也是一个大忙人，他对推销员的态度永远是：离他们远点。弗兰克·贝特格为了打开和他交流的局面，就费尽了心思。有一天，弗兰克·贝特格终于做好了准备，决定去和他面谈一次。
见面后，弗兰克·贝特格：“先生，您好，我是保险公司的推销员贝特格，是您的朋友吉米·沃克先生介绍我过来的。”贝特格把准备好的吉米·沃克先生亲笔签名的名片递给他。
罗斯：“又是一个推销员。”显然，罗斯一脸的不高兴，瞥了那张名片一眼就把它扔在了桌子上。
弗兰克·贝特格：“是的……”
罗斯：“你已经是今天第10个推销员了。我还有很多事要做，不可能花时间听你们这些推销员的胡言乱语。”
弗兰克·贝特格还没来得及进一步说明情况就被他打断了。但弗兰克·贝特格没有就此退缩。
弗兰克·贝特格：“我今天来只打扰您两分钟，请允许我做个自我介绍就行。我这次来只是想和您约一下明天的时间。您看是上午还是下午？我只要20分钟就够了。”
罗斯：“我说过了，我很忙，有很多事要做，根本没有时间。”
弗兰克·贝特格仍然没有退却，并且用了整整一分钟的时间仔细地看了他放在地板上的产品，说：“这些产品是您公司生产的吗？”
罗斯很不耐烦地说：“是的。”
弗兰克·贝特格没有理会罗斯的情绪，接着问道：“您做这一行多长时间了？”
罗斯：“有22年了。”
弗兰克·贝特格：“您是怎么开始做这一行的呢？”
这时，罗斯仰身靠在椅背上，神态缓和了很多，语重心长地说：“说来话长了。我17岁就到一家工厂干活，在那里我没日没夜地干了十年，后来就自己开了现在这家公司。”
弗兰克·贝特格一听，心中暗喜，说明这句提问起作用了，已经打开了罗斯说话的欲望。接着，贝特格继续问道：“您是在此地出生的吗？”
罗斯：“不是，是在瑞士。”
贝特格：“那您肯定是年龄不大的时候就来了。”
罗斯：“我14岁就离开了家，曾在德国待过一阵，后来到了美国。”
贝特格：“那您肯定是带了大笔资金来这儿开拓事业。”
此时，罗斯已经面带微笑了，说：“我以300美元起家，干到现在，达到了30万美元。”
贝特格：“我认为这些产品的生产过程肯定是很有意思的，我想看看，不知道可不可以？”
罗斯站起来走到贝特格身边：“不错！我为自己的产品感到骄傲。我相信这些产品在市场上是最好的。我现在就可以带你到工厂里走走，去看看这些产品是怎么制造出来的。”
然后，罗斯先生把手搭在贝特格的肩膀上，陪着他一起去参观工厂。
这是贝特格第一次和罗斯先生见面，贝特格并没有向他卖出任何保险，但在那以后的十几年里，贝特格向他卖出了19份保险，还向他的儿子们卖出了16份保险。贝特格不但从罗斯那儿赚了不少钱，还和他成了好朋友。
所以，作为一个推销员，应该了解一个巧妙的提问是多么的重要。贝特格认为，人们思考最好的方法就是提问，提出切合实际的问题。比如，“您是怎么开始您的事业的？”就是法兰克·贝特格打开与罗斯交流局面的关键的一问。但是，推销员在提问时，必须注意两点：一是让对方知道你所想的；二是在向对方提问时，要始终保持谦虚、尊敬的态度。
此外，提问时还需要注意以下几点问题：
1.替对方着想，避免敏感问题。
要尽可能地站在客户的立场上提问，不要仅仅围绕着自己的销售目的与客户沟通。对于某些敏感性问题尽可能地避免提问，如果这些问题的答案确实对你很重要，那么不妨在提问之前换一种方式进行试探，等到确认客户不会产生反感时再进行询问。
2.提问也有技巧，注意运用循序渐进的方法。
初次与客户接触时，最好先从客户感兴趣的话题入手，不要直截了当地询问客户是否愿意购买，一定要注意循序渐进。
3.中国是礼仪之邦，提问时一定要注意礼貌。
古话有“礼多人不怪”，销售人员更应该时刻对自己的客户保持礼貌，提问时的态度更是一定要足够礼貌和自信，不要鲁莽，也不要畏首畏尾。
4.选择的问题，要给客户留有足够的空间来回答。
选择问题时，一定要给客户留下足够的回答空间，在客户回答问题时尽量避免中途打断；提出的问题必须通俗易懂，不要让客户感到摸不着头脑。
