乔·吉拉德语录：行动才能实现梦想。
在营销行业中有一则经典的寓言：一个驼夫，在给骆驼装上货物准备赶路时，他很尊重地问骆驼是喜欢上山还是下山。而骆驼反问道：“你怎么会问这个问题？难道我们已经走出沙漠了吗？”驼夫听到骆驼的话，有些无所适从。
驼夫的这个问题不是不可以问，而是选择的时机不当，显然问得过早了。虽说人无远虑，必有近忧，但如果眼前的问题还没有解决，就想到未来还没有发生的事情，甚至谈未来没有发生的事情的解决办法，未免太不切实际了。
这则寓言在营销中的寓意是这样的，推销员在推销的过程中，要讲究循序渐进，一步一步地实施，不可乱了次序，企图忽略过程而一步到位，这样往往不会销售成功。急于求成的推销员应该向骆驼学习学习，踏踏实实，一步一个脚印，循序渐进地走向成交。在这方面，乔·吉拉德就把循序渐进的推销方法发挥得淋漓尽致。请看下面乔·吉拉德的经典营销案例：
“先生，这款车要多少钱？”这是顾客第二次询问价格。
“请等一下，我马上就会谈到价格的问题。”然后，乔·吉拉德继续介绍产品。
过了一会儿，顾客又一次问到了车的价格问题。
“我们很快就会聊到价格的，但是我想让您更多地了解一些这款车的相关信息和性能，这样您就可以发现这是一笔多么合算的交易。”乔·吉拉德用一种相当友好的口气说，“别担心，先听听我的解释好吗？”当乔·吉拉德最终准备报价时，他先制造了这样一种悬念。
“好了，我知道您现在已经了解这些产品的优良品质，并开始喜欢这些产品了。我相信，等您发现这笔交易真是特有所值的时候，您一定会激动不已。”稍作停顿之后，乔·吉拉德继续说：“好吧，您等了这么久了，我现在告诉您价格是……”
随后，乔·吉拉德写下价格递给顾客。在顾客开口之前，乔·吉拉德又满面笑容地补充说：“瞧，您看我是不是为您提供了周到的服务呢？”事情既然到了这个份儿上，人们往往会同意买下他的汽车。
一般情况下，顾客在购买汽车前都会对汽车的相关信息多少做一些了解，但肯定是不够全面的。作为销售人员，如果把汽车的各项性能以及相关信息准确地传达给顾客，是相当重要的。如果顾客没有对汽车产品做全面的了解，更不知道汽车的各项优质功能，如果贸然报价，很有可能顾客会做出放弃购买的决定。所以，在没有做好准备之前，没有哪个推销员愿意被问及产品的价格。很显然，推销员都不想报价，除非他已经充分展示了产品的价值。另一方面，只有当顾客了解了产品的价值之后，才能判断这钱花得值还是不值。
循序渐进的魅力是不可忽视的，见面后单刀直入给人的感觉往往不如循序渐进好，循序渐进不仅是给你过渡的时间，也是给客户过渡的时间，双方在心理上都有过渡这样谈判起来会很好接受。所以，推销员应像乔·吉拉德那样，面对顾客的询价，在时机还未成熟的时候，好像什么也没有发生过，继续进行自己的产品介绍，循序渐进进引导顾客做出购买的决定。
循序渐进地引导顾客，首先要注意的是抓住客户的意图，看客户喜欢什么样的话题，其次是尽量把话题与你想要说的事情联系起来，承上启下，顺理成章地过渡到你的话题上。然后再一步一步地加以引导，循序渐进地深入客户的心，赢得客户的信赖。
商业上讲究的是脚踏实地，一步一步循序渐进地达成目标，这种商业技巧其实并非现代社会独有，而且其产生和发展还有着深刻的历史渊源。《古文观止》记载的《触龙说赵太后》一文，详细叙述了触龙是如何运用循序渐进的方法，将赵太后说服接受将小儿子作为人质的建议的。为了帮助各位理解循序渐进技巧在推销中的作用，希望大家抽空仔细阅读下触龙说服赵太后的过程。并在赏读这个故事时，认真品味循序渐进的魅力，同时思考一下在推销中该如何去借鉴触龙循序渐进的说服术。这里不再重复故事的实际内容。
仔细阅读和体会后，你就会知道触龙始终没有动员让成安君去当人质的话，却以拉家常的方式，实现了说服的目的。这就是运用了语言之巧，把握了循序渐进的节奏，为赵国解决了一大难题。古人尚且能如此运用，我们更应该能够举一反三、运用自如。
循序渐进可以说是在销售中用途很广的，一点点地前进可以打牢坚实的基础，一口吃不了个胖子，所以，循序渐进要有耐性，要善于等待，不要操之过急，这样才会有意想不到的收获。
一点一滴的积累是成功的基础，就像下楼梯一样，要一步一步的往下走，而如果一下就跳下去则有可能摔成残废。走路要一步一个脚印，推销的话也要一句一句地说，这就是说话的技巧，不是单刀直入而是循序渐进，才能引人入胜，像《桃花源记》里描写的一样，“豁然开朗”，让客户听完后恍然大悟，然后就销售成功。
希望乔·吉拉德循序渐进的方法能帮助推销者找到推销的成功之路，做一个成功的推销员。
