我听过一个笑话。有人向某位画家买画，画家说：“你很有眼光，这幅画花了我十年的时间。”
这位买画人很惊讶地说：“真的吗？这幅画花了十年才完成？”
画家说：“不，这幅画我花了两天就画成了。其他的时间，全部花在了推销这幅画上。”
亲爱的读者，你也许觉得，只有业务员或推销员才需要懂得什么是“销售”。真的是这样吗？其实不然。
先谈谈我的经验。
记得在美国求学时，我有个申请到银行实习的机会。那家银行很有名，口碑很好，所以即使是实习生的职务，也是竞争者众多。
遇到这种挑战，我就问自己，既然那么多人去申请，竞争者多半是土生土长的美国人，想说服银行的人事主管录用我，该怎么做？这真有点伤脑筋。
于是我想到了自己和其他申请者不一样的地方。
面试时，我提到自己的移民身份，一路走来，学习英文有多么困难，可是我还是能考上加州大学，而我所采用的方法就是和成功的人做朋友。最后，我又强调自己是个很有学习能力的人。
这名主管后来录用了我。
因为他认为，我有学习能力，并且进步很快，而他们想要的实习生需要的正是这种特质。
你看，我在工作面试时，就是运用了销售技巧中所谓“推销自己独特的地方”的方法。而你所推销的特色，正好符合了对方的需求，就能让你在众多的竞争者中脱颖而出。
销售，生活中随处可见
毕业后，我在美国担任会计师。有一次，我们要查一家公司的账，因为这家公司经营业绩不佳，会计账也很乱，母公司又在加拿大，远水救不了近火，而查账的日期迫在眉睫，所以那家公司的员工士气很低落。我们要求他们提供资料，对方都爱理不理。
于是我就得不停地和他们沟通，让对方知道，只要好好提供资料，让查账运作顺利对他们会有什么好处。后来，他们总算是愿意配合，交出了我们需要的资料，让我们准时把账目赶了出来。
一般人也许很难想象，会计师在查账时，居然也需要懂得“销售”；而我的经验是，销售技巧的一大功能就是要赢得别人的合作，这是在任何工作中都可以运用得上的能力。
回到台湾后，一开始我是在台湾的卡内基训练担任业务工作，那时候，卡内基训练的课程很受欢迎，要找到客户并不困难。不过做了一阵子，我确实觉得有一点儿工作倦怠，总觉得跟客户销售时常常事倍功半，不得要领。由于当时卡内基训练课程中，只缺销售班尚未引进台湾，我的父亲黑幼龙先生就安排我再到美国，去上刚改版的卡内基优势销售班，然后负责引进。我觉得这个构想很棒，就很兴奋地回美国上课。
我的老师叫做史蒂夫·约翰逊，初次见面时他就说：“走，我带你去拜访我的客户！”这令我马上就感受到了卓越销售员的热忱与行动力。
而且，我发现他非常厉害的一点，就是把销售工作变成了一件有趣的事。
比方说，拜访客户前，他就会喊着我的名字，要我跟着他一起为自己加油打气。我问他：“我们要怎么做？”史蒂夫就回答：“其实很简单，就是加油打气，相信今天一定会成功！”所以我们就喊口号，内容包括：“我很好！我很棒！我的销售一级棒！”同时还搭配跳扭扭舞的动作。
一开始我很不习惯，觉得怎么会有大人做这种事，实在好天真。不过，坦白说，做完这些动作后，我的心情还真的变好了，跟客户见面时也变得比较有热忱，连说话的语气都信心十足。
想想看，如果我们每个人在工作与生活上，都像业务员一样对自己充满信心，并随时随地通过加油打气补充热忱的能量，我们是不是就能够更热情有力地去拥抱每一天呢？
史蒂夫让我印象深刻的另一件事，就是他一直不断强调，业务人员要成功，自己的身体一定要保持在最佳状态。
史蒂夫不只是口头说说，还确实身体力行。有一天下了班，他邀我去健身房运动，我想：“运动一下也好。”于是我们就到了健身房跑步、练举重。
结果第二天下班，他又邀我去健身房。第三天，还是去健身房。
我问他：“又不是要当健美先生，为什么要天天去健身房？”
史蒂夫说：“做业务工作，身体和心理都要承受很大的压力。我们常运动，除了可以减压，如果练出一点肌肉，走进客户的办公室，人家觉得你雄赳赳、气昂昂，气势很强，你就比较容易说服别人。”
我觉得他说得很有道理。想象一下，如果业务员一走进客户的办公室，看起来不是很疲倦就是一脸无精打采，对接下来要进行的销售工作一定有负面的影响。相反，如果你给客户的第一印象，就是健康而充满自信，让对方很愿意相信你所说的话，就成功了一半。
所以要当一名出色的业务员，你必须不断地督促自己，身体和生活都保持一个最佳的状态，只有这么做，才能拼出好的成绩。
相同的道理，不论你从事什么样的工作，有了健康的身体和丰沛的体力，你才能从容地面对挑战，达成目标。
交朋友胜于做买卖
有一天中午，我和史蒂夫吃饭，同桌还有史蒂夫的一位学员A先生，以及学员的朋友B先生。
这位A先生是史蒂夫很忠实的客户，他一直怂恿B先生来上课。一顿饭吃下来，A先生饭都没吃几口，就是不停地说话，不断想说服B先生。
B先生一直犹豫不决，说道：“对啦，卡内基训练的课程是很不错，可是我觉得要我站在台上跟陌生人说话，是件很可怕的事。”
A先生就说：“别担心，讲师会给你很多的鼓励与指导。”
B先生又说：“可是我怕时间没办法配合，你知道我最近很忙的，会抽不出时间上课。”
A先生说：“没关系，你可以补课啊。”
说了半天，B先生还是作不了决定，A先生就生气了，加强语气说：“好了好了，我帮你出钱上课，这样总可以了吧？”
B先生还是说：“是我要上的课，还要你出钱，这样不好吧？”
A先生一听更火大，用严厉的语气说：“我帮你出钱，你还不上课？你再不下定决心，我也不想跟你当朋友了！”
就在气氛很紧张时，只看到史蒂夫从容不迫地从公文包里拿出一张报名表，说道：“我看你就给你的好朋友一个面子，把这张报名表填好吧。”
这时，B先生就只好乖乖地填妥了报名表。
即使遇到一个难缠的客户，史蒂夫并没花什么力气推销，也没多说什么话，就借力使力，顺利成交。在这件事上，我又学到了一个宝贵的经验，那就是成功的业务人员，一定要很会交朋友，让客户变成你的“班底”，帮助你说服其他人购买。这样在推动业务工作时，就能事半功倍了。
换句话说，如果我们也能够以同样的态度，去经营办公室的人际关系，也可以与主管及同事相处得更融洽，在需要帮忙时得到贵人相助。
打造销售力，活出美好价值
再回来谈谈我自己的体验。
美国受训回来后，我授课的第一个班是“中华电信”，那时候还没有民营化，叫做电信局，学员全是电信局的主管。
第一次上课，学员一一自我介绍，我发现他们每个人的工龄居然比我的年纪还大！我开始担心，在他们眼中我可能不过是个小毛头，要让他们对我的教学心服口服，应该不是一件容易的事。
上过几次课后，我发现虽然有些人还是采取观望的态度，但是也有许多学员的态度改变了，开始运用我所教的原则与方法，并取得很好的成效。
他们为什么会改变呢？
因为卡内基训练讲师的主要工作，就是引导学员去思考，去改变。虽然他们许多人有三四十年的工作经验，而我当时才32岁，不太确定能教他们什么人生的大道理，但是我能够引导他们分享自己的经验，彼此学习，在工作及生活上设立积极的目标，并努力履行自己的承诺。
所以在课堂上，我说的话并不多，因为我的工作是让学员多说话，这样他们才会有真正的收获与改变。
这让我联想到，很多人以为业务员就是要能言善辩，很会说话；但是我发现，真正要影响一个人，重点不是你多会讲话，而是你懂得如何让对方多说话。
仔细回想在工作及生活中，和主管、同事、朋友、家人相处时，要赢得他们的合作与信任，我们该怎么做？是要滔滔不绝地说，还是问对问题，用心聆听，引导对方认同你的想法？
亲爱的读者，你是否在工作上埋头苦干、认真卖力，却得不到主管的赏识？
在办公室里，你是否觉得和同事相处得很辛苦，要赢得他们的合作很困难？
与自己最亲近的人相处，你是否经常因为不知如何沟通而烦恼，也无法克服意见上的鸿沟？
让我们把“销售”当成是一种方法，应用到工作和生活上，顺利地和他人建立和谐的关系，了解对方、说服对方，解决反对意见，达成共识。
让我们效法业务员的热忱、积极、勤奋，怀抱梦想和希望，敲开每一扇机会的门。
“销售”最终的目的，就是为自己，也为他人，创造出最美好的价值。
