想一想，当你在作产品介绍时，是不是也犯了相同的错误呢？你是不是急着介绍公司和产品，却忘了提到产品能为顾客带来什么好处？
有首有趣的打油诗是这么说的：
我知道你花了不少时间和力气，
告诉我许许多多你们公司的大小事，
我知道你们的工厂又大、又好、又堂皇，
而你们老板的胡子也是出了名的长，
你们厂里的机器新颖又齐全，
工作人员也个个优秀无缺点；
但是我早已厌倦了“你”和“你们”的种种，
只希望你能尽快老实告诉我，
究竟这产品对我有什么好处。
我还想起了一则有趣的故事。
在美国南卡罗来纳州的松林镇上，有位卖衣服的布拉杨先生，是公认的销售高手。
有一天，镇上有位老光棍儿替自己买了块墓地，也买了具棺木，然后他跑去找布拉杨先生，准备买一套西装当做寿衣。结果，他最后买了一件外套和两条西装裤。这是怎么一回事？
原来是布拉杨先生告诉这位老光棍儿，因为平时穿西装外套的机会不多，所以到了临终时穿，衣服的外形应该还是很笔挺，但是穿西装裤的机会比较多，如果其中一条穿旧了，还有一条新裤子可以留着跟外套搭配成寿衣，这不是很实惠吗？
在这里，布拉杨所使用的销售法门，就是站在客户的立场，提供有说服力的信息，也就是多买一条裤子对他会有什么好处。
四、具体化你所提供的信息
在卡内基优势销售训练课程上，我们常常会问学员：“你们之中有多少人会随时搜集客户证词，以便在销售时用来支撑自己的论点？”
印象中，有这种习惯的人并不是太多。常常听到有人说，业务人员就是靠一张嘴，其实这种说法并不正确。
如果有两个业务员，其中一个光凭一张嘴，说得口沫横飞，另一个业务员说得不多，但是摆出了详细的产品保证书、媒体的相关报道、顾客写的见证信，你认为哪一个业务员比较有说服力？
我相信你所面对的客户，一定涵盖了许多类型。有一种客户是听觉导向，只要你说得动听，他就会受到影响；另一种客户是视觉导向，他一定要看到文字、图片方面的数据，才会信任你的说法；还有一种是触觉导向，他必须实际触摸、使用产品，才可能动心。
既然有这么多种客户，如果我们能搜集、整理所有相关的数据，证明产品真的有你所描述的那么好，就会对客户形成具体的说服力。
以之前提过的李丽芳为例，她就是因为准备了一本销售手册，为产品介绍加分不少。
如果你的产品是抽象的服务，也可以使用图画、文字、图表等相关工具，作为辅助说明。
比方说，如果你从事保险业务，你可以向客户提供一些一流大学的简介，向客户说明，如果他们为子女作好教育规划，他们的子女未来就有机会就读这些大学。
五、让你的产品信息变得生动
站在客户的立场来着想，如果他遇到好几个业务员，而且每个人都讲得大同小异，最后他只好用比价的方式作决定了。
所以业务员除了要提供足够的信息，同时要让你的介绍听起来比较不一样，比较生动，也比较有说服力。
有一个让产品信息变得具体而生动的方式，就是尽可能地多用实例。
如果我告诉你：“参加过卡内基优势销售课程的业务人员，都发现自己的业绩有明显的增加。”这听起来，似乎没什么吸引力。
但是如果我以实例说明，某家公司的业务人员，上课后的第一个月业绩就增长了30%，结课时，业绩增长了200%，同时还附上这位学员的感谢函，那效果一定变得好多了。
有一位保险业务员去拜访一位寡妇，她突然告诉他：“我要带去你看看全世界最昂贵的冰箱。”结果业务员看到的却是一台再普通不过的冰箱。
“这台冰箱花了我200万元新台币，”寡妇说，“本来，我丈夫要买200万元新台币的意外险，我却坚持一定要先买这台冰箱，就在冰箱送到的那天下午，我的丈夫因车祸过世了。”
后来每当这位业务员向其他客户说起这台冰箱的故事，经常能打动人心。
难怪有人说过：“实例是最伟大的成交高手。”
六、以专业的方式提供信息
我想，大部分业务员在作介绍时，通常会注意他所要表达的内容，却很容易忽视表达的技巧。
有句话说：“你说什么跟你怎么说，一样重要。”我认为很有道理。
你一定听过某些人作介绍，他的内容其实不错，但是说得结结巴巴或是有气无力，这无形之中为精彩的内容减分不少。
有一篇报道说，人际沟通的专家学者作过研究，人与人之间会沟通不良的原因常常是我们讲话的内容和方式不搭配、不协调，结果就产生了误解。
比方说，当你向客户强调产品很棒，你的眼神、声音都没有说服力，一听就让人觉得你只是在念广告词。所以我建议，业务员应该以专业的方式来为客户提供产品信息，而且说话语调、肢体语言、面部表情，都要和你的产品融为一体。这样，才能形成最好的说服效果。
当然，你的穿着也必须呈现出专业的感觉。不同的行业，不同的产品特质，业务员就会有不同的穿衣规则。
如果你在介绍产品时，需要流露出高度的专业感，我会建议你穿着深色的服装；如果你在面对客户时，需要展现亲和力，那么浅色的衣服比较恰当。
很重要的一点是，你的打扮不要让客户分心。这样一来，他才能把注意力放在你要表达的内容上。
我们有一位讲师口才很好，不过她有时会戴很大的耳环，非常显眼，而且她一说起话来，手势特别多，整个人跟着一起动，两只大耳环晃得特别厉害。台下的人看得眼花，听得也不专心，这也会让你在提供信息的效果上打折扣。
曾经有人请一位王牌销售员演讲，台下的人问他：“你觉得自己成功的秘诀是什么？”
这位销售员沉默了一会儿，然后说：“我敢说，对于与我们公司有关的任何产品，没有人可以提出我无法回答的问题。”
他这话说得真好。我相信，如果每个业务员都能有相同的自信，成交的契机早就在他们手中发光。
你可以这么做
如何搜集客户证词？
通常来说，客户对我们产品的评论，要比业务人员自己所说的更有说服力。为什么呢？
因为客户不像业务人员，需要靠卖产品或服务来赚取奖金或得到老板的赏识，他的评论完全是因为想要把好东西跟好朋友分享。
你可以用电话联络几位好客户，问他们下列这些问题，并把他们的答案记下来：
一、当初为什么会选用本公司的产品或服务？
二、使用后你本人或贵公司获得了什么益处？
三、你会建议哪些人或哪一类的公司也考虑使用本公司的产品？
四、最后，你是否愿意让其他人参考你的意见？
如果对方的回答是肯定的，你可以将一至三题的答案整理出来，请客户打印在他的信纸上（有客户公司的名称及标志），并请客户签名寄回，这样你就可以收集许多极具说服力的客户证词了！
我的实战录
站在客户的角度来介绍产品
台湾IBM系统事业处资讯工程师兼营销专员吴郁姗
现在的职务让工程师出身的我，涉足的业务领域，从面对计算机就能把事情做好，到需要常常在外面拜访客户，介绍产品。因此，学习和别人沟通，对我来说是一种需要。
记得上卡内基的“优势销售”课程时，黑立言老师曾经设计了一个有趣的练习，他在桌上摆了好多小东西，像是杯子、剪刀、橡皮、订书机。他要求每一位学员用这些小东西来形容自己销售的产品。
同学纷纷上台，我发现，大家都很聪明，可以把自己的产品形容得清楚易懂。而我卖的产品主要是计算机，该怎么利用这些文具来形容呢？
于是我灵机一动，上台时，把所有的小东西都放在杯子里，然后向大家介绍，我们IBM的计算机，除了稳定的优点，还可以包容各种不同的操作系统，这么一介绍，大家都感到印象深刻。
现代科技日新月异，每天的产品信息那么多，当业务人员向客户介绍产品时，如果能掌握简单化的原则，将复杂的产品或技术形象化、拟人化，让客户能够毫不费力地了解你的产品，效果一定很好。
除了介绍的技巧外，你介绍产品时的态度也非常重要。
在“非典”警报大作的那段期间，我到一家知名的快餐连锁企业介绍产品。为了能让客户安心听介绍，整整两个小时，我都戴着口罩。虽然口罩戴久了实在很不舒服，但是我坚持不摘下来。由于我事先就掌握了客户升级计算机的需求，加上技术出身的我非常了解产品的特性，客户非常满意，后来也就成交了1 000多万元新台币的生意。
后来我有机会问客户，他们为什么愿意做成这笔生意，我得到的答案是：“因为我们觉得你很亲切。”
可见，当你在介绍产品时，除了需要介绍技巧，也要懂得“经营感觉”。归纳这两件事，都是要站在客户的立场来思考。
我们的客户之一是全球知名的销售公司，我对这个客户很感兴趣，甚至成为他们的会员，就是想知道在他们的作业流程中，我们的计算机扮演了什么样的角色。我很惊讶地发现，不论是售货、退货，甚至在派发奖金的流程中，计算机作业过程的稳定都是一大关键。
如果我们了解客户的需求，从他们的需求介绍产品，我们就是在帮助客户，而业务员帮助客户，其实就是在帮助自己。
（谢其／采访·整理）
张朝阳这样做
经营你的回头客
2007年7月张朝阳接受《财经时报》采访时说道：“客户跟我们签订的广告合同时间越来越多，尝试的广告形式也越来越多，很多企业都是回头客，做一次不够，还要再来做，继续做。这些事情都反映了网络媒体日益提高的重要性，而且我们对于网民的把握很注意，网民中众多消费者的把握是非常非常重要的，消费者的注意力也是非常非常重要的，这个过去重要，现在更加重要。”
最好的商业模式是那种目标消费者有着重复消费，并且重复消费的周期不断缩短的过程，在这样一种模式下，如何抓住你的回头客至关重要。
事实上，张朝阳的观点很好地说明了在网络领域的销售，抓住回头客更为重要。
一个通过淘宝网创业开店的人，他主要在淘宝网上经营来自美国的一款纯天然绿色植物提取研制而成的化妆品。虽然化妆品在电子商务买卖的排行中非常靠前，但他所经营的这款化妆品并没有国际大品牌的知名度，其纯天然绿色植物提取的品质还为许多消费者所不知。后来他通过接触发现，自己的目标客户有这样的特点：他们有一定的知识文化背景，有自己的主见，对于主流的化妆品有着不屑一顾的情绪。后来，通过现有的客户，他又认识了一帮有着类似特点的客户，并在他这里反复购买产品。
回头客不仅能形成稳定的收入来源，还能在此基础上通过口碑等方式的传颂，让更多的潜在消费者加入进来。
（张朝阳，搜狐公司董事局主席兼首席执行官。参考书目：《张朝阳管理日志》，唐宏梅编著，中信出版社，2010年9月）
