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第3章 爱情营销学

巩俐为什么没能嫁给张艺谋?

巩张之恋因为《红高粱》达到顶峰,到《摇啊摇摇到外婆桥》而曲终人散。

1994年,当《摇啊摇摇到外婆桥》即将杀青时,巩张之间关系的热度也降到了冰点。

此时,巩俐已追随了张艺谋八年,张艺谋和原配夫人肖华也已经离婚,二人的结合已经没有任何障碍,但此时的张艺谋却顾左右而言他,用巩俐妈妈的话来说就是:“我们家小俐提了好几次(结婚)的事,他(张艺谋)支支吾吾,没有任何反应。”张艺谋对婚姻的态度,使巩俐心灰意冷。

1994年10月27日,“555”杯京港汽车拉力赛在北京结束,庆功和颁奖仪式都在天安门广场举行,主办方承诺的颁奖嘉宾是成龙,但成龙因拍摄电影《红番区》脚部受伤,无法来京,我们原定在北京拍摄“小霸王学习机”电视广告的计划也只好押后。

拉力赛的主办方一时慌了神,临时抱拂脚,为向赞助商英美烟草公司交差,情急之下花重金找来正在北京为《摇啊摇摇到外婆桥》后期配音的巩俐代替成龙为获奖车手颁奖,而英美烟草公司出席这次颁奖的正是其亚太区首席代表、日后成为巩俐夫君的黄和祥(可惜的是,两人最终还是以离婚收场)。当时,外烟在中国仍有“烈火烹油”之势,英美烟草公司在中国的业务蒸蒸日上,黄和祥这个日进斗金的“打工皇帝”自然也是春风得意。

黄和祥,素有“女明星杀手”的艳名,他遇到大陆美女的第一句话总是:“你喜欢香港吗?”

这真是一句很能打动消费者的广告语。香港乃东方之珠,彼时尚未收归我有;香港虽有购物天堂的美誉,但去之不易。黄和祥的“你喜欢香港吗?”和“我要去桂林”不同的是,前者语气中还蕴含着一句潜台词:“如果你想去香港,我可以玉成好事。”美国的广告学教授在对人类有史以来的所有广告语进行了统计后发现,最有效的广告语都包含了对消费者现实利益的即时兑现,比如FREE(免费)、DISCOUNT(打折)……

黄和祥遇到巩俐并没有说这句经典台词。他问巩俐的第一句话是:“巩俐小姐喜欢玩什么牌子的赛车?”

目标消费者不同,广告诉求也应不同。美国CNN金牌谈话节目主持人拉里.金告诫我们,和异性搭讪,第一句话非常重要。

黄和祥那天的表现也非常“大手笔”,他表示,只要喜欢,现场的跑车随巩俐挑选。这对遭遇感情礁石的巩俐来说,无疑是打开了另一扇门,看到另一片天地。张艺谋的冷淡与黄和祥的热情形成了强烈的对比,这也让巩俐做出了选择。几天之后,巩俐搬出了位于亚运村五洲大酒店的《摇啊摇摇到外婆桥》剧组驻地。

巩张之恋也正式宣告终结。

《摇啊摇摇到外婆桥》成了张艺谋最伤心的一部影片,对于后期剪辑再也无心过问,只是交由几个小兄弟随便弄,以至于在电影正式上映时,影片里出现了剧本里没有的台词:“你以为你是谁?如果不是老爷捧你,你算什么东西?”

伙计们想替老板张艺谋鸣不平,却使得《摇啊摇摇到外婆桥》成了张艺谋艺术上最粗制滥造的一部影片。

1996年,情人节后的第二天,巩俐和年长自己11岁的黄和祥在香港结婚。

没能嫁给张艺谋,对于巩俐的事业来说未必是坏事。如果她一直做张艺谋的御用女主角,未必会有进军好莱坞的“冲动”,也未必有今日国际巨星的江湖地位。

巩张分手十多年后,恩怨情仇都随着时间而磨蚀。后来,在巩俐代言的喜临门床垫的新闻发布会上,提起她和张艺谋再度合作的《满城尽带黄金甲》,巩俐已面如止水,不起波澜。

为什么“男人不坏,女人不爱”?

2008年春节,恒源祥长达1分钟的12生肖广告引来了无数争议,2009年春节期间,随着“我属牛,牛牛牛;我属虎,虎虎虎……”广告语响起,恒源祥再度将12生肖一个不落地搬上了银屏。

尽管所有人都在指责其恶俗,甚至由此引发的对恶俗广告的探讨登上了大洋彼岸的美国的报纸,但对此,恒源祥表示:还要恶俗20年。

与此类似的还有“死不掉的脑白金”现象:脑白金品牌从1998年开始,整整恶俗了10年还不见迟暮。

恶俗广告到底有没有效?当然有!市场上,恒源祥、脑白金均被卖得风生水起。

企业如此执迷不悟,就是因为尝到了甜头。正所谓有效才是硬道理。

恶俗广告为什么如此有效?我们可以从接受心理学的角度寻找答案。美国心理学家普利布拉姆发现:人的神经中枢有一条稳定的基线,这个基线可以理解为安详、和谐的心理状态。当适宜的环境信息输入时,有机体便处于基线之下。而当遭遇不适宜的环境信息时,有机体便会超越这一基线,产生情绪。超出基线越多,情绪感受越大,记忆也越深刻。

换言之,人们不一定会对好的事物留下印象,聒噪的、坏的事物更容易被记忆。但坏的记忆如何能让人们产生购买行为呢?

对此,心理学也给出了解释:人有着比记忆更重要的功能——遗忘,它是保护人类的。广告的不断重复,让人们在第一时间想起品牌,而因品牌广告带来的心理不适,会被人们选择性的遗忘。正如普希金诗中所云:时间一久,苦难也会变成美好的回忆。

其实,恶俗广告之所以有效,还有一个更通俗的心理学解释:“男人不坏,女人不爱”。作家张爱玲说:如果男人不坏,女人会说你不是一个男人;如果男人坏,女人又说你不是一个好男人。如此,做男人就难了,男人们只好选择:宁愿不做好男人,也要先做个男人,哪怕是个坏男人。他们相信,只要记得我,过段时间会慢慢发现我的好。

其实,女人不坏,男人也不会爱。左拉当年为巴黎小酒馆撰写的广告语就是“这里有好酒和坏女人”,一时间令酒馆爆棚大热。

再延伸开来说:如果品牌广告不恶俗,消费者记不住品牌;如果品牌广告恶俗,消费者说不是好品牌,于是企业主们宁愿不做好品牌,也要先让消费者都知道。好歹恶名也是名,先让人记住了,才有被喜欢的可能。

由此,企业对恶俗广告的痴迷也情有可原。书不必起至仲尼之门,药不必出于扁鹊之方,合之者善,姑且用之。

不过企业主必须看到:尽管恶俗广告能带来短期的惊人销量,但对品牌本身始终存在很大的伤害。随着经济的发展,消费者素质的不断提升,其审美与价值判断也在发生着改变。到那时,再想重塑企业的良好品牌形象以博得消费者的喜爱,这样的几率几乎为零。品牌只有和消费者建立起牢固的情感联系,才能长盛不衰。

老鼠为什么要娶猫:事件营销趣谈

老鼠正月娶亲——这曾是中国人记忆最深刻的传统视觉印象之一。

如果按照“龙配龙,凤配凤,老鼠生儿会打洞”的传统思维,老鼠只能娶鼠类的千金,这样一来,悬念全无。

但终于有一天,一只特立独行而极具颠覆精神的老鼠先生毅然做出抉择——娶只猫小姐回家做太太!

老鼠先生为什么要跟猫小姐结姻缘?难道他情愿成为猫老婆的盘中餐?

从品牌营销的角度解读,这是老鼠先生的精明谋略。

当老鼠成为猫老公,意味着这只老鼠的家族从此跃居世界鼠类之巅——试想,能够成为猫的亲家,谁还敢惹?还有哪只老鼠胆敢不尊重?他们不但成为所有老鼠关注的对象,更一举为自己增添了超越同类的品牌背书。

品牌营销需要借鉴鼠猫联姻的精神,通过比附、捆绑插位、“傍大款”的特殊手段,迅速提升品牌形象,扩张营销疆域。

比如,当年三星通过奥运TOP,一举成为世界性品牌;苹果电脑、百事可乐通过挑战行业绝对权威,赢得年轻消费者的特别青睐;蒙牛通过“航天营销”,品牌影响与销量同步蹿升;利郎、太子龙通过陈道明、姜文的代言,实现市场的强势增长……

在自己品牌形象尚存很大提升空间的时候,嫁接到某个具有强势地位的活动、事件或者人物上,一下子让自己变得看起来“很好很强大”,继而快速赢得消费者与经销商的信赖,运用这种势能,攻城拔寨,到最后真正变得“很好很强大”——这样的故事,在中国绝不是神话,而恰恰是在品牌格局还没有定型的中国最有机会上演的传奇。

改革开放三十年来,中国所有成功的品牌,都或多或少有着鼠猫联姻的经历:无论是联姻央视、明星代言还是事件营销,大多是找到了“猫亲家”的路径。

有人要问,老鼠和猫结亲,想法是好,可猫是老鼠的天敌,一口吞了你怎么办?

这正是市场经济的奇妙之处,只有永远的利益,没有永恒的敌人,鼠猫联姻,绝非不可能!

非常小器——一个小小的指甲钳给自己取了一个非常有趣的名字。老板梁伯强将这样一个传统观念用于五金用品,从纯粹低价无品牌的产品开始,做到了业界的“隐形冠军”,并且第一次让中国的指甲钳有了品牌。在这个过程中,梁伯强十分巧妙地搭了一次大船:当年,他在报纸上看到朱镕基总理说“偌大一个中国轻工业连一个小小的指甲钳都做不好”时,他便抓住这一机会专门去做指甲钳,并在合适的场合向高层领导送上他的精致小产品,一下子把小小指甲钳上升到国家轻工业发展战略的高度,赢得了国家领导人的赞誉,快速成为了一个行业中的新标杆。

说到底,鼠猫联姻需要大胆想象、精心策划和借势抬升。正所谓,醉翁之意不在酒,在乎山水之间也。

腾中收购悍马是典型的猫鼠配

2009年6月,一个名不见经传的四川私企要把声名显赫的美国悍马收入囊中,一时之间,满城皆是“裁判员”。

其实,腾中收购悍马宛如老鼠娶猫的女儿。

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