正确处理应收账款
应收账款的根源
很多经销商的应收账款占自己企业总资产的30%到40%，甚至一半以上，更可怕的是很多经销商的应收款自己都搞不清楚，哪些账是今年的，哪些账是去年的，哪个客户累计欠自己多少钱，哪个欠账客户已经逃之夭夭等都不清楚，只知道大约有几十万的款没收回来，要回来一分就赚一分。结果只能捧着一提包借条，整天叹气。
一年生意红红火火地走下来，一算账面，不错，今年赚了几十万，钱包拿出来一看，全部是应收账款。细细思量，如果把放在客户那儿的钱拿回来，完全可以轻松工作，也就不用那么费心费力地活着了。
如今市场竞争激烈，利润本来就不高，为什么把自己赚得的辛苦钱拱手给人？一分钱的账款要用十倍百倍的销售额弥补，为什么不提前在账款管理上运用头脑？
应收账款来源于赊销的销售方式。企业要求业务员现款销售，业务员就会带回来大堆现钱；企业允许业务员赊销销售，业务员就会带回来大堆欠条。
杜绝应收账款最简单的方法就是尽可能地现款销售。但是，在如今买方占市场主动的情况下，这项措施难以实施。你不赊，别人在赊，你的竞争对手会因此抢走你的客户。这是行业特点，赊销已成风气，你不赊，公司就没有业务，就有倒闭的危险。企业要生存和发展，就不可避免赊销，应收账款由此产生。
赊销制利弊分析
利：扩大销售
开发更多的客户：客户无风险，合作达成最有效
促成长期合作：能使交易长期进行，大多数的情况是推销员不赊销，顾客就不购买
增进销售：能提高顾客的平均购买量，赊销时客户购买量大增
能开发出较大的客户：大客户都要求赊销，否则生意便做不成
能使产品受到顾客信赖
交易价格比现款交易要高。
弊：增加经营成本和风险
支出增加：利息、讨债费用、税金、账款管理成本等使费用大增，包括讨债费用、利息支出等，当然财务费用和税金最重要
周转不良：产品转化为现金的时间拉长。应收账款会增加企业的不良资产，使企业的流动资金一点点缩减。流动资金对企业像血液般至关重要，血液黏度高就易得高血压及各种心血管病，应收账款的产生，使循环流动资金停止，就如同血液停止循环一样，会造成生命危险。
呆账：并非所有的账款都能收回来
价格：企业将账款风险强加到产品的价格上
主动性：被不良客户和已发生账款牵制，要账和不要账都不得善终，还不能停止供货，结果是应收账款越来越难收。企业越陷越深，形成恶性循环，难以自拔。
精力、心理上的危害——许多企业因为要账而深受其害。明明是别人欠你的钱，而你却要为其支付利息、税金，想要回自己的钱，还要付出应酬费。为了追债，耗费精力，应收款的企业，企业成员在心理上、身体上都承受了巨大的创伤。
赊销行为实质分析
赊销行为其实是企业向客户提供的一种商业信用贷款，通过延期偿付以刺激销售——那些钱是我们实实在在的现金投入。
作为一种投资，如果控制得当（呆账损失、账款管理费用支出比销售额扩大而带来的额外收益少）就可以提升销售，提升竞争力，增加利润。如果管理不当，公司便面临着倒闭的可能。逾期账款犹如洪水猛兽，企业的利润瞬间便被它们吞没。
现代市场经济存在高风险，企业销售成功并不是经营成功，成功的经营是商品转变成现金，而不是商品转变成债权，债权在手也不是已获得成功，一旦应收账款成为呆账，任你怎么有理，无钱也寸步难行。
如果行业特性及市场环境要求如此，那么赊销也无法回避，只是要记住：企业要的是利润，回款之前的任何销售仅仅是成本。赊销也只是投资，投资管理要达到的目的，就是要求使“利”最大化（即使应收账款余额最大），“弊”最小化（即使呆账损失最小，使产品转化为现金的时间最短），这就是账款管理。
应收账款产生的具体原因分析
分析众多企业的欠款现象发现，应收账款的产生是多方面的原因，有客户方面的，也有企业和销售人员自身方面的。
◎客户方面的原因。如：
不能付。一是客户业绩不振，很难进行资金周转；二是遗失有关证件；
不愿付。一是未能满足企业所提的要求——折扣、铺货、库存清理、服务、促销支持、其他客诉；二是不满企业的基本服务——产品的质量、数量、价格及契约的落实；三是商业利益驱使，想要更多的现钱（相当于无息运作别人的资金）；四是商业道德水准差：应付不付、假装遗忘、装作银行手续出了问题、装作账单遗失、诈骗企业。如：
企业急于销售，忽视控制贷款，盲目经营，贪功冒进；
不重视信誉、价格体系混乱、质量不能保证、服务承诺不能兑现，以至客户抱怨拒绝付款；
人情大于法制，造成关系债或者人情债。
◎员工技能方面。如：
员工不具备较高的职业素质，以致内部截流、侵吞货款；
员工迫于销量压力急于销售；
追款不及时，造成客户量日益减少，客户人员惴惴不安；
未在对方结款日收款，收款前来不及通知对方，等等。
企业政策问题：
忽视新客户信用评估；
信用审批权限不清，各级主管、经理签字都可以，使信用受到影响；
没有信用审核机制，不能及时给超过信用限额的客户停货；
检讨不及时，造成恶性循环欠款越积越多；
追款不及时，客户信用发生变化，但企业没发现。
仔细分析一下账款的形成原因，会发现大多是企业自身的问题，包括员工素质和经营作风不当等因素。即便是客户方面的原因，也往往是由于企业信用评估不当、给信用不好的客户放了赊销政策，客户态度不好（造成抱怨）或管理不当（追讨不及时）造成的。
应收账款风险，其实完全可以降低，但要从企业自身找原因。
成功追款的智慧
正确的心态
回款的重要性
一些业务员急于推销，对于交易条件，尤其是什么时间回收货款，都采取无所谓的态度。如：“什么时候都可以！”“以后再说！”，结果状态不清就开始交易行为，等到收回货款时，问题就发生了。
教育员工回款非常重要，追款最不容易，这样才能避免“不该发生的应收账款”出现，一线人员在回款问题上通常存在浮躁和侥幸心理，因为企业政策由他们执行，一切在他们掌握之中。
回款须知
尽可能现款交易，收不回资金的销售，还不如不销售；
要账比销售更难，与其将大量的时间和精力花费在要账上，不如多利用时间去销售产品；
宁可不做这笔生意，也不冒险赊销；
回款之前的一切销售都是成本，回款之后的销售也只是半成品；
逾期账款要以千百倍的销售才能弥补；
我们无法用账面的销售额去支付工资和供应商的货款；
我们的使命是创造现实的、有利润的销售。
收款的合理性
一些销售人员在催款中会表现出一些胆怯，这里有一个很重要的问题是必须要有坚定的信念。
有些销售人员在收款时“心太软”：“不欠款，客户就不会进货，所以欠款也是无法避免的。”“客户资金也紧缺，就让他欠一次吧！”“看这个客户一脸诚恳，过几天就会回款。”
还有的收款人员认为催收太紧会使对方生气，使以后的交易无法继续。如果这样认为，你不但永远收不到货款，而且也不能保证以后的交易量。客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向他方（第三方）购买，你就越不能稳住这一客户，反而会被对方牵着鼻子走，本来能够收回的货款也遥遥无期。因此，一个人在催收货款时，必须信心满怀，遇事有主见，才能出奇制胜，由此来看，催款人员的精神状态是非常重要的。
正确心态
现金回收是一项不可避免且具有较高挑战性的工作，所以不要懦弱，也不要感到不忍心或碍于情面。
赊销是信用交易，是我们对客户能够付款的信心，也是客户对我们的承诺，是事先约定的。那是我们的钱，客户不过是暂借而已。所以追款天经地义，无须感到胆怯、不好意思或不好说话。
越早提醒客户就能越早要回贷款，客户从来都不会因被提醒付款而不满。
做事专业并且谨慎才能赢得客户尊重，在账款问题上的妥协不可能换来客情，也不可能换来客户对你的尊重。
收款基本原则
正确的心态（如前所述）很重要。
“预”：未雨绸缪，要在销售之前索要回款。与其在应收账款追讨上耗费精力，不如在客户选择信用发放上早下工夫。
“快”：债务一旦发生，便要立刻要账。据英国销售专家波特·爱德华的研究：赊销期在60天之内，要回的可能性为100％；在100天之内，要回的可能性为80％；在180天内，要回的可能性为50％；超过12个月，要回的可能性为10％。国外的要账公司分析表明，账款逾期时间不会与平均收款成功率成正比的。账款逾期6个月以内应是最佳收款时机，如果欠款拖至一年以上，成功率仅为26.6％，超过两年，成功率则只有13.6％。
“勤”：经常要账。如果业务员被那些不会爽快付款的客户轻松打发，客户就不会将还款放在心上，他们会觉得这笔款对你来说不重要，拖一天就算一天。而业务员经常要账会使得他们很难再找到借口拖欠，而不得不还款。
“缠”：对某些总找借口不还钱的客户，讨债人一定要有不屈不挠的精神。
这种方法也许“低级”，但不必为此良心不安，因为有这样的不良欠款客户存在，所以要“以恶制恶”。
另外，还要明确了解这个客户是否有钱，是否属于恶意欠款。若是，追回账款后应该马上停止赊销，所以也不必怕“得罪他”。
“通”：就是变通，有时客户赖账并不是成心的，这时业务员可以想一些变通的方法。如：在你找客户（尤其是大户）收款前，先下市场“象征性”地帮他收几笔账；了解到客户的经营困难，就充分发挥自己的特长，帮助客户分析市场，利用促销方案等，以自己的诚心和服务打动客户，往往可以收到很好的效果。
“变”：客户没有好坏，只有不同，不同的客户要用不同的讨债方法。前提就是你对这位客户尽可能多地了解，并掌握与他有关的一切资料。
识别欠款客户的种种借口
首先，欠债人的借口编造得越好，他们还款就越拖延。你必须保持警惕，在催款之前预先做好对付各种借口的准备。
其次，应对借口的第一步就是你必须了解对方的“理由”是不是借口。
再者，如前文所述，收款很重要而且很必要，收款人要坚决果断，若妥协胆怯的话，是收不回欠款的。但是，对欠款客户的员工，要注意与他们保持良好的私人关系，你通常可以从他们嘴里得到收款的重要信息。如：
“张总并没有出差呀，他整天待在公司。”（说老总不在不能签字原来是借口。）
“公司最近特别乱，老板不在，辞职的人也多。”（小心！客户方面可能经营不善了。）
“几个月没发奖金了，拖了半个月才发了上个月的工资。”（小心！客户资金一定出现了问题。）
“前几天公司成交一笔大项目，账上转回了200多万。”（现在他有钱了，赶快去收款。）
最后，必须明确了解客户的结款程序：要发票的原件还是复印件？要不要附运证明？可否现金结款？由谁负责接收文件？报给谁？核准人是谁？习惯付款日期是几号等等。充分熟悉对方的结款程序，对方的大多数借口你都可以马上识破。
示例如下：
◎一：由于电脑线路出错，我们无法打印支票。
分析：
大客户经常存在这些问题，如正规企事业单位、酒店、大超市等；
一家公司的电脑出现问题无法打印支票，不仅应付款无法支付，而且他们的采购生产也因此受影响，这可是一个大问题。假如这不是借口，财务部的人应该都知道，而且已经通知修理人员尽快维修。
对策：
向对方财务部人员询问这件事是否存在；
对方能否快速对答已经约了电脑公司、大概何时可以修好等；
询问对方修好电脑后，在结款时我们需要提供哪些凭证，免得下次又碰到另一个借口；
与对方约好哪一天再来收款。
◎二：最近事很多，何况我还没收到你的对账单。
分析：肯定是借口。欠债的人根本不会忘欠钱这件事，只可能给不还钱找借口。此时就必须及时对账，把账单亲自送交给客户，如果是传真，要在传真上写清“共几页”等字样，这样才不会让他们用另一个借口：“收到了，只收到一张呀。”
◎三：支票已经寄出去了。
分析：这个借口最常见，也是结算诈骗的惯用手法。
对策：
请他拿出寄支票的复印件来，并对账号、地址等进行核对；
联系对方开户行（支票签发行），查证支票是否已寄出，如果签发行不配合就更要注意（这可能是一次银行和客户的联手诈骗）；
联系自己的开户行，确认是否收到钱。
◎四：我们只能根据发票原件付款。
分析：如果你事先清楚对方的付款程序，那么便很容易识破这是否是借口。
对策：
不要反问“你们为什么只能根据原件付款”，因为他们会扔一大堆理由给你；
欲擒故纵：表示“我们提供原件很困难，根本没有办法做到”，对方会抓住机会大做文章：“我们必须根据原件付款，这是财务制度，只要你拿出原件，我们可以马上付款……”此时就马上确认，“我回去试一下，尽量提供原件，如果原件拿出来，您可要马上付款呀”；
问他还需要什么手续，免得他用另一个借口搪塞你；
马上把原件送去，请他兑现诺言。
◎五：最近手头紧。
