美国心理学家弗里德曼和他的助手曾做过这样的实验：让两位大学生访问郊区的一些家庭主妇。首先由第一位请求家庭主妇将一个小标签贴在窗户或者让她在一份关于美化加州或安全驾驶的请愿书上签名，这是一个没有任何坏处的要求。两周后，另一位大学生再次访问这些家庭主妇，希望她们能在今后的两周时间内，在院中竖立一块呼吁安全驾驶的大招牌，可是这招牌立在院子里看起来很不协调，这是一个大要求。结果答应了第一项请求的人中有55％的人也愿意接受第二项要求，而那些第一次没被访问的家庭主妇中却只有极少数接受了该要求。
这就是心理学上的“登门槛效应”。
人们一般很难接受别人向自己提出一个较大的要求，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，他们就比较容易接受。这主要是因为人们需要一个适应的过程，这样他们就不会发现逐渐提高的要求已经大大偏离了自己的初衷；并且人们都希望能让自己的形象保持一致，都希望给别人留下前后一致的好印象，因而，在接受了别人的第一个小要求之后，一般就不会拒绝第二个要求了。如果这种要求确实不会带来什么损失，人们往往会有一种“好人做到底”的心理。于是“登门槛效应”就发生作用了，一只脚都进去了，还会在乎整个身子吗？
男子求爱，直截了当可能会被拒绝，而从朋友做起，则易达到目标。
所以，当顾客选购衣服时，精明的售货员都会劝顾客试一试。当顾客将衣服穿在身上时，他会极力称赞顾客，并周到地为他们服务，在这种情况下，他们要想拒绝似乎很难。
望子成龙是每个父母的愿望，但人才的培养只能循序渐进而不能拔苗助长。尤其是对于年龄较小的孩子，可先提出较低的要求，当他实现了这些要求后，予以肯定、表扬乃至奖励，然后逐步提高要求，慢慢实现他的人生目标。
消费行为过程
“登门槛效应”在推销过程中主要体现在对时机的把握上，首先必须了解顾客完成消费行为的过程，一般来说，这个过程包括以下几个阶段：
兴趣阶段
有些顾客在观察商品的过程中，如果发现心仪的目标，便会对它产生兴趣。此时，他们会注意到与商品有关的一切信息，如质量、产地、功效、包装、价格等。当对一件商品产生兴趣之后，他们不仅会以自己主观的感情去判断这件商品，而且还会进行客观的评判。
联想阶段
顾客在对感兴趣的商品进行研究的过程中，自然而然地会联想到商品的功效以及它可能满足到自己需要。联想是一种由当前感知的事物引起的对与之有关的另一事物的思维的心理现象，顾客因兴趣商品而引起的联想能够加深顾客对商品的了解。
欲望阶段
当顾客对某种商品产生了联想之后，他们就对这件商品产生欲望，但是这个时候会产生一种疑虑：“这件商品的功效到底如何，这是最好的吗？”这种疑虑和愿望会对顾客产生微妙的影响，而使得他们虽然有很强烈的购买欲望，但却不会立即行动。
评估阶段
顾客一旦认定某种商品以后，接下来，主要进行的是产品质量、功效以及价格的评估，他们会与同类商品进行比较，此时店员的意见至关重要。
信心阶段
顾客做了各种比较之后，就会决定是否购买，但若是商品的包装陈列或推销员促销方法不当，就会使得他们无法挑到满意的商品；若推销员专业知识不够，总是以“不知道”“不清楚”回答顾客，就会使得他们没法真正了解商品的质量和功效，从而使顾客对卖方信誉和售后服务缺乏信心。
行动阶段
当顾客决定购买，对店员说“帮我把这个包起来”并且当即付款时，这种行为对推销员来说叫做成交。成交的关键在于把握好顾客的购买时机，如果失去了这个时机，就会前功尽弃。
感受阶段
购后感受不仅意味着顾客本次购买的结果，更预示着顾客下次购买的开始。如果顾客对本次结果满意，这将为下一次购买打下基础。
改变顾客态度的方法
到底怎样才能有效改变顾客的态度呢？可以从以下几方面入手：
适当的信息重复
重复的真正意义是使顾客获得对某种事物的熟悉感，从而更倾向于认同和选择。不过，只有适当的重复才能达到这种效果。过分的重复将产生惯性，会使顾客心生厌倦，不再注意那些信息。所以，聪明的广告商总是以多变、有新意的广告画面与创意去重复强调同一主题，而很少以重复播放某种广告来达到重复效果。可口可乐就是以独具风情的广告来打开不同国度的市场的。
唤起情绪的信息
大量研究表明，新信息激发的不同情绪会对顾客的态度产生不同的作用。美好的事物总会让他们心情愉快。所以，化妆品的推销小姐总是靓丽逼人，其示范行为往往会引起爱美女性的注视。
一天，因为在等人，甚是无聊，小李便在商场的时装区里闲逛。
“小姐，这是今年最流行的款式，如果喜欢可以试试。”一位热情的导购小姐向她介绍。
“哦，好的，我只是随便看看。”
“没有关系，不过，我觉得这款与您的气质特搭配，您可以试试。”
“根据您的气质，我就知道什么样的衣服最适合您。不信，您可以试试效果怎么样”。
“没事儿，您试试没关系的，您就当尝试一下全新的风格。如果真的合适，就又可以为您买衣服增加一项标准，是不是？”说着，导购小姐将衣服从衣架上摘下来放在她手上，“试衣间在那边。”
“您看，我说得对吧，多好看，这衣服简直就是专门为您做的！”
就这样，小李原本不打算买衣服的，却买了那件衣服。
·定律释义·
当你有求于人时，如果一开始就向别人提出一个较大的要求，人们一般很难接受，而如果逐步提出要求，不断缩小差距，人们就比较容易接受。
鼓掌效应
有一位商人喜欢吃烤鸭，就专门聘请了一位有名的烤鸭厨师为其服务。
有一天，商人觉得很奇怪，因为一连几天，这位厨师端出来的烤鸭只有一条腿，但他也不好意思问。
这天中午，商人又发现鸭子只有一条腿，他实在忍不住了，就问厨师：“为什么这鸭子每次只有一条腿？”
厨师回答说：“老板，鸭子事实上只有一条腿啊。”
“胡说！”商人生气了。
“不信咱亲自去证实一下。”厨师说。
于是他们来到后院。当时正值冬天，天气很冷，鸭子都缩着一条腿而以单腿站在树下休息。
“老板，你看鸭子不是只有一条腿吗？”
商人实在很生气，就用力拍拍手，鸭子受到惊吓都逃走了。
这时商人反问道：“你看，鸭子到底有几条腿？”
厨师回答说：“老板，如果一开始你就拍手的话，那么鸭子早就有两条腿了。”
不要吝于赞美别人，把你的掌声和鼓励慷慨地送给那些喜欢它的人。他们受到鼓励后，也会更加努力地对你，你将会收获更多。
赞美客户的技巧
赞美客户有助于推销员和客户建立良好的关系，进而达成交易并将这种良好关系继续下去。赞美是推销员的一大法宝，它是一件好事，但绝不是一件易事。因为赞美客户如果不审时度势，不掌握良好的赞美技巧，即使推销员是出于真诚，那么也会事倍功半。在赞美客户时，以下技巧是可以运用的：
因人而异
每个人都是不同的，赞美客户也要因人而异，突出个性，有所指的赞美比泛泛而谈的赞美更能收到较好的效果。年长的客户总喜欢回忆起其当年的雄风，与其交谈时，推销员应尽量去谈他们那自豪的过去，以此来博得他们的好感；对于年轻的客户，不妨适当地、夸张地赞扬他们的开创精神和拼搏精神，并主动把他们和一些伟人进行对比，证明其确实能够平步青云；对于商人，可以赞扬其生意兴隆，财源广进；对于知识分子，可以赞扬其淡泊名利等等。当然，所有的赞扬都应该以事实为依据，千万不要远离事实，大吹大擂。
详细具体
在和客户的交往中，发现客户的优点和长处并不是一件容易的事，但推销员依然要善于发现客户，哪怕是最微小的长处，也要不失时机地予以赞美。一般来说，赞美得越详细，说明推销员对客户越了解，对客户也越尊重。当客户觉得推销员真挚、亲切和可信的时候，距离自然会越拉越近。
情真意切
说话最重要的是要真诚。虽然每一个客户都喜欢听赞美的话，但是如果推销员的赞美并不是基于事实或者发自内心，客户并不一定乐于接受，相反客户会认为推销员在讽刺他。比如一个其貌不扬的女士，推销员硬要夸她美若天仙，那她不仅不高兴，反而会反感。一旦客户发现推销员说了违心的话，他们就不再愿意相信这个推销员。因此，赞美必须出于真诚，确实是客户有可以赞美的地方，才能给予适当的赞美。如果没有可以赞美的地方，赞美其所喜爱的事物和人，其实也是一种赞美对方的好方法，比如赞美客户的孩子聪明伶俐等。
合乎时宜
赞美客户要合乎时宜。开局赞美能拉近和客户的距离，到交易达成后再赞美客户就有些为过。如果客户刚刚受到挫折，推销员的赞美往往能够重新唤起客户的斗志；但是如果客户取得了一些成就，已经被赞美声包围并对赞美产生抵制情绪时，你再赞美就容易被人认为有拍马屁的嫌疑。学会适时地去赞美客户是相当重要的，要选择恰当的时机向客户表示钦佩之情。
雪中送炭
在我们的生活中，常常容易受到挫折。人们往往把赞美给予那些功成名就的胜利者。然而，这种胜利者毕竟不多，很多人在平时处处受到打击，很需要听到一句赞扬的话。推销员所需要面对的，很大程度上都是此类客户。因此推销员对客户的赞美对于客户来说可能就是雪中送炭。推销员适时地对客户进行赞美，很容易拉近推销员和客户的距离。在这种环境中，最容易达成交易。当然，推销员也不要心存愧疚，认为是通过和客户拉关系才达成交易的。只要推销员的赞美是出于真心诚意，这种方法就是可行的。
此外，不是只有言语才能表达赞美之情，通过目光、手势、微笑等都可以表达对客户的赞美之情。
定律释义
不要吝于赞美别人，把你的掌声和鼓励不失时机地送给身边的人。他们受到鼓励后，也会更加努力地对你，你将会得到更多的回馈。
示范效应
通过一项调查表明，假如能对视觉和听觉同时做诉求，其效果比仅仅只对听觉的诉求要高8倍。业务人员进行示范，就是用动作来代替言语，能使整个销售过程更生动，会使销售工作变得更容易。
优秀的推销员都知道，任何产品都可以拿来做示范。而且在5分钟内用示范表达的内容，比在10分钟内所能说明的内容还多。真正的示范可以当做销售的工具。
示范为什么会具有这么好的效果呢？因为顾客喜欢看表演，并希望亲眼看到事情的来龙去脉。示范除了会引起顾客的兴趣之外，还会让你的销售更具说服力。因为顾客既然亲眼看到，所谓“眼见为实”，也就会对你所推销的产品深信不疑。
平庸的推销员常常以为有些产品是无形的，所以就不能做示范。其实，无形的产品也能示范，只是在一定程度上要比有形产品困难一些。对于无形产品，你可以采用影片、挂图、图表、相片等视觉辅助用具，这样会让你的推销过程显得不那么单调。
优秀的推销员一般都随身携带纸笔，因为他们知道如何画出图表、图样或是如何用简单的图像来加强说明自己的论点。你还可以把产品的优点列出来，或者和别的产品对比，这样会使你的说明显得一目了然。
优秀的推销员是怎样充分利用示范功能的呢？
◎先把示范时所用的台词写下来。示范不仅仅是进行讲解，还有动作的配合，有些地方也许只需要动作，顾客也可以顺便松口气；
◎要预先练习，反复演练设计好的整个示范过程，请你周围的人来观看并提出意见。要一直演练到十分熟悉的地步，使观众觉得很自然时为止；
◎要谨记“给顾客带来好处”，示范要以顾客为核心，让对方真心明白你的产品究竟会带给他们什么好处；
◎示范的时候，要主动去迎合顾客的需求，而不是要求他们去迎合你的主张；
◎尽量让顾客参与示范。柯达公司常嘱咐自己的业务人员：要让顾客亲自体验我们的产品，好让他们亲自检验并感受我们的产品；
