“我们不卖SONY（索尼）的产品！”马希利尔公司的经理劈面就是这样一句。“你们的产品降价拍卖，像瘪了气的足球，踢来踢去无人要。”
卯木肇先生决定采取“韧”的方法，继续“缠”住这位经理，并在当地报刊上重新刊登广告，再造产品形象。
哪知马希利尔公司经理又提出：“SONY的售后服务太差。”卯木肇没有争辩，回驻地后立即设置特约服务部，负责售后服务，并在报上公布特约服务部的地址和电话号码，保证随叫随到。
但在又见面时，马希利尔公司经理再度提出：“SONY在本地形象不佳，知名度不够，不受消费者欢迎”而拒绝经销。虽然屡遭拒绝，但卯木肇认为这位经理挑剔的由头越来越少，是成交的先兆，值得继续努力。
卯木肇立即集合30多位职工，规定每人每天拨5次电话，向马希利尔公司推销索尼彩电。接连不断的求购电话，搞得马希利尔公司的职员晕头转向，误将索尼彩电列入“待交货名单”……马希利尔公司的经理为此大为恼火。
卯木肇则不慌不忙，等经理火气消了一点时，大谈索尼彩电的优点，并指出：“我三番五次求见你，一方面是为本公司的利益，但同时也考虑了贵公司的利益……索尼彩电一定会成为马希利尔公司的摇钱树！”
经理动了心，勉强同意代销两台彩电试试。
卯木肇立即选派两名年轻能干的推销员送两台彩电去。并要求他们：要留在柜台里，与店员并肩推销；休息时轮流请店员去咖啡馆喝咖啡；如果一周之内卖不出去，他们就不要再返回公司了……
当天下午4点钟，两台彩电已销出，马希利尔公司又订了两台。其后的一个月内竟卖出了700多台。
有了“带头牛”开路，芝加哥地区的100多家电器商店纷纷要求经销索尼彩电。不到3年，索尼彩电在芝加哥地区的市场占有率达30%。有了芝加哥这头“带头牛”，在美国其他城市的销售局面也打开了。
至此，卯木肇先生凭着其坚韧不拔的“推销精神”，终于使得索尼彩电成为占领美国市场的“日本名牌”，为索尼公司赢得了源源不断的丰厚利润，也为其出色的推销生涯写下了浓重而多彩的一章。
事实上，客户拒绝推销，常常有各种原因。或是基于内在需求的本能反应；或是因当时正苦恼、困惑的其他问题的缘故，无暇或无心考虑你的推销；或是遭受了他人情绪的骚扰，将不良情绪转移到了你的头上……在这些情况下被拒绝，便不一定是你有问题，而很可能是对方有问题。当我们明了出现被拒绝并非我们自身的原因，我们有什么理由不打起精神去帮助一个存在着问题、又急需我们去疏导的“受难者”呢？
精通厚黑学中“空”字诀的优秀推销员知道，在这件事上你被拒绝了，但不表示别的事儿上你就会被拒绝；这个人拒绝了你，也不表示那个人同样会拒绝你；今天你被拒绝了，明天你未必还会被拒绝……只要你保持良好的心理状态和必胜的信念，“今日不生效，明日又来”，就有成功的机会。
以足够的耐心窃取商业情报
厚黑经营者懂得，干任何事情都要把握“空”的技巧，一心一意，要有远大的眼光与志向，不要争一时之长短。有时，他们为了达到某一目的，几近“不择手段”。
日本一个生产啤酒企业的经理一直对德国的啤酒制作技术很感兴趣，并想在东亚建立大型啤酒厂。他曾试图学到德国的啤酒制作技术，但德国人并不公开酿酒技术。想窃取啤酒制作技术，但当时啤酒厂的保密程度很高，他根本找不到窃取技术的门路。
想来想去，别无他法。这位经理就扮作侨民到德国旅游。他在一家大型啤酒厂周围做了一个多月的秘密观察，终于想出了一个进厂窃密的机会。
有一天，这家啤酒厂经理的汽车从厂内开出，这位日本人突然冲出来摔倒，把自己的一条腿塞进车轮底下，造成车祸。德国人只好自认倒霉，送日本人进医院治疗。伤好以后，这位“侨民”说因为断腿而失去了工作，要求进厂当个看门人，以便维持生存，德国人答应了这一要求。这位“侨民”终于当上了这家啤酒厂的门卫。
日本“侨民”在德国啤酒厂守门三年，工作非常认真，对进出厂的货物检查十分仔细，最后把该厂的工艺配方、生产流程摸得一清二楚。突然有一天，“侨民”失踪了，时隔三年，德国啤酒商发现日本和东亚的一些国家不再买德国的啤酒了，而且听说日本也能生产高质量的啤酒。于是，德国啤酒厂商专程到日本访问，令他大吃一惊的是，日本啤酒厂的经理原来就是把腿伸到自己车轮下的那个“侨民”。他牺牲了一条腿，换来了一流的啤酒酿造技术。至此，德国啤酒厂商才恍然明白，但自己的技术被窃的结局已无法挽回。
无独有偶，还有类似的例子曾发生在一家日本餐馆。
19世纪中叶，英国资本主义工业发展很快，棉纺就是其中之一。当时的布拉泽公司的生产蒸蒸日上，纺织品涌向全世界各地。这引起了日本同行的注意。
布拉泽公司位于英国某地一条热闹的大街旁。每到中午，公司的职员和工人们都到对面的一家馆子吃午饭。因为这是那条街上唯一的一家餐馆，所以尽管价格高昂，但每天还是顾客盈门，热闹非凡。
不久，在这家餐馆的附近又新开了一家餐馆，那里上至经理，下至堂倌都是清一色的日本人。这家餐馆一经开业，就十分惹人注意。它不仅价格比英国馆子便宜，而且味道鲜美，服务态度极佳。时间一长，那些惯于守旧的英国人谁也经不起这些特色的引诱。于是情不自禁，渐渐把就餐重心移向这家日本人开的餐馆。最后，甚至连一些高级工程师也慕名前来。有时，某些职员或工人没带钱，在那里可以先赊账，并同样受到热情的招待。久而久之，搞得人缘极好，生意兴隆。
几年后的一天，这家餐馆突然倒闭，理由是由于出售饭菜价格低廉，成本高而引起亏损。它使英国这家公司的职员和工人们都为之深感惋惜。与此同时，这家餐馆的经理和堂倌扬言“无钱回国”，并且通过各种渠道，尤其是常来光顾的吃客——一些工程师及高级职员，请他们说情，协助谋求职业，以便筹集路费，返回家园。
由于这些高级职员平时受到日本堂倌的“特殊照顾”，对于他们也格外同情，因此都极力向公司推荐。起初，公司也相当谨慎，但到底经不住高级职员们屡次的担保，最后，不得不松口了。但是，公司里规定，所有进厂工作的日本人不许进车间，只许在车间外面做做粗装工，如推筒管、运袋皮、装纱等，只要一到车间门口，就由英国人接替。
经过一个时期的紧张观察，公司管理人员发现这些日本人忠实可靠，干活卖力，并无任何可疑之处，再加上往日的“交情”，警戒慢慢就消除了。过了一段时间，这些日本人不仅能自由地进入各车间，而且有些日本人还被安排在技术部门工作。
可是，公司里的上上下下做梦也没有想到，这家日本餐馆的全班人马都是日本第一流的纺织专家。他们一边默默地工作，一边把英国纺织机的先进设备部件，结构及作用等，都牢牢记在心里。
若干年后，日本人声称已积蓄了一笔款子并准备回家。他们顺利地办好了出国护照，启程返回日本。回国后，他们经过几年的艰苦奋斗，设计出一套在当时说来是相当先进的纺织机械。从此，日本的纺织工业有了一个飞跃。
日本人采用的这种手段未必光明，但是，这种为了掌握先进技术，不顾一切，保持足够的耐心，设计环环相扣的计谋，千方百计学习的精神，是值得我们学习和借鉴的。
求人要靠“厚”脸磨
人常说：“人求人是跑断腿，磨破嘴。”这也是“空”的技巧。事实上，好多事就是靠“空”的功夫“磨”出来的。刀不磨不亮，人不磨难以成事。
一要踢断门槛。你求他办事，他没办，你就天天去，坐在他家里，等在他的办公室里，而且每一次都非常准时，就像上班赶点一样，不迟到不早退，满脸堆笑。等他上班和回家，他一看到你，就会记起你的事。你不提，他也会开口的。或者告诉你，事办到什么程度了。
二是有一股韧劲，显示你的诚心和恒心。不间断的向对方解释，以便引起对方的软化让步和同情，呈现出你百折不挠的精神。就像推销员推销他的产品那样，尽管客户常常没有购买的意思，可他满不在乎。你上次已经说过不要他的东西，可这回还是来了，又是那样的客气和面带笑容。你终于不忍心让他每一次都空跑，于是你便成了他的俘虏。
三是通情达理。在磨的过程中，一定要有礼貌，既通情达理，还要能忍辱负重。从而启发对方的同情心和相助心。下雨下雾的时候，一般人都不大出门。可称职的推销员却会风雨无阻的站在你的门口，这个时候，你就不能不产生同情心，本来不打算买他东西的人，也会在这个时候，成为他的客户。
四要做最后的努力。同样的意思，你反复说明，反复渲染，反复强调，对手再顽固，也会投降的。有些被求的人，就是爱端个架子，不愿轻而易举的和人点头。你往他那儿跑，找他磨他，对他是一种荣耀。你不要怕麻烦，怕有伤你的自尊心，更不能半途而废，而把“本来再来一次我就同意了”的遗憾让对方说出来，那就证明你还不会磨。
在求人办事的求人术中，软缠硬磨是最有效的战术之一。它以磨对拖，以软对硬，增加了照面的机会，给对方施加了压力，表明了自己的决心，看似简单，实则不易掌握。基本的“厚黑”要诀在于：
一要忍耐有度。长久的耐心是软缠硬磨的心理基础。在求人办事，久攻不下时，大多数人会失意、烦恼，甚至无故发火。但这些对事情的解决均有害无益。最好的办法是理智地控制自己，有足够的耐心，把事情办成。
忍耐不是消极的等待，而是一种催促。它表现的形式是对对方的理解和对转机到来的期盼，更有求人者的自信和执着。只有这样，你才能在心理上守住自己的防线，从而调动自己的全部思维，千方百计地来打破僵局。
软缠硬磨的实质是消耗时间，用时间说话，而人最消耗不起的恰巧是时间。所以，你以“磨”对“拖”，就能使他改变初衷，加快研究的速度。忍耐的关键是要沉住气，只有牺牲时问，才能争取时间，也才能达到自己的目的。
二不要脸皮太薄。你自尊心过强，是求人的先天性不足，往往经不起人家的冷眼和拒绝；事一不顺心，就免不了脸红气短，拂袖走人，无功而返。初看你是有几分骨气，实际是一种脆弱和稚嫩，你只要面子而不要日子，只顾面子而不顾目的。这样不仅与事业有害，而且助长了自己的不成熟。
所以，我们在求人的时候，谁都有自尊，但又要不过分要面子。其实，把事办成，才是最好的自尊、最大的面子。所以，在追求目的达成的时候，不妨脸皮厚一点，既使碰上几个钉子，嘿嘿一笑，照样与人周旋。只要有百分之一的希望，就付百分之百的努力，那也值。
三能见机行事。软缠硬磨的要诀在于“缠”，不是耍无赖，而是要用友善的态度、积极的行动来影响对方，感动对方，以软对硬，以柔克刚，促进事态向能办成的方向转化。
缠的过程，是一个见机行事的过程。不管最初两方的不认识相距多远，但你只要一再表现出你的诚意，就会感召对方相应的去思考，从而一步一步地能理解或者同情你的苦心和难处，从固有的巢向中走出来。这时，你就缠出成果了。
四会伺机攻心。大多数的情况下，你求人办事，不是对方顶着不办，不想落你的人情；而是有实际困难，和不便于明言的地方。你仅靠软缠硬磨，是很难奏效的。这个时候你就要在缠与磨中瞅准机会，抓住事情的症结所在，把话讲在点子上，伺机用语言攻心。
既然话是开心的钥匙，求人办事，你用好了“厚”的策略，把话说到点子上，照样也会敲开对方心理的大门。
